最近投标很多，趁機沉澱總結寫标書的注意事項，都是幹貨~~~

1. 标書的結構按照評分表的順序組織，這樣方便讓評标人快速找到需求響應的位置。

對公開招标來說，評标專家往往是從專家庫裡挑選的，雖然都學術五車，但面對“術業有專攻，隔行如隔山“的真理，磚家們隻好屢屢胡須，問些“售後保障”“交付承諾“之類的問題了，所謂“評标人看章節”，他們做一天的工作就是從這一堆“武林秘籍”裡找到有沒有評分表對應的章節，如果咱的章節組織就是按照評分表來的，一碼是一碼，嚴絲合縫的你問我答，是不是特貼心？

2. 标書厚度根據項目複雜性，通常涉及軟件開發類的都>1000頁。 啥别說了，這是個内卷的世界，昨天我還跟同事說我見到過裝訂成韋氏字典那麼厚的，今天竟然見到了“上下五千年”的厚度，行李箱都裝不下了，竟然是用平闆推車推進去的！！！上下五千年會讓評标人眉頭緊鎖，但如果這時候誰家送進去一本兒雜志，哪怕是“年度合訂本”，就被首先質疑态度問題，這客情算是涼涼了。再說橫向比較而言，評标人很容易找到别家寫了你家沒寫的内容做質疑。

3. 保證所有圖片清晰，關鍵文字内容可辨認，尤其是合同案例頁；資質和案例一直都是這是挑刺的好地方，磚家們不在這裡找骨頭，難道去研讀深奧的方案可行性麼？尤其是案例合同頁不清楚的，不全的，打印出來的字無論戴上眼鏡摘了眼鏡都看不見的，不質疑你難道質疑我眼花了麼？全看今天心情和你的客情了~

4. 交付承諾前後一緻 分工寫的時候特别容易出現這個問題，售後那裡寫的7*24小時響應，交付保障那裡卻來個5*8小時電話之類。 尤其是集成項目，要有人把所有廠商的售後、培訓和交付的非功能性保障都核查一遍，或者整理在一個章節。 磚家們挑這個刺兒可謂火眼金睛 ！

5. 加分項寫一章總結标書上的加分項（增值服務部分）不僅要寫标書裡，有必要單獨拿出來一章總結，重複也沒關系，可以概要寫一下，然後寫上詳見X.X.X。紅藍buff高亮顯示~給足評委加分的理由。

6. 數字列表在通篇章節格式一緻(x.x.x.x)，一般隻到四級，下面用括号加數字表示；字體大小行間距段落間距有統一标準，所有标題沒有錯别字；圖配有有圖号和标題，位于下方居中，保證打印後字體依然清晰可視。正文中有"如圖XX所示"。 評标人拿到标書，會反複看目錄找到他們想檢查的内容，目錄一般隻到4級，所以内頁更多級數沒有意義，反而縮進太多顯得亂，字體格式要一緻，比如正文都用“宋體，小四”，這些算是寫标書人的基本寫作素養，如果連字體都大大小小，圖片亂放，這樣的交付質量，怎麼能證明項目能做好呢？這塊兒應該由有經驗的文案統一檢查整理一下。

7. 圖片沒有與該項目無關的内容 标書打印出來後，圖片是最明顯吸引眼球的内容，文中圖片如果有與該項目無關的内容，特别容易被質疑。

8. 功能架構圖内容與正文功能描述一緻，不多也不少。技術架構圖内容與技術架構描述一緻。所謂“讀書百遍,其義自見”，看标書多了，具體功效也許問不出來，功能有沒有，産品是否一緻還是能看出來的，有時候專家會問：“你總體設計裡沒有寫XX，為什麼在詳細設計裡有這個？功能圖裡的XX是什麼？”總不能回答“我湊頁數的”吧~

9. 檢查沒有重複的内容。 發現某标書，平台優勢和建設原則寫了一模一樣的一頁半……

10.檢查目錄和标題一緻 标書肯定要反複改，最後别忘了更新目錄，評标磚家們順着目錄找到那一頁時，很容易發現标題不對~

11. 檢查關鍵産品名稱、廠家名稱、甲方名稱我見過投标的産品在标書裡寫了好幾個名稱的，舉個例子：叫“數據中台”，然後“大數據管理平台”又“數據平台”，雖然藥沒換，但真的嚴重處女座的心情。有的集成項目中，廠家給的産品介紹和售後保證裡，原廠名都沒去掉，OEM也好歹檢查一下商标好吧~給A投标，裡面提及給B服務的字眼，這真是。。。認錯了爸爸-_-！

12. 軟件版本、時間等，别還是模闆的樣子：X.X版本，X月X日……這種情況真的有！

13. 檢查證書有效期 包括但不限于：資質的證書、項目人員的證書等

14. 表的格式問題，見過好多次表格這個樣子：

先想到這麼多，想到再補充~特此聲明，以上注意事項最多是标書未完成時的狀态，絕不代表我和我司的标，我和我司的标都是完美的完美的完美的~~~

最後發張醜陋的圖總結：

當然，對于TO B來說，标書寫的好壞不一定起決定性作用，所以“外行看價格，評标人看章節，内行人看價值”，關鍵還是産品和解決方案給客戶帶來的價值如何，評标中也一定至少會有一兩個真正懂行的專家，火眼金睛地挑合作夥伴，就跟選對象結婚一樣，經濟能力（價格）、外表（标書）、默契和性格（産品價值），是一個多方面考量多方人共同決定的結果~~下次，再聊聊述标的那點兒事兒~

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