來源：紅餐網

作者：沉言

前些年火熱的餐飲加盟正遭到冷遇。加盟模式出現的諸多問題，讓很多人談加盟色變。喜茶等諸多連鎖茶飲、快餐品牌也紛紛明确，隻做直營，加上中央工廠、供應鍊、後台系統越來越發達的大背景下，似乎加盟的優勢正逐漸減弱。

其實，很多關于加盟的負面，都是想賺快錢的餐飲品牌、快招公司，以及惡意的山寨加盟導緻的，讓加盟模式背了鍋。但我們必須看到，加盟行業也在洗牌，擯棄掉那些不好的東西，如果能做好管控，對加盟模式進行創新，加盟仍是個餐飲好模式。

有人說：“隻要是開店，萬物皆可加盟。“從奶茶快餐水果黃焖雞，到洗車超市情趣用品，加盟模式無處不在，可見市場之大。但同時也有人說:”在加盟這塊韭菜田裡，隻要你想找刺激，總有鐮刀等着你。”很多快招公司、山寨加盟，讓這個行業陷入巨大的負面之中。以至于很多人談加盟而色變，很多品牌也以标榜“不加盟”為榮。

但一個不争的事實是，如今加盟行業也在洗牌，随着餐飲品牌對加盟的審核、打假越來越嚴，快招公司、惡意山寨在市場上将越來越難以生存。如果餐飲品牌能做好管控，對加盟模式進行創新，加盟仍是個好模式。

1 被逼上加盟的餐飲品牌

有個叫犟骨頭的連鎖快餐品牌的創新加盟模式，就值得拿出來探讨。

犟骨頭以東北大醬骨為主菜，配上獨特配方的老鴨湯，加上自建基地種植的東北大米，主營3、4個套餐，在天津、北京等20多個城市，開出了400多家門店，門店成活率高90%以上。

其實犟骨頭最初也想隻做直營，但因為生意太好，被别人山寨，短時間内，山寨品牌門店數比正牌門店反而多出5、6倍。市場是現實的，誰的門店多，誰就是正宗，于是為了搶占市場，犟骨頭迅速改變策略，全面開放加盟。

但因為犟骨頭原本是希望做直營，将品質、口碑都控制在自己手中，現在無奈推行加盟，那就要在加盟管控上下功夫。于是，犟骨頭的加盟模式相比傳統的加盟模式，就有了很多創新的差異化，犟骨頭也把自己稱為奇葩公司。

那犟骨頭的加盟模式到底“奇”在哪兒呢？

2 奇1：目前 400多家門店，僅三個招商人員

對開放加盟的餐飲連鎖來說，招商必然重要，它關系着主要的營業收入。

一般而言，加盟連鎖品牌的招商部門人員起碼占到全體員工的1/4，甚至有品牌占到一半。而犟骨頭全體員工有100多人，招商隻有3人，一個招商經理，2個招商人員，在20多個城市，擁有400多家門店，平均一個招商人員拓展100多家門店。

這個數據一看就不現實，但能執行下來的原因在于，犟骨頭的招商并不在于招商人員去進行“推廣”，而是依靠門店驅動，門店就是其招商的最大陣地。招商人員更多的工作，是為有興趣的潛在加盟商解疑答惑、篩選合适的合作夥伴，促成合作。

犟骨頭98%的人員都是支持部門，比如運營/督導/稽核、供應鍊、選址開發、培訓、品牌營銷等，為門店進行服務。“想知道公司是不是靠譜的加盟公司，看他的組織架構就能看出來。”這是犟骨頭創始人七惑常挂在嘴邊的一句話。犟骨頭希望自己的加盟是有質量的，自己找上門的比廣告來的人，更靠譜。

3 奇2： 加盟要考試，招商人員績效要看門店業績

這就要提到犟骨頭另一個招商政策：對合作夥伴的考察十分嚴格。

現在很多連鎖餐企對加盟商的考察都越來越嚴，而犟骨頭卻可以稱得上嚴苛。不僅有筆試、面試，開店前雙方的每次接觸都是篩選過程，就是為了确保雙方有相同的價值觀和目标。

就像犟骨頭以往開招商會，放出300張門票，但隻招30個加盟商，“我們堅決不和賺快錢的人合作，餐飲不是個賺快錢的行業，賺快錢的餐飲品牌也做不久”。所以犟骨頭的筆試也不是走過場，最開始這些問答題多達50道，精簡後仍有20多道，曾有加盟商用了兩個多小時才答完。

通過筆試、面試，不等于穩了，在接下來的細節商讨、選址等環節，犟骨頭所有和加盟商接觸的員工都是考察、篩選加盟商的一員，他們都有資格提出“這個加盟商不适合成為犟骨頭的合作夥伴”。

這也導緻犟骨頭的招商部門發放績效的方式，和其他連鎖加盟餐企不同。

“我們招商的工作人員，工資與績效不按簽約門店數量發放，而與門店回本周期挂鈎”，七惑解釋道，其他餐飲連鎖品牌多是在與加盟商簽訂協議後，即發放招商人員的績效工資，而犟骨頭要在開店後第4個月，對該店進行營業額考評，如果能達到犟骨頭新店第4個月的營收标準，才給招商發放績效獎金。

這樣，一來保證了招商人員不為獲得更多獎金降低對加盟商的标準，二來讓招商人員更盡心地為加盟商提供服務、幫助，避免出現簽完約就撒手不管的情況。這也間接促進了後期加盟商和品牌方的高效溝通、執行，保證了開店的成功率和品牌形象。

4 奇3：别人不讓加盟商認識，他們給加盟商拉群

同時，犟骨頭還喜歡給加盟商“拉群”，北京，天津，山東等加盟商較多的地區，每個月都有加盟商會議，讓加盟商聚集在一起，有問題提問題，有建議提建議。

“有些品牌比較不希望加盟商互相交換意見，從而故意造成一種信息不對稱，從中獲取更大利益”，七惑說，這樣看上去好像獲得了多一些的加盟費，但也失去了促進品牌發展的更大利益。

犟骨頭還會把加盟商按督導的管轄門店拉到一起建群，第一時間了解加盟商的需求與反饋，加盟商也可以根據其他加盟商的問題改進自己的門店，提高整個品牌門店改進、提升的效率。

“在群裡，有人會表揚你，肯定也會有人罵你，但我們都坦蕩面對”，犟骨頭并不擔心造成負面影響，而把這視為一種倒逼公司進步的手段。沒有品牌是完美，有問題盡早發現，是對品牌最大的負責。

而且很多加盟商一起讨論問題，也避免了某些可能隻發生在一兩家門店的個性化問題，被誤解讀為共性問題，導緻公司錯誤改變策略。

5 奇4：把加盟做出直營體系

犟骨頭加盟模式的第4“奇”，便是把加盟做成了直營體系。

對很多連鎖餐企而言，加盟的一個好處就是不用像直營那麼費心，但對犟骨頭而言，他們原本是想做直營的，隻是被山寨“逼”上了加盟的道路，那就把加盟做出直營的範兒。

犟骨頭購進了價值20多萬元的雲課堂，并不斷升級、更新到最新最權威的内容，方便組織學習，讓加盟商、各店店長不斷提升。這是在很多直營品牌才會有的布局。

犟骨頭還建立了自己的稽查體系，監督公司所有部門的工作，直屬總經理辦公室領導。稽查在門店巡店如果發現一些門店出問題，是因為公司哪個部門不給力，緻使門店産生運營過程中的困難，會及時返回總部，責令整改。

稽查體系是很多直營品牌才有的，但犟骨頭既然想把加盟當直營做，所以在這個體系的搭建上，也下了大功夫。

供應鍊上犟骨頭還在東北建立了自己的大米種植基地，并且在物價不穩的時候，對加盟商進行補貼。

但這個補貼并不是純現金補貼，而是通過其他進行補貼。比如市場豬肉價格看漲，但各地漲價情況不同，犟骨頭不方便做出統一現金補貼，它們就通過增大配送的底料醬料包容量、增加其他産品供貨量的方式，減輕加盟商的成本壓力。

結 語

加盟的“壞名聲”多是快招公司、山寨加盟導緻的，也與很多餐飲連鎖品牌維權意識薄弱，維權成本高有關。

但是，随着餐企商标意識的增強，對山寨加盟、快招公司的打擊力度将會越來越大，而這正是正規餐飲品牌做加盟的最佳時機。

随着中央工廠、供應鍊、後台系統越來越發達，餐飲品牌已經能夠抽出很多精力去塑造、維護好自己的品牌，将加盟管控在自己手中，甚至像犟骨頭這樣創新出自己的一套加盟模式。

加盟模式使用正确了，依然是個好模式。目前而言，世界大型快餐飲連鎖都是采用加盟，無論麥當勞、肯德基，還是吉野家，而中國目前尚未出現能夠在全國範圍都有特别影響力的快餐加盟連鎖，犟骨頭希望可以成為其中的領頭者，也希望有中國有能依靠特許加盟模式做出全球級别的餐企。