正當行業目光聚焦到極兔、衆郵、豐網等快遞新秀勢要在紅海市場殺出一條血路的時，零擔市場也已開始風雲再起，以順豐快運為首掀起的新一波零擔市場價格戰正悄然進行中...

主打月結客戶的抛比12000的重貨包裹B、抛比3000的純重特配，順豐快運兩大低價新産品在抛貨和重貨市場全壘打，而針對散客的特價線路折扣5折優惠，确實讓其他同行倍感壓力。

那麼順豐為什麼如此重視快運市場布局？為何業務發展如此迅速？本期物流一圖帶你一窺究竟！

前言：快運布局的動機

一言以蔽之，順豐所有新産品包括快運的布局，都是為了供應鍊解決方案。而供應鍊解決方案，簡單來說，就是多個産品的組合，滿足客戶的全鍊路各環節需求。因此形成提供供應鍊服務能力的前提，首先是要完成各環節的産品布局。

順豐的通過産品布局形成供應鍊解決方案能力

對于順豐的供應鍊野心，則是以高價值産品時效件為引擎（金牛産品），高價值産品産生利潤，再将充裕的現金流用于新産品的投入（明星産品），從而逐漸形成全産品布局。尤其對于快運業務，是連接客戶上下遊的利器，也是目前順豐最大的明星産品之一。

順豐以金牛業務利潤給明星産品供血

值得一提的是，雖然順豐快運業務占集團收入體量已經很大，但順豐仍有較大的發展空間。與UPS相比，2019年UPS零擔收入占比已達18.1%，而順豐快運2020年上半年僅占10.8%，相比UPS順豐仍有一倍的提升空間。

順豐快運業務占比遠低于UPS

資料來源：順豐2020年H1财報

此外，據物流一圖了解，順豐快運很多業務都是速運網點原快遞客戶貢獻。可見原快遞客戶也有很多都有快運業務需求，并希望一家物流公司提供一攬子服務，這也是順豐快運業務成長的關鍵引擎。

因此無論從供應鍊能力建設，還是順豐客戶需求出發，順豐對快運業務的重視可見一斑，這也注定了順豐必然會在這塊業務上加大投入。

就算不考慮供應鍊布局，單單零擔市場體量超過2萬億，就是快遞市場的2倍。更為重要的是，我國零擔市場CR10僅占3.2%，相比之下美國CR10已達74.6%。國内零擔市場起步晚多而散，頭部企業尚未成熟，順豐可參與的競争的空間還有很大。

零擔市場規模高達2萬億，是快遞市場的2倍；數據來源：公開信息，物流一圖整理

我國零擔市場集中度遠低于美國，還有很大整合空間；數據來源：公開信息，物流一圖整理

加之疫情的爆發，家電家具、服裝食品等生活用品加速向線上轉移，零擔成為順豐新業務中市場天花闆最高，業務潛力最大的業務之一，并已開始籌劃快運業務單獨上市的相關工作。

那麼，順豐快運是用什麼方式切入零擔市場，并在短短的時間裡，走到頭部地位？筆者認為主要是以下兩點：分别為四網全面卡位、産品客戶布局降價起量。

01、四網全面卡位

零擔市場企業較多，以運聯最新發布的2020年中國零擔30強來具體分類看，零擔市場可分為直營網、加盟網、資源網、同城網及其他，而順豐快運如果想參與整個2萬億市場的滲透，在直營網、加盟網、資源網和同城網上必将有所布局。

2020年零擔企業TOP30名單；數據來源：運聯傳媒，物流一圖整理

如上圖，藍色代表直營企業，如順豐快運、德邦零擔業務、跨越、華宇和佳吉；綠色為加盟快運企業如安能、百世和一米；灰色為資源網如三志、德坤和盛豐；同城網則包括貨拉拉等玩家。顯然順豐已經在這四張網的市場。

直營網-聚焦中高端市場。代表企業順豐快運和德邦零擔業務，市場體量約300億以上，直營為主。順豐快運從孵化到品牌成立僅5年時間，以低于同行的價格切入，正在瘋狂搶占中高端市場這塊利潤蛋糕。

加盟網-主流市場貨量王。代表企業安能、壹米滴答、百世快運等，市場體量約450億以上，加盟為主。作為零擔市場裡的主流市場，安能和壹米等加盟型企業可謂是貨量擔當，主要深耕中低端，類似快遞行業裡的通達系，必然會在零擔市場擁有一席之地。而順豐旗下的順心捷達則與其直接競争，底盤融通後的潛力不容忽視。

資源網-區域專線供應鍊。代表企業三志、德坤、盛豐、宇鑫等，市場體量約1300億以上，專線、區域網、合同物流為主。區域小霸王和專線是國内零擔市場的一大特色，多而散低成本運營，而合同物流則以供應鍊企業為主，資源的不共享不對稱導緻難以直接整合，順豐推的共建車隊也是緻力于此，借助科技和資本力量去慢慢整合。

同城網-新興市場卡位戰。代表企業貨拉拉、唯捷、駒馬等，市場體量約500億以上，同城整車為主。同城貨運、同城搬家、企業搬遷等細分場景，随着倉配的逐漸投入影響，商超、家居、汽配等行業的同城運輸已成新興市場，順豐推豐城專運即是布局同城進行卡位戰。

02、産品客戶布局，降價起量

從順豐快運官網和對外宣傳不難看出，針對零擔市場産品方向的布局已趨向成熟，以分公斤段和産品定位來看：

①重貨包裹(20-100kg)和小票零擔(100-500kg)作為标準産品主要聚焦中高端小件；

②大票零擔(500-3000kg)和重貨專運(3T以上整車)主要引入外部資源對标加盟網；

③重貨包裹B(抛比12000)和純重特配(抛比3000)則再次降價主攻抛貨和純重貨市場進軍專線領域；

④豐城專運(200KM以内)借助内外部運力主攻同城整車新興市場；

⑤專線普運和順心融通主攻專業市場，原物流普運(14年第一個重貨産品)則逐步下線。

順豐産品線布局；資料來源：公開信息，物流一圖整理

月結客戶-全面降價搶奪份額。從年後推出的“321登峰計劃”，凡是競争對手月結客戶皆可以等于或低于其價格進行内部補貼搶奪，一句口号最能表達其含義“決戰百日一鼓作氣、滅邦搶貨争拿獎勵”；而近期推出的純重特配更是主打3000抛以下的純重貨月結客戶，價格低至0.8元/kg，全國大部分地方續重也僅僅1.4-2.1元/kg，價格幾乎和安能無異，競争力不言而喻。

資料來源：公開信息，物流一圖整理

散單客戶-線路折扣優惠多多。從9月份針對散單用戶推出的20條特價線路來看，覆蓋全國多個城市，覆蓋産品主要是重貨包裹和小票零擔，全部給予5折優惠，除了線路折扣外，在周六日也在開展促銷優惠券活動，同樣相當于5折優惠，折扣力度之大比肩月結客戶，而這樣的折扣推出則和加盟系填艙類似，在冷門線路進行降價促銷提升裝載率，最終實現降本增效作用。

順豐散客競争策略

總結：市場沖擊

快遞行業有句話廣為流傳“不怕通達漲價、就怕順豐降價”，而零擔市場目前同樣面臨類似的境遇，順豐快運的布局和謀劃，以價格戰的形式開始席卷零擔市場，加之随着科技和資本的加持，未來或許也會推出類似快遞“特惠專配”的更低價産品，屆時其他玩家是否會受到沖擊？對此你怎麼看？

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