新合資銷售公司挂牌剛滿兩年，連續18個月取得銷量同比增長，一年半内投放3款全新車型主攻13-30萬元SUV市場，跻身主流合資SUV市場的歐美高端品牌第一陣營（國産Jeep銷量位列歐美系前三）……2017年上半年剛結束，廣汽菲克就用這一系列令人豔羨的成績刷爆了汽車媒體人的朋友圈。

的确，在中國新車市場早已突破2500萬輛，正穩步邁向年産銷3000萬輛新車的“後合資時代”，發力稍晚的廣汽菲克就像一名“披挂”上陣的熱血戰士，一路攻城略地用雷霆萬鈞之勢演繹了隻屬于廣汽菲克的freestyle——一家敢破敢立的年輕合資企業，在全球競争最激烈市場裡的成長樣闆。

廣汽菲克最新公布的銷量統計顯示，6月廣汽菲克累計銷量近1.8萬台，同比增長56%，連續18個月同比增長。國産Jeep上半年累計銷量就達到106,316 輛， 同比增長106%。根據中汽協統計的車企批發量統計，在合資品牌SUV密集布陣的13-30萬元價格區間，國産Jeep品牌已經位列歐美系前三甲。

當下已經果斷并入“超車道”的廣汽菲克，依托中外股東方的戰略協同、經營模式的大膽創新、産品投放上的精準聚焦、渠道整合的高效推進、加上管理團隊的衆志成城，很快聚集了引爆市場的“勢能”。事實上，正是所有這些有利因素的綜合作用下，成就了廣汽菲克作為“合資新典範”标杆意義。

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創新模式 靈活經營=高效破局

不得不說，廣汽菲克之所以“後發”卻能收獲“先至”的成果，從根源上看要得益于股東雙方戰略目标上的所達成的高度一緻——那就是以最快的速度和最高的效率開拓中國市場。在此戰略意圖下，構築一整套不循規蹈矩、大膽突破以往慣例的合資運營模式，變得勢在必行。

在中國汽車産業裡，因曆史和政策的原因，由股東雙方組建50%對50%合資公司這一模式，基本上主導了中外車企合資合作的主要形式。在雙方派駐高管，執行層面都需要“雙簽”的決策流程下，公司的運營和決策效率往往讓位于管控合資公司的運營風險，很顯然，這套“老辦法”不能适應全新的廣汽菲克。

為此，廣汽菲克股東雙方給出的解決方案是：推行一套更為徹底的産銷分離機制，以确保銷售和運營體系可以更快地應對市場變化。

2015年7月，廣汽菲克合資銷售公司在上海正式挂牌成立，并由此開啟了中歐美合資新模式。在這套模式下，股東雙方派駐到合資公司的高管各自分工明确——由鄭傑擔任總經理，主要負責銷售管理、市場營銷、産品規劃和售後服務等工作；陳道宏任執行副總經理，主管人事、行政、法務、采購等業務，辦公地點設在上海。

和大都數國内的整車合資企業都“産銷合體”不同的是，廣汽菲克設有生産合資公司和銷售合資公司兩個獨立的法律主體，合資後中外雙方的管理層成員直接對廣汽菲克董事會負責，而非雙方母公司，這種産銷分離機制，一改中國汽車合資企業管用的“銷售公司隸屬于主機廠”模式，最大限度地發揮協同優勢。

因為生産體系對接的是上遊零部件供應商，而銷售體系對接的是下遊經銷商和消費者，這樣的不同“承接”關系對各自管理團隊分工和效率都提出了差異化極大的要求，比如在生産環節，為确保産品工藝和質量過硬，流程和标準需要得到嚴格的執行；而在銷售、市場推廣和渠道濺射上，效率提升往往優先于流程管控。

廣汽菲克産銷分離的機制，就極大地符合上述兩大闆塊的實際運營需求。以被合資公司董事會充分授權的廣汽菲克銷售公司為例，打破傳統意義上中層管理部門的“雙簽制”，建立快速應對市場變化的決策機制，成為“後發”的廣汽菲克加速追趕競争對手的最強有力的“制度保障”。

據悉，為确保經營團隊的能力和素質，打造一支優秀的工作團隊，廣汽菲克啟用職業經理人團隊，把最合适的人才放在合适的崗位上；改變了現行的人員派遣模式，将副總以下高管人員的管理權下放給合資銷售公司，工資、獎金直接由合資銷售公司考核發放。此外，采用分級授權管理模式，打破已有的合資企業中副總以下主要管理崗位一對一派駐、雙簽體制。

事實上，銷售公司成立初，馮興亞董事長确定了“以市場為導向，以效益為目标，以效率為準則”的經營方向和“管理創新、渠道優化、制造升級”的創新發展政策。由于在合資體系的“頂層設計”和合資銷售公司運營機制上大膽創新，加上以鄭傑為首的銷售管理團隊精耕細作，廣汽菲克銷售公司在挂牌兩年内即爆發出巨大的“勢能”。

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渠道革新 産品聚焦=勢如破竹

除了頂層設計上的大膽創新，廣汽菲克在渠道上的敢破敢立，也在最短時間内将産品力轉化成客戶到店率和訂單成交率，并結合“海陸空”一體化的營銷動作，形成了Jeep品牌在終端市場的強大營銷“勢能”。這在很大程度上解釋了，為何廣汽菲克能在業内創下無人企及的“每兩分鐘就賣出一輛Jeep”高效率。

事實上，在合資銷售公司挂牌僅一年半時間，廣汽菲克即迎來第20萬輛國産Jeep下線，而在今年前6個月，廣汽菲克的“Jeep速度”更是提升到“半年産銷超10萬台”。國産Jeep在高速攻城略地的背後，除了Jeep品牌站穩SUV市場的消費風口，更多的支撐要素來自合資公司完善的體系能力。

在過去兩年時間裡，廣汽菲克從注冊成立新的銷售合資公司，到國産Jeep自由光、自由俠和指南者三款重磅新車相繼導入，同時啟動長沙和廣州兩大生産基地到不久前第20萬輛國産Jeep下線，以模塊化策略推動經銷商網絡重組并磨合出“每兩分鐘賣出一輛Jeep”，鄭傑率領的廣汽菲克銷售團隊可謂功不可沒。

當然，同樣不可否認的是，在任何時候和任何競争環境下，強大的産品仍然是斬獲市場銷量的最佳“利器”。即便置身市場風口，Jeep品牌本身強大的号召力、精準的“專業級SUV”産品定位和密集覆蓋13-30萬元主流合資SUV的産品布局，仍是廣汽菲克在過去兩年裡快速崛起的根本性要素。

與其他車企不同的是，廣汽菲克在産品投放策略上，堅定地選擇了“聚焦” “差異化”的打法。瞄準13-30萬元級合資品牌主流SUV細分市場，廣汽菲克在一年内先後推出3款重磅産品：全新Jeep自由光、全新Jeep自由俠、全新Jeep指南者，分别在20-30萬元專業級高端城市SUV，15-17萬元中端小型SUV和專業級新中産家庭SUV布下重兵。

國産Jeep“組團”出擊13-30萬元主流SUV細分市場很快大獲全勝，作為以25萬作為分水嶺的高端中型SUV市場無可争議的歐美王牌首選車型，全新Jeep自由光在短短1年多銷量突破16萬台後，5月升級上市的2017款車型将由内而外的旗艦範兒、同級最強全路況能力、為全家打造的舒适駕乘體驗三合為一，進一步提升了25-30萬四驅車型的領先優勢。而全新Jeep自由俠上市至今，已位列合資小型SUV銷量前三，14萬内就能擁有一台Jeep，吸引了諸多追求鮮活個性的85後。随後入市的全新Jeep指南者，也以同樣的高效果敢跻身合資緊湊型SUV市場前三。

其中，全新Jeep指南者在今年5月銷量以8300台的表現創下上市以來的曆史新高，且6月銷量再次突破8000台，以剛柔結合，充分滿足新中産家庭消費升級需求的産品實力，成為18萬預算必買車型。

在銷量業績高歌猛進的背後，除了新産品投放上的“魚貫而出”，廣汽菲克在渠道整合上所做的創新同樣值得稱道。要知道，在廣汽菲克合資公司挂牌前，分别存在廣汽菲亞特和進口克萊斯勒（含Jeep、克萊斯勒和道奇）兩個完全沒有“交集”的獨立渠道，而廣汽菲克合資銷售公司的挂牌，尤其是三款重磅Jeep産品的加速導入，從客觀上要求渠道整合必須“又快又穩”地如期推進。

這樣複雜又艱巨的現實難題，同樣沒有難倒敢破敢立的廣汽菲克銷售管理團隊。鄭傑團隊開出的“藥方”是，用最靈活模式應對這場堪稱中國汽車産業曆史上最複雜的渠道整合——采用模塊化網絡建設體系，幫助經銷商降低投入，對4個品牌，2套體系，300多家原有經銷商進行整合，并實施納新。

據了解，在合資銷售公司挂牌之前，類似的渠道整合前期準備工作已經展開。随後，在短短兩年時間裡，廣汽菲克在有序且快速整合步調下，188家原菲亞特經銷商106家獲得國産Jeep授權；新網絡成員進一步發展，由近400家經銷商組成的銷售網絡已經融合完成，預計17年底超500家，新組建的廣汽菲克經銷商網絡将其在四線及以下城市SUV市場覆蓋率提升至75%以上，預計年底達到86%；而在1-3線城市，廣汽菲克銷售網絡早在2016年底就實現了100%覆蓋。

與網絡覆蓋度顯著提升的，還有經銷商盈利能力和滿意度整體提升。

在整合了原廣汽菲亞特經銷商團隊之後，2016年即合資銷售公司挂牌後的第一個完整年，根據中國汽車流通協會的調查報告，廣汽菲克的銷售網絡經銷商滿意度一舉殺入前十，與奔馳、寶馬、哈弗、東風本田、雷克薩斯等一線豪華及合資品牌旗鼓相當。

同樣在J.D.Power 6月29日公布的“2017中國汽車銷售滿意度研究(SSI)”顯示，Jeep品牌已經力壓大衆、别克跻身行業前五。在分别收獲銷量業績、經銷商滿意度和消費者“點贊”後，年輕的廣汽菲克正在以“敢破敢立”的姿态，譜寫後合資時代“尖兵”的傳奇。（完）

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