新腕兒（ID:bosandao）獨家原創

又一年的雙十一落下了帷幕。

近幾年，自直播電商火爆興起後，雙十一不僅是消費者狂歡的節日，也是各大電商平台和直播電商團隊們交出成績單的時刻。

和其他頭部直播電商機構有所不同的是，今年根植于快手平台的辛選直播間交出的成績單不再僅限于辛巴一人：在10月20日至11月11期間，辛選直播間有近百場直播依次上線，而辛選的二代和三代主播們均交出了亮眼的好成績。

在直播電商飛速發展的這兩年間，同時伴随着的還有流量紅利的消退、監管規範的加強。電商主播們的競争，正在從增量階段進入到存量階段，并轉化為全方位的綜合競争。

相關數據顯示，2020年中國直播電商市場規模超1.2萬億元，年增長率為197%，預計未來三年年均複合增速為58.3%，行業将繼續保持高增長态勢。主播隊伍同樣需要邁入新階段，它需要頭部、中腰部、尾部主播有序生長，也需要人員素質向專業化、精細化方向發展。

在直播電商的垂直賽道，中腰部的主播正在扮演着越來越重要的角色。

01 辛選的雙十一

今年，辛選的“雙十一超辛狂歡節”在10月20日正式啟航。在這期間，辛選有近100場直播依次上線，數千個單品覆蓋全品類多個場景，并取得了多項好成績。

10月20日，辛選的新晉頭部主播蛋蛋首先“迎戰”，主題為“超炸尖貨，嗨翻寶藏夜”。

在雙十一首播前，蛋蛋就已經發布了多條産品種草視頻，包含衣食住行的各類産品。針對發布的産品，蛋蛋從産品材質、設計、用途、細節等方面，都做了詳細的介紹，用戶們紛紛留言，表示十分期待。

10月20日中午12點，蛋蛋的雙十一直播首場正式開啟，辛巴也親自到場助力。

當天，蛋蛋直播間的産品絕大部分都是現貨，沒有定金、尾款的複雜流程，許多産品的價格也低到讓人心動。

其中，麗得姿面膜一開場便被搶空15萬件；一款許多用戶從10月9日就開始期待的羽絨服成為爆款，實現近8萬個訂單；一款小度智能屏1S銷售超過19萬單，銷售額達5300萬；斯凱奇新品也在蛋蛋直播間首發，這款複古繡花厚熊貓鞋，在上架後立刻銷售一空。

在辛選直播間一直受到熱捧的“國潮”，在蛋蛋這場直播裡也表現出色：禦泥坊、烙色、OPPO、馬克華菲、佐卡伊、海信、小天鵝等國潮品牌先後出場，其中，禦泥坊品牌發布了新品禦泥坊彈潤修護紅參蝸牛套裝，上架後很快售空，實現了總單量為5.3萬單、銷售額為2000萬元的成績。

在蛋蛋的這場直播中，最高同時在線人數為139萬，總觀看量超過3600萬。最終，這場直播以360多萬的訂單量、9億的銷售額宣布結束，實現了“雙十一超辛狂歡節”的開門紅。

緊接其後的，是辛選的頭部主播時大漂亮。10月21 日中午 12 點，時大漂亮打響了自己 " 雙 11" 的開局首戰，聯合衆多國際美妝品牌，給出了許多讓用戶驚喜的低價。

時大漂亮的這場直播，囊括了阿瑪尼、紀梵希、嬌蘭、雅詩蘭黛、蘭蔻等大家耳熟能詳的國際時尚美妝大牌，不少産品都是時大漂亮直播間的 " 老朋友 "，并以 " 新面孔 " 現身直播間。

在國際時尚大牌全線漲價的背景下，時大漂亮直播間出現的全新機制組合搭配 " 雙 11" 低價，充分展現了辛選直播間的 " 極緻性價比 " 精神。如一款阿瑪尼的滿天星手表，直降千元，僅售 2899 元，加上快手官方補貼的百元禮券，隻需 2699 元就能到手，除了精緻的手表禮盒，時大漂亮還為用戶們加贈了真皮表帶、大牌絲巾、唇膜等禮物。

除此之外，更有買歐蕙套盒送中樣豪禮、買 OPPO 手機送充電寶等多項優惠活動，最終，時大漂亮當天的直播 ，7 件單品銷售額破千萬，并最終實現了2.2億元的總銷售額。

而辛選其餘的頭部主播們，如趙夢澈、貓妹妹、鹿、丹丹，均在雙11期間單場實現破億成交額；與此同時，辛選的三代主播也發揮亮眼：丹牛、慧慧、櫻花等中腰部主播，都實現了單場破千萬的好成績。

在頭部主播大出風頭、中腰部主播們普遍面臨出頭困難、帶貨能力較弱的情況下，辛選卻交出了不太一樣的成績單。

02 辛選“後浪”們憑借什麼出頭？

辛選的這份成績單背後，是辛選成熟的主播孵化模式和供應鍊賦能的成果。

直播電商行業形成的統一認知是：頭部主播們，本質并不是因為他們自帶流量，而是因為他們有直播相關資源的綜合調配能力。主播背後涉及招商、選品、腳本、财務、質檢、運營、售後等多個環節，都需要專人跟進才能保障最終的帶貨效果。

在辛選集團副總裁張巍看來，在目前的直播電商行業，流量不再為王，而直播電商的機會很大程度上會體現在供應鍊上。

張巍表示，很多人說頭部主播不可複制，但直播技巧、選品技巧、直播節奏這些相關的技巧性的東西，完全可以複制。而複制水平的高低，考驗的則是主播背後團隊的能力——這也是辛選一直在努力和嘗試的事情。

以紅人經濟為切入點、以供應鍊為核心的辛選，由辛巴創辦于2017年，是一家直播電商新零售企業。通過堅持普惠零售的理念，辛選打造了聯動全球品牌、工廠和産業帶的電商供應鍊體系，構建了“供應鍊 紅人孵化 直播技術開發”三大業務闆塊。

在紅人孵化方面，按照辛巴的構思，未來的腰部主播，将不會再為管理方面的旁枝末節而浪費時間，這将會極大節省主播們的精力，而去将時間更多用于對産品的了解以及和用戶的互動，最終突破自身限制，成為領域内的頭部。

比如現在已經是辛選頭部主播的蛋蛋，就是辛選主播孵化的成功案例代表。

之前在淘寶做電商的蛋蛋，在2018年快手直播電商業務剛上線時，就發現了這其中的機會。但在當時，她不懂選品、直播技巧，賣的都是自産的服裝，導緻直播遇到天花闆。同時，因為團隊專業度不高，選品、直播、發貨、售後都由她一個人來，盡管她不斷去快手大主播的直播間學習，但是用戶轉化率依然非常低。

真正實現突破，是在蛋蛋加入辛選之後。當時，快手的下沉消費市場正在迎來消費升級，白牌産品已經無法滿足快手用戶的需求。加入辛選後，蛋蛋不再局限于服裝領域，同時辛巴和辛選團隊幫助她一起打磨選品，拍攝種草視頻、優化直播節奏、對接商家資源，讓她很快的度過了停滞期。

半年後，蛋蛋的GMV突破億元，站上了95後一線帶貨主播的位置。2021年10月，蛋蛋單場銷售額達到12億元。

在親自帶徒弟的摸索過程中，辛巴發現，直播電商行業其實并不缺乏主播，而是缺專業主播。“電商主播是需要持證上崗的，類似于駕駛證，你應該有自己的駕駛證，有這個證你才能有資格（開車）”，辛巴曾說。

2020年，辛選教育成立。這是一家集課程研發、中高等職業教育、校企合作、職業技能培訓、社會培訓、崗前培訓及繼續教育為一體的教育投資公司。辛選教育開發的一系列直播電商課程，不僅包括直播電商通識類課程、相關的法律法規課程，也包括垂直類目課程。

和二代主播們的培養方式不同，辛巴表示，在辛選第三代主播的培訓上，培養的方式會更加多元化。辛巴認為，辛選初期主要賦予主播們“生存能力”，後面更多的是看他們個人的成長。在這個過程中，辛選不會給他們定人設，而是會盡量梳理出最适合TA的角色和風格。

更重要的是，辛選會給予主播們供應鍊上的加持。

快手主賣酒水品類、辛選主播丹牛的成長經曆，就充分說明了供應鍊的重要性。

對于丹牛這樣的中腰部主播來說，盡管垂直專業，但因為粉絲量少，一些大牌産品會對其抱有較大戒心，這也讓他在折扣與商家資源上并不占優勢。但辛選通過它的供應鍊和主播流量資源，能幫助丹牛把産品的折扣談到最低，并保證後續服務。受益于此，丹牛的首次雙十一即突破了單場3500萬的銷售額。

辛選的供應鍊體系

“供應鍊就是一個CPU，也就是中央處理器。”辛選招商中心商務部負責人許斌曾說。

作為快手平台最早擁有完整供應鍊的機構，辛選主動深入各個産業鍊上遊，以C2M、品牌聯合定制等方式，确保了充足的産能與極緻的性價比；在為消費者提供極緻性價比爆品的同時，辛選主播們也以身處第一線的視角，捕捉用戶的最新消費需求，并反哺、賦能上遊供應鍊，雙方互相成就。

通過多方位的供應鍊能力打造，辛選實現了對供應鍊越來越強的掌控能力，并最終形成了難以被複制的護城河。

03 辛選不斷擴展新邊界

辛選在與供應鍊成長的同時，也在與各大品牌的合作中，相互成就。據辛選的官方數據顯示，截至目前，共有超過70 品牌，在辛選直播間累計銷售額破億。

其中，如美妝品牌歐蕙、雪花秀，珠寶品牌周大生，手機品牌榮耀，天海藏、五糧液等食品、酒水品牌，服飾品牌GXG、Abckids，以及家電、家居品牌如飛利浦、海信、康巴赫等在内的全品類品牌，都在辛選直播間收獲了2億 的累計銷售額。這次雙十一，僅在蛋蛋的直播間裡，就賣出了2.7萬台榮耀、11萬多台紅米。

多個案例驗證，品牌通過辛選直播間，不僅獲得了銷售端的成長，同時辛選也助力品牌借由快手平台，拓展了品牌的用戶資源，并占領新主流用戶的心智，實現品牌銷量與聲量的雙重爆發。

但辛選的野心不止于此。

在2021年快手電商116商家大會上，辛巴宣布辛選的規範化和專業化将全面升級，并構建服務品牌、平台和用戶的垂直精細化服務體系。

在辛選的規劃中，辛選将更加關注品牌各階段的經營需求，為之提供“主播化”的精細化解決方案；同時，辛選會通過達人分銷、品牌店播和短視頻帶貨三種方式，來更好地賦能商家。

在辛巴看來，直播電商的未來是場景革命，尤其為店播場景賦能，推進産業數字化升級，包括鄉村振興。随着辛選培養的主播越來越多，通過店播的場景可以幫品牌打造直播生态場景，也可以幫助主播解決招商、選品、品控、核價、客服、倉儲、人事、财務等一系列問題。

辛選廣州智能倉

在過去一段時間中，辛選已經做了一些店播的嘗試，如前不久特步和斯凱奇在辛選助力下開啟了快手店播并已取得了顯著成效。在雙十一期間，特步官方旗艦店銷售額超過549萬，斯凱奇官方旗艦店銷售額突破了346萬。這也驗證了店播方式的可行性和巨大潛力。

“直播電商如果僅僅作為一種基礎設施，它的價值就沒有被充分發揮。隻有當這個基礎設施出現了更深刻的進化，才是未來之道。”辛巴曾經說過。

“直播服務于電商，需要一種行業标準。”辛巴認為，直播電商目前存在的一個比較大的問題是：沒有一個行業的标準，導緻許多電商肆意發展。

“但是，這種野蠻成長的電商大多隻有較短的生命周期，同時還會給整個行業帶來不良的競争，如果電商領域繼續毫無規範地野蠻生長，那麼最終消耗的是自己的生命周期和整個行業的未來”，辛巴說。而辛選在規範化和專業化上的不斷升級，正是為了去面對和解決這一問題。