4S店總經理培訓課程——銷售運營管理
一、銷售流程的管理要點
1、客戶開發-管理要點
- 客戶分類
- 客戶的開發渠道
- 基盤客戶的再開發
2、客戶接待-管理要點
- 銷售服務商信心建立
- 人員信心建立
- 關鍵MOT
- 回訪實操
3、需求評估-管理要點
- 需求評估的内容
- 管理工具的支持
- 需求評估的日提升方案
4、産品介紹-管理要點
- 購買循環
- 内訓三部曲
- FABI
- 競品應對三部曲
5、試乘試駕-管理要點
- 試乘試駕率
- 試乘試駕準備核心點
- 試乘試駕流程執行要點
6、商談成交-管理要點
- 異議處理的核心
- 産品成交價格的總經理管理案例分享
7、新車交付-管理要點
- 交付前的核心差異化MOT
- 交付中的核心差異化MOT
- 交付後的核心差異化MOT
8、客戶關懷—管理要點
- 老客戶的資料管理
- 老客戶的關系維系
- 老客戶的再開發管理
二、銷售表格管理
1、“三表一卡”表格管理
銷售顧問基礎“三表一卡”：
•《展廳來電/店登記表》
•《展廳客流量統計表》
•《意向客戶流失分析表》
•《意向客戶跟蹤卡》
2、《展廳來電/店登記表》管理的作用
- 對銷售部經理
•了解每日來電/來店客戶的相關信息；
•了解各時段來店的情況；
•了解客戶留下資料的比例；
•了解來店成交的比例；
•了解業務代表的值班銷售能力。
- 對市場部經理
•了解每日來電/來店客戶的相關信息；
•評判市場活動效果。
- 對銷售顧問
•利于将客戶資料記錄并作為追蹤依據；
•可了解個人銷售值班能力并可與同事相比較。
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