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國内營銷系統目标管理制度

目标管理是國内營銷系統多年來行之有效的管理手段，需進一步制度化、規範化，使之成為國内營銷體系業務管理的主要手段，并推動國内營銷系統績效不斷提升。 為了充分激發組織和個人的潛能，更好地完成國内營銷系統的組織目标，共同為市場的業績不斷增長而努力，特制定<國内營銷系統目标管理制度>。

國内營銷系統目标管理制度包括目标制定和目标考核兩部分。

（一）目标制定的原則

（1）各種業務目标必須符合組織目标的要求，各級目标是公司整體戰略目标的具體體現，所有目标必須和公司戰略目标協調一緻。

（2）目标必須具有一定的挑戰性和可行性。

0 （3）目标必須在上下溝通的的情況下達成共識，達不成共識的目标保留備案。

（4）目标管理要做為各部門主管績效管理的主要手段。

（5）公司各系統部、産品行銷部的目标原則上是各辦事處（含北京分部）相應目标的總和。

國内營銷系統涉及的目标管理内容包括：銷售目标（含服務收費目标）、市場目标、關鍵市場目标、回款目标、客戶關系改進目标。

（二）目标制定的流程

（1）作業流程

（2）工作指引

a、季度的機會點、戰略重點和主要業務目标 公司各業務部門

在每季度最後一月15日左右，各業務部門（包括系統部、産品行銷部、市場财經部、客戶代表管理部等）分析制定本部門下季度的機會點、戰略重點和主要業務目标，作為各辦事處本業務制定下季度目标的指導性意見和要求，上報到國内營管辦銷售管理部。

b、目标制定和考核的原則與導向、要求 國内營管辦銷售管理部

在每季度最後一月20日左右國内營管辦銷售管理部綜合各業務部門對制定下季度目标的戰略重點和主要業務目标，形成制定下季度目标的總體原則、導向和要求，統一下發到各部門。 同時确定各部門的責任人和接口人。

c、辦事處各系統部、産品部制定目标 辦事處各系統部、産品部主管

各辦事處各系統部、産品部分别制定各自的各項目标，由各辦事處的銷售業務經理負責收集、整合。

d、制定各辦事處目标 辦事處辦公會議

各辦事處召開辦公會議，根據辦事處各系統部、産品部上報的目标及公司下達的制定目标的導向和原則，制定本辦事處的各項目标，上報到國内營管辦銷售管理部，國内營管辦銷售管理部整合後發給相關業務部門。

e、公司各業務部門制定目标 公司各業務部門

公司各業務部門根據辦事處上報的目标及公司制定目标的導向和原則，在與辦事處及相關部門溝通的基礎上制定各辦事處的目标及各業務部門自身目标，最後召開辦公會議确定各辦事處及各業務部門自身目标，上報到國内營管辦銷售管理部。

f、目标溝通簽訂 各業務部門和辦事處

在季度例會上國内營管辦銷售管理部組織各業務部門與辦事處進行溝通簽訂。

g、目标彙報、審核 國内營銷管理辦

國内營管辦銷售管理部彙總季度例會上辦事處與各業務部門簽訂的目标整合形成各業務部門目标，向國内營銷常委彙報，國内營銷常委進行審核，如審核不通過，可要求相關部門重新調整。

g、目标正式下達 國内營管辦

國内營管辦銷售管理部根據最後審核通過的目标，正式下達給各辦事處及公司各業務部門。各業務部門簽訂目标承諾書上交國内營管辦。

h、分解落實目标 辦事處/各業務部門辦公會議

各辦事處、系統部和産品行銷部在收到公司下達的目标後的一周内，召開部門辦公會議，将目标層層分解落實到最終責任人。

1、考核要素

年度考核要素：銷售目标、回款目标、關鍵市場工作目标、客戶關系改進目标

季度考核要素：銷售目标、回款目标、市場目标

鑒于客戶關系改進目标在短期（一個季度）内變化可能不明顯，不便于考核，決定每半年考核一次，第1、3季度各部門進行自評。

2、考核原則的确定

各目标考核的總體原則（包括各目标在考核中所占比例）每季度由國内營管辦銷售管理部組織相關部門讨論确定并報國内營銷管理辦審批後随目标制定的原則一起下達到各部門

3、考核的對象

各辦事處（包括北京分部）、系統部、産品行銷部、市場财經部

4、目标考核的組織部門

由國内營管辦銷售管理部組織各業務部門進行考核

5、各項目标考核的具體原則和方法（見附件）

附件1：國内營銷系統銷售目标考核辦法

附件2：國内營銷系統市場目标考核辦法

附件3：國内營銷系統關鍵市場目标考核辦法

附件4：國内營銷系統回款目标考核辦法

附件5：國内營銷系統客戶關系改進目标考核辦法

附件1

一、目的

為明确各部門在國内營銷系統銷售目标制定及考核的職責，規範國内營銷系統銷售目标的管理與考核，發揮銷售目标的指導作用和牽引作用。

二、适用範圍

1、适用于國内營銷各系統部（含北京分部）、産品行銷部、辦事處。

2、适用于年度及季度銷售目标。

三、銷售目标的考核

1、考核方法

采用銷售目标完成率考核。

銷售目标完成率：銷售額/銷售目标

銷售額： 季（年）度内，按訂單口徑統計的銷售額加上服務收費(含備闆備件銷售)。

銷售目标：辦事處（北京分部）銷售目标加上服務收費目标。

服務收費目标及相應的銷售額由技術支援部提供。

2、統計說明：

（1）季度銷售額數據以國内營管辦銷售管理部與訂單管理部共同核對确認後的數據為準。年度銷售數據以訂單錄入為準。

（2）辦事處上報銷售管理部的季/年度銷售數據截止時間是季/年度的最後一個工作日；1季度、2季度和3季度合同文本傳回的截止時間是下季度第一個月的第3個工作日，逾期轉入下季度；4季度合同文本傳回的截止時間是下年度第一個月的第 5個工作日，逾期轉入下年度。

（3）跨季度/年度合同更改、取消重簽的合同數據按實際發生的情況統計（删除已取消或需更改的原合同數據，錄入新的合同數據）。

（4）銷售管理部提供的年度考核數據應包含兩部分：實際統計的年度銷售額－全年合同變更金額。

注：全年合同變更金額指一季度至四季度由于合同更改而産生的銷售數據的差額。

（6）若某銷售合同在下年度3月31日前未收到合同預付款，則該合同銷售額必須從年度考核數據中剔除。

3、總部項目銷售目标制定、統計與考核規定

（1）總部項目的銷售目标制定原則：

總部項目的銷售目标和考核集中在各客戶群系統部北京分部。無論總部項目是否需要辦事處參與，都必須列在各客戶群系統部總部銷售目标中。

（2）總部項目的銷售統計原則

各客戶群總部項目的銷售數據一律由北京分部訂單工程師上報國内營管辦銷售管理部。 辦事處雖不承擔總部項目的銷售目标，但如總部項目需要辦事處配合銷售、承擔回款，辦事處應大力予以協助，合同簽單後則總部項目中涉及該辦事處的部分銷售額可以獎勵給該辦事處，列入該辦事處季度及年度考核，同時該辦事處銷售目标考核時也增加相應額度。 各系統部北京分部的銷售目标考核數據按總部項目的全額統計，列入季度和年度考核。

（3）大區統一訂貨項目銷售額統計原則

對于某些運營商（如網通）的大區統一訂貨項目，需要兩個或兩個以上辦事處協作完成，數據由合同簽訂地所在辦事處訂單工程師上報營管辦銷售管理部，銷售額由相應系統部分配。

（4）總部審批的省分公司項目銷售統計原則

對于各客戶群（如聯通、鐵通）總部進行審批的各省分公司合同不列入總部銷售項目，其銷售目标和銷售統計都在辦事處。

各系統部銷售管理部協助各自北京分部的銷售目标制定并審核辦事處參與總部項目的情況，确定辦事處銷售獎勵額度的比例。

4、虛拟銷售

國内營銷管理辦公室可以根據市場需要制定虛拟銷售政策及虛拟銷售的具體統計與考核辦法。

一、目的

為加強對市場目标的管理，明确各部門在市場目标考核中的職責，推動公司品牌營銷工作，特制定本考核辦法。

二、定義

市場目标是為了市場拓展和市場培育以及提高市場地位而設定的目标。

市場目标主要包括：

1、選型準入：指某産品被客戶認可并成為其建設的一種機型；選型準入的産品是指那些客戶要持續使用或不斷擴容的産品。

2、框架與合作協議：是按産品分級别（如總部級、省級、C3級）的框架與合作協議 。

3、樣闆點建設與宣傳：包括本地樣闆點建設、新産品上網試驗局、現場會、接待參觀與宣傳、組織客戶參觀外地樣闆點等。

4、 重大營銷活動或技術推廣：指參加客戶層次較高（省公司副總經理以上）或規模較大的研讨會、技術交流會等。

5、空白、戰略市場突破：空白市場突破是指某産品新進區域或客戶群市場；戰略市場突破是指重要戰略市場的首次進入并對未來發展産生重要影響的項目 。

三、适用範圍

适用于國内營銷各辦事處（含北京分部）、系統部、産品行銷部。

四、市場目标的考核

1、考核部門

國内營管辦銷售管理部負責組織對各辦事處和各系統部、各産品行銷部的市場目标完成情況進行考核。

2、考核原則

（1）市場目标的考核以國内營管辦下達的正式的季度市場目标責任書為準。

（2）考核權重

在季度初各部門目标初步溝通後，由國内營管辦銷售管理部以抓季度市場機會為導向，根據各部門各個具體目标 的重要性，給出各個具體目标 所占的考核權重，由各部門主管确認簽字，最後報國内營管辦審批。

3、考核辦法

（1）辦事處、系統部考核

在每季度末，各産品行銷部銷售支持部對各辦事處、各系統部相應産品市場目标的完成情況進行評估，結果提交國内營管辦銷售管理部。

國内營管辦銷售管理部根據各産品行銷部對各辦事處、各系統部相應産品市場目标的完成情況的評估彙總整理得出各辦事處、各系統部市場目标考核得分，并上報國内營管辦。

國内營管辦征求對口支持的營銷常委的意見對各辦事處、各系統部市場目标的考核結果進行适當調整。

（2）産品行銷部考核

在每季度末，國内營管辦銷售管理部評估各産品行銷部市場目标完成情況，給出考核得分，上報國内營管辦。

國内營管辦根據各産品行銷部市場目标的挑戰性對各産品行銷部市場目标的考核結果進行适當調整。

（本文作者鄧玉金，資深HRD，知名培訓師，《招聘的8節實戰課》著作者，公衆号：鄧玉金人力資源實戰，轉載請注明作者和出處）