專訪中國人壽山東分公司濟南中心支公司區域總監 李偉

前言：

2005年，大學剛畢業的李偉與許多人一樣，被保險業“百萬年薪不是夢”的廣告吸引入行。入行一年多以後，他便開始走組織發展路線，且帶領團隊從一開始的小規模發展，不斷壯大到将近400人。在濟南國壽，這支名為“感恩團隊”的隊伍平均年齡雖然僅有30歲，但隊伍的戰鬥力不可小觑，多次獲得分公司“先鋒直轄區”“突出貢獻獎”等榮譽稱号。2020年，雖受到新冠肺炎疫情影響，但感恩團隊仍逆勢而上，創造的保費相較2019年增長了99.6%。2021年，在出單人力有所下滑的環境下，團隊僅8個月便創造了2020年全年保費的70%。在變幻莫測的環境下，感恩團隊能夠屹立不倒、勇闖高峰的關鍵是什麼？

應對變局的靈丹妙藥——培養“四梁八柱”

對于“這兩年，我國保險市場發生了不少變化”這一觀點，李偉深有體會。以組織發展為例，人們對于保險的接納程度越來越高，越來越多人認同保險行業的發展前景，按理說，增員應越來越容易，但現實卻是增員工作越來越難，流失問題也愈加凸顯。

“幸運的是，感恩團隊早早就建立了穩定的隊伍架構，培養了不少‘四梁八柱’（核心成員）。這讓我感到非常踏實。因為我知道，不管環境怎樣變化，他們都不會輕易離開。”李偉如是說。原來，早些年在摸索隊伍長期發展之道時，李偉便已經意識到，一支團隊若想獲得長期、穩定的發展，光靠團隊長一個人的力量遠遠不夠，仍要培養更多核心成員，集衆人之力，方能推動隊伍穩步發展。這就好比，如果要建造一座大型的建築，光靠一根柱子、一條橫梁是無法實現的，必須有更多的梁柱。明白這一道理後，李偉便開始在隊伍中物色“四梁八柱”的合适人選，并重點培養。如今，感恩團隊成功培育出不少核心成員。

正因為這一前瞻性布局，感恩團隊的戰鬥力倍增。2021年以來，雖然同樣面臨不少難題，但團隊仍能擰成一股麻繩迎難而上、共渡難關。

兩步驟遴選“第一梯隊選手”

在明确了必須為團隊培養更多“四梁八柱”後，李偉做的第一件事便是（從原有人力中）篩選合适的人做“梁柱”，即“第一梯隊選手”。

在感恩團隊，“第一梯隊選手”是指擁有奉獻精神、有較強的行動力、有正确價值觀、思想品德良好、格局夠大、形象氣質佳、業績好、人脈資源好的夥伴。“之所以把人脈資源納入标準之一，是因為這樣的人做起保險來更加容易，相對來說更易培養為‘四梁八柱’。但這并不意味着要放棄培養缺乏人脈資源的夥伴，而是把他們放到了第二梯隊，等把第一梯隊的夥伴培養起來了，這些夥伴同樣能得到培養。”李偉如是說。

明确了“第一梯隊選手”的樣貌後，接下來就是找出這樣的人。李偉一般通過兩個步驟遴選：

步驟一：觀察夥伴在“感恩活動策劃團”及功能組中的表現。在李偉看來，功能組及“感恩活動策劃團”都是用于判斷夥伴是否具備“第一梯隊選手”特點的很好平台。感恩團隊每年都會舉辦許多活動，比如“中秋喜樂彙”“導師年會”“功能組授權儀式大會”等。為讓活動有序展開，李偉成立了“感恩活動策劃團”。由于對活動的品質有較高追求，因此對于夥伴來說，要籌劃好一場活動并不容易。即便如此，仍有許多夥伴積極主動、認真負責地籌辦每場活動，有的人為精益求精，甚至加班到淩晨一兩點……在長期觀察中，李偉便能判斷哪些人具有奉獻精神、有良好的思想品德。

步驟二：與夥伴進行深度面談。一般來說，在觀察夥伴兩三個月後，便能大緻鎖定哪些人是“準第一梯隊選手”。接下來，李偉會與這些夥伴進行深度面談，以判斷夥伴是否有大格局、正确的價值觀、良好的人脈資源，以及長期發展的打算。當确定某位夥伴是“第一梯隊選手”後，李偉就會在面談中順勢講解“基本法”，為其制定長遠的職業生涯規劃，開啟培養“四梁八柱”的第一步。