文｜胡文柳

編｜陽一

近日，佳捷康醫療衛生有限公司（簡稱“佳捷康”）向港交所遞交招股書。如果上市成功，它将成為國内的“醫用護理墊第一股”。

不少消費者對于佳捷康的名字還比較陌生。但對于衛生巾品牌“高潔絲”，很多人就比較熟悉了。高潔絲品牌歸美國金佰利（KMB）所有；而作為全球個人衛生用品市場第三大廠商的金佰利，就是佳捷康背後最大的“金主”客戶。

佳捷康公司總部位于北京密雲，是一家醫療耗材及個人衛生用品制造商。目前，佳捷康主要生産三款産品：護理墊、衛生巾及失禁墊。從業務上看，佳捷康是典型的ODM企業，接近96%的營收來自代工業務，而其超70%的營收來自于金佰利的訂單。

（圖/視覺中國）

但在2022年上半年，來自金佰利的訂單大幅度下滑，也嚴重影響了公司當期整體營收。在此背景下，佳捷康正在拓展旗下的自有品牌，建設品牌直銷網店。公司稱，此次IPO融資将主要用于進一步加強研發，并向客戶推廣以維護關系；擴展生産設施，研發自動化系統；補充一般運營資金。

佳捷康國内全資子公司為北京倍舒特婦幼用品有限公司（簡稱“北京倍舒特”）與北京佳護捷康衛生用品有限公司（簡稱“北京佳護捷康”），而北京倍舒特則是佳捷康的國内運營主體。

此前，北京倍舒特曾經運營着一個大衆耳熟能詳的品牌“倍舒特”，這是國内已有24年曆史的衛生巾品牌。

上世紀90年代初期，佳捷康創始人李秋紅曾在廈門華綸化學纖維有限公司工作。當時，市面上已有一次性紙尿片和衛生巾産品在售，但李秋紅發現，随着人們對這類衛生護理用品的接受度增強，使用量也在提高，市場前景可觀，但是國内能生産這類産品的廠商還寥寥無幾。

于是，李秋紅成立了北京倍舒特，專門生産衛生巾産品。早期的北京倍舒特，是采用OBM模式生産個人護理用品，“倍舒特”的商标也在1999年1月注冊成功。

“自己做品牌，有更多的利潤回報。給别人代工的話價格比較低，而品牌如果做的好的話，會有品牌溢價。”中國商業聯合會專家委員會委員賴陽向《财經天下》周刊表示。

1998年至2018年，李秋紅帶着北京倍舒特在個護衛生用品行業摸爬滾打，為省錢自研生産線，為開拓市場搬遷總部到北京，為得到更多的市場做外貿出口，甚至把業務拓展到醫用護理衛生用品行業。“倍舒特”品牌也在2005年成為北京著名商标，在2011年成為中國馳名商标，并成為中國北部地區銷量領先的國産品牌。

但在2018年2月9日，北京倍舒特以590萬元的價格轉讓了所持有的的北京倍舒特科技發展有限公司（簡稱“北京科技”）29.5%的股份，以加強與海外客戶制造醫療耗材的ODM模式業務發展。

據公開資料，北京科技主要負責“倍舒特”品牌的營銷和國内銷售。這也意味着，“倍舒特”的所有商标均隸屬于該公司旗下。2019年之後，北京科技與北京倍舒特之間，也沒有了交易往來。

2021年，李秋紅創辦了佳捷康，并将北京倍舒特實業發展有限公司更名為北京佳護捷康衛生用品有限公司。經過一系列股權變動後，北京佳護捷康、北京倍舒特都成了佳捷康旗下的間接控股全資子公司，李秋紅持有佳捷康股份比例超為91.28%。

此後，佳捷康的收入主要以ODM業務為主，在總營收中占比超過9成。其OBM（經營自有品牌）業務直到2019年才正式推出。

數據顯示，2019年至2021年，佳捷康主要生産三大産品：護理墊及手術套包、衛生巾、失禁墊，營收（以下均為不計及口罩收入）分别為3.92億元、4.58億元、5.38億元。其中，來自ODM業務的收入分别為3.9億元、4.54億元、5.25億元，占總收益的99.5%、76.4%、97%。

專注ODM業務雖然是“辛苦錢”，也給佳捷康帶來了豐厚的回報。但是，對佳捷康來說，做一個“代工廠”也并不輕松。

（圖/視覺中國）

佳捷康的營收中，有接近96%是為前五大客戶代工生産；而其第一大客戶是金佰利，為公司貢獻了超過70%的營收。

根據公開資料，金佰利作為跨國巨頭，主要經營健康護理産品，旗下擁有好奇、高潔絲、舒潔等多個知名品牌，主要通過自建設施、聘請第三方機構兩種方式生産産品。國内市場上，金佰利在北京、天津、南京等地自建了生産設施，此外還在國内委聘了8位合約制造商。佳捷康就是這八家廠商之一，主要向金佰利提供護理墊、失禁墊及衛生巾産品。

由此可見，佳捷康的營收，對單一大客戶的依賴性較高。在今年上半年，佳捷康的營收就受到了金佰利大幅削減訂單的影響。

2019年至2021年，佳捷康向金佰利銷售所得的收入分别為2.85億元、3.43億元、4.28億元。但在2022年前六個月，公司從金佰利實現銷售收入為1.30億元，較2021年同期減少了0.72億元，訂單銷量出現大幅度下滑，連帶着佳捷康今年上半年的整體營收僅為1.81億元，同比下滑了27.6%。

另外，佳捷康的毛利率也不太穩定，毛利率由2019财年的22.7%增加至2020财年的31.8%，随後減少至2021财年的24.7%，今年上半年又增至27.6%。

在招股書中，佳捷康也直言：“我們無法保證金佰利日後會以經營記錄期間相若的水平向我們繼續下訂單，倘我們的最大客戶減少向我們采購訂單，轉而向我們的競争對手采購或者終止與我們的業務關系，我們的業務運營和經營業績将會受到重大不利影響。”

佳捷康作為一家代工廠，也試圖通過降低成本的方式提高毛利率。數據顯示，2019年至2021年，公司的勞工成本分别占銷售成本總額的9.2%、8.0%、7.1%，持續降低。對此，佳捷康表示，“營業記錄期間的持續減少，主要是由于我們提高生産效率及廣泛使用自動化生産所緻。”同時，公司也在采取措施，提升生産效率并減少原材料浪費。

但是，數據顯示，從2019年到2021年，佳捷康的代工業務的毛利率仍一直徘徊在20%左右。而财報顯示，在這期間，其生産的護理墊及手術套包平均售價從2.5元降至2.4元，衛生巾從0.5元降至0.4元，失禁墊從0.6元降至0.4元。過度依賴大客戶，使得佳捷康在降低成本的同時，由于無法在産品議價權上取得優勢地位，提升毛利率的壓力還是比較大的。

佳捷康也在想辦法減輕“大客戶依賴症”。其在招股書中表示，一方面，拟通過擴大與其他主要客戶及一組選定現有ODM客戶（具有相對較大的經營規模并主要向該公司購買醫療耗材）的業務；另一方面，通過招攬新ODM客戶擴大客戶群及擴展OBM業務，從而逐步降低對金佰利的依賴。

此外，招股書顯示，在2019年，佳捷康拾起OBM業務，推出了兩大自有品牌：主推護理墊産品的“捷護佳”，以及主推衛生巾等個人衛生用品的“月自在”。

招股書顯示，從2019年至2022年上半年，佳捷康的OBM業務實現營收（不計及口罩業務）分别為59.5萬元、256.8萬元、1297.4萬元和1161.1萬元。這部分業務的毛利率則長年均在50%左右，是ODM業務毛利率的兩倍。

“在品牌打造上，不是有一個logo就可以，從品牌的設計，到品牌的研發，再到品牌的文化，這一系列都是需要投入時間去規劃，并且投入人力成本等等，這樣才能夠有很好的品牌的溢價，才能得到消費者的認可。否則的話，即使代工有足夠的生産能力，但是品牌可能在消費者心目中難有一個很好的這個認同，也很難有一個很好的品牌溢價。”賴陽向《财經天下》周刊說道。

為了能将自有品牌“打出去”，佳捷康的營銷費用猛增，從2019年89.7萬元增長到2020年的361.7萬元。截至目前，佳捷康在京東、天貓、有贊商城等電商平台均開設了網店。但目前，其自有品牌在總營收中的占比仍然較少。

此外，佳捷康在其所處的賽道中，也面臨着激烈的競争。

佳捷康業務涉及兩大細分行業：護理墊行業，包括醫用及非醫用護理墊；個人衛生用品行業，包括衛生巾、失禁墊等。在護理墊行業，佳捷康占據了優勢地位。按照産值計算，2021年在中國護理墊生産公司中，佳捷康市場份額為5.5%，排名第二。

但在個人衛生用品行業，佳捷康并不占明顯優勢。數據顯示，2021年該市場總産值可達365.04億元，市場經營者約500位，佳捷康排行居末，所占的市場份額僅為1.1%。

但目前為止，國内護理墊賽道規模還不算大，截至2021年該行業總産值僅為26.91億元，同時競争也已異常激烈；而相比之下，個人衛生用品則是個大賽道，總産值達到365.04億元。

可以看到，産業升級的時代前提下，佳捷康“兩條腿走路”，不僅為大品牌代工，也做自有品牌業務。可不論是護理墊行業，還是個人衛生用品行業，現有的競争壓力都非常大。未來，公司如何在代工業務基本盤不變的大前提下加強自有品牌業務發展，還是個挑戰。