開店5年，店面不大，靠着新奇特的花材、浪漫和差異化的設計，在周邊衆多花店中脫穎而出，成為上海徐彙區小衆和中高端花店的代名詞，零售生意火爆。這就是拉芮花店。

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師範生想開一家有特色的花店

2014年夏天，拉芮創始人張白玉像往常一樣下班，路上兜兜轉轉，無意間路過一個花店，“透過櫥窗，裡面的花花草草是那樣地閃着光芒，那一刻自己完完全全被吸引過去。”

當時師範剛畢業來到上海的她，因為短期沒找到工作做了銷售，節奏快、壓力大，正處在迷茫期。這家花店突然讓她懷念起小時候家裡的小花園。

因為男友的全力支持，她果斷辭職，去花藝學校學習，并到花店做了半年學徒，成為一名花藝師。

2017年12月，拉芮花店在徐彙日月光中心開業，定位為中高端。

“開店前，我對附近5公裡的商圈做了調研，發現大部分客戶對鮮花的需求分為花禮和日常用花兩大部分，花店從業者大部分以夫妻或者是年長者居多。店裡很多款式也都是多年未改變。心想如果自己開花店，一定要開一家有特色的花店。”張白玉說。

跟預想中的一樣，花店吃了一波商場開業福利之後就進入平穩期。雖說有商場的自然客流量，但想從周邊10多家花店中脫穎而出，還是要花心思去調整。

最開始，拉芮面對的客群喜歡花量多、花束大、“顯得更有面子”的花禮。“我們做了很多這樣的花禮之後，覺得不是自己想要的，就去北京學習花藝，進行風格上的調整——從注重堆花，慢慢轉變為更多考慮花束的造型、設計感，以及不同場景下搭配的風格。”

調整後，張白玉發現，當你有了差異化和個性化的設計，大城市人群的接受程度很高。慢慢地，差異化和浪漫色彩，成為拉芮的風格标簽。

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小衆創意設計 一對一服務

拉芮的裝修調性是簡潔浪漫的，選用純潔的白色作為底色，更多凸顯花的顔色和美麗；店面招牌選用了鏡面設計的INS風格；吊頂部分的空間設計，則是用收集的幹花做了一組森系小清新作品。

想要持續讓客戶保持新鮮感，拉芮的花藝設計，除了持續推新——用當季的時令花材，結合最新款的包裝資材進行創作，還會加入很多新奇特的元素，比如少見的葉材，少見的花材，包括日本的伯爵玫瑰、夏洛特玫瑰；荷蘭的小蔥花、小劍蘭、小蒼蘭等，還有哥倫比亞、利茲、果茶康，以及國産的夜來香、油牡丹、玉蘭等。在設計中還會輔助以鮮花吸色和噴色技巧。

“更重要的是，設計靈感和思路能和客戶産生情感共鳴。”張白玉說。客戶不一定認識所有的花材，但有些花材客戶是可以看得懂的，你想要表達的情感是客戶想要的感覺，客戶會更認可這個作品。

比如今年七夕，花店推出的“夢幻星空”系列作品，主色系是藍紫色——用浪漫唯美的丁香紫色，搭配靜谧美好的藍色，再輔助以霜白色和極光銀色，令很多客戶眼前一亮，感覺到清涼和夢幻，有種獨一無二的美，銷售非常好。

七夕花禮“夢幻星空”

七夕花禮“極光銀情書”

再比如2.14情人節，花店的主打款是“夢境花園”和“羅馬假日”花束。

花藝師敏銳地捕捉到，從春寒料峭的一月到草長莺飛的二月，花草的季節特點。“夢境花園”屬于粉白系，花藝師輔助以噴色處理的碎冰藍，整體上給人甜美溫柔感。

花材用象征圓滿的繡球為主花，生機勃勃的綠珊瑚、惟美的粉色郁金香、紫羅蘭、藍星花做點綴，進口六出和粉雪山作噴色處理（噴色處理的作用，一是顔色上的變化，二是呼應藍星花的顔色），最後加入小手球和日本清楓葉，搭配灰色燙金印花包裝紙，整個作品精緻而獨一無二。

花禮的宣傳語是：缤紛的夢境小花園，是充滿發現和喜悅的小宇宙 ；情人節大家都送玫瑰，而我送一個繁花盛開的小花園給你。

“羅馬假日”則是另外一種風格。黃色、香槟色、白色、綠色的組合，看起來就很陽光明媚。花材選用了向日葵、白玫瑰、白色紫羅蘭、綠色珊瑚、香槟色洋牡丹等，花禮就像春天的花園一樣充滿活力。

三月份花店推出的“春風十裡”小清新風格花束很受歡迎。它是白綠系組合，花材選用了落新婦、錦鯉洋牡丹、小手球、紫羅蘭、郁金香、油畫洋牡丹，并點綴了一片羽毛，包裹以最新款的英文畫報——“花捧在手裡，你走在春風裡，風迎面吹來，羽毛随風飄動——春風十裡不如你。”

四五月份，春末夏初，又是一年“丁香季”，花藝師的靈感來源于“四月芳菲盡，何處尋春蹤”，清幽雅緻的丁香花禮如期而至。

“我們的作品都有名字，花藝師也會簡單地描述自己設計的靈感，以及想要表達的感情，以實現和客戶情感的共鳴。”張白玉說。

拉芮以零售為主，每一款花禮訂單，都有相匹配的花藝師全程一對一服務。從最開始了解客戶需求、心理預算、應用場景，到産品設計以及最後的作品呈現、拍照确認、閃送配送完成，全程都會和客戶溝通。“我的理解是，花禮的制作和服務兩者都很重要，所以我們的客戶粘性會比較強，對我們的信任度和認可度也比較高，以至于我們的花藝師能經常收到客戶的“投喂”——奶茶、咖啡或是甜點。在整個過程中，花藝師、訂花人、收花人都是滿滿的幸福感，所以我們的工作更多時候是開心的。”張白玉說。

地處繁華路段，又主打高端定制牌，拉芮的花禮售價卻多在三百五元之間，在客戶心目中是性價比非常高的，這讓它生意越來越火。後來張白玉又陸續開了兩家商場店，生意好的時候，一年流水達到150多萬元。

2020年開始，受疫情影響，張白玉關掉了兩家新店，保留老店。今年，老店搬到了日月光對面，從商場店轉為工作室。

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理性營銷分析 持續穩定輸出

在經營上，張白玉會分析不同區域花店排名靠前的因素，包括曝光度、轉化率、推廣力度，每周的高峰時段和拉芮有什麼不同，也會找業務員分析拉芮的運營情況等。

“比如剛剛過去的七夕節，在業務經理的分析和建議下，我們對比了去年和今年七夕前夕，線上平台推廣單次出價、覆蓋時長和關鍵詞的搜索等，在推廣預算降低了50%的情況下，實現了今年七夕業績的同步增長，營收達到六七萬元。”張白玉說。

張白玉認為，花店營銷推廣不能隻靠節日前“臨時抱佛腳”——不惜斥巨資，開推廣，刷排名，刷銷量，而是要把工夫放在平時好評的積累上，持續性穩定輸出有品質的花禮，效果會更好。

産品的持續更新能力、産品的差異化以及設計師對新鮮花材和新技法的接受能力，這三點她認為最重要。

拉芮的花藝師，會通過觀察自然加深對花材的理解。比如色彩方面：春天迎春花的鵝黃色活力滿滿，櫻花淺淺的粉色溫柔浪漫，小手球的白綠色清新脫俗，還有不可忽視的春天的草綠色，都是靈感來源。

秋天的大自然“秋風起兮白雲飛，草木黃落兮雁南歸”，草木黃落的顔色和“紅葉黃花秋意晚”“霜葉紅于二月花”中楓葉的顔色，都是秋季花禮靈感的來源。

春天氣息花束

秋色系花束

秋日物語花籃

花藝師們也會觀察植物在自然界中的生長狀态——花朵的朝向、盛開的花大緻分布的位置、花苞分布的位置、花與花之間的距離以及同一環境中不同花草的分布，都力求在花藝作品中體現出來。

此外，在文藝作品中汲取靈感，比如梵高畫作《羅納河上的星夜》中，深藍色與亮黃色的強烈對比，會引發人内心情感的澎湃；而在敦煌早期壁畫的配色中，暖土紅色為底，加入青綠色形成對比，呈現明快、渾厚的暖色調，十分絢麗。

複古油畫花束

從花藝小白到高分花藝教授，張白玉一路走來，最大的感受是，砥砺前行的同時，必須保留持續學習的習慣。就像她的老師曹雪所說，每年都要抽出時間和精力去學習和提升，以7年為一個時間段，你會發現不一樣的自己，也會遇到更好的自己！

（本報記者霍麗潔撰稿，圖片由拉芮花店提供）

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