在下一個市場增量來臨之前，DTC模式将會成為越來越多企業的考量，它不僅對企業數字化轉型、品牌建設有着重要意義，也能夠幫助企業通過整合産業鍊，挖掘出新的利潤增長點。

無論是近段時間“i茅台”的火爆，還是近一年NFT營銷的走紅，我們都認為背後的重要邏輯在于企業DTC模式的探索，而在收緊的宏觀經濟及消費環境下，我們認為DTC也正在成為當下品牌發展的新出路。

DTC（Direct To Customer，直連消費者）的概念和模式都不是一個新鮮的東西，隻不過是重新被包裝了一下。比如品牌在天貓京東上開一個旗艦店，便可以實現對消費者的直連，這就是最簡易的一種DTC模式，當然，它依舊借助電商平台的中轉，受到電商平台相關的運營策略影響。

此前業内談到DTC更多是讨論海外品牌（尤其是服裝零售品牌）的發展，因為海外品牌的電商模式偏向于通過獨立站來實現，品牌直連消費者能夠把握更多信息及數據，獨立站也能夠真正作為品牌自主運營掌控的核心陣地。

無論是近年來大火的lululemon、Allbirds，還是老牌的Nike、Adidas都在推進DTC模式，國内也有無數新消費品牌通過DTC模式成長起來。

對于新品牌而言，在國内如此完善的電商基建環境中，DTC模式是一個天然的低成本選項，天貓旗艦店 微信私域流量運營已經成為非常成熟的線上DTC套路，随着線上增長乏力，線下直營門店也正在成為新的選擇。

因此，DTC的強調，其實更多針對的是傳統老牌企業轉型。傳統企業盡管擁有龐大的用戶群體，但企業對其用戶的具體畫像信息其實依舊是模糊的，企業往往是通過成熟的經銷商體系觸達用戶，對終端用戶的掌控或許并不強，這其中就會導緻諸多管理上的問題，例如品牌與經銷渠道之間存在一定利益博弈，品牌策略的終端執行很難得到保證等等。

實際上，對于下沉市場的終端網點，品牌業務表現直接取決于當地團隊品牌策略的落地執行能力，而在傳統的經銷模式下，這往往超出了品牌企業的管理半徑，這也就是為什麼每個市場都會有地頭蛇品牌存在的原因。

從長期來看，我們預計這些本地地頭蛇品牌或許逐漸會減少，因為數字化、智能化能夠不斷擴充大企業的管理半徑，從而沖擊本地品牌。而數字化、智能化的一個重要前提，便是企業直接掌握消費者的數字信息，這也是DTC不斷受到關注的原因之一。

從社會數字化轉型進程來看，C端用戶的日常生活已經充分實現數字化，例如我們日常工作、生活、娛樂早已離不開手機，C端用戶數據的體量和維度已經十分豐富，但B端的數字化顯然還處于一個相對早期階段，大多數企業僅僅處于信息化的階段。C端與B端數字化之間的鴻溝，也即消費互聯網與産業互聯網之間鴻溝，在未來将會不斷抹平。

可以說，DTC模式是傳統企業實現數字化轉型的一個抓手。企業通過DTC模式直連消費者，自然也能夠反向推動業務洞察、柔性供應鍊等體系的搭建，例如在産品研發領域，企業能夠通過對用戶數據的分析，找到突破方向；而在營銷傳播領域，也能夠實現精準營銷；在用戶運營上，能夠搭建高效的會員體系并實現深度互動觸達。

在當下的環境中，人口紅利的消退、競争的加劇導緻企業擴張邊際的衰減以及運營成本上升，DTC模式實際上也可能是一個尋求利潤增量來源的地方。DTC的本質就是去除中間環節，理論上不僅能夠降低産品價格，也能獲取更多中間利潤。

對于成熟品牌而言，企業發展已經度過了市場擴張的搶地盤階段，從而轉入存量競争，比拼精細化運營能力，而此時企業經銷商的快速打開市場空間的戰略功能便宣告結束，企業也便有動力向經銷體系内尋找利潤增量。

顯而易見，DTC模式下經銷商的未來利益會受到一定沖擊。我們以最近被熱議的茅台為例，“i茅台”app一經推出便收到廣泛關注，下載量一度飙升到app榜單第一。

盡管目前來看“i茅台”僅僅是整合産品預約搶購信息，并不直接賣貨，但茅台卻能夠通過app平台的搭建直接觸達到潛在用戶，并且能夠精準地知道實名、提貨門店、頻次等用戶信息，對于未來茅台的數字化發展顯然有戰略意義。茅台這件事我們稍微展開再說一下。

2014年茅台曾經嘗試過直營電商，但最終由于腐敗問題關閉了電商闆塊，此次“i茅台”的推出應該會是接下來一系列動作的前奏。長期以來，茅台的出廠價與一批價之間存在巨大差異，再加上終端需求的旺盛、金融屬性的加持，這也導緻茅台經銷商可以說是躺着賺錢。

由于茅台産能短期受限，近年來的增長邏輯主要是以提價驅動，而在當下社會環境中，提價策略可能需要更加保守，因此，業内大多認為茅台會通過直銷（也就是DTC）的方式回收經銷商利潤，從而實現業績增長，同時也能更好地實現控價。

随着大環境下不少行業的增長放緩，我們預計會有越來越多的成熟企業都會嘗試DTC模式，動經銷商的蛋糕，品牌與經銷商之間激烈的利益博弈，可能會在未來頻繁出現。

此外，我們再聊一聊當下NFT的火熱，以及NFT與DTC模式的共同點。坦白說，我們目前尚沒有太搞明白NFT和元宇宙的許多問題，其中顯然也有大量泡沫存在。

但不可否認的是，NFT顯然除了用于數字藏品交易外，也被越來越多的企業所關注，并應用于品牌營銷當中。“NFT”一詞在去年的使用率暴增1100倍，被《柯林斯詞典》評為2021年度詞彙。

NFT除了能夠确權之外，最大的一個功能或許就是能夠幫助品牌實現對消費者的直連，通過技術手段直接鍊接到數字錢包賬戶之中，而不用通過微信、淘寶等第三方平台，從而在虛拟場景中實現品牌與用戶的直接交互，同時能夠有效确保安全性，這對于未來或許是有重大意義的。

除此之外，NFT或許也可以作為一種品牌會員憑證進行确認及展示，融入到品牌的會員體系之中進行深度運營。根據我們的觀察，目前嘗試NFT營銷的企業大多都是正在進行數字化轉型的成熟企業，NFT可以看做是其DTC模式探索的一種新手段。

總而言之，在下一個市場增量來臨之前，DTC模式将會成為越來越多企業的考量，它不僅對企業數字化轉型、品牌建設有着重要意義，也能夠幫助企業通過整合産業鍊，挖掘出新的利潤增長點。

＃專欄作家＃

鄭卓然，公衆号：傳播體操，人人都是産品經理專欄作家。

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