最近阿裡又上熱點了，原因是出了88會員卡，即便不在全民讨論範圍内，圈内也是炸鍋了。

很多分析把阿裡88卡歸納到阿裡生态體系的重要布局中，我絕對同意阿裡88會員卡是阿裡生态環境中的一個整體性發端，但是我認為阿裡88會員卡的推出有着它更為獨特的使命，而這個使命是關乎于阿裡母體淘寶天貓的。

可以看看近年來天貓用戶和京東用戶的重疊情況，天貓和京東用戶是重疊度很高的。而拼多多用戶和淘寶用戶的重疊度，同樣很高（數據自查）。

最近兩年，淘寶天貓被京東拼多多吞噬掉的份額不可能不讓阿裡心驚肉跳，而淘寶天貓作為阿裡的母體産品，難道不打算做出點什麼動作讓對方慌神嗎？

所以我認為不管是從阿裡88出現的時機，還是他的構成，都可以傳遞出以下訊息：

第一重真實目的是促活淘寶天貓，攻擊同類直接電商競品！

為什麼說阿裡88會員卡能達到攻擊同類直接電商競品的目的？

我們回憶一下支付寶芝麻信用是怎麼玩到今天這麼大的就該有意識了。

抛開芝麻信用的發展史，現在芝麻信用可以幹這麼多事情相信大家都了解：個人信用證明、個人借款、螞蟻花呗、螞蟻借呗、共享經濟的免押使用，等等。支付寶最大的對手是微信，而當用戶在選擇适用微信還是支付寶時，一個非老年用戶大概率會使用支付寶。

為什麼？

因為芝麻信用的潛在利益刺激。

刷芝麻信用的分能得到上述由支付寶提供的各種利益，但是微信呢？

顯然這方面還不是對手。

簡單看完芝麻信用對支付寶的貢獻，和對微信的戰役貢獻，再來看阿裡88會員卡。是不是覺得似曾相似？

阿裡最不缺的就是套路啊！還是一個套路玩三年，推陳出新的玩啊！

分解玩法

（1）創造熱點

創造熱點就是創造話題。

試想看，如果阿裡88會員卡的制度是不分會員等級一律88或者一律888，或者一律和京東一個價149，完全不會引起這麼大的讨論話題。 正是因為被某些人诟病的這個會員價格機制，才有了這一波激烈的話題讨論。

阿裡88會員卡購買機制：淘氣值1000分以上的用戶購買價88元，淘氣值1000分以下的購買價888元。

88會員卡機制裡面有兩個話題沖突點：

1. 會員等級不同，價格差别太大！阿裡歧視太嚴重！
2. 會員卡包含的内容打包都不值888，請問普通會員為什麼要花888去買？？

玩的一手好營銷啊！

會員等級不同導緻的巨大購買價格差異，讓高等級用戶感受到了至高無上的尊貴感，并且生出一種“不枉我一直支持你”的同族粉心來，一如米粉。

888的會員卡自然不會有人去買，阿裡出10倍價差也不是為了讓普通用戶去買，而是為了一方面促進88價格購買用戶的轉化率，一方面刺激普通用戶朝着淘氣值1000分邁進，說白了，就是同樣性價比的東西請先用淘寶天貓。

淘氣值1000分以上的用戶僅占比25%，可以算是淘寶天貓的頭部用戶，這部分用戶可不能再被他人挖了去，會員卡制度增加了頭部用戶的忠誠度，同時也如第二點說所的，也可以通過潛在利益刺激的方式去培養普通用戶的忠誠度。

（2）瓦解人性

錨定效應，互聯網常用名詞，指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。

而阿裡88會員卡玩了三次錨定！

可以花88元購買的用戶，你被錨了兩次！

第一次：

天貓店額95折券可以買什麼我不知道，可是優酷會員明碼标價169大洋我是清楚的，餓了麼會員100多大洋一年我是清楚的，還有蝦米會員，這樣一看，88元是不是很值得？！

這幾個會員價格就是你心裡的錨定價格了，跟錨定價格一筆，88元穩賺不賠啊！

第二次：

跟淘氣值不足1000分的淘寶用戶比，淘氣值不足1000分的淘寶用戶需要花888元才能購買這張VIP卡！

而我，作為1000分之上的用戶，隻需要88元，前面這個錨太大了，我不能不買啊！不買把我的1000分會員權益放哪裡，簡直是暴殄天物有沒有？

劃重點：人性始終是可以不賺，但是不能虧啊！

第三次：

說了淘氣值1000分用戶被錨的過程，那麼淘氣值1000以下的用戶，你們以為你們就安全了嗎？

TOO YOUNG !

看到888元的購買價格是不是覺得阿裡很智障？誰會花888買這個東東？這一堆會員加起來也不值888啊！

但是看到隔壁淘氣值1000分的用戶花88元買會員是不是有點心癢癢？怎麼辦呢？以後要不要用淘寶天貓買東西？要不要好好評價了？要不要把淘氣值攢到1000？就可以花88買會員了！

算盤是有了，但是精明的用戶還是要合計一下算盤合不合算的，跟誰家比呢？ 平時不用淘系就用誰？

京東啊！（亞馬遜以及其他的當然有，但是京東是絕對的一等一對手競品）

京東149會員卡有什麼？京東券、免運費和愛奇藝！京東券？對标天貓折扣券免運費？淘系産品，運費不存在的。愛奇藝？阿裡系一堆會員送給你！

阿裡88會員卡完勝京東！

至此，阿裡88會員卡三個錨出港。

（3）保留價值

真誠的營銷不僅僅隻有套路，必須要有的還有為顧客創造價值。

阿裡88會員卡有價值嗎？

有，對88元購買用戶來說，是的。

随口心算，優酷會員、餓了麼會員、蝦米會員随便算算打包價值也在300 ，不排除一些不使用優酷也不用餓了麼也不用蝦米的用戶，對我這種随便用什麼軟件看視頻聽音樂點外賣的用戶來說，88會員卡，很誠意。

第二重目的，自然是培養阿裡生态系，毋庸置疑，不再分析了。

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題圖來自網絡

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