一方面是IT行業平均薪資又勇奪第一，好像人人都年薪百萬；一方面是大量的中小軟件類企業生存困難又難以轉型，最終倒閉。

最近今天，團隊準備招聘一個熟悉Go語言的開發工程師來做PaaS平台的一些技術研究和集成工作，而工作3年多的人員都開價到30K以上。簡單來說一個人平均一年的綜合投入成本至少在60萬以上。如果你還是傳統項目式的軟件開發方式，一個小項目可能項目整體合同額都不到60萬，連一個人都無法養活。

你如果隻能做定制化軟件項目，那麼你報50萬，别人可能隻報價30萬，這種軟件企業間的内卷程度也難以想象。

市場需求減少而且人天價格還在降低，但是你實際的用人成本在不斷地增長，當你沒有好的核心技術，新的商業模式突破的時候，基本都是死路一條。

原來公司一個同事，好幾年前從公司離職開始自己成立一個軟件公司，靠各種熟人朋友關系接各種軟件定制化開發項目來做。除了第一年賺了點錢，後面幾年連續虧損，接單的收入連不到10個人的軟件團隊都無法養活，最後全部解散。自己又回到企業去上班，最後還感悟了一句，真正做點技術或管理，不再操心錢的事是多麼的幸福。

還有一個朋友也是自己成立一個公司做軟件開發，剛開始還在深圳，由于人力成本的問題，後面全部遷回到武漢。但是武漢最近幾年IT人員待遇也大幅增長，并不比深圳低多少。頓時感覺整個經營壓力巨大。高峰時候40多個人的隊伍，現在不到20個人，自己也基本80%的時間都在外面跑，通過各種關系希望能夠拿點項目來做，自己也累得半死。

也許你會反駁我，為何一開始沒有做産品化的路線。

軟件創業，如果一開始走産品化的路線，那麼就注定需要比較大的前期投入。即使沒有接到項目，産品研發也不能斷，還得保持整個研發過程的連續性。

但是我看到一個做産品化項目的，也是我們的合作夥伴，從17年就開始進行研發投入，連續投入了3年多時間，高峰時候15人，少的時候團隊也有7到8個人。整體預估3年下來整個研發投入接近1000萬，而整個過程中隻承接了幾個小項目，虧損嚴重。

并不是說産品化思路不好，而是在IT快速變化的當下，任何不能小範圍試錯，快速叠代的産品創新模式都不是好模式。

有些從業務領域轉行過來的高管本身不缺錢，也有戰略眼光和方向選擇，但是确實一個很好的類似技術總監一樣的技術助手，很好的銜接業務和IT。而對于技術好的一些人，可能也有好的産品想法和思路，但是本身又沒錢。

所以你也看到真正好的初創團隊，一定是市場業務 技術研發兩條線，缺一不可。如果再加一條線，就是具備商業模式運營能力的财務人員。初創團隊如何結合自己的市場和産品，構建一個好的商業模式，快速地低成本試錯完成初期驗證，并快速完成融資持續發展閉環，這些是除了市場和産品外更加重要的一條線。

你自認為自己的産品很牛，但是投入了2年沒錢了，最終無法變現也是悲劇。

我前面聊過很多關于雲原生的技術類文章，包括談到過CNCF雲原生基金會和各類開源項目。大家可能會看到一個共同點。

就是雲原生下大量軟件項目都在朝開源和開放思路下發展。包括熟悉的類似阿裡，騰訊，華為，網易，京東，青雲等，都貢獻了大量的開源類軟件項目。

開源成了雲原生時代繞不開的一個話題。

支流科技是深圳的一家公司大家可能不熟悉，但是一談到開源API網關APISix可能很多做雲原生和SOA項目的人都聽過。

這家公司在2019年由溫銘創立，并在同年6月開源了雲原生 API 網關「Apache APISIX」，并在同年10月将其捐贈給 Apache 基金會開始孵化。2020年7月「Apache APISIX」畢業成為 Apache 頂級項目，是中國最快畢業的頂級項目。

Apache APISIX 是一個動态、實時、高性能的系統 API 網關，可以用來處理網站、移動設備和 IoT 的流量，可提供負載均衡、動态上遊、灰度發布、服務熔斷、身份認證、可觀測性等七層流量管理功能。

這家公司在2021年相繼完成了了Pre-A，A，A 三輪投資，根據公開資料應該在解決千萬美元的融資。而且當前發展迅猛，已經由單純的API網關，變成了雲原生下的API管控治理平台和低代碼API開發平台。

個人在InfoQ聽過溫銘對APISix的介紹和演講，典型的技術工程師性格。個人感覺也不善人際交流和市場那套規則，但是隻有你有過硬的技術，一樣可以成功。

當前還有很多類似APISIX開源項目一樣的初創公司，也在快速發展中。

回顧其能夠快速發展的一個核心策略，就是當前的開源思路。

通過開源思路至少達到了兩個關鍵點。

其一就是軟件平台代碼能夠快速的短周期叠代，通過開源獲取第一批試用用戶，并快速地反饋使用問題和意見，促進軟件快速的完善。同時也積累了大量的口碑和名氣，從GitHub上7.8k的Star也可以看出去足夠的人氣。

其二就是軟件平台或項目能夠進入到Apache頂級項目和CNCF開源基金會項目，這些都為後續進一步擴展奠定了基礎，包括類似騰訊，華為等大公司也在使用這個開源軟件。

如果一開始這個API網關是封閉策略，創始人本身又沒有很好的市場關系和銷售渠道，那麼這個好産品可能養在閨中無人知，最終被埋沒掉。

快速試錯和糾偏

在開源和開放的思路下。任何一個好的産品規劃不可能一開始就完善，隻要大方向沒有錯就可以及早開始做。但是關鍵的是你需要能夠快速地獲取反饋并調整方向。而開源方式更好滿足這個需求。

通過開源，好的産品研發可以快速試錯，短周期叠代，也可以最大限度控制前期的人力資源和成本投入。如果一個好的産品免費都沒有人有興趣使用，那麼我們就必須決策是否還要繼續投入。

産品免費，服務不免費

如果開源，那麼公司的盈利模式是如何的？

你很難想象，一家主打開發者社區的平台，竟然市值超百億美金。今年10月，全球第二大開源代碼托管平台GitLab在美國納斯達克成功上市，截至當日收盤，GitLab股價漲至每股103.89美元，這意味着，GitLab的市值從此前預估的110億美元，進一步被推高至149億美元，約合人民币959億元，短短一月不到，GitLab市值便突破170億美元，跨越千億大關。

所以我們應該意識到，傳統靠賣産品的商業模式和商業運作邏輯正在發生變化。

好的模式是從産品過渡到服務。

産品可以免費，但是服務不能免費。産品是開源的，但是軟件企業可以給甲方提供個性化的增值服務能力，這個服務本身是收費的。

即使是開源也可以看到，還可以分免費版本和企業版本，對于企業版本也可以收費。

一個好的産品應該做到對于80%的用戶都免費，而對20%的用戶收費即可。80%的用戶使用共性産品，而20%的用戶使用個性化服務能力。

開源是一種對技術的高度自信

你可以模仿，但是你學不會。你可以拿到源代碼，但是你無法照搬并創新一個新産品。

開源往往是技術團隊的一種深度自信。

技術團隊有能力，也有信心确保自己開源的軟件可以持續地修改完善，并保持在最先進的行列之中。對于關鍵的技術點，技術實現技術團隊也有信心認為自己就是最牛的。

我開源就是不怕你抄作業。

開源往往就是作為技術人員對自己的高度自信。

服務也可以産品化

即使我們自己做雲原生的一些技術平台組件，也經常會遇到一個共性問題。

就是這個東西阿裡，騰訊都在做，你們做的東西有什麼優勢？

要回答這個問題，還得回到産品和服務的概念上。

要明白誰都想做産品化，不論是傳統的中間件産品還是SaaS軟件服務，都是希望能夠将長尾理論發揮到極緻，最小化自己的邊際成本。

但是你這樣想，你的競争對手也這樣想，所以你會看到任何一個細分行業或領域，真正做好産品化的隻有2到3家，競争異常慘烈。類似公有雲服務市場，當前國内也就是阿裡，騰訊，華為三足鼎立。青雲雖然已經上市，但是一直都還處于虧損狀态。

而服務雖然無法零邊際成本複制，但是帶來的好處也很明顯，就是競争會小很多。

舉個例子，一個企業IT架構要轉型，阿裡雲實際是很難真正派個幾十人的隊伍到現場去做方案，架構規劃，遷移實施支撐的。阿裡雲走産品化路線，實際沒有這個精力去做這種個性化服務。

所以阿裡雲給了很多傳統企業上雲指導書，上雲遷移手冊，但是企業看了仍然無法清楚自己如何上雲。也就是說阿裡給的是方法論，這個方法論還得根據企業實際情況去分析，去梳理，才能夠真正落地，這個需要的是現場有人員真正基于企業實際情況去分析才能夠給出。

這就是個性化服務的優勢。

雖然邊際成本高，但是是真實需求，競争也可以更少。

而服務本身來說，你也可以考慮産品化，服務本身也是産品。所以在差異化的競争中你需要考慮如何快速構建一支具備标準作戰能力的服務隊伍。從人員招聘，培訓，項目實踐，複盤總結各方面提供一整套組織級支撐能力。

這個不是新東西。

類似各大咨詢公司就是走的這個路線，類似IBM，埃森哲，德勤等都有自己的方法論，有自己内部的知識庫，有咨詢顧問的快速培養手冊。核心目的就是将服務産品化。

當服務逐步産品化後才能夠真正做到服務的邊際成本也在逐步降低。