黃魏

FRP跨境電商CEO

在全球化時代，華人創業者在海外散發出耀眼的光芒。胡潤百富“2021全美創新傑出人物評選”重磅發布，FRP跨境電商CEO黃魏入選最具潛力榜，并接受胡潤百富專訪。

創立于新冠疫情爆發前的跨境電商公司FRP，因為同時踩準了電商與嬰童消費品賽道，幾乎一誕生就站上了風口，迅速起飛。創立剛滿一年，FRP銷售額就達到了1200萬美元，成績斐然。而這個初創品牌在創立初期的目标就是成為兒童戶外動力玩具的行業佼佼者。追趕最強者，才有機會成為最強者。

由“四腳吞金獸”們所代表的嬰童消費市場，日漸成為廣闊的藍海，服飾、玩具、母嬰食品、母嬰用品等相關品牌如雨後春筍般湧現出來，資本的大肆入局也在另一種層面上印證着投身這一賽道是極為正确的選擇。

在這其間，一家聚焦兒童戶外動力玩具市場的跨境電商公司FRP脫穎而出。FRP跨境電商是一家集産品設計研發、在線零售、海外倉儲、大數據營銷服務于一體的初創跨境電商公司，總部設在美國洛杉矶，并計劃在國内設立供應鍊管理辦公室。

2020年初，新冠疫情開始在美國肆虐，FRP跨境電商CEO、聯合創始人黃魏與合夥人預感到消費者無法從線下消費獲得消費滿足，這對線上消費是重大利好，遂決定在這個節骨眼共同創業，開展FRP跨境電商業務。同時，他們将賽道定為兒童戶外動力玩具，涵蓋摩托車、越野車、卡丁車等深受家長與孩子們喜愛的産品。

據Global Market Insights 年發布的報告指出，2020年兒童戶外動力玩具在北美市場的規模達到了340億美金，并将在2027年前，保持年複合增長率6%的增速。FRP就這樣站上了風口。與此同時，黃魏更樂觀地表示：“這份報告是在北美疫情爆發前發文的，而我認為實際市場規模與增速遠大于該數字。”

結果的确都在他的預料之中——疫情爆發後，線下店鋪接連閉店，美聯儲開始在電商方面進行經濟補貼、政策扶持，FRP因此得以實現快速發展。數據顯示，2019年，FRP的銷售額為125.99萬美金，一年後，這一數字變為1200萬美金，銷售額增長率達963.57%。

如今，FRP充分利用線上消費趨勢，以第三方商家的身份，入駐Amazon、Walmart等國際電商平台，開設店鋪、進行産品銷售和市場推廣。FRP的優勢是顯而易見的——制造商對于産品出現的質量問題反應及時，調整迅速，雖然FRP是新興品牌，但對于供應鍊的要求絲毫不亞于大牌，對供應鍊品質把控擁有極高的話語權；出貨周期靈活，可根據美國銷售情況，加快或延緩出貨周期；給予寬裕帳期，支持創業等，是由創始團隊自身地域優勢帶來的與供應鍊形成緊密聯系；

FRP也在亞馬遜站内外開展了多線營銷，多個産品已位于類目前列。站外也已在Google Ads、Facebook、Instagram等開展數字營銷，效果同樣不錯。黃魏表示：“2022年上半年公司将啟動FRP Shopify獨立站，增加銷售渠道，并逐步擺脫Amazon平台履約成本。”

但同樣，創業不可能是一帆風順的，黃魏也向我們分享起創業初期遇到的一些挑戰。因為FRP産品銷售性質，消費者多在在“黑五”至聖誕期間，購買Kids PowerSports産品作為小朋友的聖誕禮物，遂在2020年年末，FRP隔三差五就會出現訂單量創新高的情況。但問題也随之出現——貨發不出去。由于FRP自身物流帳号不強大，卡車取貨成了一個困難。當時，黃魏與團隊都在積極尋求幫助，把貨物送到有載貨卡車的賣家倉發貨，而團隊各成員也每天都自發的用私家車送貨。

又因為線上銷售火爆，UPS/FedEx也沒有做好充足人員和設施的準備，加之疫情感染造成的工作人員短缺，導緻UPS/FedEx加州倉爆倉，貨發出去了，卻無法送到顧客手上。送進了UPS/FedEx terminal的貨，卻需要在terminal内滞留4天以上才能發出去。據當時FRP的FedEx卡車司機透露，Fontana terminal在2020年年末最誇張時有超過1000輛trailer在等候進倉處理，最終導緻FRP在2020年聖誕節前仍有超過上千個包裹未送達到客戶手中，最後引發客戶退貨退款，而部分包裹又在客戶退款後送達，FRP也因為自身和UPS/FedEx準備不足吃了啞巴虧。

這一情況在2021年年末得到了全面改善，年初，因為在上一年的銷量喜人，FRP也獲得了FedEx的肯定，有了穩定的卡車載貨，在銷售旺季還有額外的卡車，包裹發不出的情況不再出現，而FedEx自身也做好充分的準備，包裹發出後，也能在聖誕節前及時發到客戶手中。

黃魏将FRP成功背後的秘訣歸功于所謂“天時地利人和”，“品牌快速發展主要還是得益于天時。天時大于地利，地利大于人和。”他這樣說。

【 對話 黃魏 】

FRP 成立于 2019 年，短短兩年時間發展飛速，背後的原因是什麼？

黃魏：就是我所說的“天時、地利與人和”，天時是疫情導緻的線下實體店關閉與美聯儲的經濟刺激方案，使得消費者口袋裡有錢，并嘗試了線上購物。在2020年疫情前，線上零售占美國整體零售11%，至2021年第四季度，該占比最高到了18-19%。地利方面，FRP在美國有自有倉庫與辦公室，無競争對手的海外倉限制，對于産品入倉，訂單出貨，處理退貨上調配靈活。而在國内，FRP尚未設立辦事處，大小事宜多交由姊妹公司代理，代理為FRP發展前期帶來了很多便利，但同時也存在溝通與管理上的問題。人和優勢則來自于創始人自己擁有多年批發零售經驗，對美國内陸物流，海關調配擁有豐富的經驗。我們的聯合創始人Wei在共同創立FRP前從事精算/金融工作，對數據有敏感的判斷。而我們的創始團隊中亦有多名專業領域内TOP30美國高校的研究生，曾在花西子、植村秀，及網創電商任職。

另外，公司亦始，麻雀雖小，五髒俱全，除兩位創始人外，團隊成員僅8人，而能幫助8個人完成8位數營業額的就是SOP。Wei倡導聰明的“偷懶”，有目的性的“偷懶“，主張把重複操作的事情SOP化，書面化，促使團隊中各成員分工極其明确，且公司各崗位日常工作大小事宜都高度流程化，極大的提高了工作效率。

但同時挑戰同樣存在，公司人才處于短缺狀态已2個季度，FRP計劃2022年開設中國辦公室，擴建營銷與供應鍊團隊，招募運營、美工、營銷，以及供應鍊管理人才。

兩年時間，平台是否發生了怎樣的變化？

黃魏：創業前期，FRP主要追求營業額，追求訂單量。且依賴亞馬遜/沃爾瑪等第三方平台發力。當前則是緻力于對内降低成本，提高資金使用率，對客戶緻力于為客戶提供更佳的消費體驗，更飽滿的消費感受。在未來，我們希望可以大力發展Shopify獨立站，打造FRP品牌，并逐步擺脫對第三方平台的履約壓力。

2020 年爆發的新冠疫情在某種程度上加速了電商行業的發展與轉型，但對于跨境電商平台來說，貨源、價格、物流等，又成為了避免不了的問題。FRP 遇到了怎樣的困難與挑戰？是如何應對的？

黃魏：主要有四個方面的問題。除了卡車裝載問題之外，還有亞馬遜封号潮：2021年年初，亞馬遜CEO新官上任對平台不良風氣進行整頓，包括刷單，惡意競争，篡改對手鍊接等，但是FRP一直都沒有這些操作，而是把更多的時間和精力，放在了提升産品質量和站内站外營銷上了，封号潮使得很多像FRP一樣的賣家受益。第三，等船來：2021年港口集裝箱“一櫃難求”，而FRP在海運費急劇上漲與港口堵塞前就預計到了這些問題，所以在2021年3-4月份就在為下半年備貨，準備了充足的貨量迎接2021後三個季度的銷售。FRP創始團隊認為，不要等船來，備好了3個月以上的銷售周期庫存後，船來不來就不成問題了。第四，現金流：因為海運費急劇上升，且海運公司話語權的提升，海運帳期縮短。FRP大把現金流都流向了海運公司，所以（1）如何提高公司現金流周轉率，（2）如何根據海運/港口的節奏備貨，（3）如何根據産品銷售季節提前營銷和當季營銷，都成為FRP迫在眉睫的困難和挑戰。

如今，“後疫情時代”的電商行業還有哪些需要面對的新挑戰和值得把握的新機遇？

黃魏：FRP在跨境電商大海中，依舊是一隻小魚，FRP僅結合自己走過的坑，表達以下關于品牌/消費者/産品的幾個觀點：用做品牌的思路做産品，不要想着賣貨，不要一味追求營業額；不針對市場進行營銷，而是針對購買人群喜好進行營銷；盡量選擇無大牌壟斷的領域，找到品牌根基産品；要不斷尋找适配固定人群的剛需型，弱周期性産品；選品要有獨特性，體積适中，利潤率高。

您如何看待當前海内外跨境電商市場的現狀與未來發展？

黃魏：産品方面，嚴格把關産品質量，控制産品次品率在2%以下，在保持現有産品線基礎上，每年開發1-2款新品；業績方面，三年内，實現業績翻番，并在現有利潤率的基礎上提高10%，提高資金使用率，保證FRP有穩定現金流；品牌層面，在業内提升品牌知名度，加強品牌線上線下品牌營銷，搶占Z世代用戶心智，據此FRP已在準備開設 FRP Kids PowerSports Enthusiast Community（FRP兒童戶外玩具忠實粉絲社區）, 與社區成員/消費者形成強聯系，而不是一次性買賣的關系。FRP将在新品投放市場前，優先贈予社區成員，社區成員給予關于産品設計/質量/使用體驗/個性化選項的反饋，品牌與供應鍊讨論改進後，進而将産品投放市場，Wei認為這将是品牌在占領消費者心智很重要的一步 ；員工待遇方面，提高員工幸福指數，在薪資上體現員工的市場價值；倉儲方面，FRP計劃在22年開設加州以外的美東/美中分倉，從而縮短物流時間，提高消費體驗。

目前與資本關系如何?有融資的計劃嗎?

黃魏：我們暫未與資本接洽。主要因為創始人Wei個人對美元的新消費品牌融資前景不看好，尤其是2022年。他認為，從2022年年初紅杉資本要與紅杉中國分道揚镳，再看2021年國内的美元基金融資驟減60%，而矽谷都在all in crypto，國内美元VC因國内外的政策限制，在high tech/crypto公司面前，美元基金不再像以前一樣受歡迎，促使國内美元VC湧入新消費賽道，導緻新消費公司估值普遍偏高，可再回過頭來看二級市場對新消費IPO的反饋，估值普遍走低。所以Wei認為未來的兩年，需要拿美元基金的新消費公司的融資難度會加大，但這不意味着FRP不會嘗試融資。隻不過我們要在天晴的時候去添磚加瓦，在好融資的時候，順勢而為融資；下雨的時候補漏檢修，在融資難的時候，踏實發展，壯大自己。

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