服裝企業的貨品管理和終端管理中，動銷率是一個很有意義的指标，但是從應用上來說，遠不如存銷比和售罄率指标應用得廣泛。本文将對此指标及其應用，做一個簡要梳理。

動銷率的用途：

動銷率指标分析診斷終端的商品品項（SKU）的配置狀況及其流轉情況，診斷的主體，通常為門店終端，亦可是組織結構體系上的區域、或是自營全體等作為主體。

通過分析動銷率指标，可根據其數據及後續若幹深入分析，最終對所分析主體（以終端門店為例）的商品SKU結構進行調整、或是調整陳列、或是進行商品調配等操作。它可作為終端管理的關鍵指标定期關注。

計算公式:

動銷率=（某個期間内）動銷商品SKU數 / 期末庫存SKU數 * 100%

具體期間，一般為一個月，當然亦可根據企業狀況進行調整。另外，還可以結合商品季屬性，計算其周期内累計動銷率；

由于期間通常選擇為月度，因此動銷率指标亦相應的适合月度查看。

關于數值

動銷率的高低沒有絕對的閥值。可以根據具體情況進行具體分析。超過100%的時候，說明存在品項的流失，要考慮是否補充，當然要考慮到一些具體情況，譬如季末某些品類清理庫存。當動銷率數值過低的時候，即說明有一部分SKU沒有“動銷”，即是它們在終端沒有“賣起來”。

在這裡，稱之為“不動銷商品”而非“滞銷商品”，将零銷售與銷量低的予以區分。通常動銷率過高或者過低，都會是存在問題，但并非說動銷率為100%就一切OK了。都是需要進一步深入的分解分析，才能夠較為完整和全面、準确的掌握商品品項的配置和流轉狀況。

分析方式

結合分析系統的多維度特性，可以從組織結構和商品屬性等方面，進行綜合的、全面的、靈活的診斷，以下為若幹示例，具體應用和展現可再思考記錄：

各終端動銷率；

各終端各品類動銷率；

各區域各品類動銷率；

将品類轉換為系列、或是價格帶等豐富的屬性，可以發現更多的問題；

分析流應用

通過分析流思路的組織，可以進一步的深入分析問題所在。以下為一例：

1． 發現某個終端門店動銷率過低；

2． 較終端級别詳細一步的分析出，兩個品類，品類A和品類X動銷率過低，遠低于其他品類；

3． 分析此期間的不動銷SKU，列為清單；

4． 具體了解各不動銷SKU的在店日期數；

5． 主觀了解相關狀況，掌握其不動銷的原因，如陳列問題、定位問題等，制定解決措施；

應用擴展

一、進一步的，利用分析系統的計算功能，可以加入期初指标，更清晰的了解商品品項的配置和流轉情況，強化診斷效果，可得如下指标。

期初SKU，動銷SKU，期末SKU;

動銷率（動銷SKU/期初SKU）；

動銷率（動銷SKU/期末SKU）；

二、商品品項維護過程分析

加入商品品項維護過程的數據，譬如本期新增SKU，清理SKU，結合期末查看的動銷率及其零售數據，對維護過程進行一個效果評估。

另外，亦可對上一期間分析出的存在陳列問題的SKU，關注其後續零售表現。使得部分做出的決策能夠有後續的跟進，實現一個發現問題-分析問題-采取決策-檢查效果-改善提升的閉環。

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