從保險公司的部門經理，到保險中介的成員，作為精英代理人的武先生在去年作了一個的新的職業選擇。

人才合理流動，為中國保險業的快速發展提供了保證。在保險業内人士看來，中介的優勢在于，代理人因管理層級的相對減少而獲得的個人利益可以相對多一些，可以為客戶提供更多不同保險公司及其保險産品的選擇，特别對于應該站在投保人一邊的經紀公司的代理人，更能扮演好投保人的保險顧問的角色。

可以看到的是，一些保險中介通過探索扁平化銷售模式，采用員工制、創新的傭金制度等方式，對保險公司傳統的營銷體制進行一定的沖擊，引發代理人體制的新思考。

從“推”保險到“選”保險

清華大學理财規劃師、IDA（世界華人保險）主管銅龍獎、某上市保險公司全明星會員……2017年，武先生在衆多獎項光環的籠罩下，決定辭去原壽險公司高級營業部經理的職位，成為某保險代理公司的核心成員。

說起這次轉型最大的改變，武先生對《每日經濟新聞》記者表示：“過去的我們被稱為保險推銷員，以公司産品為導向，現在轉變成以客戶需求為導向，這是一個重大的轉變。”在保險公司，代理人隻能銷售自家産品，難免陷入“王婆賣瓜自賣自誇”的尴尬境地。

為客戶從全行業近百家公司中挑選産品配置方案，關注保單生效後的理賠保全、收益變化、健康狀況、風險覆蓋等，武先生說，這些自己最看重的執業要素，遠比銷售更重要。這也是自己選擇從保險公司代理人轉型的原因。

“保險從業人員中的精英群體率先擺脫了客源不飽和的困境，逐步産生了以客戶需求為導向的顧問式行銷需求。在這一過程中，精英代理人不得不面對主體保險公司産品線豐富程度不足、服務客戶方式僵化與客戶之間需求多樣化之間的矛盾。”一位保險代理公司高管表示。

明亞保險經紀市場部兼研發部總經理衛江山告訴《每日經濟新聞》記者：“對于同類型的産品，明亞經紀人的傭金是大緻一樣的，以避免代理人以利益為導向。”在衛江山看來：“與獨立代理人制度相比，在産品線上已經很接近。”

LIMRA&LOMA大中華區首席策略官趙萍則認為，目前在中介探索模式中，代理人自己對“賣什麼、不賣什麼、怎麼賣”仍沒有決定權，也沒有産品定價權，決定權仍然在中介和保險公司，而不在代理人個體，還不是真正的獨立代理人。

上述保險代理公司高管表示，獨立代理人的政策定位、與保險公司之間的合作方式、職業道德培訓和監管等多方面因素，是中介探索獨立代理人的方向所在。

代理人的拒絕處理減少

在業内人士看來，精英代理人的這種選擇與市場環境的改變息息相關。

面對市場紛繁複雜的産品，消費者急需處在客觀立場的獨立第三方機構幫助解決信息不對稱的問題。業内普遍認為，産銷分離将是保險業實現專業化、精細化、市場化的一個重要發展方向。

上述保險代理公司高管表示：“中國保險市場化發展的30多年間，市場監管者、參與者、競争業态等諸多方面都發生了較大的變化。客戶需求多元化，市場信息透明化趨勢越來越明顯。市場走向成熟化、專業化，為中介的發展提供了良好的發展環境。”在上述人士看來，更好的客戶經營體驗感成為吸引精英代理人加盟的重要因素。

采用産銷分離的模式，保險經紀公司、保險代理公司等中介采購的保險産品範圍更廣，這也對代理人的專業度提出了更高要求。衛江山說，“明亞的經紀人需要根據客戶的偏好，至少要形成一套需求解決方案和一套備選方案。”

由于立場的轉變，直接導緻客戶對代理人的認可程度和黏性發生了改變。“原來為什麼會總被拒絕？就是因為我一直在推銷，客戶沒有獲得感、參與感。”武先生感慨良多，“過去的我們被稱為保險推銷員，一個‘推’字給無數客戶帶去的是恐懼、疑惑和不信任。”

消費者意識的覺醒也降低了代理人的展業難度。“在傳統的作業模式下，代理人面對的拒絕處理很高，在10個潛在客戶中僅能促成1單，中介機構銷售人員可能隻接觸了3個客戶，但實際可能促成3單。”衛江山稱。

衛江山認為，中介機構銷售人員展業難度較小，與傳統模式下的代理人需要學習的營銷技巧、産品研究相比，中介機構銷售人員需要學習更多的東西，解決更多的疑問。最終表現為單位産能更高，人均收入水平更高。”

探索扁平化經營模式

人才合理流動，為中國保險業的快速發展提供了保證。

在專注代理人領域的業内專家顧克偉看來，“當中國保險業進入新的發展時期，新的機遇一定會更多，新的中介模式一定會對傳統銷售體系進行沖擊，保險公司也一定會對傳統的營銷體系進行反思，進行改革，從而産生更好的适合中國環境的營銷模式。”

“賺錢的不幹活、幹活的不賺錢”的現象被業内吐槽。在傳統的金字塔模式下，對于處在金字塔中下層的一線銷售人員，保費貢獻與傭金收入的嚴重不匹配，過多的銷售層級嚴重削弱了他們的獲得感。

據熟悉保險個人保險代理人模式的人士介紹，一般而言，處于金字塔底層的新人每售出一張保單，往往隻能獲得保險公司為該保單支付的全部銷售費用的50%，而剩餘的50%則以各種名目、不同比例給到了處于其上層的管理團隊。

以某保險經紀公司的去中間化模式為例，從總監到獨立代理人之間并無其他層級。上述保險代理公司高管表示：“扁平化帶來的是公司管理效率、信息傳遞效率的提升。對代理人來說，支持更有效的訓練輔導和職業技能提升，同時扁平化還直接促進了代理人的工作積極性，進一步帶來績效和收入的顯著提升。”

不過，顧克偉也指出：“扁平化模式對于公司的管理要求極高，因此，處于頂層的管理者必須具有更出色的管理能力和駕馭團隊的能力。”

他還表示，由于傳統保險公司體量大，整體管理水平更高、經營狀況更好，反而在代理人管理和培訓、提供的業務支持等方面更具有優勢。

每日經濟新聞