不是單純的說淘寶和線下渠道簡單，抖音難。也不完全是是沒用對人，其實是用戶群體的不同和觸達方式的不同導緻。體現在，整個團隊的核心能力建設不适應，還有就是賣流量的方式變化了而已。

今天聊聊，抖音電商和經典的線上電商、線下電商的差異化。

其實有很多的品牌和商家，在淘寶類目裡面都是TOP級别，有些在全國也有幾百家甚至上千家門店，年銷售額幾億、幾十億、但是到現在抖音的直播賬号還沒做好，反倒是類目裡面排名比自己靠後很多的商家，在抖音做到了前面。

其實也接了一些品牌，有些我認為産品力、品牌力、還有公司實力都是沒得說，團隊配置也很豪華，在抖音打了半年到一年，就是沒幹起來，找了一些頭部的代運營公司，效果也是不太行，結果到我們手裡一周就起飛了。這裡不單純是凡爾賽，而是講事實。因為太多的代運營公司是靠旗下頭部達人在撐着，實際上整個公司的運營實力還有對抖音的理解都不到位，無法幫助品牌真正的做起自己的：自播 放量 流量承接的自有賬号體系。最多靠達人綁定商務談判，保個銷量，試想下，如果價格都打到底了，這種銷量還有多少價值。

品牌需要的是，能夠真正在抖音平台做出長期價值（種草、拔草一體，矩陣化的直播間配合多sku的穩定流量承接能力，分銷體系的完整建立），絕不單單是賣貨的一波流。

真實案例：2-3家頭部服務商沒做起來，我們3天拉起

為了進一步說明能力的差異化在哪裡，先看幾個經典的轉化模型：

01、種草在線下（線上），拔草在線下（線上）模型

大街上看到有人穿的衣服很好看，專程逛街去買或去淘寶搜；

去到一個景點，看到紀念品很火爆，直接排隊買或去淘寶搜；

小紅書、B站去做種草内容，引導去淘寶搜索購買；

02、線下蹭量模型

去5層看電影，順帶4層吃了飯，又在shopping mall 裡逛，買了東西；

去超市買東西，結賬排隊，在付款台又買了口香糖、飲料；

03、集中式的種草，分散式的拔草模型

央視廣告、 春節晚會、芒果衛視節目植入等，利用曾經的用戶獲取信息的主要途徑，标王買斷式的植入品牌價值，然後在通過全國直營或者加盟、分銷的形式持續性的賣貨；

04、分散式的種草，分散式的拔草

利用抖音基于人群包的精準投放，針對要轉化的興趣人群，進行少量投放，打磨轉化邏輯，達到較高轉化率和理想ROI的時候，增加投放，擴大人群，實現GMV穩步增長；

然後讨論下商家進場的決策性問題：

很多商家是希望自己的團隊，學會抖音的整體化運營，這樣可以保持足夠強的掌控力，而且慣用團隊更加信得過。越是人強馬壯的頭部企業，或者類目高級玩家，越傾向于這一選擇。

但是因為能力需求的演化，自家團隊的能力範圍一般會落在，電商落地頁的轉化率，用戶比較産品時候的各種決策因素的競争力，比如價格優惠、比如産品特性的展示、比如包裝代言等因素。一些線下渠道，更是依賴産品包裝的精美程度，來體現産品的品質。

在短視頻、直播時代已經，用戶的決策邏輯前置到了通過視頻化的内容去感受産品特性、在直播間實時的感受促銷的福利。而不是拿到手裡比較，或者是在電商平台各種标簽的對比。等着上一個生态的團隊去适應，就有點像赤壁曹操在戰船上部署騎兵一樣，很難打過真正的水軍。

而直接選擇在充分市場battle中存活的優秀乙方公司來打抖音這場仗的話，産品的優勢、品牌的優勢、供應鍊、投放預算、以及持續開發新的sku的能力才會得以充分發揮。因為在抖音裡面，拼的是速度，你不着急去轉化這些用戶，你的競争對手就去轉化了，再也不會等到用戶主動去搜索你了。

還有一些強勢品牌，喜歡在賬号稍有起色的時候，終止和乙方公司的合作。因為品牌、産品控制在自己手裡，确實有足夠強勢的實力去實現這個目标。最終将全部利潤把持在自己的團隊手裡。這樣肯定短期内是保證了利潤最大化，但是實際上是，讓團隊去補足确定性的能力，而在未來的競争中，更深的用戶和産品洞察，更強的供應鍊整合能力，更加快速的sku發布能力。都會讓品牌立于不敗之地。

如果注意力隻放眼現在，而忽略了抖音本身流量生态的變化，那将會使得整個團隊在不擅長的方向上消耗掉大量戰鬥力，反而在擅長的領域出現落後。我們也接到了一些優秀的品牌，本來還擔心，怕品牌覺得我們收入還不錯，想要替代，但是最終品牌放給我們更多的貨盤和直播間，而他們去做自己更加擅長的部分，形成長期共赢的合作。

我們再來讨論下戰略布局的側重問題：

直播間能力，是終極成交能力，這部分是打底的基礎建設。同時也是測款，策轉化話術，測試人群的重要陣地。這個部分，全國最好的人才聚集地就是杭州，拿到優秀的主播和運營團隊，配合自己的用戶群體和産品打磨一陣基本就做到頭了，其實并不是太難。當然，進一步拔高，就是培養直播間的主播打造輕量化的個人IP，這塊會最終形成分水嶺。

短視頻能力，考驗流量池大小的能力。這塊的投入，其實應該是無上限的，因為從中能夠得到的産出也是無上限。不論是自然流量，還是付費流量，都依仗優秀的短視頻能力去承載。編導、演員、場景、服化道，後期制作，最終的競争會越來越激烈。打造出工業化的生産線，滿足批量化的需求是值得我們去探索的。

投放方面，門檻對于進場抖音的大小商家，都是門檻不低的一個維度，除非負責人親自去學習和執行，能夠完成一定程度的能力承接，否則，建議直接交給專業性比較強的第三方公司。（比如波波這裡^_^）因為投手的能力，不是看後台的操作是否都掌握，而是看投放經驗的積累，海量消耗打底，才有投放的感覺。

1、遞進式活動起号玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

遞進式活動起号玩法，通過迎合直播算法，遞進式拉動直播權重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進式在個人直播間單月貢獻量級1000萬GMV。

2、短視頻測爆款玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

短視頻測爆款玩法，相比較傳統的短視頻測爆款，這套玩法能獲得更高的精準自然推薦，普遍應用在服裝、食品直播間，單月貢獻量級2000萬GMV。

3、單品千川投放玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門檻，目前在我的直播間月貢獻量級超過5000萬GMV，是我個人應用最多的直播間玩法。

4、三駕馬車混合流量玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

三駕馬車玩法，三駕馬車的流量結構是未來直播形式中最穩定的模式，但操作過程較為複雜，目前占有月GMV不足1000萬，新手團隊不推薦。

作者：波波 抖查查創始人CEO