作者 | 王新悅

花憶森海農場，抖音直播賬号粉絲量過140萬的花卉綠植産品賣家，2021年春季創造了勿忘我單日銷量破5萬單的紀錄，兩天賣空鬥南花卉市場的勿忘我，充分展示出抖音“爆單”的力量。

感受爆單的力量

王曉輝在涉足抖音直播前，并未從事過花卉行業。在抖音平台上，他最初是短視頻帶貨美食和生鮮産品，2020年才開始接觸鮮花綠植。當時抖音裡很少有人帶貨鮮花綠植，這一品類的表現也并不搶眼。直到有一次，一個銷售水果的賬号帶貨雲南鮮切花爆單，僅一個鍊接就賣出了10多萬單，帶火了花卉綠植品類。看到商機的王曉輝，試水雲南鮮切花銷售，同樣取得了亮眼的成績。到了2021年，鮮花綠植已成為花憶森海農場的主營産品。店鋪在雲南建有倉庫，在廣州、雲南和漳州有多家供應商合作。短短幾個月時間，賬号粉絲量漲到140多萬，幾乎全部是“購買粉”。

▲一場直播大概6個小時左右

目前，花憶森海農場有6名主播，每天最少直播2場，一場時長6個小時左右。旺季的時候，第一場直播早晨6點開始，一天直播3場，直至淩晨結束。流量特别好的時候，常常是通宵直播。2021年直播間一天的在線人數最高達到1.5萬。

抖音的巨大流量，讓王曉輝感受到直播電商的魅力。2021春季，花憶森海直播間勿忘我3個月的銷量達到100萬單，單日銷量最高紀錄超過5萬單，兩天的銷量賣空了整個鬥南市場的勿忘我。5萬單相當于50噸花，這在平時是難以想象的。“旺季時，1個月有幾十萬單，3個倉庫同時發貨才能滿足供應。”王曉輝說。

從抖音推流機制來看，産品轉化率越高，主播帶貨力越強，流量扶持的力度越大。在王曉輝看來，對賣家來說最重要的就是供應鍊，誰的供應鍊更有實力，發貨快，品質好，誰的競争力就越強。否則，即使遇到爆單，也會面臨發不出貨的困境。當然，獲得大流量的前提是店鋪評分一定要好，現在平台對于差評持零容忍态度，商家要做到拼多多的價格、京東的品質，各方面服務都要跟上去。為了達到要求，很多花卉綠植店鋪都做到了4.8以上的評分。今年春季，花憶森海農場的評分最高達5.0，成為抖音第一家評分為5.0的花卉綠植賣家。

▲勿忘我裝箱、打包

選品的重要性

鮮花綠植爆單的背後存在很多風險。首先是鮮切花的售後問題比較突出。王曉輝介紹說，鮮切花打包、運輸過程中非常容易受損，比如玫瑰、百合，隻要有一朵蔫的，客戶就會給差評，容忍度很低。原本一些鮮切花爆單很厲害的号，由于大量差評，很可能過一個星期就銷聲匿迹了。面對售後問題，店鋪往往隻能選擇先賠款再說。

另外，從某些品類來看，本身就不适合“大爆”。王曉輝舉了個例子，比如産量較少的向日葵，假如售價29.9元10支，算上包裝、物流、人工等成本，每支收貨價1元多比較合理，再高就會虧損。一次性采購幾十單、幾百單還好，但如果一次性大量采購，農戶馬上漲價，甚至是一個小時一個價，每支可能從1元漲到5元，采購成本大幅攀升。

選品對于店鋪的重要性不言而喻。王曉輝也曾遭遇過大量差評的時刻。2021年9月，他曾上架一款盆栽月季，銷量有幾千盆，結果出現了200多個差評，客戶投訴的主要原因就是養不活。這次銷售，使店鋪評分直接從4.88降到了4.77。

吸取了經驗和教訓，現在王曉輝對選品非常謹慎，主推的都是容易發貨的産品，評分都在4.9以上，比如勿忘我、銀柳、綠蘿、發财樹、富貴竹、栀子花等，盆栽花卉的盆器也一定要美觀。出于品類豐富度的考慮，對一些沒有嘗試過的新品，會先從一兩百單的銷量開始，如果發現差評迅速升高或者出現虧損，就會立即下架。

“要想運營好一個抖音賬号，從供應鍊端到銷售端，各個環節都要把控好。”王曉輝感慨道。

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