文|DEMO8 NANI

像個法國女人，勇敢表達

氧氣創始人Daini剛從巴黎參加完内衣展回來，滿腦子都是關于巴黎、關于内衣的想法。“法國女人在大冬天也喜歡露出一小截穿着黑絲的腿，薄薄的一層，冷得半死也要露腿。喜歡化妝，尤其是豔紅的嘴唇。狂抽煙，中年老年女人也是這樣。” Daini好像在描述某個法國電影裡的鏡頭，整個話語裡透露出不羁的個性和浪漫。“我希望在國内，女人也能生活得有勇氣一點、任性一點、快樂一點。”

“法國女人胸也很小，但是她們也會穿薄的杯型，沒有想着去擠，沒有被框在别人的喜好判斷裡，追尋着自己喜歡的方式，而在國内很多女生不擠就沒有安全感，她們會想買很多調整型和功能性内衣，我們現在不會賣這個。”這個帶着理想主義情懷的CEO, 似乎并不隻是在賣一件Bra，而是在引導一種新的女性生活方式。和Daini聊天，感覺到她心裡亮着一盞燈，光亮的大小，照射範圍，位置都很明确，而氧氣的那條船正在有條不紊的開過去。

懷抱野心，做更多的事

Daini最開始賣内衣動機是因為國内的内衣太難看，很多女生也不懂、也不太重視内衣。另一個方面，内衣行業很閉塞，還再用土法煉鋼的方式——提前半年設計下一年的東西，提供給制造商做完，再賣到店子裡面。“整個過程很難知道客人喜歡哪裡，為什麼這個賣的好、那個不好。整個行業庫存很嚴重，庫存積累到50%一個品牌就倒了。互聯網手段完全可以反向，根據用戶需求管理設計、生産和銷售。”這些原因促使Daini想要做一件關于内衣的事情。

氧氣的web端現在隻提供浏覽功能，用戶體驗像翻看一本内衣雜志; APP的sloGAn寫的還是“一個專心推薦内衣的APP”，但是實際上業務已經拓寬到電商。但氧氣沒有采用美麗說的模式——産品以雜志的形式呈現，購買導流到淘寶。由于氧氣推薦的全是國外的品牌，以歐美居多，如果同樣用導流的方式讓用戶到國外官網上去下訂單将會很大的損害用戶體驗。氧氣現在雖然APP上顯示的是以預訂發貨的方式下單，但是Daini告訴我實際上每款推薦的内衣都會有小批量的存貨，第二天就能馬上發貨給用戶。用戶體驗變好了，氧氣也沒有庫存壓力，他們首批進貨平均每款50件，然後根據第二天用戶點贊的情況，對受歡迎的内衣立馬追單。

氧氣不打價格戰，隻是通過場景和故事，達到了40%的隔月留存率，最好的時候日單能到100單。“做到100單就能養活自己了，但是我們還在拉融資，因為有更多有意義的事情可做。”Daini說。

除了賣Bra，在氧氣APP上，每天都有來看故事的人，這個和氧氣深層次的目标是一緻的——他們要是做讓女生看了後心理上情感上都能得到釋放的東西，讓人開心的東西。讓用戶看到小溫馨的故事、看到新鮮的自己、穿上去心情好，有個開心的約會和旅行，更關心自己的健康和身材，都是她們的目标。而身材的管理，跟男朋友老公的兩性話題，減肥運動，搭配，等等其他私密又正能量的話題都可以成為氧氣的下個發展環節。用推薦的産品切入話題，“電商 話題”的模式，是氧氣正在推動消費升級。

“國内90%的消費都是發生在打折的時候，而國外30%都是發生在新品推出的時候，目前國内消費價格還是主導的因素，但是總會有一個轉變，消費者的追求會升級。”

未來，氧氣還會有男生通道，推薦男生送女朋友的禮物，滿足客服郵件裡男性用戶要求推薦的那些請求。

線上賣Bra,同樣能做好用戶體驗

氧氣從上線以來就一直努力改善用戶體驗。每個推薦的産品氧氣團隊都會先自己試穿，整理好胸型的體驗情況再上架給顧客。為了滿足用戶浏覽過後“買買買”的需求、把整個鍊條都服務好，氧氣11月份開始做電商，廣招海外買手。

Daini在巴黎的展覽上也談了很多牌子的合作。國外的設計師對國内市場很有興趣，但之前國外品牌做線下銷量和宣傳都很不可控，尤其是沒有入住在商場單開的店子，消費者就更難相信，氧氣剛好提供了一個窗口，而在氧氣上每一件内衣的展示都做的很漂亮，設計師也很滿意。另外Daini給他們看了氧氣“魔鏡”(試穿的功能)，講了怎麼運營，搜集消費者信息等等，設計師對氧氣更加看好。

如何解決試穿問題?現在氧氣目前采用電話交談的方式，有些用戶也會登門試穿，對于第一次購買的用戶會提供一些教程。“目前接入的用戶群在這方面問題不大，都比較有經驗，會搭配，不太會穿，不太知道自己的size的，目前比較少。”Daini說，“現在線下内衣銷售比較有名的都市麗人提供比較好的線下試穿和指導的服務，以後氧氣也會開出線下的體驗店。”

線下的體驗很有必要。國内很多買家推薦的很多Bra女生都不敢嘗試，之前接觸少或者沒有接觸過的品牌也不敢買，但是在線下，她們可以一件一件試，很多人會一下試很多，然後買回去很多件。“在體驗店裡，還會準備咖啡巧克力，各種附加的體驗，歡迎和朋友一起來看看，每次來試個十幾件，以後就清楚要買的牌子了。用戶第一次可以選一個系列内衣寄送到家試用，日系歐系，軟杯硬杯的，小牌子的設計師的，都可以試用，不喜歡的可以寄回來。這樣增強了用戶的體驗，雙方也有記錄，對每個用戶穿什麼，罩杯大小，軟硬款型，系統化整理信息，方便以後推薦。”

堅信自己，堅守自己的态度

氧氣剛開始做的時候，也出現了很多尖銳的聲音，碰了一些壁。“有些朋友知道我們做内衣，看到我們的UI吐槽小清新，太清淡，黑白灰基調的基調掉不起用戶胃口，覺得賣内衣的設計要香豔。” Daini回憶說。

除了設計，剛開始找投資人也很困難。在Daini天使輪見過了30幾個投資人，很多人挑剔内衣市場小。Daini一直想證明給他們市場不小。在國外女生眼裡胸罩和其他衣服别無二緻，也是時裝的一部分。她們會經常逛内衣店，更換經常。在巴黎紐約百貨商場裡，比如最有名的老佛爺和春天百貨，二樓是一層内衣。國内内衣市場明顯還有很多發展空間，事實證明也是如此。“現在我們的投資人都很驚訝，我們的這麼快就要A輪。我們的産品很多一二線城市比較有想法的女生，看了之後都比較有共鳴。我們毛利高可以做很多服務，我們發貨都用順豐，而且免運費。”

另外有些投資人施壓，要求氧氣的産品做自由聊天的女性社區，提高日活，撒錢推廣。“我們絕不會做UGC，做每天讨論老公，婆婆，兒子的社區，目前絕對不會這樣，也不會亂推，亂推招來的人也很少是我們的留存用戶，反而适得其反。”

引流，成長；團隊，很猛

Daini在2014年年初開始有氧氣的想法，産品最終上線在6月。剛上線的版本隻能浏覽，沒有太多細節，也不能購買。這也是Daini對産品的測試，對用戶喜歡的内衣款式和呈現形式的了解。

在推廣引流方面，氧氣主要是靠朋友。一個突破來自微博紅人“貓力”，這個89年出生，一畢業就窮遊世界的女生在微博上有200多萬粉絲。她個子瘦小但是胸很豐滿，買内衣經常遇到有困擾，Daini就托朋友找她。之後陸續有一些微博紅人跟轉，氧氣名聲漸漸打開。另外，在同樣清新派的ONE上面氧氣也獲得了很高的用戶轉換率。

上線半年時間，氧氣已經有20幾萬用戶量，日活1萬。氧氣目前全職9個人，還有一個兼職，每個人都身兼多職，每個人都很拼，但是都很喜歡自己做的事情。

說到團隊招人，Daini很強調态度和感覺。“聊一下就知道是不是一個世界的人。我希望是會在生活裡面找樂子，為很小的事情感到很幸福的人。”

氧氣，新鮮、活力，健康生活的代名詞。Daini的團隊是這樣，她的産品也如她所描繪，充滿着“氧氣”的特質，她想要傳達的理念也通過一件件内衣在國内發聲：女人，敢不敢勇敢，敢不敢任性，敢不敢穿上這件Sexy Bra.

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