當下以85、90為主的新生代媽媽用戶消費升級明顯，愛寶寶、愛家庭的同時，孕育過程中對自我護理的投入也越來越高，主流用戶的更疊、消費觀念的升級，使得月子會所、産後康複等服務成為母嬰行業一大增量市場。與此同時，孕産服務非标化和專業化的欠缺，重服務屬性、重運營模式下的業務多元拓展等諸多方面也為從業者帶來了更多的挑戰與機遇。

行業加速優勝劣汰之下，在專業品質上更勝一籌的企業更容易脫穎而出。其中，成立于2015年、總部位于廈門的和伊品牌從高端母嬰月子專護切入，5年來持續深耕高品質、科學精細化的服務，成為行業的佼佼者，并圍繞月子會所、孕産康複等拓展多業務品類，多維度挖掘用戶生命周期價值，逐步完善護理産業鍊閉環。

專業創造價值，和伊高端月子會所all in高品質服務

艾瑞咨詢數據顯示，2020年中國母嬰家庭平均每月為寶寶支出為2120元，為寶媽支出1750元，可見媽媽悅己消費實力不容小視。聚焦産後市場，越來越多年輕媽媽不再滿足于傳統的坐月子方式和基礎的護理服務，而需要更高品質、更科學且具調性的體驗。随着中産階級的崛起，中高端月子中心普及程度和市場滲透率逐步上升，運營模式上主要分為酒店服務式、獨棟建築園區式、醫院附屬式及社區家庭式。

從成立之初，和伊便始終秉承“醫護級專業和定制級服務”的經營理念，依托經驗豐富的三甲醫院主任醫生、中醫師、營養師、婦産科護士和母嬰護理老師團隊，主打莊園式、星級服務公寓式、全套房體系月子中心，為母嬰用戶提供孕前、月子期管理、新生兒護理、膳食調理、産後健康管理等一站式的專業、貼心服務。

一直以來，運營能力都是月子會所從業者的核心競争點，從選址、房間裝修與配套設施，到專業的護理團隊、質控嚴謹的護理體系等，和伊都力求精益求精，讓更多母嬰家庭享受美好的月子體驗。

和伊月子中心創始人塗隽吟對母嬰行業觀察表示，和伊始終堅持把有限的預算投入給媽媽的服務，在建單店模型期，和伊并不像其他的品牌大張旗鼓進行渠道地推，而是不斷精耕服務産品的打磨，持續打造真正個性化、專業化、标準化的孕産服務體系，并始終堅持客戶體驗感的深度開發。成熟運營兩年以上的門店模型老客戶轉介紹率業績比達60—80%，單店營銷成本不斷下降，充分顯示私域流客戶價值。

依靠高品質積累出來的媽媽口碑，成為和伊不斷打造産業生态運營能力并保持高增長勢能的基石，和伊也因此被資本市場持續看好，目前和伊已完成A輪融資，本輪由清科集團領投，并成立專項基金跟投，據塗隽吟介紹，本輪融資将用于成熟業務的擴張及新業務線的孵化，以進一步确立和伊在行業内的頭部地位。

随着行業規範化發展，月子會所連鎖化趨勢越來越明顯，尤其是依靠價格競争吸引顧客的單店品牌及運作模式将進一步被壓縮生存空間。而在門店的拓展過程中，對品牌輸出、管理輸出、供應鍊輸出等方面都對自身提出了更高的要求。四年多和伊堅持直營模式并打造品牌化連鎖，深入把控月子會所服務品質，并先後在廈門、上海、北京建立運營中心，不斷擴大服務半徑。

此外，專業、多元化的人才培養和晉升機制是孕産服務行業發展的源動力，在母嬰行業觀察的采訪中，和伊董事長塗隽吟也多次強調“人”的重要性，和伊在深入實踐的的過程中形成了一套行之有效的合夥人機制及師徒店裂變計劃，通過階段性運作，在整個管理團隊，85%以上管理人才依靠内部培養充實晉升管理隊伍，和伊因此也創造了員工夥伴多元化、全模塊的人才成長通道及收入構成結構，并逐步發展成為行業内直營連鎖門店數的頭部品牌。塗隽吟表示，在資本的加持之下，和伊也在進一步完善人才培養體系、增加人才結構儲備，以滿足快速擴張發展的需要。

2020年疫情黑天鵝加速行業分化，和伊憑借一直以來對于“直營化、品牌化、标準化、優質化”的服務堅持展現出強大的反脆弱能力。據和伊董事長塗隽吟介紹，今年以來，和伊業績再迎新高，不但客單價有了20%的提升，同時和伊體系下的月子會所店的入住率持續保持在90%的滿房常态化，同時老客戶轉介紹達60%以上，進而帶動門店運營營銷費用的持續降低，同時月子會所對于孕産康複的私域客戶轉化率也達到了90%，真正将單客經濟、私域流量運營做到極緻，提升用戶資産價值，從而達成良性的長期生意增長。在當下魚龍混雜的孕産服務市場，競争終究要回歸服務力的競争，和伊堅持直營化的服務品質，聚合“人才力與産品力”，不斷打造更有溫度與情懷、更有專業保障的月子會所品質标杆。

多元化業務拓展生存空間，打造護理産業鍊閉環

伴随生育觀念的改變，母嬰用戶孕産服務需求的爆發為月子會所行業發展帶來了巨大的增長空間，但其行業的特殊性對從業者來說也面臨諸多挑戰。相比于其他行業，月子會所是一個輕資産、重運營的行業，目前依舊呈現區域化、分散化的發展特點，同時消費頻次低、難以産生複購、門店數和床位數等因素制約着月子會所的發展上限。一方面，如何提升提升正規化、标準化經營能力，通過更專業、品質更高的服務提高客單價；另一方面，月子會所作為整個母嬰行業前端入口之一，如何延伸出更多的産品或服務拉長用戶消費周期，漸已成為月子會所從業者突破天花闆的必經之路。

為多維度挖掘用戶生命周期價值，和伊品牌從創立之初就明确“孕産康複1000天”的企業定位，貫通“和伊”月子品牌和孕産康複“悅生悅美”品牌，以及打造自有産後修複産品品牌—煥美計，延伸私密修護、芳香療法等服務。其中，“悅生悅美”專注打造“備孕期、孕期、月子期、産後”為一體化的“孕産康複1000天”的周期服務，通過引進日本産後修複儀器和韓國産後骨筋修複項目等一系列國際領先儀器與療法，為用戶量身定制方案，在達到康複效果的同時保證每一位媽媽的健康安全。目前其直營門店直接匹配廈門、上海會所店，并在商圈業态取得了快速的發展。

“月子中心是一個深度垂直的母嬰體驗中心”，和伊董事長塗隽吟對母嬰行業觀察表示，“和伊通過主營月子業務，聚集了上百種SKU護理用品和細分服務，在至少長達672個小時中與客戶零距離深度交互，我們非常重視并不斷加強和供應商的合作共赢，在母嬰産品和延伸服務的體驗營銷上創造了客戶的多次複購率，大大增加門店模型的淨利潤率。”

對于任何企業來講，唯有不斷鞏固深化競争壁壘才能獲得可持續發展動力。和伊通過五年多的探索實踐，以三大抓手引領孕産服務行業創新發展。一方面，和伊聚焦一線城市縱深連鎖擴張、持續打造高端精品門店，不斷提高直營區域性占有率與品牌影響力。第二，加強數字化能力，實現傳統行業的互聯網化轉型，和伊以數字化管理戰略布局，用數字化做深客單經濟，提升管理人效，正如塗隽吟董事長所說，“我們應該用數字化思維去分析母嬰照護行業的發展，一手抓優質客源，一手抓變現能力。”一直以來，和伊堅持品牌口碑傳播帶動的顧客累積的營銷發展，同時根據各産品服務體系的用戶數據，将客戶分層管理，多維度賦能月子中心拓客、留客，産康中心與自有産品輔助變現，通過客制化服務，确立标準化産品體系并實現變現高效轉化。第三，強調維護客戶、員工和供應商利益共赢的基礎上，和伊打造産康産品供應鍊TOB模式體系，協同行業單門店變現，以産品鍊、供應鍊、服務鍊的輸出閉環持續推動全産業鍊布局。

新消費時代下，孕産市場呈現品質化、專業化、多元化的發展趨勢，和伊伴随母嬰用戶需求變化，以顧客需求為導向，多元化拓展業務生态，打造一站式護理産業鍊閉環，不僅為母嬰用戶提供了更好的孕産服務體驗，同時也推動着行業的正向發展。