在電商的大趨勢下，二手電商平台成為年輕人閑置物品交易的重要渠道，但是在解決二手電商"信任"這一大交易成本問題上，各家卻略有不同。

二手交易平台"轉轉"最近就以羅永浩的一場"舊機發布會"出圈。

執着于智能機的老羅竟然搖身一變成為"二手機"轉轉的代言人，讓人驚奇的同時也不禁讓人深思，難道二手手機的春天要來了嗎？

随着消費升級帶來的閑置物品指數型增長以及人們消費觀念的改變，二手經濟模式在年輕人中越發流行。但對于轉轉來說，從全品類轉型的垂直手機領域的是一個明智的選擇嗎？

從全品類轉向數碼垂直領域 寒冰之下轉轉勢要轉型

"專攻"手機業務，轉轉籌劃了很久。早在去年，轉轉就牽頭成立B2B二手交易平台采貨俠，發力2B市場，随後不久，轉轉又與二手手機B2C平台找靓機戰略合并，進一步加深了其在二手手機上的沉澱。

今年，轉轉再次發力，簽下羅永浩成為品牌推廣大使。并以視頻方式推出"羅永浩 X 轉轉 2020秋季舊機發布會"。對于轉轉來說，用"老羅"來為二手手機代言，最大的用處就是為自己網羅高質量高忠誠度的用戶。

而且此次"舊機發布會"還專挑了蘋果12發布會的當天，還借着直播發力，轉轉這一手來的很妙，畢竟，目前為止還沒有二手交易平台來薅直播的羊毛。

現在轉轉首頁上方的九宮格中，與手機有關的入口就有四個，包括"蘋果手機"、"安卓手機"、"舊機換錢"以及和老羅合作後的"老羅推薦"入口。就連微信的九宮格中，打開之後也是直接跳轉到手機的相關業務。

盡管"舊機發布會"當天上架的轉轉嚴選iphone11系列手機都是秒售罄。但是老羅未必是轉轉的"救命稻草"。

轉轉的焦慮 為什麼要轉型？

其實二手市場這個領域一直被看好，淘寶和58同城剛發家時都有二手闆塊。但真正的二手電商成立是在滴滴之後，那時候共享經濟進入中國，新興概念讓這個領域忽然爆發。

據電子商務研究中心發布的《2018年度中國二手電商發展報告》顯示，二手交易電商平台市場中，閑魚占比第一達到70.7%；其次是轉轉占比為20.38%；拍拍二手為6.37%；愛回收為3.18%。那時候閑魚背靠阿裡，轉轉背靠58和騰訊，兩大平台迅速吃下國内超過九成的市場份額。

轉轉和閑魚早期都是統統布局C2C全品類，從一開始就在C端流量上鬥的火熱。但是如今，兩者的數據卻是差距很大。根據易觀千帆的數據，轉轉的月活躍人數不斷走低，截至2020年8月份已經不足2000萬，一年不到的時間下滑幅度超過40%。

而在GMV方面，2020财年閑魚GMV已超過2000億元，同比去年增長超過100%。而轉轉上一次透露GMV的具體數據還是2016年，那時候GMV隻有70億元。時至今日，轉轉和閑魚已經不可同日而語了。

轉轉差在哪裡？

二手回收市場在早期就形成了三足鼎立的形勢，但相比于閑魚和愛回收來說，轉轉卻一直在走下坡路。根據QuestMobile的數據顯示，2020年7月份新藍領人群中閑魚的滲透率是14.4%，而轉轉隻有3.7%。那麼轉轉到底差在哪裡呢？

在線上，轉轉最早的C2C全品類打不過閑魚，背靠阿裡大生态，閑魚不愁沒有流量，更加不愁盈利。閑魚有淘寶的信任背書，自身又設計出拍賣、魚塘等模塊構建社區氛圍，吸引了大量有二手交易需求的年輕用戶。

而轉轉背後沒有電商生态做支撐，沒有精準的流量，所以隻能一直依靠"流量采買模式"發展，這極大的增加了轉轉的成本。

主攻線下，卻又不敵愛回收。愛回收很早就開始主攻線下市場，低成本的線下門店擴張，快速便捷的産品評估讓愛回收獲得了消費者的信任。而主打全品類的轉轉有很多品類的利潤很低，而同時轉轉的品類又太多，所以隻能走大門店、大面積、大裝修路線，為了節省租金，轉轉隻得把店鋪開設在較偏僻的地方。

本來在線下就失去了先發優勢，又把店鋪開在了客流量小的地方來節省租金，最終的結果就是把模式越做越重，這讓轉轉的盈利更加困難。

再加上負面新聞不斷，品控不合格，讓轉轉顯得更加焦慮。黑貓投訴平台數據顯示，轉轉相關投訴接近1.8萬條，其中有多條指向品控不合格。而且根據國内知名電商智庫網經社電子商務研究中心（100EC.CN）發布《2019年（上）中國電子商務用戶體驗與投訴監測報告》，轉轉被列為"不建議下單"消費評級。

而且，根據天眼查App數據顯示，轉轉因合同糾紛多次涉及司法案件，案由多為網絡購物合同糾紛和産品責任糾紛。

轉轉的靠山 58同城在近些年的發展也并不順利。近年來58同城的營收增速持續放緩，今年疫情期間又極大的影響了其廣告業務，根據最新财報，58同城第一季度總營收為25.603億元人民币，較去年同期的30.283億元人民币下滑15.5%，近期58同城私有化進程也在加速推進。

更重要的是，投入巨額成本的全品類，轉轉仍然沒有任何起勢，那麼，轉型"二手手機"領域的轉轉能成功解救危機嗎？

專攻"二手手機"業務的轉轉能成嗎？

二手手機市場在我國有着廣大的發展空間，根據艾媒咨詢預測，2020年中國在線二手交易用戶規模達到1.82億人次，接近2億人次。《二手經濟下的用戶觀察報告》也顯示，在二手交易品中售出品類最高的就是手機。

對于二手手機行業來說，最重要的就是貨源端。而這一直都是轉轉的劣勢所在，盡管有着58同城和騰訊的流量加持，但是卻缺少了一個電商生态，在貨源上卻無能為力。拿閑魚來說，淘寶上購買的東西，能夠鍊接一鍵分享到閑魚轉賣，有源可溯，不僅方便快捷還能獲得用戶的信任感。愛回收也有京東信用背書。

相比之下，轉轉在貨源端上面比較受限，為了解決這個問題，轉轉投資成立了"采貨俠"，寄希望于B2B的模式來完善産業鍊，補齊自身短闆。但這就要求轉轉直接介入用戶之間的交易流程，對于後端質檢及運營能力要求很高。

為了形成聯動效應，轉轉方面有團隊轉崗去了深圳。深圳是二手手機産業最大的集散中心，采貨俠與找靓機的總部同樣位于深圳，那裡有着完整的手機産業鍊條。

目前轉轉有兩個優勢，一個是微信九宮格的流量入口，這将為轉轉帶來流量優勢。一個是其合并夥伴找靓機，這是轉轉主攻二手3C領域重要合作夥伴。而轉轉和找靓機兩大平台業務整合後，也初步獲得了成就。

根據轉轉集團最新公布的數據顯示，近期手機C2B業務和去年同期相比增長171.69%，和宣布合并時相比增長了61.1%。8月3日，轉轉集團的手機C2B業務日收貨量突破9600單。

二手手機市場賽道的玩家衆多，to B市場競争日益激烈。閑魚、轉轉、愛回收等頭部玩家均在近年來布局to B市場，尤其是愛回收已經在3C領域布局多年，有很好的的美譽度和知名度，新玩家也在不斷入局。而且除了二手電商之外，淘寶中也有不少二手手機店鋪，專門買賣二手機。

但是二手手機行業也有很多難題無法解決，首先就是盈利難題，二手市場一直是電商中最難盈利的領域之一。以手機業務為例，定價無法标準化、服務也無法标準化，這使行業很難規模化。而且個人閑置物品相對價格較低，多是一次性買賣，處于電商中的長尾位置，平台很難從中獲取利潤，毛利率相對低下。

而且，盡管轉轉全身心撲向"二手手機"業務，這也會帶來一個很大的問題。那就是轉轉如何平衡新舊業務的重心，以前沒辦法變現的全品類，如今是徹底舍棄還是繼續發展？

盡管2C到2B的轉變一定程度上挽救了轉轉，但也給轉轉帶來了新的難題。相比于C2B2C模式下的服務業務，2B業務更傾向于直接變現，但轉轉能否"鹹魚翻身"還尚未可知。

本文作者：甯缺

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