在上一篇中，我們明确了如何确定項目目标以及如何确定幹系人，在本篇文章中，我們将梳理一下如何确定調研方式以及如何确定調研問題。

首先我們再梳理一下B端産品需求調研的基本流程，如下圖所示：

在實施需求調研之前，我們需要确定需求調研的方式，以便實施後續的需求調研。

B端産品的需求調研方式主要有三種，分别為【行業研究】、【深度訪談】、【調研會議】，那麼我們應該在怎樣的情況下選擇哪種具體的調研方式呢？以及每種調研方式應該注意哪些問題呢？

下面我将梳理一下這三種調研方式的适用場景和注意事項。

1. 行業研究

B端項目通常包括企業内部自研項目和企業外部定制化項目，對于企業内部項目，産品經理對該行業已經具備一定的熟悉度，但是對于外部定制化項目，産品經理對客戶所在行業的了解度相對較少，所以我們需要對行業做深度研究，并且對核心競品的相關功能做深度體驗；通過研究行業和體驗競品，快速了解行業并且梳理出調研過程中需要對受訪者提出的問題。

如果不進行行業研究，我們對行業的了解度不夠，可能會導緻在調研過程中大部分時間需要受訪者給我們普及行業基礎知識，導緻需求調研時間長效率低；所以無論是内部自研項目還是外部定制化項目，行業研究都是産品經理必須要做的需求調研工作。

行業研究的方法有以下兩種：

1.1 針對業務研究經典管理案例

線上業務通常都是線下業務場景的映射，所以無論是自研還是定制化項目，我們通常都可以在市場上找到同類型的業務案例進行研究。

比如某大型制造行業企業要研發供應鍊金融平台，由于目前商業信用仍然是貨币信用的主力軍，所以我們可以在網上找到很多相關的企業之間是如何根據貿易往來産生借貸關系的案例進行研究，以幫忙我們更深入的了解供應鍊金融的業務形式。

1.2 體驗市面上同類産品

B端産品通常是企業内部管理軟件，使用門檻較高，但是市場上仍然存在一些可以免費試用一段時間的B端産品。

比如如果我們要體驗企業項目管理協同辦公軟件，可以試用worktile；如果要調研商家管理後台，可以試用淘寶商家端；如果要調研CRM系統，可以試用sales force；另外也可以通過相關産品的專業服務提供商的官網了解其針對特定行業的解決方案。

2. 深度訪談

深度訪談是針對幹系人逐一進行用戶訪談的需求調研方式，也是可以最高效的了解需求的調研方式。

深度訪談通常适用于受訪人較少且受訪人時間和空間條件都允許的情況，比如在企業外部定制化項目中，由于空間限制，我們可能無法對幹系人進行面對面的深度訪談。

在深度訪談準備階段，我們需要注意以下事項：

2.1 了解訪談對象的背景

在确定幹系人階段，我們對幹系人已經做了職位職級和崗位職責的初步了解，在此基礎上還應該盡量對其做更深入的了解，尤其是了解其和其他業務相關方是否存在利益沖突，以避免在産品設計中出現業務各方存在利益糾紛的情況；比如CRM系統中，對KA客戶定位不明确，可能導緻出現KA銷售和中小銷售搶客戶的情況。

2.2 确定訪談對象的訪談順序

在進行深度訪談前，我們還需要明确訪談對象的受訪順序，通常需要按照職位由高到低的順序進行訪談。

因為對需求的了解需要從宏觀到微觀，從企業戰略層到具體的業務形态，而戰略層的需求調研對象通常為企業管理層，所以按照職位由高到低進行幹系人的訪談，可以幫助我們從戰略層到業務層逐層梳理和理解需求。

如果不按照特定順序進行用戶訪談，則可能出現需求調研過程中不同調研對象的需求表述出現互斥情況，導緻需要對其中一些調研對象反複進行深度訪談。

2.3 制定訪談大綱

在進行深度訪談之前，我們還需求針對每一位訪談對象制定一個訪談大綱，制定訪談大綱的目的是為了控制訪談節奏，使得我們清晰的明确應該先做什麼，再做什麼，防止在訪談的過程中出現跑偏導緻最終沒有達到訪談目标的情況。以下為深度訪談訪談大綱的模闆，大家可以進行參考：

3. 調研會議

調研會議是對幹系人集中進行需求調研的調研方式；調研會議較常用于外部定制化項目中，因為在外部定制化項目中，技術服務提供商通常和需求方不在同一地點辦公，所以産品經理無法逐一對幹系人進行深度訪談。但是為了高效的了解需求，通常會和需求方約定一個合适時間開展需求調研會議。

在内部自研項目中，當項目幹系人較多且幹系人允許的調研時間不符合按照職位由高到低調研的需求時，我們也可以采用調研會議的形式，統一對幹系人進行需求調研。

在開展調研會議前，需求注意的事項有以下幾點：

3.1 明确會議目标

在開展需求調研會議前需要明确本次會議的目标，明确的目标可以幫助産品經理在需求調研會議中把握會議的節奏和方向，因為需求調研會議可能出現業務方針對某個業務問題深入談論的情況，會打亂會議節奏延長會議時間，此時産品經理應該以會議目标為原則判斷是應該在會上繼續讨論該問題還是應該會下另行組織讨論該問題，以保證高效的完成需求調研會議。

3.2 制定會議流程

調研會議本質上是将所有關鍵幹系人集中起來進行統一調研，在開始調研會議前應該明确好會議流程，确定會議議題分别有哪些以及會議議題的先後順序，按照層級關系羅列出我們需要問的問題，保證需求調研會議的高效性。

确定調研方式之後，我們還需要确定調研問題，提前準備好調研問題可以幫助我們在會議過程中井然有序的進行提問，防止在調研過程中出現問題遺漏的情況。

首先我們需要明确需求調研的框架，B端産品的需求調研是從【戰略層】、【戰術層】、【執行層】三個層面進行的；調研問題也應該圍繞這三個方面進行準備。

1. 戰略層

戰略層是指該項目的戰略定位和戰略目标，我們需要确定該項目對企業整體戰略部署的意義，因為戰略層決定了企業的業務方向，明确該項目的戰略定位可以幫助我們梳理項目的應用框架，在進行産品的模塊和功能設計時，不僅要滿足當前需求，也需要基于項目的戰略目标考慮産品功能在後期的可擴展性。

如果在産品設計前不了解項目的戰略目标，那麼産品的功能雖然滿足本期要求，但是可能在後期會進行較大的功能調整。

比如某國家級藝術品交易平台決定在故宮600周年之際聯合故宮邀請國家級大師定制一批故宮藏品的高端仿制品，并通過線上渠道進行銷售。

我們了解到該企業當前的交易模式是通過線下競拍的方式進行藝術品交易，企業想通過本次故宮600周年之際的藝術品售賣正式打通線上藝術品交易渠道，在産品設計前我們并未了解到該項目的長期戰略目标是以國家級藝術品交易平台進行信用背書，打造自營 入駐的垂直線上高端藝術品交易平台，所以産品的整體架構均是以自營平台為前提進行設計的，導緻後期引入商家入駐模式時候後端技術對訂單、商品、供應商、分銷商表都進行了調整。

下面我梳理了針對項目的戰略目标需要提出的問題供大家參考：

2. 戰術層

了解項目的戰術層也就是了解其經營策略，經營策略是指企業的業務模式，比如電商類項目中，項目的經營策略包括其平台模式、目标用戶群體、商品來源、供應鍊策略、渠道策略、定價策略、營銷策略等。

了解企業的經營策略有助于幫助我們明确當前階段的企業的應用架構，以及未來一段時間内企業的整體應用架構，并且有助于我們更深入的了解業務細節，以便根據業務細節進行産品設計。

如果在産品設計前不了解企業的經營策略會導緻産品功能無法滿足當前的業務需求，比如在上述的藝術品交易平台案例中，由于沒有明确其平台模式，我們的産品設計完全是按照自營模式進行的，後續又按照自營 入駐的銷售模式進行了平台化改造。

那麼針對項目的戰術層應該怎樣進行需求調研呢，以案例中藝術品交易平台為例，我總結了如下問題：

3. 執行層

通過戰略戰術層的調研，我們對項目整體的戰略戰術布局已經有了較為清晰的認知，接下來要對業務細節進行調研。執行層的調研分為組織架構和業務細節調研。

B端産品的實際使用人是企業中的員工，我們需要明确項目涉及的企業組織架構，因為在産品使用過程中，業務流程中的審批流，産品設計中的權限角色等産品都會是基于企業的組織架構進行設計的，而且在産品開始功能設計之前，首先應該明确的就是基于企業的組織架構的權限賬号體系，所以在需求調研時，需針對企業架構做深入調研。

産品設計是基于企業實際業務場景進行的，所以需求調研的核心也是業務細節的調研。針對業務的調研可以從業務流程、合規風控兩方面進行。

那麼針對項目的執行層應該怎樣進行需求調研呢，以案例中藝術品交易平台為例，我總結了如下問題：

明确了調研方式和調研問題後，接下來要做的就是實施需求調研啦，在下一篇中我将以高端藝術品交易平台為例展示需求調研的輸出文件，梳理如何輸出一篇高價值的《需求調研總結報告》。

感謝閱讀，期待再見~

本文由 @周伯通 原創發布于人人都是産品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。

2年b端産品初級需求調研

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