現在汽車銷售的痛點?8月，沃爾沃放出大招，針對旗下3款新能源車型推出“用車無憂支持計劃”，2年保險免單 終身免費保養與此同時，沃爾沃3款XC車型的“終身免費保養”政策也還在進行中，下面我們就來說一說關于現在汽車銷售的痛點?我們一起去了解并探讨一下這個問題吧!

現在汽車銷售的痛點

8月，沃爾沃放出大招，針對旗下3款新能源車型推出“用車無憂支持計劃”，2年保險免單 終身免費保養。與此同時，沃爾沃3款XC車型的“終身免費保養”政策也還在進行中。

而近來，國内幾大經銷商集團都發布各自的“免費保養”政策，包括中升集團的“養車無憂PLUS”，廣彙集團的“雙保無憂”，龐大集團的“保中保”。

今年以來，車企和經銷商密集推出免費保養，是疫情影響下銷量滑坡後的緊急救火，還是新能源車企倒逼下的新趨勢？天下沒有免費的午餐，車企的免費保養會不會是為了制造噱頭而開出的空頭支票呢？

01 車企和經銷商動作頻頻

免費保養一直是繼新車銷售之後的另一大鎖客入口。這幾年，從保險公司到車企再到經銷商，保養被反複贈送。這種方式在今年這種車市環境不佳、車主消費意願不足的環境下，采取得更為密集。

據不完全統計，沃爾沃旗下XC40、XC60、XC80三款車型可終身免費保養（每年一次換油），S90、XC60、XC90三款插混版本車型可享受1~2年保險基金、終身免費保養福利；上汽大衆SUV全系車型，終身免費保養；上汽斯柯達柯迪亞克，5年5次基礎保養，核心部件終身延保；長城瑪奇朵提供5年免費基礎保養；一汽豐田亞洲龍提供4年10萬公裡免費基礎保養；吉利星瑞提供4年12萬公裡、免費基礎保養；長安福特蒙迪歐提供3年免費基礎保養、整車質保；一汽-大衆速騰、寶來提供5年5次基礎保養；北汽現代伊蘭特、庫斯途提供終身免費基礎保養；雪佛蘭創庫RS車型提供3年6次免費保養；起亞全系（除嘉華）提供5年6次基礎保養；江鈴福特領睿提供3年3次基礎保養、核心部件終身質保等。

除了車企，經銷商也開始在保養上做文章。今年4月，中升在“雙保無憂”的政策基礎上升級了新政“養車無憂PLUS”，覆蓋6年/12萬公裡内的免費保養、免費維修、免費保修，旗下412家中升4S店均可使用。

近年來，燃油車市場消費低迷，整體處于微增長狀态，不少品牌出現負增長，4S店質保期内客戶流失嚴重，新能源汽車市場卻續高速發展，不斷蠶食原有傳統市場的份額，這些給了傳統車企以巨大壓力。

科波拉汽車咨詢服務（青島）有限公司創始人兼首席執行官王浩分析，從目前公布的信息來看，推出免費保養的品牌和車型，主要有以下特點：首先，以合資品牌、自主品牌為主，主流豪華品牌、新能源汽車品牌并沒有過多動作。其次，提供優惠的車型主要以燃油動力、混合動力車型為主。再次，部分品牌的優惠措施，與終身整車質保或延長質保期組合推出，也就是目前常說的“雙保無憂”活動。

02 鎖定售後利潤是最大動機

在王浩看來，針對保養提供“免費午餐”的廠商普遍懷有雙重目的：一方面，在銷量增長乏力的情況下，為了刺激新車銷售而采用的促銷手段；另一方面，通過整車質保期的延長、贈送免費保養等鎖定保有用戶，穩定其在新車銷售之外的另一個核心業務——售後闆塊的收入。

從經銷商的角度來看，近幾年來，經銷商店内的燃油車保有用戶，售後服務流失率持續增高。有報告顯示，某美系合資品牌4S店用戶在質保期（3年或6萬公裡）内的售後服務流失率高達近30%。在新車銷售低迷、盈利狀況不佳，金融保險等衍生業務受到嚴格監管等情況下，日常維保是經銷商所剩無幾的一塊高毛利且穩定的業務，但目前正在面臨獨立售後體系的崛起而導緻用戶大量流失的局面。

在這樣的情況下，通過提供一些額外的優惠手段，試圖挽留客戶在4S店内繼續進行售後服務，就變成了經銷商的必選動作。雖然延長整車質保、贈送免費保養，會給主機廠和經銷商帶來一定的成本增加，但從長期鎖定車主的角度看，由此帶來的包括配件利潤、事故維修利潤、保險續保利潤等在内的綜合服務收益，還是很可觀的。

王浩進一步指出，其實廠家對于免費保養的成本付出很有限。通常保養以更換機油、機濾、空濾為主，而其中占據較大成本的機油部分，又往往使用主機廠指定品牌的機油，而不一定是知名品牌，成本相對可控。

對于延長質保而言，其中存在一定的索賠風險和維修成本，其付出的成本可能會較免費保養高出不少，這主要取決于各品牌車型的質量。一般而言，超過5年車齡的車型，自然故障就相對開始上升。不過，主機廠普遍會迫使零部件供應商逐漸降低價格，其配件采購成本逐年降低，這部分的成本一定是可控的。

山東省煙台市汽車養護行業協會監事長胡乃增則補充認為，廠商推出的免費保養今年尤為盛行還有一個重要原因，在于國六B排放車輛在後處理系統新增顆粒捕捉器，對機油要求非常嚴格，原來的SN級别機油已不适用，必須使用低灰分的SP等級機油。如果車主去非4S店渠道保養，可能難以保證機油的正确使用。“車企也擔心誤用機油，會導緻其已售車輛排放不達标或受損，對品牌造成傷害。”他說。

03 獨立售後不甘示弱

過去相當長一段時間裡，車企推免費保養通常針對新車，且多是非主流新車的上市之際，以刺激銷售。但到了今年，推免費保養的情況明顯有所不同，無論新老車企、新老車型，還是燃油車、新能源汽車，均存在推“免費保養”甚至是“終身免費保養”的情況。

王浩認為，用戶養車的主要成本包括保險費用、保養費用、加油和洗車費用。從客觀上看，免費保養确實能夠給車主節省一大筆開支。以經濟型合資品牌車型為例，常規4S店内的基礎保養收費，一般都在每次600元~800元。按照一年兩次基礎保養計算，免費保養等于給用戶節省了1000多元的成本。

事實證明，免費保養對用戶的确具有吸引力。中升集團發布的上半年财報明确提到，今年推出的“養車無憂PLUS”服務，促進上半年的售後業務收入實現同比增長13.4%。

不過，王浩指出，其實車企和經銷商推出保養優惠政策前，都做過精細的計算，免費保養應該屬于是典型的“以小博大”營銷。保養項目的成本有限，但如果能通過非常低的成本，把車主長期留在4S體系内服務，那麼由此帶來的事故維修、保險續保、二手車置換等收益，遠高于付出的機油、機濾等免費保養的成本。

而車企和經銷商頻推免費保養，必然直接影響獨立售後市場。汽車保養作為傳統汽車服務領域内用戶服務頻次和毛利水平相對高，且與用戶建立粘性、進而獲得更多盈利計劃的關鍵業務和抓手，一直是4S店、汽車服務連鎖、維修企業在争奪的熱點。“之前我們在調研過程中，就有獨立售後企業負責人反應，從去年下半年開始，門店的進店保養台次開始出現下滑。”王浩說。

當然，王浩認為，以互聯網汽車服務連鎖平台為主的服務機構，也不會無動于衷，他們會采取以低價保養等形式，來和經銷商展開用戶争奪戰。比如，某汽車養護平台此前就發起過58元保養的活動，吸引了大量用戶關注。

04 消費者謹防套路

常言道，“買的沒有賣的精”，免費保養到底是真免費還是暗收費，到底是商家為了攬客、鎖客的噱頭，還是消費者能從中謀得實惠。

胡乃增直言，真金白銀投入的車企和經銷商會有，但套路也會存在，消費者一定要擦亮眼睛。一方面，不少車企隻是籠統地宣布提供免費保養的信息，但并未明确說明究竟包含哪些項目、是否存在隐藏條款。另一方面，部分4S店零部件積壓，其中一些部件如雨刷、輪胎、防凍液等産品，如果庫存時間較長，容易對品質、性能産生影響，甚至存在安全隐患，而免費提供的用品或零部件是否為積壓庫存，消費者無從得知，也很難關注到。因而在享受免費保養權益時，消費者務必多留個心眼兒。

在當前促銷手段層出不窮的背景下，消費者在買車時對于享受類似免費保養的“小恩惠”是否會買賬？王浩認為，無法一概而論，購買經濟型車的用戶或許會對免費保養有一定範圍的接受度。但是，若大多數品牌廠商都跟進此項策略，長期質保、免費保養将成為各品牌的“标準動作”時，那麼消費者對此一定是無感的，這一促銷手段的效用也将随時間而遞減。

文：郝文麗 編輯：焦玥 版式：老婆朋友

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