本期核心觀點：發傳單做地推在互聯網時代依然還是很有效果的，但是必須理念正确、操作得當才會有好的效果。3517字／4分鐘

線下地推發傳單還是有用的

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首先，我給廣大的生活在水深火熱之中的傳統實體老闆呼個籲：别整天聽我們這幫互聯網人瞎叨叨，什麼做互聯網宣傳比線下宣傳成本更低，效果更好，趕緊去做一個APP，H5宣傳頁或者是做一個微信公衆号，其實很多互聯網公司自己卻在做地推，什麼滴滴、美團、餓了麼，地推對成就他們的項目可謂是功不可沒，很多人統計了以後說發傳單地推的轉化率隻有0.5%到1%，沒有做的必要，我個人不認可這種觀點，我們站在更高的維度來看待這個問題，其實地推和發傳單是很用的，隻是很多老闆在慣性思維裡沒有把發傳單給用對，我今天就來分享一下我眼中的高維度發傳單是怎麼玩的。

發傳單的第一目的是通知

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首先，我們要明确一件事情，地推發傳單的作用是什麼？如果你是想靠它做品牌，做陌生人的銷售轉化，那不好意思，我明确的告訴你，你想多了，發傳單的主要目的是“通知”，比如通知你家樓下有一家火鍋店開業了，通知現在可以用餓了麼訂餐了，至于轉化，那另說，通常來講是非常少的，一般低于1%，也就是說100個人裡可能不到一個人會被轉化去消費或者是安裝APP。隻是福利的力度大一些，産品吸引人一些，轉化會高一些而已，但是傳單的核心目的是通知。

所以如果是一個和你不相關的陌生人給你通知一個什麼事，你會第一時間會覺得很奇怪，覺得和自己不相幹，就跟我們在大街上被發傳單的感覺是一樣的。傳單一定要系統級的配合其他的事情一起做才會有更好的效果，比如滴滴，一定要配合新聞媒體、線上的輿論同步一起推才有可能有好的轉化。所謂通知，一定是要認識或者有關系的人或事給你發通知，你才會有所反應，如果沒關系，那你隻會覺得突兀，甚至會有“我最讨厭誰誰誰求我看DM單了，我就是不伸手接，而且眼睛都不正視對方一下，我就是比你高貴”的這種“變态”心理，再比如樓下的火鍋店，如果單純的把傳單塞給對方，一般效果是很差的，但是笑臉相迎的說一句：“我們火鍋店就在你們家樓下，空了過來坐坐”，那效果會好很多，因為路人會覺得這事和自己有關系，并且這句簡單的建立關系的話會比直接告訴他打幾折效果會好很多。

發傳單的本質是秀場

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第二，要明白發傳單其實是一個秀場，你發傳單的氛圍營造比單純的發傳單重要多了。我之前看到了一張發傳單的圖片，是一個穿着史努比卡通裝的人，一邊頭靠着電線杆，感覺很無奈，又很累的樣子，然後隻要有人走路經過，史努比立馬拿一張傳單給他，試想，如果是你走那裡路過，你會看傳單嗎？你肯定會比平時更仔細的看，你會覺得傳單發得都那麼有創意，肯定賣的東西也不差，甚至我們再試想一下，如果找來十個人穿史努比的衣服，在連續的十顆樹下整齊的排一排，一邊做qq表情，一邊發傳單，那肯定效果非常好，肯定會有很多人會主動拍照發朋友圈，甚至說不一定還可以上新聞頭條，這個比把傳單硬塞到路上的手上效果好太多了，所以，發傳單是一個秀場，而不是傳單本身。

安徽合肥一間店家前面，這位穿著白色禮服的女孩，懸在一根三公尺高的竿子上，晃呀晃的，把手中的傳單遞給路人；路人們突然看到天降傳單，第一個反應都是吓得措手不及，然後就接下來了

我們再來舉個例子，現在的教育培訓行業競争越來越激烈，大家都堵在門口發傳單，每個家長手上都有一大摞，即使你把DM單設計得再精美，折扣做得再吸引人，家長也不會仔細看。而大的教育培訓機構往往有很強的市場能力和品牌影響力，比如車體廣告、豪華裝修的實體店、長期的口碑積累，他們發傳單就能起到相對比較好的通知作用，通知家長我們現在有一個什麼什麼課程可以來試試。小機構就比較慘了，市場能力幾乎為零，所以傳單往往隻能被家長扔進垃圾桶，所以對于小機構，這種情況下需要突出的是現場咨詢，把現場咨詢的這個秀場給發揮好，而傳單僅僅隻是配角。

既然是秀場，那肯定陣仗越大越好，所以與其大量的長期的發傳單沒效果，還不如集中精力的來一次大做，比如會有大型展台，改裝過的高大上的廣告車等等，突擊性的提高轉化率，因為陣仗大會在一定程度上會降低家長的戒備心，覺得這家教育機構有實力。所以，小做還不如大做，小做沒效果，反而浪費成本，消耗自己的創業信心。

發傳單的小技巧

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說完了上面兩點關于發傳單的整體理念，接下來才是細節和技巧，我先來說一些基礎的技巧，比如微笑、服裝的統一、多人共同作戰是非常必要的，你可以腦補一下，一位女生穿着正式，戴着绶帶給你發傳單，你感覺會更重視還是穿着随意你會更重視？我們回想一下，往往單兵作戰，穿着随意一般都是在路上賣發票的。發傳單還需要設計一句簡短的話術，不能直接硬塞過去就完了，比如像前面說的，像老闆娘一樣的說一句：“我們火鍋店今天開業，就在你家樓下，空了過來坐坐”，轉化率會高很多。另外，發傳單盡量女生去發，而且是大學生模樣的女生去發最好，因為在人們的潛意識中相對于陌生男性，陌生女性危害到自己的可能性更小，更能産生信任。

接下來是DM單的設計，既然前面說了是通知，那一定要簡單明了，你沒見過哪個小區的停水停氣的通知寫得是長篇大論的，是吧？所以，一個DM單最好隻說一個事情，并且最好隻有一句話，像下圖這種DM單，又是什麼感恩回饋這種屁話，又是産品陳列，又是各種複雜的活動規則的，肯定效果不好，看着就讓人頭疼，閱讀成本太高。

再讓我們來看看大衆點評網當年地推用的DM單，整個DM單非常簡單，就隻有一句話：五塊錢的快樂是什麼？掃描二維碼揭開答案，然後附一個二維碼，據說這個DM單的轉化率高達22.3%，很多人都因為好奇而去掃描這個二維碼，掃二維碼了以後會到一個公衆号，才告訴他5塊錢可以看一場電影。注意哦，大衆點評網的終極訴求肯定是讓人下載他的APP，但是他并沒有掃碼以後直接讓人下載，而是先關注微信公衆号，再在以後的文章推送中慢慢引導大家下載大衆點評網的APP，這種細節設計是非常棒的，因為直接下載APP實在給人的感覺太重了，又沒網，實在不方便。

我們再來說一下老枝花鹵，每次新店開業的時候也會發傳單，但是也隻有一句話的通知：“老枝花鹵在你家樓下開業啦，鄰居們憑此單到實體店可以免費領取一份鹵鮑魚”，就這樣，完了，但是每次效果都非常好。

除了上面的案例，我還遇到過一次通知感更強的DM單，超級贊，有一次我回家，在小區門口，一位保安大哥遞給我了一張小紙條，就像工資條一樣一長條，上面寫着什麼什麼時間将組織業主到哪裡去春遊，摘櫻桃，大人多少錢，小孩多少錢，然後聯系誰誰誰報名。當時，我立馬就報名了，後來細想才覺得這個事情多半是某個農家樂和小區物業的商業合作，不過這種純通知型的DM單真的是太贊了，沒有花裡胡哨的東西，甚至都沒有設計，簡單粗暴的告訴我什麼時間，什麼地點，該幹嘛就完了，效果還非常的好。

另外，說到這裡，我多說幾句，從這個保安案例中，我們可以發現，有的時候誰發傳單真的特别重要，因為是借用了目标受衆熟悉的人進行了背書，比如某餐飲店可以做一些優惠卡，讓隔壁的美發店來發，比如一張隻要三人同行就可以免費獲得一道菜的優惠卡，理發店的老闆跟他的客人說：“陳姐，你是我們老客戶了，隔壁新開了一家餐館，我團購了些優惠卡，你帶上你的朋友去吃還可以有優惠”，理發店和餐館的老闆都得到了雙赢，理發店的老闆給客戶提供了福利，餐館的老闆引流了客人，而且這種場景下，客戶的轉化率也特别高，所以，發傳單，誰來發也特别重要。

這裡還有一個在學校做郊遊活動的DM單案例，傳單的背景是在新學期開學的時候，很多入學新生都有想集體在第一個國慶出去玩的需求，有一個搞學生聚會party的DM單值得大家學習，它也是屬于一句話說清楚的DM單：“班長，帶我們出門去嗨”，但是這句話很有意思，直接暗示了轉化動作，當時這個DM單就被很多大學生紛紛以開玩笑的方式教到了班長手上。同理，把DM單交給老婆、老闆等等都是可以考慮的，因為這已經不是DM單了，而是一種選票，用于表達平時想說，又不敢說，或者是不屑于專門說的事情。

還有一些小技巧，比如哪裡發傳單也很重要，在滴滴發展的初期，要去找司機朋友，而那裡司機最集中呢？當然是火車站，機場，這樣的地方，而不是滿大街的亂發傳單，并且這個時候司機的等待時間很長，有足夠的時間聽你洗腦。對于傳統的口岸型的商家，在哪裡發傳單也特别重要，比如就算是在小區門口，是發給進小區的人還是出小區的人都是有講究的，按照通常情況，回小區的人一般心态更平和，更有可能關注你的傳單，而出小區的人一般心裡有事，相對來說，效果就要差一些。

最後，還有一個非常重要的點，就是盡量讓自己的員工自己人去發傳單而不是外包，因為外包團隊和自己團隊心态是不一樣的，效果天壤之别，甚至在做學校地推的時候，都盡量不要找校團委、學生會這些地方，而盡量自己招聘學生去做，因為外包的結果很有可能導緻執行效果打折，甚至直接把傳單扔垃圾桶。可能你會說，你還有考核指标，比如在發傳單的時候收集潛在客戶的電話号碼，比如每天15個電話等等，其實這樣也不一定靠譜，因為有些很油的兼職的傳單工作者可能會在現場和競争同行的傳單員互換客戶電話來偷懶，更重要的是發傳單、做地推是一個秀場，最好是由自己人直接面對銷售市場，展現自己團隊的專業和風采，還可以直接收集市場反饋和意見，所以，做地推，發傳單盡量用自己人。

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