首页
/
每日頭條
/
娛樂
/
為什麼有的主播賣的家紡很便宜
為什麼有的主播賣的家紡很便宜
更新时间:2024-12-25 20:52:24

2022年6月6日,是快手11周年的日子。從最早的GIF工具演變至今,今天的快手被賦予了豐富的定義:日活3.46億的内容社區,用以記錄生活的短視頻直播平台,普通人在互聯網世界的放大器和連接器。在快手的普惠理念下,衆多不同領域的普通人在這裡開啟了發光發熱的第二人生,這其中,湧現出不少動人的故事,也有值得分享的啟發。

快手11周年之際,新榜先後對話了4位從事不同職業的黑馬創作者,他們都非内容出身,但都通過内容實現了事業的逆轉,這一切是怎麼發生的?本文為該系列報道的第2篇。

為什麼有的主播賣的家紡很便宜(43歲開始做帶貨主播)1

王瀾琦在43歲那年成為了一名帶貨主播,這對她來說就像一場中年大冒險。

她生在吉林,長在遼甯,留着一頭幹練的短發,身形清瘦,說話時帶有東北主播特有的爽朗,每個進她直播間的人都被她親切地喊作“娘家人”。

15歲母親離世,家世的坎坷,讓她比很多人都要早地走進社會自力更生。在成為一名主播之前,她自學英語去美國打工,回國幹過銷售,年收入百萬,也完成了11年的戀愛長跑,結婚生子,有一個可愛的女兒。

選擇成為帶貨主播這件事,一定程度上開啟了她的第二人生。

她像很多爽劇主人公那樣起步于無人問津,在義烏那個遍布淘金者的城市獨自闖蕩,滿懷信心卻接連碰壁,直播間連着幾個月隻有兩三個觀衆,她也在備感疲憊的深夜想過家,掉過眼淚。

但後來,她成為百萬人關注、年銷售額過億、年收入千萬的帶貨主播,經營的自有品牌“美娘家紡”成為快手家紡賽道的一匹黑馬。

不久前快手新發布的财報顯示,2022年第一季度,“快品牌”單商家月均電商交易總額超2500萬元。快手的快品牌生态漸趨成熟,而王瀾琦正是這個群體的一個縮影

他們從0開始,創立自有品牌,帶動全國各地産業帶的白牌産品走向電商品牌化,一定程度上,也在改造供應鍊,重塑部分人群的消費觀。(以下為王瀾琦的自述)

為什麼有的主播賣的家紡很便宜(43歲開始做帶貨主播)2

從0粉開始,去義烏直播帶貨

一個行業的初生草莽時期,往往都是靠小人物的奮鬥來推動革新的。他們毫無章法,在混亂中咬牙堅持,開拓未知的可能性。

王瀾琦的直播生涯也是這樣開始的。2019年3月,她經人介紹來到浙江義烏,嘗試成為一名帶貨主播。

這是一座頻繁被媒體報道的城市,擁有全球最大的小商品集散中心,售賣的小商品數量,據說足以預測美國下一任總統是誰。

從微商到淘客,行業在發展變化,義烏卻從未缺席,這次浪潮打到了直播電商,王瀾琦拿到了登船票。

做直播之前,因為前期的積累,當時我們家條件還不錯,但我覺得不能坐吃山空,人生還有好幾十年,你還有孩子,不打拼不行,而且機會也不是一直有。

做直播帶貨是之前一個朋友介紹的。

他是一個非常不善言辭、說話磕磕巴巴的人,在沒有經曆過任何培訓,也沒有任何投入的情況下,在義烏直播賣家紡,趕上過年流量特别好,一天帶貨能賣一萬多。

為什麼有的主播賣的家紡很便宜(43歲開始做帶貨主播)3

義烏看上去遍地都是機會,到處都是來淘金的人

我就覺得,這個事兒他能幹我也能幹,他說那你來吧。

第一次直播也沒什麼準備。當時是正在直播的他要接個電話,我說那我幫你講吧,結果我講了半個小時也沒打草稿,他就說,“你看,我說你是這塊料”。

前期是一個共同成長、相互扶持的過程。

我們一起直播了一段時間,誰累了換誰上,那時候不在意在什麼賬号露臉,隻要上去講,直播間不空就行,就這樣鍛煉下來,各種品都能講了。

沒多久我就跟他分開自己播了,我覺得無非就是講一些專業知識,提前做好功課就可以,然後就是應變能力、表達能力。

美娘這個名字也是那時候起的。很多主播叫這個姐那個哥,我想起一個有特殊意義的。

“美”是美好的事物、美好的産品,“娘”是想以後粉絲團可以叫“娘家人”。我看大主播的粉絲團都有名稱,注冊的時候就想到了這個。

但說實話,當時我們做這個直播,很多人是不接受不認可的。

我們去義烏商貿城,很多商家很排斥,瞧不起,不讓我們在他店裡播,覺得量小、零零散散的,配貨太麻煩,隻有幾個商家跟我們合作。我們就在他們那兒播,播完要報給他賣了多少。

最開始我們隻賣被子,因為被子相對簡單。每天播2-3場,早上去商貿城,準備準備,9點左右開播,播兩三個小時,中午休息吃飯,下午選貨發貨,再播一兩個小時,晚上回去吃完再在公寓裡播。

當時住在一個十幾平的公寓裡,我搭了一個直播架,上面挂一些被子。條件說實話挺艱苦的,但我覺得創業就是創業。

有那麼一段時間,我們是四五個主播合作,幾台手機同時挂播。一個人上去講,其他人幫他當客服,幾個人輪着來。幾個号加在一起,賣貨數量上多一些,商家也更容易接受。

但後來也各幹各的了。起号的時候,這種團隊作戰的方式是有一定優勢的,不會因為直播間沒人,這個主播就不說話了,喪失信心了,消沉了,因為會顧及面前幾個直播間。但體量大的時候顧不過來,這個直播間回複了,那個直播間顧不上了。

直播間人少的時候,真的是特别不容易。我當時連着兩個多月,直播間就兩三個人,還都是親戚朋友,讓他們幫點小紅心。

那時候沒基礎,不會推廣,一點方法都沒有,當年快手還沒有小黃車,也沒有投流的說法。

就覺得,這麼多流量,怎麼就不能給我們點兒呢?對,那個時候我好像都不知道什麼叫流量。

直播了一個多月,終于賣出第一單了,顧客是山西的。

之前我一分錢沒賣出去,結果這人一下子在我這消費了4千多元,乳膠床墊乳膠枕四件套,七七八八全買了。我覺得老意外了,怎麼還能這樣呢。他還問我,為什麼你講挺好,直播間卻沒有人。

當時我就覺得,這個行業是很有希望的,很陽光的,隻要堅持做事,一定能拿到大的結果。

為什麼有的主播賣的家紡很便宜(43歲開始做帶貨主播)4

美娘早期在義烏拍攝視頻

真正開始有起色還是視頻上熱門之後。

先是直播兩三個月的時候,一條乳膠枕的視頻上了熱門,我也不知道怎麼辦,實際上什麼視頻熱了就應該去賣什麼,不知道,結果乳膠上熱門,還去賣被子,這個熱門等于白上。

8月,又有一條四件套的視頻上了熱門,漲了10萬粉。直播間人數也開始增加到幾十個人,最高峰一百多人。

我從來沒有想過會來這麼多人,當時心裡還挺緊張的,但這時候就稍微懂一點了,我知道要多播一些四件套,人家是沖這個來的。

上熱門後,一天能賣十單八單,之前一天一單兩單。那時候每天都很忙碌。

印象最深的就是每天一個人打包,一個人直播,做客服,天天淩晨兩三點睡,每一條留言都耐心回複,問他們買完感受怎麼樣,覺得值不值啊,每次都錯過吃飯時間。

記得有一次在義烏商城的快餐店,人家都要收攤了,我買了一份飯邊吃邊掉眼淚,特别想孩子想家。

那時候經常忙得連給孩子打一個電話的時間都沒有,以至于孩子最大的願望是變成地球,在每個角落都能看到媽媽。

為什麼有的主播賣的家紡很便宜(43歲開始做帶貨主播)5

做品牌就是為了做别人沒有的東西

2019年9月,王瀾琦從義烏轉戰江蘇南通疊石橋。

南通疊石橋是全國最大的家紡産業集群地和交易中心,承包了全球家紡市場近6成的份額。

據“草叔消費升級研究”的調研,在疊石橋,幾乎整個鎮子的人都圍繞着家紡産業上下遊工作,當地都是以“一條街”為單位的集群,比如“這條街上都賣紐扣的,這條街上都是賣家紡包裝的”,全球範圍家紡領域,MADE IN CHINA幾乎可以等價為“疊石橋制造”。

決心紮根南通的王瀾琦開創了自有品牌“美娘家紡”,走上快品牌之路,雖然在當時,還沒有“快品牌”這個概念。

之前去義烏是覺得東西全,并不知道家紡的源頭是南通。

第一次來南通看完回去,我立刻就決定搬過來了,後來把老公孩子也接過來了,在南通安了家。

一開始租了兩室一廳,其中一間卧室做了個漂亮的床頭,就在這裡直播。

然後每天出去找貨源,跟廠家對接,問可不可以到你這來直播,有些店面比較好的話,播出來效果會比較好。

為什麼有的主播賣的家紡很便宜(43歲開始做帶貨主播)6

剛開始人家也不給貨,有幾個廠家是接受的,但你必須自己拿錢壓貨,有起訂量,比如一次性給十萬二十萬,才給你貨。

在南通第一家主動願意跟我合作的供貨商,是之前我在義烏賣過的一家被子的工廠。很巧在南通碰到了,老闆娘認出了我,給我供貨。

那時候我帶着兩個助理,每天選貨配貨,回來吃完東西,立刻調整狀态開播,下播後就要出單,怕影響發貨時間,打包到淩晨兩三點,早上9點多起來再去選,周而複始,一天工作十幾個小時。

累是真的累,充實也是真的充實。

一直幹到2020年春節回家過年,我老公看見我都說憔悴。我跟他說,你就不要讓我幹任何事情,你就讓我睡覺。我睡醒了陪陪孩子,然後又接着睡,連着睡了一個星期才緩過來。

後來發現這樣太累,精力都在幹活上,而且這個行業人多了,也存在一些惡性競争,所以就想自己做一些産品,最起碼我從源頭開始省錢,而且将來有自己的産品,才有話語權。

2020年,我注冊了自己的品牌。之後就跟一些廠家一起開發,很多産品我都參與設計,參與整體的制作。選品上深度合作的工廠都是給大品牌做貼牌的,比如羅萊、水星、富安娜、夢潔。

賣的單品基本都是自己訂制,家家都賣一樣的東西,你怎麼競争,肯定要做别人沒有的才有更多的利潤。

比如各大直播間都在賣大豆被,我們賣靈芝被,就是用夏天的面料做春秋冬被,這對一般的主播來說成本非常高,可能會因為品質提升失去部分人群,但為什麼我要做品牌,就是想做自己的東西,想做别人沒有的。

我們也會做專場。我應該是快手上比較早做專場的主播,婚慶專場、被子專場每個月固定做。這期間不斷地學習,跟廠家學面料的知識,學産品的特性,一點一滴積累下來。

為什麼有的主播賣的家紡很便宜(43歲開始做帶貨主播)7

那時候我的原則就是追求品質,賣差貨的直播不缺,賣好貨是一個可以長久的事。所以我的選品标準,第一是要面料,然後是做工、花型,也要性價比。

我甯願自己囤大貨,用數量和資金,換取賣貨上的空間優勢。我們的利潤基本在20%左右。

也因為這樣,我們的客單價在快手偏高。最高一筆成交是一萬五,賣的是私人定制的真絲系列四件套,在商場賣可能要三萬了。

大概兩年時間吧,我們換了四個直播間。

一開始的兩室一廳換成三室一廳,又換成500多平的直播間,這個直播間裝修就花了20萬,有十幾張床,不到一年,又換了一個2000多平、60張床的直播間,一次性投入了100多萬。

換直播間,主要是為了讓粉絲有一個好的購物體驗。之前的直播間也很好,但場地不夠,現場鋪床的話,那麼好的被子毯子扔在地上,我覺得很不專業,這樣的主播賣的東西我就不相信。

我們從來不允許随手扔東西,也不允許任何人坐在床品上,因為床品是要貼身用的。

之前有個團隊的操盤手過來,躺我們床上,我說不好意思你起來好嗎,他很尴尬,我說我們家床不允許躺,隻能看,可以摸,他對我印象就變了,說很認可你。

其實,都是因為我們一步步的舍得,才能拿到現在這個結果。

換到2000平直播間的時候,我們就開始系統運作了,自己上打單系統,增加了各崗位的人員配置,培養了一個運營,開始商業化投流,還有一個副播,後方三個客服五個打包。

為什麼有的主播賣的家紡很便宜(43歲開始做帶貨主播)8

未來我準備再招幾個主播,每天三四場輪起來,自己的精力就放在品牌上。

到現在,開發的産品越來越多,也有了品牌主打的被子,比如我的靈芝被,這個被子給我做了很多引流,不需要投流講解,我每天都能賣。我們複購率也比較高,單場最高複購率能達到90%,賬号整體的複購率60%左右。

我希望未來别人看到美娘的時候,會覺得美娘的東西是好的,我要的是這個效果。

為什麼有的主播賣的家紡很便宜(43歲開始做帶貨主播)9

直播7000小時換百萬粉絲,

未來如何長久經營

到半年前,賬号“美娘家紡”已經累計直播了7000多個小時。

經曆兩三年的摸爬滾打,王瀾琦在快手的粉絲數達到111萬。這個數據可能無法與超頭部主播媲美,但在家紡賽道,已屬不易。

但随着行業的發展變化,王瀾琦也面臨一些新的挑戰。

比如,如何讓點滴積累而來的百萬粉絲持續地關注、信任自己,如何在愈發激烈的内容競争中保持優勢,如何在流量時代長久地生存下去?

隻是堅持還不夠。

直播到現在最有成就感的事,就是收獲了一群家人般的粉絲,你的喜怒哀樂都有人陪伴你。

我們家很多粉絲都是從我一開始做直播跟到現在,好幾年了,他們不會經常來找我,但來找我的時候一定是買東西,我覺得那就可以了,家紡也不是服裝鞋帽,換季了就想買,不是這樣的産品。

為什麼有的主播賣的家紡很便宜(43歲開始做帶貨主播)10

美娘家紡用戶畫像(來自新榜旗下新快數據)

這兩三年,我們投入了七八十萬給粉絲發福利。

每個月13号,都是我們的粉絲回饋日,我會在這一天把利潤拿出來做粉絲福利。他們已經習慣了這一天要攢足了精神來直播間。

我們每年還有1-2次回饋老粉,粉絲團到了五級給禮品,到七級送四件套,進價基本三四百,送兩三千套這樣。

我想讓他們感受到娘家人這個稱呼不是白來的。

為什麼有的主播賣的家紡很便宜(43歲開始做帶貨主播)11

哪怕你在我直播間一分錢沒消費,但你也花了這個時間精力來陪伴我。

我跟他們開玩笑說,五千年的緣分換來你在我直播間停留兩分鐘,一萬年緣分換來你在我直播間下一單,快手用戶幾個億啊,你能刷到我直播間,進來聽我白話,給我留關注買個東西這不是緣分不應該珍惜嗎。

雖然我每天還是打起精氣神跟粉絲家人們直播,不過說實話,這兩年比之前有了更多的挑戰。

進入直播行業的人多了,來南通的直播團隊也多,行業變化快,今天推出的模式明天就被效仿,而且現在直播流量越來越金貴了。

以前粉絲認準了一家,這輩子鎖定,開播必買,現在是選擇性購物,我看你直播,但是通過平台的賣貨榜,我也可以同時看50家。

為什麼有的主播賣的家紡很便宜(43歲開始做帶貨主播)12

這對用戶是好的,因為有了更多選擇,但對我們來說難度增加了。沒辦法,要堅持往前走。

所以我們現在一般會集中在一天準備豐富的産品,做好推廣,去投流。平常也播,作為針對老粉的服務。去年,我投流投了400多萬。

為什麼我對品質要求高,也是因為粉絲和他們的信任來得太不容易了。

我咔咔在這兒講,一天好幾個小時,最高峰一天播了十七八個小時,從頭摟到底,所以我更珍惜現在的努力成果。

我現在賣什麼産品都非常慎重,每一樣東西必須自己親手摸過試過。有的廠家有水份,我擔心他們的産品不過關把我的品牌砸了。

之前一次直播的時候,發現跟之前送過來的面料不一樣,我就下架不播了,全退掉。這個廠家後來還找了我三次,說不會再有這樣的事了。他說線下實體根本不挑這些,我說我不行。

朋友都說我是完美主義者,雞蛋裡挑骨頭,可能換别人無所謂了,但我們家規定就是這樣。

為什麼有的主播賣的家紡很便宜(43歲開始做帶貨主播)13

最近,我也在想,當時我們同期做的主播,為什麼有的能做起來,有的做不起來。

單純的勤奮、堅持,能拿到這個結果嗎?好像不能。賣庫存的主播也很勤奮,利潤比我們還高,但退貨率也高,庫存積壓大,我們的堅持是在品質的基礎上堅持,這樣能走得相對長久。

還有很多主播為什麼沒有爆品,所謂爆品是一點點養出來的,我們的鎮店之寶四件套,從我幹快手到今天沒下架過,不斷地在孵化它。先賣了幾百條,再播的時候就有人說這東西還不錯,就像滾小雪球。這家工廠從最開始不給我貨、控價,到現在說多少都給你做,也給便宜,因為認可了你的量和堅持,才慢慢放低他的要求。但有些人可能因為這個産品一開始價格高、工廠苛刻,就放棄了。

你不要想着可以一夜成名,所有事情都是自己親力親為一步步走過來,做大的時候才能接住招。你隻能用一個漫長的過程讓它成長,很多人沒有這個耐心。

,
Comments
Welcome to tft每日頭條 comments! Please keep conversations courteous and on-topic. To fosterproductive and respectful conversations, you may see comments from our Community Managers.
Sign up to post
Sort by
Show More Comments
推荐阅读
女生跟男生說告訴桃花不必開了什麼意思
女生跟男生說告訴桃花不必開了什麼意思
現在網絡上關于男女之間的告白有很多隐晦說法,不知道大家了解多少呢?最近不少網友經常看到“女生跟男生說告訴桃花不必開了”這樣的話,那麼女生跟男生說告訴桃花不必開了這是什麼意思呢?告訴桃花不必開了這個詞語怎麼來的?感興趣的朋友下面和小編來了解看看吧。告訴桃花不必開了是什麼意思1、這句話的意思是女生已經找...
2024-12-25
跑步變速的方法
跑步變速的方法
1、跑步前準備:跑步之前,找一個空地,活動一下腕部關節,肩膀,大腿和腳,拉拉筋,熱熱身。2、慢跑兩分...
2024-12-25
2023年抖音火爆全網流行歌曲
2023年抖音火爆全網流行歌曲
最近抖音上面又有不少好聽的歌曲出現,大家對這些歌曲名字也都比較感興趣。2023年抖音火爆全網流行歌曲有哪些呢?随着新的一年到來,抖音平台很多新的背景音樂人氣十分火爆,今天小編也整理了一份關于2023年抖音火爆全網流行歌曲大全,一起看下吧。2023年抖音火爆全網流行歌曲1、烏梅子醬《烏梅子醬》是由李榮...
2024-12-25
時代少年團《背對地球奔跑》歌詞是什麼 《背對地球奔跑》完整版歌詞在線聽歌
時代少年團《背對地球奔跑》歌詞是什麼 《背對地球奔跑》完整版歌詞在線聽歌
時代少年團的旅遊日常VLOG主題曲《背對地球奔跑》音源上線,好歡快的調調,好适合海邊,聽着歌都能想象海邊玩耍的快樂畫面。下面小編帶來:《背對地球奔跑》完整版歌詞。時代少年團《背對地球奔跑》歌詞是什麼背對地球奔跑--時代少年團馬嘉祺:彩色的微風晴朗閃耀劃過了耳邊是你的笑丁程鑫:邀請你去看冰川海島做夢的...
2024-12-25
櫻花忍法帖劇情
櫻花忍法帖劇情
1、劇情::忍法殺戮合戰,再起。于慶長之世爆發的三代将軍繼承人之争,演變成為甲賀、伊賀的忍法殺戮合戰...
2024-12-25
Copyright 2023-2024 - www.tftnews.com All Rights Reserved