在電商的“紅海”中，如何操盤破圈，吸引新流量，沒有風口也要找出風口跑赢“大盤”？南通一家家紡品牌，用三個月爆單成交超過6000萬元的亮眼成績，為中小品牌擁抱電商打出了一個另類模本。近日舉辦的“2022造風者：快手電商服務商大會”上，南通家紡行業金典家居的品牌主理人霍子暢曬出了自己的品牌成績單，也從品牌商的角度佐證了：品牌牽手操盤服務商，或将成為電商新市場新流量的“造血”模式。

南通家紡品牌嘗試“操盤”破圈

南通的家紡産業帶很厲害，但是，在當地和行業中，市場競争也很激烈，競品多、渠道多，讓家紡行業幾乎已經成為一片紅海，最早擁抱互聯網的企業大而強的很多，海内外市場也漸趨飽和，用當地一位從業人員的話說：固有的流量風口已經變窄，如何拓寬新風口，造出新增量，成為更多後起之秀和中小品牌的破圈難題。

直播縮短了從品牌到消費者之間的消費鍊路，對于品牌商來，這個新市場新增量十分誘人。霍子暢介紹說，現在用戶對家紡的消費選擇不再局限于滿足基礎使用需求，而是逐漸形成追求品質、創新潮流、重視健康的新時代消費價值觀，面對新賽道的競争，如何把握新的營銷機會，實現家紡品牌的強勢破圈和生意增長，是品牌方需要不斷思考的問題。在直播行業高速發展的時代，金典家居意識到，需要轉型增加自播團隊，進行大專場專業直播。

經過一番嘗試後，金典的銷售遇到了瓶頸，雖然自己有貨源優勢，但是在選品排品上沒有經驗，直播内容比較單一，轉化率相對較低，幾次都沒能突破百萬大關。而且自己的快手賬号當時視頻更新也比較慢，内容豐富度不夠，團隊裡也缺少專業人士，不太懂分析各項數據。

專業的人做專業的事，在直播行業也是如此。霍子暢說，有時候機會就是在不斷的嘗試中浮現：金典遇到了服務商易心優選，了解到信任電商原來還可以有操盤模式，于是就抱着試試看的心态開啟了合作，在一步步嘗試的過程中也逐漸建立了與服務商、與消費者和粉絲之間的互相信任。

“操盤”新電商需操心選品人設等諸多門道

新電商如何“操盤”？裡面的門道很多。霍子暢說，在與“操盤手”合作後，雙方經曆了很多磨合，付出了非常多的努力，“我還記得第一天認識易心優選的時候，他們公司來了好多小夥伴，幫我先看的賬号數據指出了一些存在的問題，然後從産品的角度建議我不要以孤品為主，要打造重點的品牌形象産品，結合了我本身有工廠、有雲倉、可以做倉儲專場形式的直播優勢，幫助我們揚長補短，理清楚了金典品牌自播發展的方向。”

之後易心的小夥伴又幫助霍子暢和金典品牌進行品牌定位和人設打造，提煉出金典的品牌關鍵詞是品質、堅持，粉絲關鍵詞則是信任、複購，然後将品牌定位為：高顔值、高品質、高性價比，金典的快手官方賬号則定位為：做消費者放心的家居百貨品牌，甚至還幫霍子暢打造了“暢姐”親切與勤奮的人設。在貨品上，金典也改變了過去清孤品的方法，采用了關聯搭配和爆品打造的貨品策略，以爆品帶新品、産品高低價格組合，更好的做有效轉化。直播時，金典的自播團隊和服務商易心會一起精雕細琢，比如結合主題從活動氛圍、音樂、主播話術、直播切片等做研究，做新人優惠券或新人關注加粉絲團的玩法拉新等等。正是這種背靠背的緊密合作，金典一次次取得新的突破；從第一次合作5月9号總GMV127萬 ，粉絲量7萬 ，新增粉絲5700 ；到第二次合作5月31号總GMV113萬 ，粉絲量10萬 ，新增粉絲22000 ；到第三次合作7月25号總GMV162萬 ，粉絲量18萬 ，新增粉絲20000 。霍子暢說，未來一定還會一起創造更多的優異成績 。

新需求新供給“造風”新流量

“我們要讓發現頁和關注頁的公私域流量循環形成雙輪驅動，讓生意持續穩定增長。”快手高級副總裁、快手電商負責人笑古表示。快手2022年第一季度财報數據顯示，DAU同比增長17%達3.46億，創下曆史新高，同時快手電商GMV同比增長47.7%達1751億元。越來越多的商家進入平台謀求發展，正在形成快手電商的“新供給”。

為了讓新商家在快手批量紮根，快手電商在今年5月的“引力大會2022”上發布“青雲計劃”，承諾以專屬流量池助力商家完成冷啟，并且很快将該計劃升級至每天8億公域流量，覆蓋短視頻和直播，定向扶持優質潛力主播和品牌完成冷啟階段成長。

過去一年，快手電商服務商所服務的月GMV首次破50萬商家，冷啟時間平均縮短20%。他們服務的品牌自播GMV增長30倍，被服務的冷啟中小商家較未被服務的GMV增速高出 35%。這些高速增長的數據背後是類似易心優選這樣的快手電商服務能力的全面升級。而在快手相關負責人看來，通過“造風者計劃2.0”，讓快手電商服務商源源不斷地孵化出、服務好符合“實在人、實在貨、實在價”價值方向的商家，為消費者創造價值，讓商家和服務商都能做到自循環和自造血，才是一個健康、有序的發展生态。

美美 曉風

校對 陶善工