過去六年來，《華麗志》有幸見證了一大批中國新銳時尚品牌的崛起——聚焦時裝、美妝、内衣、運動、寵物用品等不同的細分品類，這些優秀的品牌創始人們特立獨行，開疆拓土，用煥然一新的商業思維和設計品味，赢得了越來越多中國時尚消費者的關注和喜愛。

4月12日，五位極富代表性和感染力的時尚品牌創始人登上“華麗志全球時尚創新與投資論壇”—“Founder’s Talk”講台，親身講述各具特色的創業曆程，解碼新一代品牌打造的奧秘，生動呈現中國時尚與生活方式領域創業創新的現實畫卷。

2019華麗志全球時尚創新與投資論壇

創始人演講 Founder’s Talk

崔曉紅，瑪麗黛佳創始人

彩妝品牌瑪麗黛佳 Marie Dalgar 創始人、最高産品官和創元集團産品創新負責人，學機電出身的崔曉紅曾從事技術工作多年，2006年創辦瑪麗黛佳。官方數據顯示，其率領團隊研發的創新嫁接式睫毛膏曾創造了每15秒售出一支的成績。2017年，瑪麗黛佳成為第一個入駐絲芙蘭的中國彩妝品牌。2015~2017年，瑪麗黛佳連續三年成為天貓銷量最高的中國彩妝品牌。

崔曉紅女士對生活和藝術充滿激情，她專注于産品和品牌頂層設計，秉承“自由、創意、藝術”的精神，努力堅持并倡導“新藝術彩妝”的品牌理念，希望能用彩妝發現和表達女性最具風格的美。

瑪麗黛佳創業起步是一支睫毛膏。我在創業前有11年的工程師經驗，是做電燈泡的。這十多年時間裡，我們做到一個怎樣的成績呢？

我們的主渠道首先是線上，天貓、京東、唯品會、聚美都在做，目前我們的天貓收藏粉絲數643萬，美寶蓮是730萬。線下包括化妝品店，12000個網點，百貨有160家，購物中心的品牌店 12家。

還有一個值得驕傲的成績，已經讓我興奮了兩年時間——我們是第一個進駐SEPHORA絲芙蘭的中國彩妝品牌。大家在絲芙蘭全國235家店會看到瑪麗黛佳 COLOR STUDIO 這個子品牌，其中80%是兩米的櫃台。我們做到了絲芙蘭彩妝前五名，前十位除了我們，全部是絲芙蘭和（絲芙蘭母公司）LVMH自己的品牌。

稍微介紹一下我個人，剛剛大家聽到了特别奇特的轉身，從一個學機電、管技術的工程師，變成一個品牌創始人，一開始對什麼叫産品、品牌、營銷、渠道、政策、客戶、2B、2C、O2O全都不懂，從那個狀态開始學習，理解所有。在這個過程中，我給自己定義的最适合的角色不是品牌創始人，創始人隻代表過去，而是産品經理。終于，互聯網時代起來，大家對産品經理這四個字開始尊重和熱議。我覺得我是一個真真正正的産品經理。

在理解所有我看不懂的事情時，我說我不能落伍，要用産品思維去理解這個世界，它會變得簡單。我這麼大年紀了，得進入年輕人的群體當中。比如大家都知道現在抖音好厲害，我就開了一個抖音号，叫“瑪麗黛佳的曉紅姐”。從過往拍的小東西裡摘了一條放上去，爆掉了，兩周時間，這個抖音号505萬次打開，46萬點贊，為我帶來了4000個粉絲。

産品背後的實現系統

既然我們在做實實在在的彩妝産品，勢必會涉及背後支持的一種能力，能夠将我們想要的獨特價值真正實現出來。對瑪麗黛佳而言，不是我做出了這麼多事情，而是我們背後有這樣一個生态、一個強大的系統——BEUKAY Group（創元集團）遠比瑪麗黛佳強大得多，今天大家在全球範圍看到的絕大部分品牌，比如巴黎歐萊雅、美寶蓮紐約，70%是我們的客戶。我們在幫各個品牌做創新，用過去十年的經驗，搭建了一個能夠支持創新和供應、實現産品思維和價值的平台。

今天在座有做服裝的品牌，我想跟我們做彩妝是一樣的，服裝整個供應鍊的響應效率，就像我們的小批量、能不能真的18天就做出一支産品來，我覺得是極為重要的一件事情。

2017年1月，在全集團供應商大會上，我跟大家談怎樣生成一個高效的供應鍊。到了2018年1月，我開始談如何形成一個緊密的生态圈。即便是一年的時間，已經完全不一樣了。這是一個讓我們的理想可以落地的重要平台。做品牌都是這樣，看似大家風光無限，掉過頭才知道，我一周七天，有五天時間要見很多供應商，經常混在一起談創新、談産品。隻是華麗志餘總有邀請，所以站到台上來稍微風光一下。

産品思維是什麼？

我做産品，時時刻刻在想的就是“你是誰”，“你在他的生命生活當中扮演的角色是什麼”，“今天你有什麼不可替代的角色”。每一個産品的背後都是一個人，每一個産品出來要有它存在的價值。

舉個例子，用蓋章的方式打底的産品。我們都知道BB霜和粉底液，溝溝壑壑的地方特别影響打粉底，我們怎麼理解這個場景呢？我自己天天睡不夠覺，能不能有一支産品，把20分鐘打底妝的時間變成兩分鐘完成。我們要解決什麼問題呢？小白的問題，就是我不要怕這件事，閉着眼睛随便蓋就簡單了，再也不是過去把粉底液倒在手上，用手拍打到臉部的過程。于是，我們開發了一種非常新的彈性膜，經曆3000次按壓，依然能保證很好的彈性，确保每次從罐子裡帶出來的料體配方數量是恒定的，不用擔心哪裡厚哪裡薄。我們把這個點的大小設計得特别合适，如果用放大鏡去看，你會發現在這張膜上的洞開出來是T形角的，沒有多餘的料體到膜的外面，幹淨衛生，會不會化妝的人都能用，不用洗手，縮短了化妝的時間。

很多時候看似美好的事情，背後還有需要解決的問題。談到我們做一支眼影産品也是這樣。人們眼中的“化了妝”，跟想象中的“化了妝”差别很大，以前打一個妝5—10分鐘，出來的效果不對稱。現在我們用同樣的思路，用一個小蘑菇頭一樣的眼影棒，一次幫你把暈染配色全部搞定，20秒鐘一掃就完事。

十年前我跟團隊憋了好久，也回答不上來今天投資人最喜歡問的“你的使命、願景、價值觀是什麼”。十年前我哪懂什麼叫使命、願景、價值觀，但是這個問題時時刻刻在大腦裡。人的潛意識是一個能量非常強的區域，很多時候我們都在用潛意識去驅動想象力和行動。

最初，我說好玩，後來我發現，好像不是好玩，好玩這件事不能成為讓我夜夜加班到三四點、每天睡三四個小時的理由。再後來的某一天，我在洗澡的時候突然跑出來，說我想到了，有點像擦馬雲的鞋——馬雲說讓天下沒有難做的生意，瑪麗黛佳應該是讓我們今天的消費者覺得化妝不是一件難的事情，讓天下沒有難化的妝。我們的素顔霜産品一個月帶來的回款就是四千多萬，它解決了一個什麼問題呢？就是像抹面霜一樣化妝，這是讓人覺得多爽快的一件事情！

年輕人在哪裡，我們就在哪裡

在瑪麗黛佳剛剛誕生的年代，市場上的好産品真的是鳳毛麟角，睫毛膏是會黑眼圈的，眼線液是會暈的。後來我們發現光做好産品不行，還要在各個節點上活躍起來，全國一度16000個網點，做全國運動、全省聯動。再後來，這樣做也不夠了。70年代的人不需要驚喜，我們隻需要勤奮守規矩。今天的年輕人已經變了，他們需要的是興奮度。我覺得抖音最大的特點就是驚喜度比我們想象中更高，是一個創意戰場。時代就是這個樣子，永遠變得讓我們想象不到。我們年紀大的人也别焦慮了，因為我發現每天焦慮不起什麼作用。瞬息萬變的事情和亘古不變的事情，用産品思維去理解今天發生的所有變化，就會很正常。

我們思考年輕人到底在哪兒，有什麼需求。比如說今天的年輕人喜歡什麼，假設他們喜歡音樂，我們就進入到音樂場景當中。EDC電音節是全球最有影響力的電音節，現場三萬人，我們就将瑪麗黛佳的展台放到這裡。因為年輕人在這裡，所以我們要在這裡。他們在家化再濃的妝，到電音節上也不夠，肯定要補妝，所以“美妝電力站”幫她們加東西，為一個很順的場景研發了這個産品。

藝術展也是一件産品

當然，僅有産品還不夠，我覺得跟美的事業更相關。到底怎麼傳播中國摩登的美，到今天也少有人真正研究透。我看到（今天論壇）來的嘉賓當中有密扇，我買了你們的衣服，很喜歡。我曾經跟磁器合作，點名說幫我用密扇的服裝來拍。我覺得和中國的品牌聯合創造一些真正中國的時尚是非常有意思的事情。

最近我正在研究，想做一本書。我們發現，中國的色彩體系沒有可以指導大家用色的書，隻有從西方過來的三原色。其實我們有孔子的色彩論，我希望從中國傳統文化中挖掘出我們的色彩體系。讓院校和時尚界的人看到，原來我們有自己的系統，可以從這裡做出中國的特點。就像你看一幅畫，很容易判斷出這是西方的還是東方的。

這是我們的産品線組合和産品邏輯，圍繞用戶的全體驗流程設計。在我眼中，我們交付一個産品，隻是完成了産品的一部分，将圍繞這個産品的整個體驗全面設計出來，才叫完成了全部。在這個過程中，我們為用戶創造一種愉悅、驚喜，讓她在生活中覺得“這是我需要的東西”。

從産品的商品品類維度，我們分成眼線、眼影、睫毛膏、粉底。而在品牌的戰略架構中，藝術展也是我們的一個産品，一年上市一次，一次存在3-10天。

我們去年做的藝術展《戲遊》對提升瑪麗黛佳的品牌認知有很大的幫助。可是在這樣一個藝術展覽中，沒有任何瑪麗黛佳的LOGO跟産品出現，沒有任何新産品為此上市。所以我說它是其中一個産品，它代表了品牌，我希望将這樣一種品牌精神傳遞給大家，讓大家用藝術的視野看待生活。

這些事我已經做到了第九年，今年4月28号到5月7号在上海的八萬噸筒倉，我們的藝術展《戲遊2：無界之宴》第一次正式對公衆開放，終于不再是邀約制。不是因為門票收入吸引我，而是為了讓真正對這件事情有興趣的人可以進來。

在我們過往的一萬多個分銷網點中，沒有任何一個場景可以傳遞藝術的價值。既然品牌是一個完整的系統，勢必要找到一個場景去傳遞它，這就是藝術展的由來和存在的理由。

我們做的前八屆展覽一直被很多人诟病，叫做“挂在牆上，落不下來”。我自責過很多年，覺得每年花公司這麼多錢，沒有産生效益和收入，特别難受。但我相信，一直這麼做下去，純粹的追求本身就是一種力量，大家因為純粹産生一種敬畏心。

結語：用超越用戶的思維做産品，消費者永遠需要好産品

當我想明白這些道理，做起事情越來越淡定。在從前，我從來不相信我可以做第二個品牌，我們搭建了整個産品技術平台之後，2018年8月，上市了第二個品牌，叫 YES！IC，隻考慮今天什麼東西可以有它獨特性的存在。這是個以體驗驅動的品牌，反饋很好。大家有機會接觸時，會發現我們非常重視産品與掌腹弧度的契合。

今年3月，我們又上了一個品牌，這個品牌為亞文化人群發聲，讓更多人更好地表達自己。它是一個用場景驅動的品牌，适應的空間比較賽博朋克。剛起步，目前反饋也很好。在潮流的大空間中，會有一個小空間，招客能力也非常強。

所以說瑪麗黛佳也好，YES！IC 也好，用産品思維來講，如果缺少一個非常近的共創支持網絡，是永遠沒辦法做出來的。我很幸運，我們家的工廠是我哥哥弄的，他創業20年，我創業10年。我們在上海有很大的研發體系，研發實驗室分布在法國圖盧茲、日本東京、韓國首爾，我們每天花80%的時間跟研發人員談創新這件事，創造新的價值和産品。

今天的市場上，大家談所謂的新銳，新銳的品牌，新銳的營銷方式。早些年，我是公司第一個用微信的人，後來到小紅書、抖音。當我對所有這些東西應接不暇時，我反而冷靜下來，不管怎麼樣，消費者永遠是需要好産品的。我們用超越用戶的思維、更加體貼入微的方式去做一個産品，就會出現像我們的蘑菇頭、素顔霜這樣的現象級爆品。我想，無論這個時代怎麼變，方法跟觀念不都是一樣的嗎？

所以，雖然今天這個時代變化這麼快，大家都有很多困擾，但我們可以抓住一些亘古不變的東西，我相信，每一個産品的背後就是一個人，産品思維就是超越用戶的思維。當你用超體感的能力去創造它的時候，他一定會一拍大腿，一聲驚喜。我相信，品牌就是在這個過程中一點一滴積累出來的。

感謝今天有這個機會跟大家分享，瑪麗黛佳不是做得最好的，市場上有特别好的新思維和有戰鬥力的新團隊，我們走過十年，整個組織也需要去升級、讓它更有活力。我内心希望我們可以代表中國的品牌。今天的中國已經到了一個極富創造力的時代，在我們美妝領域，我深信一定會有品牌代表中國的創造力，代表中國的品質在整個國際舞台上發聲，讓中國消費者驕傲。謝謝大家！