外貿如何保訂單

本刊記者/蔣芷毓

發于2022.5.23總第1044期《中國新聞周刊》

劉永斌從年初至今一直覺得“很迷茫”，這是經商20餘年少有的感受。他是廣東一家家用電器企業的總經理，公司生産中高端冷風扇産品，銷往美國、東南亞等國家，而現在，他決定轉行生産戶外用品和寵物烘幹機。

“利潤越來越薄了。”劉永斌說，由于原材料、海運成本翻倍，加之去年人民币升值等因素，“物美價廉”的優勢已經不複存在，訂單量也随之下降。

紹興紡織業主秦波、廣東家具商人張元清也都不同程度地面臨了類似的問題。秦波的工廠前四個月訂單量相比去年同期減少了20％~30％，回款周期也增加了兩個月。張元清則認為現在的困難是“增收不增利”。

據海關總署發布的進出口數據，4月中國出口同比增速3.9％，較上月的14.7％大幅下降。從行業來看，根據中國機電産品進出口協會的分析，4月機電産品出口額同比微增0.11％，盡管維持連續23個月的同比正增長，但增幅明顯低于3月的11.4％，也是2020年6月以來的最低增幅。在勞動力密集型領域，紡織制品、家具、服裝出口增速同樣大幅回落。

這背後是無數外貿企業的實際處境。珠三角、長三角地區的工業生産秩序因疫情先後被打亂，物流不暢、原材料和成本上漲等方面持續承壓。由于供給側受阻，海外訂單和客戶有所流失。與此同時，東南亞如越南等國家3、4月勞動密集型産品出口同比大幅走高。據華創證券分析，今年3月中國出口份額已回落至2021年3月同期水平，以東南亞經濟體為主的地區基本“補上”我國出口份額。墨西哥、土耳其等地由于距離歐美國家有地緣便利優勢，也成為産能和訂單轉移的熱門目的地。

不過，大多受訪者認為這隻是短期的沖擊，産業鍊并未完全外移。作為拉動經濟增長的“三駕馬車”之一，如何穩出口是各方都尤為關切的問題。

需求減弱和訂單流出疊加

劉永斌2001年進入家電行業，他在廣東有數個廠區，員工三百多人。公司産品95％都是出口，為國外品牌代工，将中高端冷風扇通過深圳、南沙等港口運往美國、東南亞國家。

在過去，這些售價300至500美元的中高端冷風扇能為他帶來15％~25％的利潤。劉永斌說，最大的客戶在美國，他們購買力強，商品有溢價，利潤能達到25％。

中國産品一貫以物美價廉著稱，“美國認證的電源線，當地賣6美元，在中國1.5美元就能買到。”劉永斌說，但現在一些優勢已經被基本抹平。

首當其沖的是海運價格上漲。以往一條貨櫃運到美國的運費是兩三千美元，如今漲到2萬多美元。由于基本采用FOB（客戶支付運費）模式，這導緻客戶下單意願變淡。

運輸效率也在降低。4月29日，劉永斌有一批貨從南沙港發往越南，直到5月3日才開船，貨櫃積壓一天就會增加幾千元的費用。3月深圳發生疫情時，原本通過深圳出口的2/5的商品都轉移到其他港口，“其他港口爆倉，效率受影響，以前報關馬上就能出單，當時排兩天都排不到。”

受運輸成本和效率影響，客戶傾向于選擇地緣便利的商家。由于家電體積大，受運輸成本影響也相對較大。劉永斌說，一條貨櫃才裝900個冷風扇，按14萬元運費分攤下來，一台冷風扇光是海運費就要近160元。劉永斌的國際競争對手主要來自于越南、墨西哥、印度等地，其中來自墨西哥的影響尤大。“現在中國産品運到美國要一個月，而墨西哥通過美墨公路運到美國隻要一天，即使比中國制造要貴10％、20％，也有時效上的優勢。”他說。

黃志勇是深圳市傑爾特國際物流有限公司總經理，公司業務負責将貨物從工廠運到深圳等地的港口。“疫情以來遇到很多新情況”，黃志勇說，以前從沒聽說過貨櫃進不了碼頭的事。“現在船期經常推遲到達時間，導緻碼頭貨發不出去，貨物堆積。”他說，碼頭以前一層疊滿6個貨櫃，現在已經疊到8個，都還放不下。

貨櫃堆積，并不意味着訂單爆單，實際恰恰相反。“我們的業務能明顯體現出口生意好與壞。”他告訴《中國新聞周刊》，以往效率高的時候，一個司機一天能跑兩個單，60多名司機平均一天能跑100多單，而今年以來，他估計業務下降了近五成，“現在運輸車輛有一半是停擺的”。

根據中國機電産品進出口商會4月對500餘家參加廣交會企業的調研，47.2％的企業在手訂單較上年春季和秋季均有所下降，僅有12.6％的企業表示訂單同比增長。國際物流不暢（84.5％）和原材料價格（80.1％）仍是受訪企業反映最突出的兩個問題，并緻企業利潤被明顯壓縮攤薄，57.5％的企業表示出口利潤率低于去年平均水平。

劉永斌去年的出口額約為7000萬元人民币，他原本對2021年預期并不樂觀，但由于去年全球各地區屢受疫情影響停工，疫情控制較好的中國企業正常生産，反而經營效果不錯。而在今年前四個月，訂單量相比去年同期減少了1/3。“預計今年隻能達到去年的一半。”他說，不斷下降的利潤讓他把目光投向了戶外運動和寵物市場。

中國機電産品進出口商會總監高士旺告訴《中國新聞周刊》，出口降速的原因是多方面的，随着疫情常态化，一些貨值較高的居家産品需求回歸常态，部分耐用消費品在疫情前期的大幅增長透支了部分市場；原材料、人工和物流成本居高不下，企業接單意願減弱；此外，中國部分行業出口自主品牌比重仍低，中小企業出口幾乎均為FOB代工，随着加工制造成本上升和海運費用高企，需求減弱、訂單流出與産能轉移疊加。

即便是在過去一度火熱的跨境電商也在面臨挑戰。深圳市跨境電子商務協會會長王馨稱，由于亞馬遜等電商平台出台新規，從去年8月份開始至今，中國賣家的訂單不斷下滑。根據協會調研，近期沒有新訂單、或者是訂單取消的企業占到了23％，生存困難占到了16％。

利潤被不斷壓薄

相較于機電産品較高的利潤率，紡織、家具一直是利潤較薄的行業。

今年前4個月，紹興紡織業主秦波的訂單量下降了20％~30％。“回款周期受影響大”，秦波說，他出口的面料都是按客戶付定金、收到貨再付剩下款項的方式，而現在，因為運輸時間變長，回款周期也增加了。

以前，從紹興做好的面料，運到歐美隻需要三四天，從接訂單、生産商品、發貨到客戶收貨，整個周期在兩個月左右。而現在，由于國内外運輸受阻，生産方面，面料所需的紗線等原材料運輸時間增加；海運時間也延長，秦波估計，整個周期總共增加了兩個月。

交易流程變長意味着運轉所需的資金也變多了。秦波說，相比過去，現在需要多花30％的資金周轉。而這部分的利息也增加了企業的成本。

此外，去年一整年人民币升值、美元貶值也讓外國客戶購買力下降、下單意願降低，原材料持續走高、海運成本上升、各地限電限産提高生産成本等，也在不斷壓縮利潤。

“海運成本上漲了10倍。”秦波說，公司除了FOB（客戶支付運費）模式，也采用CIF （出口企業承擔運費）模式，這意味着企業要消化其中的成本。集裝箱供應的緊缺也使得企業需要提前付款訂箱，“以前2000元一個櫃，一個月10條貨櫃隻要2萬美元就可以搞定了，現在要提前支付20萬美元才能預訂，對企業來說又是很大一部分支出。”

紡織業是一個利潤較薄的行業，秦波估算，利潤率約為5％。“忙活了一年，到頭來發現沒錢賺，甚至可能還虧損了。”他說，有時候覺得訂單接不接也無所謂了，但客戶還需要維護。

“隻盼望目前的局面能夠有所轉變。”秦波說，一年、兩年的困境中，等得住的人都是有實力的，很多堅持不住的企業就倒閉了。今年，盡管人民币持續貶值，但秦波發現市場需求下降了。“歐美客戶不想冒風險，收貨太晚會導緻壓庫存，他們就會減少訂單。”

劉永斌也感受到了成本上升帶來的利潤率下跌。他和客戶一年簽一次合同，疫情以來由于大宗商品漲價，原材料成本上漲了十幾個點，卻還要履行之前的合同，導緻利潤被壓薄。“今年也有合同，但客戶要求價格降10美元，也就是降5個點左右。”他說，由于成本不斷增加，利潤空間不斷縮小，經營的不可控性也越來越大。

廣東家具商人張元清同樣遭遇了回款周期變長的問題。“客戶下單周期由原來的每個月一次，變成每兩個月甚至三個月一次了，資金周轉也就放慢了2/3左右。”

他生産的主要是辦公家具、卡座等産品，主要銷往日本、美國，中低端的辦公桌售價為1000至1500元一張。由于家具體積大、貨值低，随着海運費上漲，以前運費隻占貨物的30％~40％，現在已經跟貨物價值持平。

這進一步攤薄了利潤，“家具行業門檻低，技術含量較低，利潤率約4％~7％。”張元清說，相較之下，工業地皮的廠房出租業務經營較好。他是家族企業的第二代負責人，家族在家具行業已經做了30餘年，打開了歐美中低端家具市場，但他未來不打算在實業投入更多，因為“實業不賺錢”。

深圳市跨境電子商務協會會長王馨認為，由于市場需求降低，企業選擇不斷壓低成本，造成利潤越來越薄，産品質量也難以提升。

如何搶抓訂單？

中國出口增速放緩同時，今年以來東南亞地區出口增速大幅提升。3月以來，印尼出口同比增速超40％，越南超30％，馬來西亞、泰國、菲律賓在20％左右。

多名企業主向《中國新聞周刊》表示近期訂單存在向東南亞、墨西哥等地區轉移的現象，不過，他們對訂單的轉移并沒有過分憂慮。

“東南亞國家如越南能夠取代中國一部分，但因為人口基數限制，不會完全替代中國的産業鍊。”劉永斌認為，越南自身産業基礎薄弱，産業配套尚需依靠中國。

“就像我們以前隻能買日本的二手設備，在家電生産領域，越南很多大型設備也是中國淘汰的二手設備。”劉永斌說，越南的産業鍊也尚不完整，在廣東，20公裡以内有電機廠、電路闆廠等産業鍊，生産所需的材料都能在短途中采購，産業鍊齊全，而越南尚未發展到相應規模。

張元清也認為，東南亞等地區短期内資源仍和中國存在差距。“國外客戶看中我們的，包括規模、質量、交期。由于金屬部分包括壓鑄、沖壓、表面處理，整個生産鍊都是企業負責，規模生産能滿足客戶一次幾千單的需求；生産鍊齊全之後，質量也會上去，配合度能做到80分以上，交貨時間也能滿足。”張元清說，但東南亞在逐步追趕。

從紡織業角度，秦波認為，目前面料訂單轉移到海外的還比較少。“東南亞國家染色環節并未大力發展，整個産業鍊就缺了關鍵的一環。”秦波說，受環保因素影響相對較少的服裝訂單則大量轉移到東南亞。

據華西證券分析，從出口商品結構分析，3月、4月東南亞國家出口增速提升的産品種類主要集中在礦物金屬、紡織服裝、電子産品三類。

在電子産品領域，根據中國機電産品進出口商會數據，近幾年，原本主要集中在我國的手機行業呈現訂單與産能的趨勢性流出。我國手機占全球産能從頂峰時期的90％以上降至去年的約70％。以印度、越南為代表的國家，為積極對外開放、吸引外資流入，實行了各種稅收優惠，成為主要流入地區。

4月11日，蘋果宣布将在印度生産其暢銷的iPhone 13，由富士康和緯創資通組裝，同時面向印度本土市場和美國等海外市場。同樣在4月，中國機電産品對印度出口增幅明顯，顯示出印度電子制造業逐漸擺脫疫情困擾之後的回暖。由于人口基數大、潛在市場需求高，印度已經吸引了三星、富士康、小米、OPPO、vivo、一加等廠商在當地設廠，當地産業配套逐步完善。

中國機電産品進出口商會總監高士旺認為，從2001年中國加入世界貿易組織至今，全球産業鍊尤其終端制造環節是以中國為重心的分工合作。在國際化分工特征突出的電子信息行業，中國計算機、手機的出口量占全球的比重較高，但主要集中在附加值較低的加工組裝環節，而上遊的資本密集型和技術密集型的集成電路、半導體等領域則相對依賴進口。

“基于成本考量，對人工成本更為敏感的加工組裝環節，有向越南、印度等勞動力低廉國家轉移的内在趨勢。”高士旺說，同時中國也要走原來亞洲四小龍的産業升級道路，通過吸引外資、自主技術升級的方式，向上遊延伸。

熟悉機電産品行業的人士告訴《中國新聞周刊》，當前，大國摩擦與新冠疫情對全球産業布局調整産生着深遠影響，印度等新興國家對我國低附加值環節的流出造成壓力，而發達國家則更多以供應鍊安全為由，通過産業政策引導高技術行業回流或在發達國家間循環，并同時限制高科技企業擴大在中國投資。

商務部研究院國際市場研究所副所長白明告訴《中國新聞周刊》：“3、4月以來，珠三角、長三角地區受疫情影響較大，而兩地又是中國外貿重鎮，短期内對産業鍊造成嚴重沖擊。不過，疫情對全球産業鍊的沖擊并不是有規律的釋放，國際産業鍊屢受沖擊，但每次沖擊點不同。從長期來看，疫情隻是影響産業鍊、供應鍊的因素之一。”

白明認為，東南亞國家體量較小，難以産生足夠的規模經濟，但東盟一體化也能加速産業配套。對于勞動力密集型外貿企業而言，未來可向中西部、東北地區轉移，或者實行産業走出去戰略，在産業鍊尚可控自主的前提下，延伸至東南亞、墨西哥等地區。

“我們已經過了野蠻增長時期。”劉永斌說，對于下半年，他預期恢複并不會太快，預計今年出口量僅為去年一半。中國機電産品進出口商會預計，二季度出口增幅仍将回落。受海運不暢、原材料上漲等影響，尤其3月至4月，上海、深圳、青島等地疫情導緻的停工停産，将在二季度産生直接影響。

根據深圳市跨境電子商務協會對未來三年跨境電商的預期調研，比較樂觀的企業占40％，不太樂觀占30％。不過，劉永斌認為，近期原材料成本有所回落，海運費也回落了30％，加上人民币貶值，外貿形勢有所好轉。

面對放緩的數據，如何“穩外貿”已經成為各方關注的焦點。5月5日，國務院總理李克強主持召開國務院常務會議，确定推動外貿保穩提質的措施，助力穩經濟穩産業鍊供應鍊，提出“要着力保訂單和穩定重點行業、勞動密集型行業進出口”。

針對近期部分外貿企業面臨的出口訂單外流挑戰，商務部也表示，将千方百計助力企業搶抓訂單、開拓市場，一方面辦好、用好進博會、廣交會、服貿會等重大展會，拓寬企業接單渠道；另一方面，積極支持中小微企業參加境外展會，對接海外買家。

高士旺建議，針對海運費高企、原材料成本高等問題，應加強國際海運運力協調，引導中資企業加強在海外港口經營布局，加強國企船公司對品牌出海企業的航運支持，對重點行業在運價和運力上給予保障，同時加強大宗商品供給側的穩定供應。

（應受訪者要求，劉永斌、秦波、張元清為化名）