前兩天有朋友在公衆号包子創業交流平台上留言問，學會了速凍包子技術有什麼用？學會了這個技術就能掙到錢嗎？如果别人也學會了這個技術怎麼辦？開家包子店的核心競争力到底是什麼？究竟什麼才是我們開店的護城河呢？我的店如何才能可持續發展下去？一口氣看到這幾個問題後，李記也有點被震撼到了，這幾個問題有點類似哲學上的靈魂三問——我是誰？從哪裡來？到哪裡去？看到這幾個問題後，李記也在反思，也想了很久，今天這篇文章，李記就根據自己的經驗來聊聊對這幾個問題的理解。

李記99年開始做包子，5年前開始做培訓，教過上千名學員，有面點師傅、夫妻店的老闆、連鎖企業的高管、中央廚房的負責人等等。跟這些學員交流溝通的過程中，李記深切的感受到，開包子店的門檻太低了，但持續發展下去的門檻卻太高了。不管你是以何種模式去做包子，隻要稍有起色，明天就會有人學你、抄你、挖你的人，用你的模式，跟你競争，有甚者東西賣的比你還便宜。在包子這個市場上，消費者大都是對價格敏感的，要好吃，又要幹淨，還要便宜，追求高性價比。

李記當年做包子，競争環境和現在已經有了天壤之别，無法同日而語了，可惜我們再也回不到那個純真的年代了。現在餐飲行業的競争，和原始叢林差不多，叢林深處遍藏殺機，野獸橫行，荊棘滿布。在如此競争激烈的大環境裡，又要求生存，還要謀發展，真是千頭萬緒。在這樣的環境裡，究竟什麼才是我們能夠持續發展的護城河呢？李記覺得除了硬件、技術以外，起決定性因素的應該是軟實力，在衆多軟實力中，比較重要的軟實力是通過現象看到本質，再透過本質解決問題的能力。

比如說開店這事兒。現在開店這件事就是典型考驗我們通過現象看本質的能力。什麼是開店，李記覺得，開店就是通過觀察消費者的行為現象，看到消費者購買産品的本質原因。然後基于這個本質原因，來決定如何開店，及開店的方向；來決定我們的資源，包括資金、時間、人力，都用在什麼地方；來決定我們的定位，我們的産品。這些最終決定了我們的店能不能持續的發展。

20年前李記賣包子，賣的就是包子；現在賣包子，賣的是便捷、賣的是健康、賣的是品味、賣的是衛生，甚至還賣存在感。就像人們經常說的，我不是要買電鑽，而是要買那個“洞眼”；我不是買汽車，而是要買速度、地位、野心、權利、欲望。我不是買化妝品，而是要買“美”、買自信、買回頭率，甚至買愛情。

再比如促銷，有很多朋友都問過李記，促銷應該如何搞。20年前李記開店時，根本就沒搞過促銷，也沒有必要搞促銷。現在呢，促銷無處不在，好像不促銷就賣不出去東西似的。那促銷的本質是什麼呢？李記覺得，促銷的本質不是更快的把包子賣出去，而是在短時期内讓消費者知道有你這家店，或是有你這家店新出的這個産品。說白了，促銷根本不是銷，而是用銷的形式，花錢打廣告。

有朋友在做促銷時，把時間拉的很長，促銷的品種很多，而且天天搞促銷，結果就是所有的産品都是促銷品，促銷了等于沒有促銷，花了錢，打了廣告，沒有效果。即使用了很大的力度，但分散到12個月裡，再分散到各個産品上，消費者即使購買了，也印象不深刻，記不住。

李記覺得，既然促銷的本質是要消費者記住這家店，是廣告，那我們促銷時就要集中火力，打一個兩個戰役，集中在一定時間内搞促銷，而且這個促銷時間不要太長，但力度要大，目的就是讓消費者記住你，吃過你家的産品，留下好印象。

這就好比燒水，長期大範圍的促銷，就好比燒一大鍋水，水的溫度緩慢上升，很長時間才會燒開，甚至根本燒不開。短期強勢促銷，就好比用同樣的火力燒一小盆水，水很快就沸騰了。很多朋友之所以促銷沒有效果，不知道該如何促銷，就是因為，沒有明白促銷的本質，當我們了解了促銷本質的時候，再回頭做促銷這件事，就會很從容，有的放矢。

再比如技術，李記前些日子發了一個視頻，用包子機做的速凍生坯小籠包的視頻，視頻中，速凍後的小籠包，在未經醒發和解凍，直接蒸制的情況下，體積變大，酵母依然繁殖、産氣。有朋友看完視頻問李記，酵母在這麼冷環境下為什麼沒被凍死，為什麼蒸制時還可以繼續發酵。

酵母在冷凍環境下會不會被凍死，這個問題，其實李記在之前文章中提到過，隻不過當時李記是在關于速凍生坯包子保質期的文章中提到的。李記在那篇文章中說：“通過控制細菌的數量，從而控制速凍生坯包子保質期的方法有兩種，一種是物理方法，另一種是化學方法，所謂物理方法，就是通過速凍、冷凍、蒸制等環節殺菌或是抑菌。細菌和酵母都是微生物，屬性是一樣的，在常溫下，繁殖的非常快，高溫環境下，繁殖速度開始變慢，溫度超過90度時，微生物開始大量死亡。但低溫卻不能殺死全部的微生物，隻能抑制微生物的繁殖，一旦溫度升高，微生物還可以繼續的繁殖。”

根據上文李記說的理論，酵母作為微生物的一種，當然也具有同樣的屬性，所以包子在速凍狀态時，酵母處于抑制繁殖的狀态，并沒有死亡。速凍生坯包子蒸制時，當包子蒸制溫度接近常溫，酵母從受抑制狀态恢複到繁殖狀态，從而繼續産氣發面。

大家看，這兩個問題背後的理論知識是一樣的，都是關于微生物的。不止這兩個問題，當你了解了微生物相關理論之後，你就會發現，為什麼速凍包子冷凍保存的溫度是-18度？為什麼防腐劑不是萬能的？為什麼環境對做生産速凍生坯包子如此的重要？為什麼生凍包子比熟凍包子的保質期短？等等問題，你都會豁然開朗，找到答案。

當你把同一知識理論下，不同問題的答案都找到的時候；當你把若幹問題，放在一個理論體系下思考的時候；當你把這些理論和實際問題聯系在一起，運用自如的時候。你再看配方，就不會是一連串的數字了；再看工藝，就不會是獨立的操作方法了；再看設備，也不會認為是簡單替代人工的工具了。當你有了理論知識之後，你就會把配方、工藝、設備、環境、人工等等因素，看做是一個整體來思考問題。你就會通過這些因素看到做包子的本質，然後透過這些本質，再把配方、工藝、設備、環境、人工等因素融會貫通，運用到包子的生産制作中去。

“透過現象看本質”，這句話，李記從小就聽過，但對于如何做到，卻沒有人教給我們。李記20年前開店，隻看到露在水面上的冰山一角，就足夠了；但今天開店，我們則必須通過這一角冰山，窺探到隐藏在水面下方的冰山的全貌。20年前開店，我們用手，用腳，用體力，用的是技術；現在開店，我們用腦，用心，用理論，用的是軟實力。

（完）

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