主題：市場上對買手職業的誤解有哪些？專業買手究竟是做什麼的？

參與：冷芸時尚圈10群群友

時間：2020年9月5日

引言

一、市場上對買手職業的認知

1.目前國内買手的工作内容

2.市場對買手的種種誤解

二、何為專業買手？

1.專業買手的定義

2.買手的發展前景

3.設計對買手的重要性

三、專業買手究竟是做什麼的？

1. 清晰分析品牌風格及用戶畫像

2．流行趨勢分析

3．買手的選款能力

4．買手的數據概念

5．買手所需具備的軟技能——溝通能力

1.目前國内買手的工作内容

在大多數人的認知中，買手的工作是令人稱羨的。他們似乎就是買買買，可以經常飛着到米蘭、巴黎，或去檔口、工廠，手指一動就把貨買回來了。其實這樣工作的買手基本很少，尤其是國内買手。

國内買手普遍在做的主要是以下幾件事：

1.給品牌定位；

2.開發供應商；

3.做預算。

有的買手還會去市場上進行選款，類似于“産品經理”。這些選款的方式渠道包括：

1.根據品牌風格定位和價格選款；

2.依據後台數據來選款。比如：關注天貓淘寶抖音的爆款，預測此款是否适用于當次上架産品。

就總體而言，目前國内對買手普遍的認知就是“選款”。 那麼一個專業的買手究竟做哪些工作？我們會在本文的後半段分享。

2.市場對買手的種種誤解

買手就是“買買買”嗎？其實買手的大部分時間是在“算算算”（錢）。

再比如，很多人認為買手的穿着相對比普通時尚行業的和愛好者就應該更前衛一些。因為他們會提前到市場跑貨，知道哪些是流行趨勢，知道哪些是适合品牌的定位産品。不少企業招聘， 會根據買手的形象來決定是否需要錄用該申請者。

但事實上，買手是否隻需要負責選款，以及是否具備良好的選款能力，與其個人着裝并無必然關系。也許， 這類招聘條件對于設計師品牌集合店的買手有一定關系，但對于大衆品牌則不一定了。畢竟， 人的穿着風格、喜好與品味是可以變化的，而且也屬于個人的自由。企業隻根據個人穿着來決定是否錄用專業人士顯得很是片面。

另外， 很多企業誤認為隻有學過服裝設計的人才适合做買手。事實上， 歐美很多買手根本沒學過服裝設計。他們有的是土木工程， 有的是國際關系學，有的可能是藝術專業。這個可能也與對人才的定義相關。歐美很多企業其實招聘時并不強調大學裡的專業背景（除非是類似律師、醫生這樣的專業職業），他們認為大學更多教給人的是修養、思維方法、社會責任（公德心）等。因此他們招聘時更注重人的領導力、思考力、溝通能力等職業修養，而不是你學了什麼。

事實上，如果去比對海外企業對買手崗位的招聘要求及對國内企業的要求，就會發現上述不同要點。

後面我們也會列舉專業買手的要求具體有哪些。

買手的職業定義

專業買手的工作都是圍繞商品進行的。在不同的公司， 其定義不完全相同。即使在歐美， 他們的工作内容也不完全相同。但是，就總體而言， 買手需要通過采購（訂貨），并且通過最終銷售來為企業達到銷售目标，并且能夠讓商品盈利，庫存合理。說得再通俗易懂些， 買手需要為企業盈利！

很多外行會将“買手”等同于“采購”這個概念。買手與一般采購有個很大的區别:一般采購是不需要為銷售負責的；而買手是需要為銷售負責的。因此，買手的KPI考核都會設定銷售目标。

買手KPI考核通常會圍繞以下4個維度考量：

銷售目标

庫存水平（售罄率/産銷率、庫存周轉次數、庫存結構等）

采購成本

毛利目标

專業買手平日做的工作主要包括以下部分：

1. 分析品牌風格及用戶畫像

品牌風格指的是品牌走向，品牌審美定位，其中還包含價格。比如太平鳥女裝走的青春少女系列風格。“青春少女”感就是它的風格。

2．流行趨勢分析

流行趨勢的預測是一個系統化的工作，并非僅憑個人就可以完成，也并非人人都可以做。潮流的預測不需要買手去做，會有專業的機構和人員去做。這些機構人員每年每季都會分析、總結并梳理每年度/季節的流行趨勢。

買手的工作并不在于去“預測”潮流，而是在多元化的、海量的潮流趨勢資訊中“選擇”出适合自己品牌風格及目标群體穿着習性的元素。總而言之，在流行趨勢方面，買手的工作是“選擇”而不是“預測”。

3．訂貨選款

很多沒有經驗的買手認為選款就是選擇自己感覺好看的款。以及， 因為不知道什麼會好賣，所以就每款都訂差不多的量。

而要真正訂好一盤貨（組好一盤貨），需要

(1) 良好的數據分析能力；

(2)了解目标用戶的喜好與生活方式；

(3)了解流行趨勢與品牌DNA。

專業買手并不是根據自我感覺訂貨的。而是必須站在用戶的角度上去訂貨。這也是為什麼經常會發生，自己覺得好看的貨滞銷了， 自己覺得很醜的貨賣爆了。

另外， 很多人認為買手隻要“選款”即可。問題是每個款應該訂多少件的依據是什麼呢？這裡就涉及到數據分析能力。可以這樣說，要真正做到專業選款， 買手需要理性 時尚（感性）思維。它真的是一個科學加藝術的工作。

但現實生活中真正具備這樣藝理兼修能力的人畢竟少數。即使在國外， 有的時候買手也會分工合作。比如， 買手選款， 商品（MERCHANDISER)定量。

4．數據分析

任何人都可以做時尚買手，但是不是任何人都可以做一個能盈利的買手。如果想做個盈利的買手，則需要具備清晰明确的數據概念與邏輯思考能力。

商品數據分析包含很多内容。除了常規銷售，暢銷滞銷款， 庫存結構， 還需要通過數據來決策什麼時候，什麼款需要打幾折，折扣應該維持多久，以及為什麼。

邏輯推導能力對于買手也很重要。當一款産品銷售好的時候， 我們需要分析它為什麼好。這個需要一個良好的邏輯推導能力。現實中很多買手不太注意數據之間的邏輯關系。比如，他們很容易地會得出這樣的結論：這款去年賣得不錯，所以今年多訂些貨。但去年賣的好，今年一定賣得好嗎？它們之間并沒有必然的邏輯關系。正确的方式是， 分析這款為什麼去年賣得好？找出賣得好的真正原因， 然後再去看這個因素在今年是否發生了變化？比如， 它賣的好，可能是因為天氣突然變冷， 店鋪沒有其他的款比它更保暖。但這個因素今年必定還會發生嗎？所以， 一定要去找到根本原因再決策。

5．買手所需具備的軟技能——溝通能力

買手需要與許多部門保持溝通。他們包括設計師、零售終端人員、财務、運營等。因此溝通特别重要。

大家溝通時需要注意避免以下幾點：

（1）過于利己。

這種溝通目的性太強，會讓對方會覺得不舒服，在得意時或許還可以成事，在失意時基本上是成不了任何事的。比如，買手同供應商交流，談判需要巧談，價格談下來不要讓對方覺得你獲利，他虧本。如果隻想自己賺錢，不管對方的意願與底線， 那麼即使對方同意了， 提供給你的可能也是偷工減料的産品。

過于利己，其實也會害了自己。

（2）為了利己而利他。

這種溝通其實心裡想的還是利己，但是外在表現已經可以某程度上的控制成利他了，不仔細品是無法察覺的，已經算是一種有點技巧的溝通方式了。但是我們并不鼓勵這樣功利性過強的做法。

（3）利他就是利己。

這種溝通是心裡想的是利他，行為表現也是利他，整體上也是一個表裡如一的人，溝通起來對方會感覺非常舒服。這種人才能長期獲得合作夥伴的認可。

審核 : Cherika Chen

版式設計：Alex Li

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