一切都變了，又好像一切都沒變。

文｜《中國企業家》記者 劉炜祺

編輯｜米娜

頭圖攝影｜史小兵

李佳琦複播的當晚，一則微博底下有這樣一條留言：“真誠永遠無敵”，這條留言獲得了1000多個點贊。很多人在這條留言下表示認同，還有人說，“他回來了，就感覺好暖心。”

這一刻，對“所有女生”來說，李佳琦不僅僅是一個帶貨主播，更像是他們久未謀面的老友，突然回到身邊，帶來久違的欣喜和感動。李佳琦回來了，仿佛過去那些聽着他聒噪地喊“OMG！買它！”，酣暢淋漓購物的快樂日子也回來了。

李佳琦與“所有女生”之間的這種微妙情感鍊接，不同于其他帶貨主播與消費者之間的關系。而他的必殺技，大概就是粉絲口中所說的“真誠”。

“我喜歡在他的直播間買，他的介紹很真誠，不誇大。比如護膚品，哪些美眉不适合會直接說；再比如服裝，哪些身型不适合會不建議買。”一位網友在微博中寫道。對他的很多粉絲來說，在李佳琦的直播間，這份信任，讓她們可以放心地買東西。

這份真誠來自于李佳琦的真實。早期直播時，李佳琦風格很犀利，直播間裡評價産品時，會直言不諱地說：某某大牌使用感受不好。後來逐漸走紅，天天被外界衆多的目光所注視，李佳琦學會了收斂。身邊人包括他自己都曾表示，大家在直播中看到的李佳琦，跟現實中真實的李佳琦80%是類似的。而剩下的20%的鋒芒，他不得不掩藏起來。“他的一言一行必須合規合法，必須嚴謹。所以他的鋒芒減少了，棱角變得沒那麼尖銳，但态度依然有，隻是表達更加溫和了。”美One副總經理蔚英輝曾在接受《中國企業家》專訪時這樣表示，雖然表達方式變了，但李佳琦的本質并沒有改變，他還是那個率真的人。

如今，經過109天的斷播後，李佳琦的這份鋒芒又收斂了幾分，人們很難再聽到“OMG！買它！”這樣個性鮮明的詞彙，取而代之的是“理性消費，按需購買”。

一切都變了，又好像一切都沒變。

來源：直播間截圖

這次斷播之前，在2020年年初疫情剛暴發的那段時間，李佳琦也曾休過一次20多天的長假。那次長假後，第一次複播時，微博上有一個熱搜讓李佳琦印象深刻，“我的人間煙火氣回來了”。他點進去後發現，有人在說，“在冰冷的家裡看到一個熟悉的朋友，在晚上能夠陪着我”……這些話讓李佳琦觸動很大，在此之前，作為主播他每天跟數字打交道，非常看重各種銷售數字。這之後，李佳琦一點點在轉變，“現在的工作對我來說，意義大于利益。”李佳琦曾在接受《中國企業家》專訪時表示。

9月20日晚七點，李佳琦低調歸來。第一次複播，沒有預告，兩個小時的直播時間很短，結束也很倉促。在直播最後，李佳琦說：“大家今晚的情緒感覺有一點點失望，買不到。因為有一些貨确實很少很少，我們後面的産品會跟品牌多要點，今天就先播到這。”很多粉絲都覺得，李佳琦說這段話的時候有些哽咽，眼圈也有些泛紅。大家發現，他還是那個真誠的人，不曾改變。

在2021年李佳琦備戰618前夕，《中國企業家》深入探訪了他所在的美腕（上海）網絡科技有限公司（簡稱美One），同時專訪了李佳琦及其身邊的工作人員。不同于今年的618，2021年618期間，李佳琦的時間是需要搶的——有項目需要協調，工作人員都是一分鐘一分鐘地去和他的助理争取。翻開李佳琦的日程表，除了睡覺休息時間，其餘時間全部被各項工作填滿。跟李佳琦的采訪也很像打仗，因為記者不知道下一秒會是誰，又帶着哪項緊急事件，突然打斷采訪。但所幸，在斷斷續續中，記者還是完成了那次專訪。在采訪中，關于自己的性格、人生經曆、如何看待外界争議、如何定位自己的角色、為什麼選擇直播這條道路等，李佳琦都一一做了回答。通過這段對話，人們或能更好地了解真實的李佳琦是怎樣的。

來源：視覺中國

以下是2021年5月《中國企業家》專訪李佳琦的内容（有删減）：

《中國企業家》：你是一個敏感的人嗎？

李佳琦：我不能說是非常敏感的人，我之前是一個非常感性的人。我其實真的是很在意身邊人的感受大過于我自己的感受，我不是讨好型的人格，我從來不會讨好任何一個人。我會覺得我不太想讓身邊的同事，因為我的工作和因為我的原因受委屈或者是有被傷害到。

《中國企業家》：你之前出現在一些訪談節目或者綜藝節目中時，都會坐得很乖巧，有些沉默寡言，跟你在直播中那種很亢奮的狀态很有反差。

李佳琦：其實我不是刻意去表現什麼乖巧的形象。因為在一個場合裡，我身為一個公衆人物，我不能坐得太随意。我以前有去過一個活動，那次活動之後，我就真的有在管理我的坐姿。那次我們在日本參加一個品牌活動，因為現場的座椅是那種沒有靠背的闆凳，要坐很久，差不多三四個小時，坐久了後背就會拱起來，有些駝背。

後來我們同事就跟我說，佳琦坐正一點點，這樣比較好，而且比較禮貌，拍照比較好看。從此以後就是在任何的場合，隻要有鏡頭的地方，我就會坐得比較好，因為公衆人物還是要給大家帶來一點好的儀态跟形象。包括你看我直播的時候，我也是坐得非常正。

來源：視覺中國

《中國企業家》：之前有發生過一些讓你非常有觸動的事情嗎？

李佳琦：有一次大促時，一個品牌出了一些事情，然後有人發起了話題“保護我方李佳琦”。還有一個話題是“沒有人是一座孤島”，這也是粉絲說給我聽的一句話。

《中國企業家》：之前看過你《11》的那部紀錄片，那個雙11破了一個紀錄，但是完全看不到你很高興、很興奮的情緒，現在還有什麼事情是能夠讓你真的很有成就感或感到很開心？

李佳琦：現在的工作對我來說是意義大過于利益。從2019年開始，我們都很看重數字，因為主播每天就跟數字在一起打交道，然後從疫情時候，從粉絲的那一句話，我就好像有點點在轉變了。

疫情剛暴發時，我有20多天沒有直播，這是我們到當時為止，這麼多年來休息最長的一次。然後突然2月3日的時候，我們決定做第一場複播，因為有一些地區還是可以收快遞的。我們做完直播的當天晚上，我下了直播就看微博，超話裡面有一個熱搜上來了，說我的人間煙火氣回來了。我說這個好有趣，然後我點進去，裡面的所有人都是在說：我們的直播回來了。還有人說，終于在冰冷的家裡面看到一個熟悉的朋友，可以在晚上再陪着我了。

我當時就想，原來我的直播最重要的不是賣多少東西，也不是賣多少錢，而是我可以給他們帶來什麼。那次是對我觸動很大的一次，我覺得我的直播應該改變，我應該給喜歡我們的人帶來更多的東西。

《中國企業家》：除了工作上，生活中有沒有讓你能夠很開心的事情？

李佳琦：沒有什麼生活了吧，我的生活就是我的工作。跟你這邊聊完結束之後，那邊還要開會，開完會差不多就回家了，回家後差不多就睡覺了。（當天采訪結束時是淩晨兩點，他的複盤會結束是淩晨三點多。）

《中國企業家》：如何給自己一個放松的心态，或如何去消解工作中的一些壓力，你消遣娛樂的方式是什麼？

李佳琦：我不覺得我的工作壓力很大，因為我每天都在這樣的工作頻率上進行。我可能不是拍一部電影，累兩三個月，然後放松半年，接着再拍一部電影這樣的工作。所以可能跟明星的工作有點不一樣，因為我們每一天的直播都像每一天的電視劇或每一天的舞台表演一樣。每天都是固定這個時間，要做固定的事情。我可能是從五六年前就開始這樣的工作節奏，所以我不覺得工作壓力會導緻我很不開心，或者我很煩，或者我有很多的情緒在裡面。

其實我不去上播可能壓力更大。你讓我上播跟那些消費者說說話聊聊天，然後把我最近發生一些事情，和我今天下午碰到的一些好玩的東西，跟他們分享。我覺得分享是我最大的解壓方式。我自己的生活，可能就是在化妝時，打兩把遊戲，玩一下王者榮耀。

《中國企業家》：狗狗像你的家人，帶它們去海邊曾是你最想做的一件事，這件事實現後心情如何？

李佳琦：好像不太能夠把自己的想法嫁接在任何一個人身上，因為它們（狗狗）可能也不一定很喜歡。它們第一次看到海的時候，就有點害怕。對，後來還好适應了，它們也會在海邊玩一玩跑一跑之類的。

來源：微博截圖

《中國企業家》：外界對你的評價其實一直是很有争議的，在這個過程中你有遇到對你傷害比較深的一些惡評嗎？

李佳琦：我覺得李佳琦是一個很特殊的存在，我可以看一些不太好的評論了。因為我的第一場直播，就有很多人對我的評論不太友好，因為他們不了解為什麼男生要在直播間試口紅，然後再塗口紅。因為我不是突然很火很火的，讓大家感覺李佳琦是突然蹦出來的一個很火的人。所以我的承受能力會比較強一些。

《中國企業家》：我之前看過你的采訪，你說你是從1個人罵你到10個人罵你，再到100個人罵你，你的心理是在逐漸成長和壯大的一個過程，是這樣嗎？

李佳琦：其實我沒有那麼在意有多少人罵我這件事情，我更在意的是那些願意聽我說話和願意聽我分享的人，我覺得他們比較重要。當然他們罵我也好，或是說我們哪裡做的不對也好，我覺得我們吸收回來，有必要改進的地方我們就改進。如果他是亂說的也不符合事實，當作沒有看到或當作他說的話沒有任何的營養價值，我們就不會去理會。

《中國企業家》：如果真的遇到你覺得他說的不對，然後你又真的聽到心裡去的話，你會如何疏解這樣一個情緒，會找一個人去傾訴嗎？

李佳琦：一般不會。但如果真的心情很不好的時候，或遇到了一些不太好的事情後，可能公司同事會和我一起協商，我有一個比較有趣的方式就是5分鐘，我遇到一件不太開心的事情，5分鐘我就過去了。用解決方案解決好了，我就不會去想它了，因為接下來我還有很多事要做。

《中國企業家》：這5分鐘你會自己掐個點，5分鐘過去後強迫自己不去想這件事情？

李佳琦：也不是說一定就要5分鐘，我可能會更快地消化掉這件事情，隻要有解決方案，知道怎麼樣去應對它，我隻要有這個方案之後，我就不會再去想。

攝影：史小兵

《中國企業家》：巨大的财富和名利到來時，你會覺得有哪些考驗或是改變？

李佳琦：我覺得責任心更大一點。首先要對直播間的消費者要更負責任，然後包括我們的選品，包括我們的售後服務，其實在行業制定标準之前，我們都主動去做這件事情。

比如說，以前我們播一個美白精華，可能隻要有提亮膚色的效果，我們都可以說美白淡斑。但後來我們發現，國家給了互聯網營銷師這個稱号之後，我們從2019年年底開始，就自發地讓自己的團隊越來越規範，包括如果這是一個美白精華，我們必須要拿到美白特證，才能說它是美白淡斑，如果沒有，我們就隻能提它是提亮膚色。

《中國企業家》：你是高中才開始學舞蹈的？

李佳琦：最初的一個夢想是當一名舞蹈老師，因為我媽媽是老師，所以我覺得老師應該是我最終的職業。

《中國企業家》：但是你現在是做一個直播電商的主播，跟你的夢想有一些偏差。

李佳琦：其實也是有聯系的。一個人最終的工作都是跟自己成長的方方面面和點點滴滴有聯系。我以前學舞蹈，所以我覺得吃苦是一件理所當然的事。我以前跟媽媽在一起比較多，因為媽媽是老師，所以那會兒很想要去教書，或者想要去教一些自己比較擅長的東西給别人。包括我從小是一個很愛分享的人，就很愛給同學買早餐的人，所以長大以後，我也是一個很喜歡分享好東西給所有身邊人的一個人。我現在的身份，除了是主播之外，其實我每天還在直播間教大家怎麼化妝，這也是一個老師的身份。

直播也是一種表演的狀态，所以也有舞蹈演員的角色在裡面，這些方方面面的李佳琦，才會有了主播李佳琦的身份。缺少了哪一個，或哪一個沒有經曆過，也不可能成為李佳琦現在的樣子。

攝影：姚赟

《中國企業家》：你這種愛分享的性格在成長過程中是怎麼形成的？

李佳琦：我小時候就在銷售上特别有天賦，因為初高中時同學大多讀寄宿，但我選擇走讀，因為可以每天回家陪媽媽。我們家住在大學城附近，路上會有很多好吃的早餐，每天早上我都會幫同學帶早飯，分享一些好吃的東西給他們，然後我會覺得很開心。

還有一個好玩的事是，有一天中午，我吃了一個好吃的雞爪，我回到教室後就瘋狂地跟我同學說，我發現學校門口又開了一家店，這家店的雞爪入口即化，你們趕快去吃。下課的時候大家都去吃雞爪，回來後他們都說你太會推薦東西了，真的好好吃。當我推薦的東西，他們說真的好好吃時，我會好開心，會比幹什麼都開心。

包括我現在的狀态也是一樣，比如說我已經工作了一整天，然後已經累到不行了，可能回家的路上，或是去下一個工作的路上，可能坐在車裡面，聽到後面有同事在那聊，說最近又發現了什麼香水好聞之類的，要去買什麼香水，我就立馬醒過來不睡覺，跟他說你要買那瓶，不要買這一瓶，然後就瘋狂跟他們巴拉巴拉說，他們就會說“好好，買買買，怎麼你在睡覺你都可以聽到我們講話”。對，我會很想要告訴他們，讓他們買這個東西，而不是那個東西，我想把最好的東西給他們，讓他們買最好的。

《中國企業家》：對于明星、網紅還是管理者，你覺得哪個是你現在想要去做的一個身份，然後在企業管理上有想法嗎？

李佳琦：我可能覺得，管理是我不太擅長的一件事情。如果給未來定一個身份目标的話，産品經理可能是一個比較擅長的事情，因為我不太喜歡做我不擅長的東西。

《中國企業家》：面對一個300人的團隊，然後都是圍繞你一個人來運轉的，你内心的真實的想法是什麼？會不會有心理壓力？

李佳琦：我會覺得我需要對300個員工負責任，但是我不會說心理壓力大到讓我不去想别的事情，而隻是覺得心理壓力很大。但如果你讓我當一個管理者，讓我天天管公司，我公司也會管得很好，因為隻要當我想要做一件事情的時候，我一定會把它做得很好。所以如果以後有機會或是有這樣的情況讓我去管理公司，我覺得我應該也可以的。

《中國企業家》：團隊總是會有人員流動，有沒有誰的離開讓你觸動最大，影響最深的？

李佳琦：我始終有一個想法，我經常跟我同事他們說的一句話，我不期望你在公司能夠發揮出多大的價值，和你能夠給我們多少東西，但是我希望的是，因為你是我的同事，你是我公司的人，所以我希望你在佳琦的公司可以學到很多東西。無論是你剛剛接觸到的電商行業也好，還是各種東西也好，我不太喜歡看到一個人在那遊手好閑，混混沌沌地過每一天。因為學習的機會有很多，我每天也在瘋狂的學習過程中，我跟品牌開會，我去這個活動那個活動我都在學習。所以我希望我的同事無論什麼原因，從李佳琦的團隊離開，我希望他去任何團隊的時候，會受到大家歡迎，而且别人會覺得他真的很厲害。

攝影：史小兵

《中國企業家》：有沒有哪些人給你人生帶來很大影響，或讓你的人生發生重大轉折的？

李佳琦：那可能就是在那段時間，剛開始做BA網紅化的時候。然後生病了之後，可能沒有辦法再繼續播下去的時候，老闆說再堅持兩天。我說好，堅持兩天。

《中國企業家》：這個老闆是戚振波（現任美One創始人兼董事長）？他算是你人生中的一位伯樂嗎？

李佳琦：算是。因為如果沒有他的BA（美容顧問）網紅化的話，我們也沒機會從櫃台的彩妝師去嘗試做直播。因為我覺得這種直播的模式，跟我之前拒絕過的直播模式不一樣，所以我願意去嘗試做這件事。

《中國企業家》：他後來也是把整個公司都All in在你一個人身上？

李佳琦：也不是說All in在我一個人身上，我覺得這不是一個賭注，我們公司是一個内容驅動的新型電商公司，我們不是在做MCN機構。

因為公司隻有300人，如果我們要做300個主播，對他們的發展也不會有很好的一個規劃。所以剛開始，我們也是MCN機構，也有一些主播，但後來為什麼公司會選擇就做李佳琦，因為我們一直在走想走的一條路，這條路可能有點難有點奇怪，可能大家都不理解，為什麼從MCN機構變成了一個新型電商公司？

我們想要告訴大家，其實每一個IP或每一個人都是有無限可能，而且我們要服務好全網粉絲，我覺得300人還不夠，每天都在不斷去加新同事，我們希望可以用更多的同事，帶給所有女生和所有我們直播間的消費者更好的體驗，特别是購物的體驗。

《中國企業家》：你在做美妝這件事時，内心有過掙紮或有過焦慮的時候嗎？

李佳琦：我是一個認準一件事情，就會想要把這件事情做得最好的一個人。所以我當時想說，我這樣喜歡分享，喜歡把好東西分享給大家，這件事情我做起來很開心，我會花100%努力去把這個事情做好。

所以焦慮在我身上其實比較少。隻是有一個小小的插曲，就是在做主播之後，白天要上班，晚上要做直播，持續兩個月後身體有點吃不消，就生病過一次。就是發高燒，連續發高燒了7天時間，人就很虛弱，瘦了二十幾斤。

《中國企業家》：當時有想過，這麼辛苦幹脆轉行去做别的？

李佳琦：也有過這樣的想法。但那個時候老闆就說，我們要不要再堅持幾天？我說當然可以，我知道反正現在也是在家休息，也不能去櫃台上班站着，我就說：那就坐在家裡直播兩場，沒事，堅持一下。然後堅持了兩天，算法跟數據就給了我一些流量進來。

《中國企業家》：這一路走來，你有什麼心路曆程想要分享的？

李佳琦：我覺得堅持是很重要的一件事，熱愛也是一件非常重要的事。甚至熱愛大過于一切。當你不熱愛一件事的時候，你永遠不會去把它做好，或者把自己100%的努力都拿出來。我覺得做所有的事情都是：第一是熱愛；第二是堅持；第三是不斷地創新跟突破自己。

《中國企業家》：你為了堅持這件事情，做過哪些瘋狂的舉動？

李佳琦：也不能說瘋狂的舉動了。真的每一天都要直播，有的時候大促活動一來，可能連續二十幾天沒有任何的休息。我做過比較瘋狂的事情，大家應該都知道吧，就是一場直播，試色口紅300多支。還有一年的618還是雙11，整整三天都在工作，去了三個不同的城市，然後幾乎沒怎麼睡覺，隻用一些空閑的時間在睡覺。

攝影：史小兵

《中國企業家》：第一次接觸化妝品或者美妝産品是在什麼時候？

李佳琦：大學我們是學藝術的，所以我們在大學時有一門課是化妝課，從那個時候就開始接觸。在高中時，我考學校的時候，也會在表演節目之前或藝考之前接觸一些，但那個時候可能是别人幫我化。

《中國企業家》：為什麼會對美妝或化妝産品這麼感興趣？

李佳琦：首先在化妝課的時候，老師說我很有天分，然後我是我們班所有人裡面化妝課分數最高的一個。我們系主任開玩笑說，“你要不畢業就做美妝行業，很有前途。”我就聽了一嘴。後來因為有一個機會，去幫歐萊雅做一個晚會，我幫他們編排晚會節目舞蹈。我那時候是以舞蹈老師的身份接觸的歐萊雅，去教他們。後來歐萊雅的老闆就說，佳琦畢業了沒？我說馬上畢業了，他就說趕快來我們公司上班，我幫你留一個位置，随時來随時可以上班，我說好。後來就直接去他們那上班了。

《中國企業家》：作為男性，走美妝這條少有人走的路，外界會不會對你有一些不好的聲音，當時自己會有壓力嗎？

李佳琦：其實還好。因為我在做這行時，有很多像什麼小P老師、安迪老師，他們都是在美妝行業比較有名的男性化妝老師。那時，我們公司也有很多男培訓師，包括在歐萊雅總部有很多的集團老闆都是男生，所以我覺得還好。

當時我跟家人說，我可能第一個工作會在一家美妝品牌上班，我媽媽就問了一下美妝品牌幹嗎的，我就把我工作的一些範圍說給她聽，她說挺好，隻要不偷不搶，不違法亂紀，你做什麼都支持，隻要你喜歡。

攝影：史小兵

《中國企業家》：你之前說有一個夢想，想做一個李佳琦的美妝國貨品牌，你是如何去計劃的，未來怎麼去實現它？

李佳琦：首先我很想去幫助很多的品牌，讓他們變得更好。因為我現在的能力，沒有太多的時間去做我的個人品牌。如果我要做個人品牌，我應該花我一半的時間放在如何做這個品牌和把這個品牌做好，因為一個品牌不能随便就做出來，這是在消耗粉絲。

所以我可能跟其他的網紅和主播不一樣，這麼多年了，沒有一個叫李佳琦的品牌，也沒有跟什麼品牌合作做一個李佳琦系列的産品出來，因為這是我覺得一定要慎重慎重再慎重和再三考慮清楚的一件事情。

這兩年，我覺得很激動和很幸福的一件事情是，會有很多的品牌願意聽我說和聽我的一些建議。如果一個品牌願意聽我的話，他可能會100%吸收我說出來的所有觀點。

《中國企業家》：他們老闆也是同意（這些觀點）的？

李佳琦：他們也會在跟我開會的時候很激動，原來還可以這樣，我們也應該早點想到這樣做。

因為我會有很多那種想法，是女生們可能比較喜歡的東西。我每天在直播間會看到很多的留言，一個産品拿出來，喜歡和不喜歡，她們會給出第一反應。所以這兩年我給了很多品牌一些建議，他們也願意聽我的一些建議，然後他們做出來的産品，确實也在市面上大受好評。所以這對我也是一個學習過程，就是學習如何做品牌，以及我的一些觀念、想法和對于色彩的理解，是不是可以被市場所接受。

等我準備好了後，我有時間了之後，這個品牌一定會做出來的，但是具體時間我也不太清楚。