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2018年是獨角獸大年。創業家&i黑馬開通了【中國獨角獸】專欄，專注于挖掘具有中國特色的中國獨角獸故事，總結出它們的成功經驗，并将它們推向主流商業世界。

這是【中國獨角獸】專欄第11篇稿子。所屬産業：出行

文 | 李冬

共享經濟的潮水正逐漸退去。

陷入盈利困局的共享單車從擴張走向沉寂；共享租車領域也從昔日的多家争鳴走到了一線品牌對峙的時期。

在2014年，PP租車、凹凸租車、寶駕租車、Cocar等先後獲得融資，市場一時火爆。而現今，Cocar等已經倒閉，寶駕租車向分時租賃轉型。

對于新興的共享租車平台而言，一開始砸錢圈地的模式已經失效，神州租車、一嗨租車等傳統模式的租車平台憑借着深厚的積累和客戶存量仍然是它們的主要對手。共享租車行業已經進入了競争态勢更加複雜的深水區。

而在凹凸租車的創始人、CEO陳韋予看來，共享租車仍然是國内租車市場中一個極為重要的變量：租車市場正在面臨一個高速爆發但整合度相對比較低的時間點，而共享租車模式将給供給端帶來颠覆性的改變。

在共享租車行業裡，成立4年的凹凸租車算是個“逆襲者”。在這個迎着風口，有着慘痛教訓的行業，凹凸租車入局并不是最早的，但不僅從共享汽車的混戰中活下來，沒有成為先烈；還在這場戰争中取得了現今的戰績：上線四年以來，凹凸租車平台有50萬的私家車主加入，同時有1000萬用戶加入使用共享租車的行列，市場份額已超過80%。

這個用共享租車模式将車主和用戶連接起來的共享租車平台，已經不滿足于做“Airbnb的汽車版”。在共享汽車領域，陳韋予開始求變：入局分時租賃，向共享汽車服務平台進行新的布局，緻力于成為不擁有一輛汽車的全球最大虛拟汽車服務商。

1共享汽車入局

在正式選擇共享汽車這個賽道之前，陳韋予正經曆二次創業的迷茫階段。在結束了第一次創業之後，陳韋予一時間找不到新的方向，擅長市場和品牌的她，和自己以技術見長的多年好友張文劍一起，開始尋找新項目的機會。

2013年，陳韋予去美國考察。美國之行結束後，原來曾有的想法全都被他們否定，但是美國在Airbnb上訂房的體驗卻讓她感覺獨特。陳韋予決定，索性深入研究一番。

然而新的想法再次落空。研究之後她發現，小豬、螞蟻短租等多個創業公司早已入局，這個行業留給自己的機會并不多。而且在她看來，因為隐私程度相對較高，房屋共享的門檻并不低。陳韋予思考之後認為，房屋是家庭第一大資産，那麼，從家庭的第二大資産——私家車上切入，是否也能夠讓這個故事成立呢？

經過調研後，一組矛盾的數據印證了她的想法。2013年，中國駕照持有人數在2.8億左右，私家車的保有量卻隻有8000多萬，這意味着有2億的駕照持有人有自駕需求卻沒有車開。這個矛盾不僅一直存在，相差的數據還在大幅增加。據公安部交管局統計，截至2018年6月，全國私家車1.8億輛，機動車駕駛人3.96億人。據中國汽車工業協會預測，未來10年，中國的駕照持有人數将達10億人，而道路和相關基礎設施隻能容納3億輛機動車，有本無車一族将達到7億，人與車的矛盾非常突出。

如何幫助解決2億人的出行，成為陳韋予眼中新的創業機會。但是擺在她面前的是，如何找到颠覆式的方法，而不是通過重資産的B2C模式去解決。她和聯合創始人張文劍做了一個模式推演：8000萬車主，如果其中1%的私家車主願意在閑置時間把車拿出來共享，那麼他們将有近100萬輛的車源供給。最後他們得出結論，未來能夠真正解決人們出行矛盾的有效方式，一定是通過私家車的共享，連接車主和用戶。

2014年5月，凹凸租車正式上線。為了激活早期的種子用戶，陳韋予動員家人、朋友以及公司所有的員工把自己的車放到平台上，作為運營車源。上線三個月後，凹凸平台注冊車輛突破6000輛。

2共享租車寒冬

但迎接凹凸租車的是殘酷的競争。與共享經濟風口上其他故事一樣，2014年，共享租車進入了空前的火爆期。

在資本的助推下，整個行業進入了快車道。前後不到一年的時間，包括凹凸租車在内，PP租車、寶駕租車、友友租車等數十個玩家相繼入場。2014年3月，PP租車宣布獲得紅杉資本領投的1000萬美元A輪融資；11月，又獲得IDG、晨興資本領投的6000萬美元B輪融資。同年9月，友友租車和寶駕租車分别獲得近千萬美元和3500萬美元的投資。當時，凹凸租車也拿到了真格基金和策源創投的千萬人民币天使輪融資，以及經緯中國和策源創投的千萬美元A輪融資。

資本的狂熱也讓整個行業開始失控。在網約車補貼大戰的啟示下，燒錢圈地成為多數項目看來行之有效的方法。連部分投資人對項目的期望也由此變相，他們開始衡量團隊是否更有“狼性”，并且能盡快地把錢花出去。

凹凸租車那時候變成了“異類”。在競争對手迅速擴張連開幾十個城市的時候，凹凸租車仍守在大本營上海。這是因為，當時陳韋予仍然期望能夠先堅持“精細化運營”。在她看來，租車這門生意，其實内在的門檻是很高的。“平台基于移動互聯網，其實是電商平台的性質，但它又具有産品非标、供給端不鎖定的特性，運營的難度其實非常之大。”将自己定位成“慢生意”，不靠補貼，用市場化行為解決問題，讓凹凸租車在那個時候顯得不“合群”了。

一度不被投資界看好，但陳韋予很堅定，一定要先把上海打透，然後才能帶着可複制的高效模式去征戰南北。為了摸索出提升租客和車主的匹配效率的方法，凹凸租車那段時間做了很多嘗試。影響最為深遠的，是從2015年開始，公司在共享租車模式中加入了B端角色“全職車管家”。這在當時并不被業内所普遍認同，但是陳韋予還是認定，想打赢這場仗，全職物流是最關鍵的節點，這也将使得這個行業中的非标産品轉向标準化。

陳韋予向i黑馬解釋，實現“産品标準化”的意義就在于，在任何指定地點，車主與租客之間的交接過程将全部由車管家完成，這将使原來整個非标的流程變得标準化，大大提升租客和車主之間的配比度和用戶體驗。

直到現在，回憶起來這件事，陳韋予仍然顯得很激動。是否能做出真實有效的高效産品，是她最在意的事情。那個行業競争最為瘋狂的時候，各家擴張開城的速度，是以天為單位計算的，不計成本、也不在乎後期的運營。“幾十萬輛車、幾百萬的注冊用戶，看着兩邊的盤子非常大；但實際上共享租車早期匹配效率才是非常重要的KPI。你今天看到的是有多少輛車、多少人下了單，但是真正才有多少人租成功？”

在陳韋予看來，共享汽車行業早期無法套用網約車的打法，核心就在于平台對供給端的控制權缺失。“共享汽車的控制權在私家車主手裡，私家車主不像專車司機或者出租車司機，不完全是金錢驅動的。對後者來說，這是他的工作，是首要的收入；但是對私家車主來說，這件事情是他生活一個額外的附加，他今天不樂意、覺得麻煩、不安全，不願意做這個事情，也不過一天少賺三五百塊錢，對他來說沒有任何影響。”

而終于，在模式打通以後，經緯中國決定投資凹凸租車，更為重要的是，這次的投資方認同他們這樣的打法。陳韋予記得，當時的投資方對他們說的是：“隻要堅持重精細化運營的打法，一定會超過競争對手。能這樣做的公司，成為行業頭部，隻是時間問題。”

市場的變化仿佛成為佐證。不計代價擴張、粗放運營的結果是各家平台開始難以為繼，泡沫一旦破滅，成立短短兩年的共享汽車公司像是推倒的多米諾骨牌，紛紛倒下。

資本市場也開始收緊錢袋子。相比之前此起彼伏的融資熱潮，2015年前10個月，沒有一家共享租車企業獲得股權融資。年中，因為資金鍊斷裂，Cocar成為第一家倒下的共享租車企業，友友租車緊随其後；而在Cocar倒下之前，當時的行業老大PP租車已經嗅到了危機，開始大幅裁掉各地區銷售人員；寶駕租車轉型試水分時租賃；而更多的小平台甚至還沒來得及發出聲響，就在寒冬中消失。

而凹凸租車在寒冬中得到了資本的青睐。2015年11月，凹凸宣布獲得中國太平洋保險、中信建投、赫斯特資本、常春藤資本、經緯中國以及策源創投的3億元B輪融資。

凹凸租車有了進一步進軍的資本。陳韋予記憶最深刻的一仗發生在2017年初。這個來自上海的團隊，反超了老對手PP租車，成為行業老大。幾乎是在同一時間，凹凸租車再次拿到中國太平洋保險、信中利資本、杭州金投、中信建投、經緯中國、赫斯特資本、光大常春藤的4億元C輪融資，8月又再次獲得上海國際集團旗下國和投資的C 輪融資，成為2017年共享租車領域唯一獲得融資的公司。

3分時租賃新戰場

凹凸租車開始加快奔跑的步伐。陳韋予決定離開舒适區，從短租、長租、出險代步車到分時租賃，嘗試更多的可能性。

分時租賃是凹凸租車踏進的新風口。這個被看作有巨大市場潛力的出行賽道，近幾年吸引了衆多玩家相繼入場。但現實情況是，各家的情況并不好過，幾乎都面臨生存難的問題。

區别于傳統的汽車租賃模式，分時租賃因為靈活的時間和空間，需要實現用戶随用随停、線上支付等多種需求。但大部分玩家投放的新能源電動車輛，均不同程度受制于停車難、充電難、牌照限制等配套資源不足的因素，盈利模式仍很難受到資本市場的認可。

據i黑馬了解，目前中國分時租賃行業有300餘家公司，除了少數幾家大公司車輛數量超過1000輛，大部分新入局的公司車輛數量不足500輛。

目前這塊市場上的主要玩家，包括首汽集團推出的Gofun出行、TOGO途歌、嗨車、EVCard，以及滴滴推出的分分租。針對于重資産的運營模式，分時租賃需要整合各方的資源才能實現規模化，而目前大部分創業公司仍主要依賴于資本的投資。而因為重資産、重運營的高門檻，讓友友用車、EZZY等公司也相繼倒下。

凹凸租車選擇走一條具有差異化的路，即站在存量車源的肩上，用私家車來切入分時租賃。

在陳韋予看來，要順利進入一個新的領域，需要底層的高效。“凹凸租車做得比較好的地方，在于我們的車管家可以複用，用戶和車也可以複用。這些加在一起，使得我們的獲車成本要比競争對手低30-40%，獲客成本低50%，但是運營效率要高40%。這些都是凹凸能夠進入分時租賃的先天優勢。”她向i黑馬解釋。在車源方面，因為凹凸租車先天具備的非限制性的車源供給，陳韋予認為，在未來，它能夠承載需求的爆發。

4鍊接人和車的完整共享生态圈

目前，中國傳統汽車租賃市場的保有量不足60萬輛，并不能很好滿足當前2億、未來7億的巨大用車缺口。同時，B2C傳統租車平台的車輛來源為集采或融資租賃，受限于成本和牌照限制，未來很難持續提供足夠龐大的車輛供給。而共享租車則不同，其車源來自于海量的私家車，供給端靈活且龐大，對于需求的承載力更強。

增加可供租賃的車輛，僅僅是未來出行藍圖中很小的一塊蛋糕。對于共享租車領域的玩家來說，如何突破租車公司的思維瓶頸，成為全國甚至全球最大的虛拟汽車服務商，或許才是未來更廣闊的想象所在。

中國突出的汽車供需矛盾的另一面，是大量的汽車資源被閑置和浪費，且已成為國際化特征。有數據顯示，在已經成為汽車消費大國的中國，平均每天每輛車的閑置時間超過22個小時；加拿大的汽車閑置率高達90%；美國也同樣面臨汽車閑置嚴重的情況，其使用頻率不超過6%。

陳韋予認為，凹凸租車等汽車共享平台，如果能采用一套有效的機制，撬動私家車主形成共享的習慣，人們的出行将在最大程度減少社會資源浪費的前提下，發生根本性的改變。

拿一個凹凸租車在自己平台上做過的一項調研進行數據模拟，這項調研顯示，在使用過凹凸租車的租客中，有超過10%表示未來會将自己的私家車放在凹凸租車平台上共享。放大一下這個數據，在擁有超過1.8億輛私家車的中國，即使僅有10%的車主願意共享車輛，共享租車模式就能提供超過1800萬輛車的供給量，是傳統汽車租賃行業的30倍，這還是最謹慎的估計。

在消費升級的大趨勢下，當人們使用共享租車就如同使用共享單車一樣方便時，這個行業就會迎來巨大的爆發。需求爆發之時，在現有的汽車租賃模式中，對于背靠無限級的供給端，且已積累和整合了大量供給端資源的共享租車平台，無疑已具備了承接爆發需求量的先決條件。

共享租車戰場的戰火重燃。而陳韋予的思路也放得更遠了。人工智能浪潮興起，自動駕駛等技術正在改變着汽車産業，而在未來，“汽車”将不止是一項資産，汽車本身也将成為服務的載體。或許，下一步的共享汽車平台，将向着連接起“人”和“車”的生态圈層，進化而去。

* 本文由i黑馬原創，作者李冬。讓創業不再孤獨，提升普通創業者的成功率，歡迎關注i黑馬。

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