保險行業主要客戶類型-tft每日頭條

保險行業主要客戶類型?如果你是新手你必須看看看這個這是彩虹慧保公衆号第420篇原創首發文章，現在小編就來說說關于保險行業主要客戶類型?下面内容希望能幫助到你，我們來一起看看吧!

保險行業主要客戶類型

如果你是新手你必須看看看這個

這是彩虹慧保公衆号第420篇原創首發文章

其實很多剛剛進入保險行業的人，他們的想法跟客戶是一樣的，由于很多新人首先進入的都是保險公司，成為了保險公司的專屬營銷員，他們沒有辦法和渠道看到整個保險行業的全貌，很多事兒他們自己也不清楚，也是因為這個原因，行業裡出了很多的誤導現象。

所以我覺得我有必要從一個老司機的角度，給大家聊一聊保險行業的事兒。知道這些事兒以後，您再看待保險，可能就是一個不一樣的心态了。

實際上在中國，保險已經實現了産銷分離，就是說你去保險公司的大樓裡買保險，實際上是買不到的，你隻能通過保險公司的幾個特定渠道才能購買到保險産品。

中介經紀人渠道

首先說一下我們自己，我們是保險經紀人，站在客戶的立場，根據客戶的需求，為客戶設計保險計劃，篩選市場上的産品。很多人不太懂什麼意思，你們不也是賣保險的嗎？

是在賣保險，但是，對于中介公司來說，保險公司隻是我們的産品供應商，可以理解為我們就是個綜合保險超市，如果我進的礦泉水賣不出去，那跟廠家無關，所以我們不會，也沒有必要和義務為任何一家保險公司歌功頌德，我們隻看産品的質量，價格和服務水平，誰的礦泉水質量好，我們就賣誰的。

如果有一天，專門出爛貨的保險公司也生産出了好産品，我們也一樣會賣。但是目前保險市場有兩大銷售梯隊，保險公司專屬營銷員梯隊和保險中介經紀人梯隊。雖然都是幹保險的，但是立場卻是完全不同的，甚至很多時候是對立的。因為保險公司的專屬營銷員是保險公司培養的銷售人員，而且隻能代理銷售自己公司的産品，不管這個産品的責任、價格是否達到了市場平均水平，也必須說好。再加上高昂的人力成本，附加的品牌溢價，高額的宣傳費用，導緻保險公司專屬營銷員梯隊的産品在保險市場中的性價比都比較低。因此很多時候，隻要知道客戶在誰那買的保險，好不好基本上心裡也有譜了。

保險經紀人渠道實際上是很多發達國家的主要銷售渠道，甚至有些國家隻有保險經紀人渠道。保險公司專注保險研發，委托專業的銷售人員進行銷售，産品好不好賣完全由市場和客戶來決定，而不是由銷售人員來決定。而我國并不是，我國保險銷售人員更多的是保險公司的專屬營銷員。而且我們的市場還非常初級，大部分人還不明白什麼是保險經紀人？很多人還覺得隻有從保險公司培養的專屬代理人那裡買保險才是最放心的，這也制約了經紀人渠道的發展。

個險渠道

也就是保險公司專屬營銷員渠道。實際上保險公司培養的專屬營銷員渠道跟中介的經紀人渠道是平行的，它被稱為個險渠道。他們與保險公司之間也不是勞務關系而是代理關系，相當于他們從單一保險公司進貨，專門賣這家公司的産品。但實話說，市場上出現過很多甩鍋的事兒，就是如果這個代理人出現某些誤導現象的時候，保險公司會說他們隻是代理并不是我們的員工，并且保險公司已經跟他們解除了代理關系。

而且這個渠道主要依賴于銷售人員與客戶之間的人情關系和保險公司自身的品牌知名度銷售保險産品，一般隻認這個渠道的客戶都不知道什麼叫保險保障基金，保險法，再保險公司等等保障保險公司正常經營的制度和法律，所以業内有一句話，保險圈懂保險的人是不會買個險渠道的産品的，至少在目前不會。

銀保渠道

除此之外，保險銷售還有銀保渠道，就是在銀行的地盤委托銀行銷售保險産品。但是因為銷售場景的特殊性，經常要赤裸裸地和銀行搶客戶，所以銀保渠道銷售的産品多以理财類的保險産品為主。這個渠道也經常會出現一些誤導現象，也是銀保監曾經強監管和不停在規範的一個銷售渠道。

而銀保渠道的誤導主要有兩方面：

第一，就是客戶沒有明白這份理财保險到底是保多長時間的。我們都知道現在的保險理财産品，最短的産生收益的時間也要在5個保單年度之後。而且保險的理财産品多為長線的理财産品，很多阿姨們稀裡糊塗地買了一個20年期甚至更長的保險理财産品，但是可能在銷售的時候讓阿姨誤認為這是一個短期的産品，可能一年、三年就能拿到收益，但是那個一年、三年往往指的是繳費的時間，而不是保險到期的時間。大家可以看看新聞，很多在網上被曝光的糾紛都是由這種事件造成的，客戶不明白什麼是繳費期，什麼是保障期。

第二，就是銀保渠道銷售的理财産品很多是預期收益的，預期收益一般體現在兩類産品上，分紅險和帶有萬能賬戶的産品。在整個保險産品的體系裡，隻有分紅型的産品和帶有萬能賬戶的産品，它的收益是不确定的。如果一個客戶完全按照這個産品的預期收益去理解，那麼到期的時候，如果沒有達到這個預期的收益水平，客戶心态可能就崩了，這也是銀保渠道最常見的糾紛。

銀保渠道的産品保障責任都比較弱，因為更偏向于理财，但是現在有些銀保渠道也在開始銷售保障類的産品了。在之前因為有銀行強大的背書，很多人并不太清楚在銀行買到的很多都是保險公司出的理财産品，但是随着客戶認知度的提高，現在客戶在銀保渠道買産品，很多人也會看實際的收益水平了。但是不能否認銀保渠道也會有收益很不錯的産品出現，但是識别起來需具備一定的分析和辨别能力，而且注意上述2點，保障時間是多久，收益部分是不是不确定的。

互聯網渠道

目前互聯網渠道是很多大平台的保險主要銷售方，這些平台也會有保險經紀牌照，所以它們也會被稱為電商中介。由于沒有人指導，所以之前互聯網渠道銷售的保險産品都是以碎片類産品為主，主要是醫療險、意外險。但是随着客戶認知水平的提高，現在各大互聯網平台也有一些重疾險和壽險産品。

很多人認為互聯網平台買保險沒有服務，實際上現在大的互聯網保險平台也會有比較強大的客服團隊，而且保險産品都是保險公司出的，隻不過銷售渠道不同而已。但是因為沒有人指導，所以如果客戶在互聯網渠道購買保險産品，必須非常清楚自己的保險需求，清楚購買的保險保額，繳費時間，保障時間，産品責任等等是否合理并且合适。

而且現在一些互聯網保險渠道，對于已經購買過保險的客戶，也可能會進行二次開發，所以很多在互聯網保險平台買保險的客戶，會接到一些保險坐席的推銷電話。這就需要客戶具有一定的辨别能力了，如果您認為這個産品并不适合您，或者并不需要，直接挂了也沒問題。

電銷渠道

這個銷售渠道之前主要賣車險，而且很多辦過信用卡的客戶，會經常接到電銷渠道打來的推銷電話，推銷的主要是保費返還型的意外險。産品的責任很簡單，主要責任是保障意外，但是價格會很貴，因為它可以保費返還。常見的産品類型是到期返還總保費的120%，一般産品都是20年産品，所以收益水平不高。也有人稱為這種産品是拿一筆錢的利息換的保險的保險。但是很多客戶認為每年都收益是20%，每年？！20年收益400%？！那我把房賣了也要買。

有很多人問那買返還型保險到底好不好，買返還型保險主要看這幾點：

第一，你是否需要用這種方式儲蓄一筆資金；

第二，你每年交的保費會不會對你有支出壓力；

第三，你購買的保險保額是否充足。

但實話說，在這個渠道買保險的客戶一般都沒想過這3件事就稀裡糊塗地買了，而當他們發現自己因為過于看重返還功能，而忽略了保障責任，當他們再想買保障類産品的時候，發現很多的資金已經被這類産品占用了，再花錢買保障類的産品支出壓力就很大了，所以就會出現一種狀況，錢沒少花，出事賠的錢卻很少，這就有點得不償失了。

給大家介紹這些渠道的目的，并不是為了突出某一渠道的産品就一定特别好，因為實話講，每一個銷售渠道都會有不錯的保險産品，但是如果客戶沒有任何辨别能力，你在哪個渠道買保險都可能會吃虧。所以在中國這個市場中，要想買到合适的保險，人為因素起到了決定作用。

有時候找對人比買到好産品還要難得多，但是你找對了人，也自然可以買到好産品。

原創不易，希望這些最基本的常識可以讓更多人看到，也感謝您的轉發。

我是劉老師，說不說在我，信不信在您。

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