談判的盜夢空間，植入一個想法的可能性 | 談判的認知邊界 第四篇

這是桔梗在“談判思維”的第224篇推文。

全文共2798字，閱讀大約需要16分鐘。

“談判的認知邊界”系列，是我用來不定期整理思路的一個系列，信馬由缰，想到什麼就寫什麼。

這是“談判的認知邊界”的第四篇，靈感來自一個電影“盜夢空間”。

這個靈感導緻我開始思索這樣一個問題，

在對方大腦裡，植入一個想法，到底可不可能？

這個天馬行空的想法，是如何産生的？

這兩天一直發燒，腦袋暈暈乎乎的，躺在沙發上随便點開了一部看了十幾遍的電影“盜夢空間”（“Inception”）。

“盜夢空間”，IMDB上8.8分，豆瓣上9.3分，大部分人給出的評價是燒腦。

克裡斯托弗-諾蘭，既是導演，又是編劇，還是制作人，他是個天縱奇才。

首先，這是一部科幻片。

一部優秀的科幻片的特點是，它基于一個基礎假設，但在這個假設基礎上的所有推論，都十分嚴謹。

“盜夢空間”就是這樣一部電影，它的基礎假設是有一套技術設備，讓我們可以分享夢境。

然後在這個基礎上，我們可以構建夢境，可以進入他人的夢境，甚至可以在夢境中繼續做夢，達到夢中夢。

這部電影我幾乎可以背出來，可是今天突然看出些别的想法，似乎“盜夢空間”和我的“談判思維”在做一件類似的事情。

男主人公柯布（Cobb）是一名夢境高手，善于帶領團隊，構建夢境，把對象帶入夢境，并在夢境中得到對方的秘密。

電影裡柯布的第一個任務，他和自己的小夥伴們搭建了兩層夢境，試圖引誘一個能源企業大亨，齋藤， 在夢中說出競标的秘密。

而當他們失敗了，被齋藤要挾，去完成第二個更難的任務，是去找齋藤的競争對手，費舍，構建三層夢境，試圖在夢境裡讓費舍産生一個萌芽想法，

解散父親的商業帝國。

我們看看柯布在做什麼事情：

第一個任務裡他做的其實是“Deception”，是通過欺騙對方的大腦，在一個特定的夢境環境中讓對方放松警惕，說出秘密。

那麼我們不妨稱之為，信息的取出。

第二個任務裡他做的其實是“Inception”，是構建一些夢境，讓對方的大腦經曆一些事情，比如在電影中，讓費舍重溫童年父親對自己的嚴苛，對自己的失望，逐漸意識到，父親希望兒子能夠依靠自己的能力成就一番事業，而不是繼承一個帝國。在這樣的想法開始萌芽後，費舍最終解散了自己父親的公司。

那麼我們不妨稱之為，信息的植入。

讓我們來看一下，哪一個比較難？（當然，請忽略讓對方進入我們設置好的夢境的難度，假設這個技術是成熟的）

顯然，植入更難，因為我們的大腦有一個特點，當你聽到别人對你說，

千萬不要想一隻大象。

接下來你會如何？

你會馬上想起一隻大象。

大腦在這個方面的特征，有點像一部照相機，它隻會把得到的信息、觀點、意見、指令做一個快照，至于這些信息、觀點、意見、指令的具體含義，并不會多加理會。

因此，想要讓對方的大腦按照你的想法來執行，不能依賴于一個簡單的“告知”，比如“解散你的公司”。

而必須在對方的腦海裡，構建一個一個的場景，讓對方自己産生一個想法，并在大腦裡經曆它，驗證它，相信它，最終執行它。

好，有意思的來了！

“談判思維”寫了兩年，220多篇東西，相信你一定不止一次看到我說，談判的精髓在于，

在對方的腦海裡，構建一個願景，帶他走向那個你想要的最終協議。

這也是“黑天鵝談判系統，來自美國聯邦調查局｜思維腦圖及文章整理”和“凱普談判系統，采購經理絕不希望你學會的談判技巧｜腦圖整理”的核心思想。

我突然發現“談判思維”和“盜夢空間”裡所做的事，是如此的相似！

“談判思維”是如何做“信息的取出”的？

升級頭等艙的秘密-談判标簽術（終） - 标記對方的情緒，标記對方的想法，一個标簽可以解決一切。

無沖突對抗-談判鏡像術（終） - 像鏡子一樣重複對方所說的話，一個威力巨大的談判工具。

好尴尬啊！你能幫幫我嗎？ | 談判示弱術（二） - 做談判中“弱”的一方，得到更多的談判優勢。

第五式，鶴形拳：反其道而行｜談判五形拳 - 面對困難的談判對手，有五種行為準則。

到底誰在腦中做出了決策？｜談判的否定藝術（一） - 說“不”，才是談判的目的。

這些都是在談判中，獲得更好的溝通，讓對方給我們更多信息的手段。

那麼“談判思維”是否可能做到“信息的植入”呢？

這個問題讓我十分興奮，它再次激發了我創立“談判思維”時候的那個原動力。

桔梗我是個糾結于改變對方觀點的人，而我深深地意識到，我沒法去改變任何一個人的想法和觀點，立場争辯的種種弊端是我的經曆裡，那些痛苦萬分的記憶，“談判”是一個我最終訴諸于幫我改善這一切的方法。

如果，我是說如果，我們也有一套辦法，可以在對方的腦海裡，巧妙地植入一個想法，最終達到我們的目的，這難道不是“談判思維”的最終形态嗎？

當然，你要注意，“巧妙”的意思就是，當對方意識到，你在灌輸想法給他，你的一切努力就都白費了。

人，對别人“試圖給自己灌輸理念和想法”這件事兒，十分地抵觸，有時甚至是極端排斥。

所以在電影裡，“夢”，成了一個完美的掩飾手段。

那該如何做到這一切？我仍在探索中，它似乎很遙遠，又似乎就在身邊。

不信？來看一個例子。

家喻戶曉的美劇“老友記”第七季第二集中，錢德勒和莫妮卡訂婚了，兩個人在商量如何置辦他們的婚禮。

莫妮卡從小就憧憬擁有一個完美的婚禮，從小學四年級，她就開始做婚禮計劃書。

她計劃中的婚禮開銷十分巨大，場地，鮮花，樂隊，高檔食物，定制禮服，這一切都價格不菲。

當錢德勒發現，莫妮卡的婚禮開銷，将會花掉他過去六年所有的積蓄，他開始反對莫妮卡這樣做，因為他覺得不應該把所有的積蓄都用在一場“派對”上，結婚應該更多的考慮他們的未來安排。

而莫妮卡卻堅持，這是她一輩子唯一一次婚禮，她一定要做到最好。

兩個人都有各自的觀點和想法，誰也說服不了誰。

如果你是錢德勒，你打算怎麼說服你的未婚妻？

讓我們看看錢德勒是怎麼做的：

錢德勒主動向莫妮卡道歉，主動說，

我覺得我們應該把所有的儲蓄都用在婚禮上，因為當我跟你求婚的時候，我發誓要不惜一切來讓你快樂。如果辦一場完美的婚禮可以讓你快樂，那麼就應該這麼做！

莫妮卡很開心，但她也很歉疚，她弱弱問道，

親愛的，你真好，那你，不考慮我們的未來安排了嗎？

錢德勒聳了聳肩，

無所謂啦，未來可以縮減一些想法，也許隻生兩個孩子就好了，然後隻選一個我們最喜歡的，送他去讀大學。

莫妮卡很好奇，繼續問道，

哇，你想得那麼遠嗎？本來的計劃你還想過哪些？本來打算要幾個孩子呢？

錢德勒微笑回答，

四個，一個男孩，一對雙胞胎女兒，然後再來一個男孩。

我們住在市中心外的一個大房子裡，我們的孩子可以在路邊騎單車。

我們還會養隻貓，脖子上挂着鈴铛的那種，每次進出門口都會叮叮當當響個不停。

當然我們還會在車庫旁蓋個房間，讓喬伊養老。

聽着這些遐想，莫妮卡醉了，她默默地走向錢德勒，

我不想要一個完美的婚禮了...

錢德勒阻止她說，

别胡說，你當然想要一個一輩子一次的完美婚禮。

莫妮卡堵着他的嘴說，

不，我想要的是你剛才說的，計劃裡的每一件事情，我想要的，就是嫁給你！

錢德勒深情地看着她，問，

你确定嗎？

莫妮卡上前吻住他，回答，

我确定！

請注意，這場對話裡，錢德勒成功的在莫妮卡的腦海裡，植入了一個想法，讓莫妮卡最終自己決定，放棄了一場完美的婚禮。

要知道，莫妮卡并沒有意識到錢德勒給她植入了一個想法，甚至我們說，錢德勒自己可能都沒有真正意識到，給莫妮卡植入了一個想法，他隻是自然地這樣做了。

沒有什麼比你自己的想法，對你更有說服力。

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“談判的認知邊界 第四篇” 待續

--- 桔梗