加油站已不再是過去的加油站了！

民營 加油站 逆襲

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文 | 樂楓

這個曾經“躺賺”的大買賣，竟然開始不好做了。

2019年，受中國汽車銷售低迷等因素影響，國内成品油消費大不如從前，全年成品油表觀消費量32961萬噸，同比僅增長1.4%，幾乎相當于“十二五”期間年均增速的1/5。

這邊成品油消費表現“啞火”，那邊民營、外資油站建設卻如火如荼。

諸如殼牌、BP等外資品牌均表态将在中國積極布局成品油零售網絡，國内海科、富海、京博、浙江石化等民營煉廠也都将加油站視為必争之地。

從供需兩端看，中國加油站市場走向“僧多粥少”幾成定局。在強者恒強的市場新常态下，一場行業的洗牌變革或在所難免。

01、留給加油站“躺賺”的時間不多了

過去30多年，要想去“躺着”賺錢除了投資房地産，開加油站絕對算一個。

1986年，國内加油站行業算是真正興起。彼時國家開始允許油田和煉廠的超産成品油轉入市場銷售，價格随行就市。

在那個年代，加油站行業尚處于空白期，差價大、利潤豐厚，且尚無政策門檻，吸引了衆多社會資本投資建設加油站。

加之改革開放的強勁驅動，民營加油站幾乎沒有競争壓力，迎來了快速發展的“黃金期”。到1998年，短短十餘年的時間，民營加油站一路狂飙至6萬多座，成為了國内成品油市場的主力軍。

當年3月，中石油、中石化兩大集團組建。為了擴大市場份額和市場話語權，中石油、中石化加速兼并收購社會加油站和油庫，也開始了加油站市場的“跑馬圈地”。

就這樣，一路走來，國内加油站行業規模急劇擴張。

截至2019年底，我國加油站總量已經逼近12萬座。其中，中石油、中石化擁有國内成品油最大的零售網絡，“兩桶油”油站數量約為國内加油站總數的47.5%，尚不足一半，剩餘52.5%的油站構成為中海油、中化等二線國資油站，殼牌、道達爾等外資油站，大橋石化、金盾石化等地方連鎖油站及民營加油站。

在這一野蠻生長階段，無論是中石化、中石油，還是民營加油站，背靠國内成品油消費高速增長的“紅利”，大多賺得“盆滿缽滿”。

可是，伴随中國成品油零售市場從供不應求轉向嚴重過剩，這一情況發生了轉變。當前，市場增長 “紅利”消褪，加油站市場開始迎來真正的短兵相接。

2018年下半年起，國内汽車市場開始走向低迷，汽車銷量連續兩年出現負增長。據中國汽車工業協會數據顯示，2019年我國汽車市場銷量2576.9萬輛，同比下滑8.2%，比2018年2.8%的跌幅更甚。

受此影響，以及新能源汽車等因素沖擊，中國成品油消費增長乏力。

2019年，中國成品油表觀消費量3.30億噸，僅同比增長1.4%；而國内成品油産量同比增長了3.6%，達到3.81億噸，若不算出口，國内成品油過剩超5000萬噸。

可是，這有限的市場“蛋糕”，依然有大玩家來分食。

2018年6月，國家發布了《外商投資準入特别管理措施（負面清單）（2018年版）》，外資連鎖加油站上限取消，衆多資金雄厚的國際石油巨頭均做出積極回應。數據顯示，未來5-10年，殼牌、BP等外資品牌拟在我國增建4000-5000座加油站。

種種迹象顯示，在擁擠的加油站市場，賣油的生意競争将更加激烈。

02、存量博弈中“逆襲”

時代在變化，此一時彼一時。

加油站數量遠遠超過供給需求，渠道過剩的迹象已越發明顯，以至于加油站願意降低收益以尋求新流量，如今，“躺着賺錢”的時代已經過去，獲取和留存用戶流量成為了加油站的“新法寶”。

多年來，為了引留客戶，各大加油站運營商采用了不同的宣傳攻勢，花費了大量的人力、财力和物力。

2016年，民營加油站就陸續開展了最簡單、粗暴的價格戰，從起初局部、小範圍厮殺，到降幅越來越大、涉及地區越來越廣。尤其是2019年，中石油、中石化放低姿态，主動發起的成品油價格大戰，更是被業内稱為近二十年一遇的優惠力度。

除了間歇開啟的價格戰，諸如海灣石油推出的“免費洗車”，京博加油站推出的“冰淇淋”，中石化打造的“易捷咖啡”，都是油戰為搶奪市場份額祭出的“殺手锏”。

當然，凡事總有例外。

在存量市場競争愈演愈烈之際，互聯網新技術的跨界融合，打破了傳統加油站的運營模式，成為行業發展的新方向。鑒于此，一些加油站走出行業發展的桎梏，選擇擁抱互聯網，去尋求市場新增量。

過去一年，備受資本市場關注，一年拿下三輪融資，依托互聯網技術，助力加油站實現數字化升級，提高運營效率，促進業績增長的能鍊集團，因此成為了不少加油站去獲取新流量，赢得市場的合作對象。

位于首都機場的中國航油一号站，就是這些加油站中大膽嘗鮮的一員。其通過與能鍊集團合作，接入了旗下的團油平台。

合作期間，通過團油出行能源大中台，為中國航油一号站接入了出行領域的商用車以及物流領域的車隊等，将額外客源集中化運營。

截至目前，中國航油一号站在方圓3-5公裡内，有中石化、中石油在内的12座加油站的市場中脫穎而出，僅通過團油平均每月額外銷油超16萬升，月均流水增長超過110萬元。

諸如此類，通過團油實現銷售額增長的加油站，不在少數。

據悉，不到四年的時間裡，全國400餘座城市的20000多座加油站陸續與團油開展合作，包括中海油、中航油在内的頭部油企；道達爾、殼牌在内的外資品牌；衆城連鎖、金盾石化在内的優質民營連鎖等。

總體而言，團油可以幫助加油站在短期内提升銷量，有些基數較低的油站甚至能實現銷量翻倍。

這正是團油作為能源聚合性平台的魅力所在。

在當前競争白熱化的加油站市場，團油以能源互聯網為契機，鍊接起能源供應端的加油站和能源需求端的商用車車主，以輕資産的運營模式，助力加油站實現數字化轉型升級，推動能源産業的互聯互通。

03、打通加油站的任督二脈

萬物互聯已不可阻擋，智慧城市更需數字化企業。

團油是如何在大勢之下尋求突破口，助力加油站實現業績逆轉？

這一切要從城市中成千上萬的物流企業、商用車隊談起。在國内，商用車分散于城市的各個角落之中，流動性高，傳統油站很難進行拉新和留存，但這些商用車群體卻是實實在在的成品油消費“大戶”。

數據顯示，商用車僅日活躍數量就有3000萬，一輛商用車成品油消耗量抵得上6-8輛私家車，降低能耗、獲得優惠的能源供給服務是所有商用車司機的剛需。

針對這一現實，能鍊集團2016年成立之初，就立足服務好商用車群體，着力解決商用車車隊調度、油耗管理混亂、油品質量沒有保障等行業“難題”，推出了專為車隊提供優惠加油服務的業務——團油。

為抓住這一群體，團油連接打通上遊加油站，通過反向集中采購的方式，借助互聯網平台将采購的優惠讓利給商用車司機，使運營車輛節省約5%的加油成本，促進車隊整體利潤提升30%左右。

如此一來，團油迅速聚攏了商用車這一忠實客戶群體。

截至目前，團油與90%以上的商用車平台達成合作，包括菜鳥、嘀嗒出行、貨拉拉、快狗打車、神州專車等，聚合了數千萬的商用車用戶。

作為這些平台的加油接口，團油通過大數據能力，為車主找到更便捷、更便宜的加油站，同時幫助加油站打破了以往通常服務方圓3-5公裡的距離“邊界”，打造了一張連接供需雙方的“能源數字化網絡”。

那麼，有着行業“連接器”屬性的團油，是否真能打破加油站行業壁壘，為當下夾縫求生的民營加油站帶來新的生機呢？

以史為鑒，過去的确有這樣的先例。

早在二三十年前，歐美能源市場轉向存量競争之際，美國就有一些新興企業出現，立足油站和車主的互聯互通，幫助中小加油站獲得了生機。

19世紀70年代以來，美國成品油市場市場萎縮、毛利率下降，整個市場由殼牌、美孚、雪佛龍等一衆網絡布局非常完善的大型石油公司把持，中小石油公司和獨立加油站處于風雨飄搖的境地。

時至1986年， 剛成立的FleetCor抓住商用車隊用戶在成本控制、管理效率方面的“痛點”需求，借助當時盛行的信用卡模式，為運輸車隊客戶提供快捷、安全的加油卡支付産品，降低其整體運營成本。

通過提供優于傳統石油公司的服務，FleetCor迅速在美國加油站市場站穩腳跟，幫助擁有單一加油地點的小型石油營銷商和石油公司，打破了美孚、雪佛龍等巨頭的壟斷格局。

在美國，FleetCor與另一家加油卡支付公司WEX，通過加油卡賣出的油品占據能源銷售市場份額的30%。

透過橫向對比會發現，植根于媲美歐美的中國能源消費市場，以能源互聯網為契機的團油，能否成為中國版的FleetCor，或許值得我們期待。

04、加油站競逐的新賽道

技術的叠代往往會給傳統産業帶來一波新的機遇與挑戰。

中國互聯網的高速發展，令人們衣食住行的方式都在潛移默化中發生改變。電商豐富了消費者的購物形式，物流網絡的搭建提升了本地生活服務的質量，支付手段讓消費者與商家交付更便捷。

同時，随着5G、AI、物聯網等技術的成熟，“萬物互聯”已不再是句空話。

當前，傳統加油站行業在數字化浪潮的機遇下，正面臨着一些前所未有的挑戰。

據管理咨詢公司埃森哲發布的《數字化轉型倡議：油氣行業白皮書》預計，2016年至2025年間，數字化戰略将為油氣領域帶來1.58萬億美元的新增價值。

而在成品油零售市場，中國每年消費規模大約在3萬億左右。這一龐大的市場體量背後，産業數字化帶來的貢獻卻十分有限。未來，應對消費需求持續走低、新能源汽車銷量上揚等多重因素帶來的猛烈沖擊，成品油零售市場與數字化的接軌已經迫在眉睫。

好在，市場在不斷覺醒，企業在不斷進步。

最近幾年，團油、喂車車、找油網等新興數字化能源平台企業開始出現，以數字化為媒介，緻力于推動加油站行業進入消費升級和服務競争的新局面。

除了這些新玩家，傳統加油站大玩家也開始順應市場趨勢做出改變，借助數字化開啟加油站零售“新玩法”，以深入開發各種需求實現價值挖掘。

3月15日，中石化宣布，在自營平台自主發行的中國石化電子錢包“一鍵加油”功能全國上線，全國近3萬座加油站開始提供無接觸加油服務，車主免下車、免用卡、免結算開票，就能享受便捷又安全的加油服務。

無獨有偶，中石油3天後在官網發布消息表示，江蘇、浙江、重慶、山東等14個省市地區銷售公司符合條件的加油站，全面上線“加油卡移動支付平台”，6000餘座加油站可提供“無接觸式加油”服務。

顯然，在這一輪市場份額的攻防戰中，中石化、中石油為鞏固自身經營優勢，兩大集團數字化轉型已經開始全面提速。

對于資本、品牌優勢有限的民營加油站而言，想要獨立打造一款數字化産品并非易事。但是，借力開放式平台進行數字化升級改造，以提升加油站或企業現代化的銷售、管理水平，成為了中小企業的可行之選。

未來，伴随着成品油行業的全面數字化，加油站的零售模式将會發生颠覆式的改變，傳統的油站将成為一個集人、車、生活于一體的生态圈。屆時，數字化或将不再是企業的選擇項，而是唯一的生存之道。