大家好，我是濤哥

每次看到海瀾之家，還是會想到印小天。曾經打開電視，幾乎總能看到四個印小天一起挑戰高難度舞步，告訴你無論是西裝還是休閑，海瀾之家都能讓你脫離地心引力，征服人體極限......

“一年逛兩次海瀾之家，每次都有新收獲，男人的衣櫃！”在大家的印象中，海瀾之家一直是鄉鎮青年的真愛。

這是事實，但并不是全部的事實。讓人不能理解的是，就是這麼土的一個品牌，早在2015年，總資産就已經超過500億元，登上了《福布斯》亞太最佳上市公司50強。

前幾天，他們公布了2017年的成績單，總營收達182億元，光電商就賺了10億，全國各地開了将近6000家店。

6000家聽起來很不具體，麥當勞算是擡眼可見了，在全國也就2700家，海瀾之家可是麥當勞開店數的兩倍多。甚至，生意好到連馬化騰也盯上這麼一個“老男人的衣櫃”，砸下了100億入股海瀾之家，讓它變了樣。

土了16年，賺了180億，還有這麼神奇的事兒？

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我也要按這個路子在中國開店

2002年的一天，一個叫周建平的小夥子，去了趟日本。他走進一家服裝店，這家店特别明亮，所有衣服都擺放得很整齊。

周建平在店裡轉了半天，竟然沒一個導購跟過來貼身緊逼，隻有幾個理貨員。衣服的擺放按照性别、功能區分，同一款衣服提供多種配色選擇，貨架上的貨品尺碼齊全。

這家像極了超市的服裝店，就是優衣庫。

優衣庫把周建平逛得蠢蠢欲動，回國之後，好幾個晚上都沒有睡着覺：為什麼中國就不能有家平價的服裝自選超市呢？

這時候，周建平其實已經是管着5000人的老闆了，冒險開店，必定是一場孤獨的探索。周建平覺得，人這一輩子總得有點夢想吧，我也要按這個路子在中國開店！

2002年9月，海瀾之家第一家店，在南京中山北路正式開業，這個名字寓意也很美好：以海闊天空之博大，創波瀾壯美之事業。

其實，海瀾之家如果真的學優衣庫，走簡單的冷淡風格，可能也不會被人吐槽成這樣。直到2009年，印小天穿着迷之配色的衣服，努力凹着造型，告訴大家這是“男人的衣櫃”，海瀾之家才意識到，自己火了。

三年後，代言人換成了演員杜淳。可惜換人不換套路，一身正裝的杜淳賣力尬舞，廣告誠實到背帶褲勒出的肚腩都不修一下。

就在所有人都吐槽海瀾之家的審美是不是出了什麼問題？海瀾之家令人咋舌的銷售，逆市飛揚的業績，開新店的速度，哪樣單拎出來數據都漂亮得讓你沒話說。

憑什麼？就憑海瀾之家真的是一個非常有意思的品牌，衣服再土，模式卻是非常先進，而且格局很大。

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從土馬到汗血寶馬

1、 一個設計師沒有，采購産品全靠賒賬

海瀾之家自己基本不設計産品，也不用花錢去養設計師，絕大部分産品都是從全國數百上千家供應商那裡賒賬訂貨而來。

海瀾之家每年推出兩次采購計劃，由供應商自己設計生産産品。你們造什麼我不管，我隻負責替你們賣。采購商品的錢，我也先欠着你們，反正我定的貨多嘛，你們也拿我沒辦法，等賣掉了我們再算嘛。

這樣就解決了生産這一頭問題，馬雲也跑去參觀海瀾之家。

2、開店也壓根不用自己的錢

海瀾之家有極其強大的開店能力。據說，如果你想加盟開一家門店，先要繳納200萬元的費用。其中100萬是用來做店頭裝修和員工培訓，另100萬是抵押給海瀾之家的押金，有人奇怪，大家為什麼願意和海瀾之家一起玩呢？

先進的地方是在于，加盟商确實沒有什麼權利，連放個招财貓都不許，但是反過來，加盟海瀾之家的小夥伴其實隻要付加盟費，然後把店托管給海瀾之家來管理，你什麼事都不做，就可以坐享賣貨分成。

而海瀾之家呢，他通過這種方式募集大量現金，然後用這筆資金繼續擴張開店，聽起來都不得不佩服老周的格局。

3、甚至，選址也不想費腦子

海瀾之家在開店上，用的就是 “農村包圍城市” 的路子。一開始，海瀾之家把好多店都扔在了三四線城市，在别人還在懷疑小鎮青年的購買力時，老周早就發現，三四線城市的商圈特點是集中，不用費老鼻子勁選址，就是找商業中心，開一個店，全城人很快都知道了。

這，就是流量。

4、蘿蔔價的衣服，人參價的售後

海瀾之家另一個沒話說的地方，是他的售後服務。比如說50天内100%無條件地退換貨，不同地區間還可以異地退換貨，免費改褲腳長短。

100%的無條件退換貨政策，其實給他和供應商小夥伴們帶來了非常巨大的庫存積壓。怎麼辦呢，海瀾集團幹脆單獨開了一個品牌，叫做百衣百順，專門用來銷售海瀾之家賣不掉和退換回來的庫存尾貨。

就這樣，老周帶着土裡土氣的海瀾之家，從2013的71.5億、沖到14年123.4億、16年158.3億、16年170億，17年殺進180億。老周不容易，賺再多錢，還是會有源源不斷的聲音說：那又怎麼樣，可他還是土啊！

老周不行，還有小周。2010年，老周的兒子周立宸從清華畢業，接手海瀾之家後，海瀾之家的新動作也多了起來。

他先找到了海瀾之家的廣告拯救者——林更新。

林更新的廣告不像前兩任代言人一樣全程尬舞不停做做作的姿勢，他也隻是拿着衣服往前走！畢竟，金城武是帥而不自知，林更新則是我帥但我不在乎。

接着，海瀾之家跟第一位登上倫敦男裝周的華人設計師周翔宇開發聯名款，黑白的冷豔系又扳回了一局。

去年，海瀾之家和中國女裝品牌大佬 UR 完成聯姻，畫風也不再是花花綠綠。

就連騰訊，也被這土包子想要徹頭徹尾改變自己的決心吸引到了，以25 億入股海瀾之家，再拿出 100 億投資海瀾之家，開了 Heilan Home 。

其實，老周最喜歡的事情是養馬，老家的幾百畝地，全被老周包下來，養着來自内蒙、新疆、北京的最好的馬。

海瀾之家，也是周建平的一匹馬，無論有多少的争議，這匹馬還是從土馬變成了汗血寶馬。憑着聰明的管理模式和一顆一直在改變的心，它成為了這幾年中國服裝市場上成長最快的本土品牌。

你隻看到他土了16年，卻沒注意他在中國早已經悄悄超過了H&M和Zara，海瀾之家牛嗎，本身沒多牛，但他就像一個接口一樣，把各種資源組織起來，最終形成一個獨特的産品和品牌。它自己不占有太多資源，但是各種資源在他這裡，都發揮了最大的作用，這才叫真正的牛。