本文來源：時代商學院 作者：佳鑫

文/佳鑫

長久以來，水果零售這一行業一直被人們貼着“辛苦且薄利”的标簽，而事實上，該行業的确也長期呈現“小而散”的市場格局，參與者水平參差不齊，缺乏标準化和品牌化。但随着我國經濟的飛速發展，消費者從“吃得飽”向“吃得好”、“吃得健康”的消費觀念轉變，富含多種維生素的水果自然成為了“健康飲食”的代表，人們對優質水果的需求不斷增加，水果業迎來前所未有的發展良機，那些擁有穩定貨源、具備标準化管控能力的分銷商們更是站在了風口上，在這之中，洪九果品（6689.HK）已然搶在了賽道的前茅。

9月5日，中國“水果第一股”洪九果品“正式在港交所主闆挂牌上市。據招股書，洪九果品2021年年銷售額已突破百億，2019年到2021年三年營收複合增長率高達122.4%，國内市場份額也由2019年的0.2%增至2021年的1.0%，成為當前國内第二大水果分銷商。如今作為首家登陸資本市場的水果分銷商，洪九果品能否借助資本市場的融資優勢，繼續保持輝煌呢？若想清楚這個問題，先要看洪九果品的主要特質。

榴蓮、龍眼等大單品優勢突出，引領水果品牌化升級

從創始人踏入水果業開始算起，洪九果品擁有超過30年的水果行業運營經驗，幾乎涉獵過每一種水果單品。随着經濟發展和社會進步，洪九果品管理層意識到品牌能夠帶來巨大的利潤效益，于是，洪九果品自2013年開始布局打造自有品牌水果。經過數年時間，利用自身廣泛的專業知識及資源，洪九果品已形成49種水果品類産品組合，來自全球100多個優質水果原産地。

洪九果品在進口水果方面擁有顯著優勢，尤其體現在榴蓮、火龍果、山竹及龍眼上，這四種進口水果相比其他水果而言，在中國市場龐大并保持快速持續增長的趨勢。根據灼識咨詢的資料，這四種水果在中國市場的合計銷售額預計将從2021年的1,056億元增至2026年的2,280億元，2021年至2026年的複合年增長率預計為16.6%。

尤其是洪九果品的招牌——榴蓮，其2021年在整個中國的零售額達到了524億元，已經成為中國第一大進口水果品類。根據灼識咨詢的資料，在2021年零售額超過100億元的水果品類中，榴蓮預計将為未來五年增速最快的品類，2026年的零售額将達到1,306億元，2021年至2026年的預期複合年增長率為20.1%。而洪九果品在其中能分多少杯羹呢？根據招股書，2021年，洪九果品榴蓮銷售額超過34億元，銷量超過9萬噸，占中國向泰國進口榴蓮的10.1%，換句話說，中國市場上的泰國榴蓮中，每10個就有1個是由洪九果品進口的，洪九已經成為中國最大的榴蓮分銷商。

不僅是榴蓮，同樣來自泰國的山竹和龍眼，來自越南的火龍果，來自智利的車厘子和葡萄形成了洪九果品的六大核心水果單品。洪九果品為何會選擇這六種水果為核心單品？其實不難看出，這六類水果的産地都位于熱帶地區，無論是土壤還是氣候都與國内有一定差異，因此這六類單品都難以在國内找到替代品，這種不可替代的特性保證了市場的穩定，也是如此，洪九果品才會選擇它們作為核心單品。

在海外大單品策略成功後，洪九果品将這種模式複制到國産單品上，以此帶動來帶動國産水果銷售同步增長。同時，洪九果品希望利用這種成熟的、工業化的供應鍊流程，來推動國内水果供應的标準化、精品化，并在此基礎上打造品牌，将地區的優質水果推廣到全國。所以，除了發掘出極具潛力的大單品，洪九果品在水果品牌打造方面也頗具經驗。

如前文所述，目前水果行業處于“有品類、無品牌”的狀态，行業同質化競争情況嚴重且利潤率較低。但洪九果品憑借自身優質貨源、數字化管理系統及強大的品牌開發能力，在14個水果單品中打造出18個自有品牌，包括“泰好吃”、“越來美”等進口水果品牌及“奉上好”等國産水果品牌，增強了産品差異，使得産品的市場份額增加。2021年，洪九果品的所有核心水果産品都已經完成自有品牌打造。

品牌化有效提升公衆對“洪九果品”的品牌認知，帶來的利潤效益也卓有成效。2021年，洪九果品自有品牌水果的銷售收入占總收入的73.3%，根據灼識咨詢的資料，這個數據已遠超34%的行業平均水平。2022年前五個月，品牌水果的利潤率到21.8%，較非品牌水果相比高出近8%。

此外，洪九果品能夠第一手掌握市場趨勢的優勢，為新品牌尋找及挑選合适的水果品類提供了極有效的幫助。憑借洪九果品知名品牌的卓越聲譽，洪九果品的新品牌産品得以在短期内獲得顯著的市場認可。以商超為例，2021年全國前十大商超中，就有八家是與洪九果品建立合作。

洪九果品本着“ 找遍全球，唯有此地 ”的原則，隻在各個水果品類的全球稀缺優質産區進行采購，與産地果園深入合作，從源頭把控産品品質，亦通過标準化的加工、分級、包裝将水果轉換為标準化的商品，确保符合洪九果品産品的“鮮度、色度、脆度、甜度”質量标準。舉個例子，在打造明星單品“ 洪九泰好吃 ”龍眼方面，洪九果品嚴格挑選擁有15年以上樹齡的果園，并為果農提供科學合理的種植方案，在最佳時機進行龍眼采摘，。

源頭直采、高效分銷，數字化“端到端”供應鍊顯威

打通“端到端”并由數字化驅動的供應鍊，是洪九果品在行業内脫穎而出的關鍵。

洪九果品整合上下遊供應環節，并建立專業研發團隊，成功打造了數字化驅動的“端到端”的供應鍊，涵蓋其所有的水果産品。簡單概況整個流程，洪九果品在水果原産地進行直接采購水果，并在當地水果加工廠進行加工、分級篩選後，通過船運、陸運等方式運輸至國内港口，并利用市場檔口或分揀中心進一步分銷至國内各地的包括終端批發商、商超、新興零售等不同類型的客戶。

洪九果品“端到端”的供應鍊主要由三個要素構成，包括深入水果産地的采購及加工布局、高效去除中間層級并由數字化驅動的分銷網絡和全國的網格化銷售體系。

采購及加工方面，為了從源頭保證洪九果品的産品品質，洪九果品深入衆多水果品類的産地進行有效布局，并在水果産地直接進行采購。截至2022年5月31日，洪九果品在泰國、越南核心水果品類原産地擁有16個水果加工廠，組建了近400名雇員的當地團隊，使其可與當地果園開展深入合作，并于采摘後在當地進行水果分揀和包裝。得益于洪九果品深入當地果園的布局及與當地果園的長期合作，洪九果品已在當地市場确立了較強的議價能力，并設置較高的進入門檻。

分銷網絡方面，我們先看一看傳統的水果行業分銷網絡是怎樣的。中國傳統分銷網絡具有多個層級，由一層一層向下流通的批發商組成，具有流通環節多、損耗率高及數據割裂等特點，繁冗複雜，利潤率低。洪九果品打破了傳統的多層級流通模式，大幅去除中間層級，提高收益并降低了損耗。

與時俱進，洪九果品亦搭建了數字化管理系統，稱之為“洪九星橋”。洪九星橋包含“産、運、銷”三大闆塊，覆蓋整個供應鍊業務環節。産地采購環節，通過洪九星橋，洪九果品可以無縫獲取供應商信息，實現合作夥伴與星橋系統之間的數據互通，由此收集産地端不同水果的采購價格、數量、品質及在途情況等數據，從幫助洪九果品在采購價格和時機上取得優勢，亦可為果園供應商提供銷售預測，便于其制定更能受益、安全穩定的生産計劃。

運輸環節，洪九星橋結合了物聯網技術，實時跟蹤運輸過程，包括路線偏差、貨櫃數量、貨櫃溫度、清關進程等數據，幫助選擇合适的口岸、貨運路演、運輸安排等，并且可以及時發現和幹預運輸過程産生的任何異常情況，降低損耗率，提高管理效率。銷售方面，洪九星橋幫助分析各地區和銷售渠道的行情走勢、供給情況、客戶偏好等信息，作出合理的銷售計劃，使得每櫃貨能夠調度往最合适的區域和時間。

總而言之，洪九果品精益的供應鍊結構和數字化賦能使其能夠提效、實現協同效應，提升運營效率，同時降低損耗率，提高收益。2021年洪九果品的損耗率為1.3%，處于行業領先地位。

銷售體系方面，截至2022年5月31日，洪九果品在中國設立了19家銷售分公司，建立了60個分揀中心，銷售輻射300個城市。在對終端批發商、商超銷售及直接銷售的基礎上，洪九果品緊跟水果零售行業新趨勢，不斷提升對新興零售商的銷售金額，向新興零售商銷售産生的收入由2019年的4.71億元增至2021年的21.34億元，2019年至2021年的複合年增長率為112.7%，2022年1-5月繼續同比增加14.5%至11.85億元。根據灼識咨詢的資料， 2021年，洪九果品已成為中國新興零售商中的領先水果分銷商。

飛輪效應顯著，市場份額迅速提升

洪九果品是中國水果行業增速最快的企業之一，在報告期内實現了顯著增長。洪九果品的收入由2019年的20.78億元增長至2021年的102.80億元，複合年增長率為122.4%，2022年1-5月繼續同比增加25.1%至57.25億元。根據灼識咨詢的資料，洪九果品的收入增速遠超行業整體增速。

洪九果品通常會提前向果園訂購，确保了其品牌水果的美味口感和長期穩定的供應；得益于此，消費者對洪九果品水果産品認可度和忠誠度不斷提高，其品牌影響力得以不斷增強，銷售金額也因此持續擴大。

同時，市場對洪九果品産品的需求增長反過來幫助其鎖定更多果園産能，提升與供應商的議價能力。憑借在采購和供應鍊管理方面的能力，洪九果品已形成一個自我強化的良性循環，令其從市場份額和盈利能力的持續增長中受益。

洪九果品同時也将成功經驗複制到更多水果品牌開發。成功的過往經營曆史是洪九果品模式具備可複制性的最佳證明。洪九果品于2013年首次推出了龍眼品類水果品牌，迅速成為最暢銷的産品之一。自此，洪九果品複制成功并推出了榴蓮、山竹、火龍果、黃桃、猕猴桃等多個品類的品牌，建立了多元化的品牌組合，從而推動水果産品的促銷及交叉銷售。

多品類交叉銷售也推動客戶平均銷售額的快速增長。洪九果品客戶平均銷售額由2019年的370萬元增至2021年的690萬元，2019年至2021年的複合年增長率為37.4%。憑借強大的飛輪效應和可複制性，根據灼識咨詢的資料，洪九果品在中國水果分銷市場的市場份額由2019年的0.2%快速增至2021年的1.0%。

洪九果品也将進口水果的成功經驗複制到國産水果上。報告期内，洪九果品已與中國原産地的更多果園供應商建立直接關系。洪九果品直接從果園供應商采購的其他水果産品比例由2019年的38.8%上升至2020年的62.1%，于2021年上升至64.3%，及2022年1-5月進一步上升至65.5%。

同時，洪九果品來自中國的水果銷售收入的顯著增長，2021年蘋果及柑橘占中國市場份額最大，洪九果品的蘋果銷售收入2020年及2021年分别同比增長419.8%及94.3%，2022年1-5月進一步同比增長4.0%；而柑橘銷售收入2020年及2021年分别同比增長203.8%及251.6%，2022年1-5月進一步同比增長103.6%。由此可見，洪九果品的發展亦能為國産水果帶來更大的價值。上市之後，洪九果品将會繼續在穩定以往優勢的基礎上，持續開發新品類，打造國内外優質水果品牌、升級數字化管理系統，為全社會創造更大的價值。