作者 | 謝很好

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

“小賀叔叔”在成都的洗美圈子裡小有名氣，創業7年，經營着一家560平米的洗美店。憑借對洗車、美容、貼膜三大項目的極緻追求，不僅車主慕名而來，更是吸納了不少志同道合的朋友，加盟店開遍了全國19個城市。

曾有媒體報道稱，成都的洗車界裡流行一句話：在成都看豪車的地方有3個：太古裡、IFS國際金融中心和小賀叔叔的洗車店。

這家名為ACEST（愛賽特）汽車服務的洗美店，号稱“洗車界的勞斯萊斯”，一度因8800元的洗車“大保健”而名聲在外。似乎“高端大氣上檔次”，已經是這家店摘不掉的标簽，高大上的背後則應該是與之匹配的價格和車型的高門檻。

但汽車服務世界與小賀叔叔聊了聊，發現這家店其實很“接地氣”。創始人小賀叔叔對于洗車的理解，對于門店經營的體會，道出的也都是一些非常質樸的道理。

一、打造個人IP，塑造品牌認知

小賀叔叔本名賀鴻志，因為微信昵稱“小賀叔叔”用了很多年，大家叫着叫着成了習慣。随着ACEST的品牌打造，“小賀叔叔”也成了洗車圈子裡的一個熱門IP。在ACEST店裡，還有另一個IP——技術總監“大師兄”。

小賀叔叔創業初期考察市場時，在一家洗車店裡認識了大師兄。大師兄此前在深圳有過幾年洗美從業經驗，2013年回到成都，恰逢從杭州辭職回成都準備開店的小賀叔叔，倆人聊天中一拍即合，很快開出了一家集聚愛車之人的洗車店，一開便是7年。

“愛車”是小賀叔叔開店的初心。

他聊起創業的契機，其實很簡單，一方面是想做點自己喜歡的事情，另一方面是站在車主角度來看，汽車養護市場的發展沒能完全滿足他的需要：“我從小比較喜歡車，當自己真正擁有一台車的時候會非常愛惜，對于清潔養護的要求也會比較高。當我不斷發現外面洗車達不到我想要的程度，我就想我能不能做點什麼。”

創業前，小賀叔叔在杭州一家醫藥公司做了6年銷售工作。雖然俗話說隔行如隔山，但小賀叔叔認為隔行不隔理，在為人處世、營銷推廣、品牌傳播等方面，銷售的經驗對開店很有幫助，“都是和人打交道，隻是現在載體變成了車。”

圍繞車這個載體，可以做的事情有很多，小賀叔叔選擇了從最基礎的洗車開始做起，發展到現在，ACEST以洗車、美容、貼膜三大項目為核心業務，以ACEST旗下加盟品牌AST（如一） 拓展市場，以技能培訓為加盟體系及洗美行業輸血。

在小賀叔叔看來，品牌的影響力與其背後的人有很大關系，“客戶知道小賀是一個非常愛車的人，對車有一種特别的情結，自然也會吸引同樣愛車的人。”小賀叔叔表示，“再加上技術團隊的專業，來體驗過的客戶，對ACEST（愛賽特）的品牌就有了比較鮮明的認知。”

小賀叔叔和大師兄成了店裡的活招牌，一個管經營，一個管技術。

二、“洗車其實是賺錢的，要看你賺的是什麼錢”

兩三年前，在行業裡普遍的“洗車不賺錢”語境下，小賀叔叔卻推出了最高8800元的洗車“大保健”。

“洗一台車要8800，肯定是非常奢侈的。”小賀叔叔解釋道，“我們這個‘大保健’不是單純的洗車，它包含了比如說内飾、發動機、玻璃、漆面、底盤等等項目的深度清潔和細節美容，其實是把洗車這個動作拆分到每一個步驟裡去，對每一個零部件都要清洗到位。這樣洗一台車要花2~3天甚至更長的時間。”

在小賀叔叔看來，洗車是一個非常基礎的項目，但也非常重要，洗得好不好、細節處理是否到位，直接影響到後續的美容、貼膜等項目的效果。他舉例道：“好比做一道菜，一開始菜沒洗幹淨，後面就算炒得色香味俱全，一旦吃出沙粒來，就是白搭，客戶體驗很不好。”

這個8800的洗車大保健，并不是店裡主推的常規項目，用小賀叔叔的話來說，就是比較挑人，每月兩三台是正常頻次，适用于那些對愛車清潔養護有非常高要求的車主。

更常規的是普洗和精洗。對于“不賺錢”的洗車業務，ACEST（愛賽特）有過兩次價格調整：2013年剛起步時，快洗35起，精洗108起；2015年，快洗78起，精洗158起；到現在，快洗108起，精洗188起。

“調價的同時我們對洗車進行了一系列的升級，硬件上的設備設施、産品、工具，軟件方面包括接待、服務流程、洗車前後對比等客戶體驗……我們會讓客戶感覺到漲價與升級對等，同時也與别的門店有差别，把洗車的價值感做出來。”

小賀叔叔表示兩度漲價對門店生意的影響并不大，與此同時還能篩選掉一些價格敏感型的客戶，留存下來的客戶，相對來說與ACEST（愛賽特）的理念更契合，黏度也更高。

對于洗車到底賺不賺錢，小賀叔叔也有自己的看法：“洗車其實是賺錢的，我定義洗車是你的整個門店的成本，洗車的流水能覆蓋你單店的開支，把房租、人工等費用洗出來，其他高産值的美容、貼膜就是增加門店的盈利。”

小賀叔叔以ACEST為例算了一筆賬：假設平均每天有20台車進店，一半精洗一半普洗，最低188的精洗和最低108的快洗都按店内最低的折扣七折來算，每天洗車收入大概2000，每月6萬，可以覆蓋掉單店的房租 人工的固定開支。

“當然每個店的成本不一樣，但算清這筆賬，就更清楚要怎麼更好地利用洗車這個項目。我認為洗車就是賺回成本，有時候洗得越多越不賺錢，那我們就要控制每天洗車的量，把客單價做高，把服務品質做好。”小賀叔叔表示。

三、“隻挑人，不挑車，把客戶培養成我們的銷售”

ACEST（愛賽特）位于成都市錦江區墨香路上一個商務園區，不同于居民區聚集的社區店，這裡工作日白天上班族較多，但夜間和周末人流很少，門店的自然流量相對較少。

據小賀叔叔介紹，ACEST（愛賽特）大部分客戶都來源于轉介紹。客戶的輻射面也比較廣，并不局限于周邊三五公裡。

“全城東南西北過來的都有，也有成都周邊城市及外省驅車來的。距離遠的客戶不會常來，可能兩三個月來一次，但是客單價相對較高，也有不少把車放在店裡兩三天，做整車服務的。”小賀叔叔告訴汽車服務世界，“慕名而來的不少，大多是通過朋友介紹，還有些通過微信朋友圈、微博、抖音了解到我們。”

在小賀叔叔看來，隻要把線下的服務做好，把品牌的口碑做出來，不愁沒有客戶，因為客戶有自己的圈子，一個圈子就是一個人的私域流量。

“我們很多客戶來了之後，覺得我們活幹得很好，門店上檔次，照片拍出來好看，他們也會發到朋友圈幫我們宣傳。實際上我們就是通過專業能力、高品質服務、品牌文化等，把客戶培養成我們的銷售，他們會帶自己的流量過來，或者形成一種自傳播。”

在ACEST（愛賽特）店裡，還有一個理念很有意思：隻挑人，不挑車。

不同于很多走“高端”路線的洗美店，ACEST（愛賽特）并不定位于高端車型，店裡從奧拓、五菱宏光、捷達到奔寶奧、保時捷，乃至勞斯萊斯、賓利、蘭博基尼、邁凱倫、馬丁、法拉利、科尼塞格，十幾萬到上千萬的車都有。但這家店又着實給人一種“高端”的印象。

深入了解後才知道，ACEST（愛賽特）雖然不挑車，但挑“愛車之人”。小賀叔叔表示：“高端這個詞聽起來給人一種距離感，我們其實更願意提專業或者說極緻。不管你開什麼車，隻要接你愛車，接受我們的理念認可我們的價值，或者對車的養護有極緻的想法，都可以來享受同樣的服務。”

洗車對于小賀叔叔而言，從來不是一件輕輕松松、随随便便的小事。7年來他一直專注于洗美，不去碰修車和保養，一方面是本着對車主負責的心，不會輕易嘗試并不專業的領域，另一方面，則是在洗美這一細分領域不斷打磨，追求極緻。

“可能大家認為洗車很簡單，就是洗幹淨，但我們想把洗車做到極緻，做出一種美感，讓洗車也可以成為一件很有儀式感的事。”小賀叔叔表示：“當洗車這麼簡單的事情都能變得有儀式感，客戶對車的養護意識自然會提升，進一步促進業務的深度和客戶的粘度。”

四、“别人是一城百店，他是一城一店”

開店7年并非一帆風順，小賀叔叔經曆過挫折，也走過彎路。

最難的時候是2013到2014年間，創業初期小賀叔叔各種理想化的美好設想，不免被殘酷的現實打破：“當時把所有的時間、精力和錢都砸在了這個事業上，但面對的是流水一樣的成本和各種支出。那個時候業務量沒起來、品牌知名度又沒上去，每天隻靠洗車，壓力非常大。”

經過一段時間的摸索，到2014年底，小賀叔叔覺得ACEST（愛賽特）應該更加開放地與行業連接。于是他不斷安排大師兄和技術人員出去學習，走訪全國各地的優秀門店，博采衆長并融合自己的想法和理念，從産品、設備、技術、培訓到整店形象等各方面對ACEST（愛賽特）進行升級。

“一步一步走過來，我經過這些曆練，也積攢了不少經驗。開店的成本和初期的虧損慢慢填平，我的心态也好了很多，現在面對很多問題都更從容，也都能夠想辦法解決。”

業務量和基盤客戶量上來之後，小賀叔叔嘗試過在同一個城市開直營分店，但最終作罷。他認為用兩個店的成本，來做配套服務特别費成本，也很考驗精力，并且不利于品控和客戶體驗的把握。

然而随着ACEST越做越好，品牌知名度越來越高，就有不少創業者和投資人從各種途徑找到小賀叔叔，詢問是否開放加盟。問的人多了，小賀叔叔認為這件事情值得一做。

經過一系列的籌備，2016年，ACEST（愛賽特）旗下品牌AST（如一）應運而生，面向全國開放加盟。但小賀叔叔并沒有開始下一步的跑馬圈地，甚至也沒有招商加盟會。

在小賀叔叔看來，AST（如一）加盟體系隻是為了滿足市場需求而打造的，是一批志同道合的創業者所催生的一個項目。“我們幾乎不會主動去拉人，更多的時候是别人找到我，我們坐下來談，彼此的理念和想法一緻才會涉及加盟。”

小賀叔叔非常愛惜自己的羽毛，和“挑客戶”一樣，小賀叔叔也挑加盟商。

“不是說我有錢我随便加盟一個店，開不好就随便關了。熱愛這項事業和當做投資項目去開店，做法是不一樣的。我們也會慎重考慮加盟商對我們品牌的利弊，如果互相選擇了，我們會盡一切資源和能力幫助加盟商做好這個加盟店。”

目前，AST（如一）的分店遍布全國19個城市。相較于以密度攻城、規模經濟的打法，AST（如一）的加盟策略也很特别：每一級城市僅設立一家加盟店。

小賀叔叔解釋道：“一方面找過來的加盟商本就比較分散，另一方面我們也想給每個加盟商區域獨有性，而且希望通過這一個店去影響他所在的這個城市。”

除了對加盟商的品牌輸出和管理支持，ACEST（愛賽特）的技術培訓也已經較為成熟：“我們的培訓一期是26天，已經做到37期了，不但面向加盟商做培訓，也面向整個行業輸送洗美專業人才。”

雖然直營店和加盟店兩條線的勢頭都向好，但對于接下來的發展，小賀叔叔并未打算加快步伐。在把握好客戶體驗的基礎上，仍然保持ACEST(愛賽特)成都總店直營，AST（如一）加盟店每年新增2到4家的節奏。