從一個保險代理人轉型為保險經紀人已經半年的時間，很多朋友找我咨詢時，從我這裡聽到“獨立保險經紀人”這個身份時，都表示有點懵。

其實這種情況也正常，畢竟我們平時接觸最多的還是保險公司的代理人，包括我，之前也是一家保險公司的代理人。

對于“小而美”的獨立保險經紀人這樣的新鮮人大都還是第一次接觸。

那今天我們就正經地來聊聊“賣保險”還能有什麼不一樣呢？

為什麼我會在轉型半年以後再來寫這篇文章，我還是希望能通過自己的實踐以後再來分享給大家。

作為一個曾經的代理人，對于保險代理人和經紀人有什麼區别，我還是有一些不一樣的看法和體會。

01立場不同

首先，簡單概括一下。

保險代理人：幫保險公司，把保險産品賣給你。——賣方立場

保險經紀人：幫你（專業判斷）從不同公司給你買産品——買方立場

大家可以仔細想想是不是這樣的？

在信息傳遞日益發達的今天，大家的朋友圈裡或多或少都幾個朋友是做保險的。

那他們的朋友圈是不是經常會曬一些比如：

友邦：我們是第一家外資公司，所以我們專業。

平安：我們是搞大金融的，500強排名最強。公司平台大實力強。

太平：我們是副部級央企。國家背書，實力強勁

·······

乍一看，好像說得都挺有道理~

但是仔細琢磨琢磨，是不是每個代理人都隻說自己家是最好的呢？有很強烈的排他性。

這是因為代理人隻能代理一家公司的産品。

“排他性明顯

比如你去買空調，你可能會去格力專賣店看看，去美的專賣店看看~那你去選擇的時候，總不可能聽到格力的代理商跟你說美的的更好吧？

當客戶想貨比三家的時候發現，每家公司都說自己最好，其他家不好。

有時代理人明知道其他公司有産品更适合客戶的需求，也隻能違心地推薦自己代理的公司的産品。

這個狀況并不是說所有的代理人都是存心要忽悠人的，而是公司的培訓系統是這樣培訓的，如果代理人本身不夠專業，沒有獨立的判斷能力和思考能力，是很容易被公司的節奏帶着走的。（我自己也是踩過坑過來的，都覺得自己公司是天下第一）。

——這樣還有個問題就是，客戶如果沒有專業的甄别能力，會花費很大的時間和精力去在不同的保險公司裡選擇。

02關注點不同

因為立場不同，所以代理人在面對客戶買保險的時候，第一關注點不是客戶需要什麼，而是這個産品的賣點是什麼？

那經紀人呢？我自己轉型過來半年的時間，在面對客戶的時候，首先關注的不是推薦什麼産品，而是剖析客戶的需求和風險在哪裡。（好像醫生一般，在給你開藥方之前，先診斷出你的病症，做到對症下藥）

經紀人關注着這些····

您為什麼想配置保險？

目前有什麼保障？

您希望解決什麼問題？

轉移什麼擔憂、或實現什麼美好的人生規劃？

您現在背負着哪些家庭經濟責任？

您在關心什麼人的哪些事兒？

您家庭當前的潛在和潛在的風險有哪些？可以通過什麼工具去轉移？

········

其實人内在的需求和擔憂其實是模糊的，保險經紀人首先要做的事情就是協助你把模糊的需求和擔憂進行梳理和科學表達。再選擇通過确定的最合适的工具把你的風險進行轉移。

買産品是一個很簡單的事兒，我發個鍊接，然後你看看産品，最後多來幾家公司，多發幾個産品，最後大概率的是陷入無限制的産品比較中。

所以，保險經紀人首先關注的是你和你的家庭本身，而不是關注賣什麼産品給你。

保險公司和産品隻是最終的工具載體，隻是方案中的一部分，而遠遠不是全部。

03專業的價值

你認可“專業的事交給專業的人去做，是更高效也更高收益的做法”嗎？。

不可否認，經紀人的專業性是高于代理人的。

這是因為，在保險公司可能80%的時間公司都是要求你去開發客戶見客戶。而經紀公司，特别是明亞，号稱保險行業的大學。80%的時間都是在學習，學習各種保險、泛金融的知識。

保險本身就是很複雜嚴謹的一個金通工具，：險種多、産品形态多、專業術語多、細節多、泛周邊知識多（涉及金融、法律、醫療）。

曾經，大家覺得保險門檻很低。覺得這個行業很LOW，其中一個原因就是前些年從業人員的素質不高誤導的。

你想想，市面上幾十上百家保險公司，上千個産品，每種險種的功能和作用是什麼？産品之間的差異是什麼？哪些是需要重點關注的？哪個差異會影響保費精算，影響多少？·····面對這些問題，如果沒有足夠的學習力支撐，那即使是一個從業人員，大多都未能全然搞懂。

對于消費者而言，你真的有這個精力和把握能做好這個事情嗎？

所以在成熟的市場，保險公司和産品足夠豐富，而專業顧問也是剛需。

當然，如果你自己很有精力和時間想要去好好研究保險這門課程，那也不是不可以。但是往往會出現幾種效果：

自己研究保險

1.想研究，但太忙根本沒有時間，拖了一年，單位體檢多出了很多異常；

2.産品太多，且更新太快，剛研發完一批，産品就停售了；

3.花了很多時間和精力去研究，依然覺得很茫然和混亂；

4.花了很多時間和精力去研究，成了一個小專家，辭職來了明亞做保險經紀人（我們很多小夥伴都是這樣的一個曆程，哈哈哈）

每個人的時間都是可以創造價值的。

我一直一直覺得：

花3個時間去辨别和比較，節約30塊錢；不如花3個小時努力工作去掙300塊錢。

專業的事情就交給專業的人去做，我們就在自己擅長的領域發光發熱，提升自己！

尊重時間和價值。正如華西的呼吸科專家康焰老師所說，病人完全的信任醫生，那醫生必然也會全力地救治！

經紀人的工作價值之一也是發揮自己的專業優勢，幫你省時省心地篩選出最合适最放心的産品方案。

在産品的選擇上，經紀人也是有很大的優勢的。範圍廣、數量多。而保險代理人就注定了隻能在一家保險公司裡選擇。

寫在最後

其實，不管是保險代理人，還是保險經紀人，最重要的還是這個“人”。保險代理人也有很多非常專業的，從客戶利益出發的人士。

隻是代理人受到隻能代理一家公司産品的限制，确實沒有辦法給客戶做出多元化的配置建議，這個是職業本身的局限。

而保險經紀人也應當恪盡職守，做到真正的客觀、中立，用專業捍衛客戶的利益。就像明亞副總裁王鵬所說：

經紀人首先要建立開放的視角和獨立的判斷，而非淪為人雲亦雲的工具；

更應使專業成為利客、惠民的武器，而非替機構和自身牟利的手段。

一切的核心皆在于“人”的成長，而“人”的成長又是綜合而多元的。

【我一直都是你們身邊專業、靠譜的獨立保險經紀人，歡迎把我推薦給有需要的人；

也歡迎想要轉換職業賽道的朋友，了解明亞，了解我們團隊。】

Tips ：

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感謝每一位看到這裡的你！

—— Vita ——

作者心中充滿愛和理想

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