大家好，我是《36天快速盈利》的作者蔣昊。其實很多人都知道，眼鏡行業是暴利行業。尤其是附加品牌溢價之後，一副鏡架的售價可能是成本的50倍，更别說鏡片的利潤了。

但是，眼鏡商家雖然身處暴利行業，卻并不一定都能賺到錢。因為眼鏡行業的邊際交付時間成本很長—我打個比方，早餐店家2小時可以賣出500個茶葉蛋，但是一個驗光師在2個小時内最多服務4個客戶，如果按照這樣算，眼鏡店根本不能算什麼暴利行業。

而且，一副眼鏡一般都要戴個兩三年，甚至有些人十年都不換眼鏡，所以眼鏡行業沒有一個客戶一年中能夠很多次消費的可能，隻能增加顧客數量來保證盈利。

所以，眼鏡店雖然暴利，但實際上并不好做。小張是我的一個學員，他從一家大型互聯網公司辭職後開了一家眼鏡店，就遇見了這樣的難題—眼鏡行業雖然門檻低，單價高，但是沒有客人，根本賺不到錢。

比起其他人來說，小張的這家眼鏡店其實有一個得天獨厚的優勢—小張的門面在一所中學附近，而且還是父母買給他的，不需要房租錢。但盡管如此，小張卻還是生意不好，水電、銷售人員工資和儀器折舊都是成本，等于一直在虧錢。家裡人因此質疑他辭職的決定，逼着他關店重新去上班。

其實小張的眼鏡店地段很不錯，儀器也很先進，所以他也不知道為什麼生意不好。于是我問他："你用過什麼營銷手段？"

小張說："免費驗光，還有配鏡片送鏡架，都是些眼鏡店的經典套路。"

我一下就知道了問題在哪裡—小張的營銷方案可以說是照搬來的，不貼合實際情況。哪怕是同樣的行業，針對的人群不同，營銷方案都不同。小張的店做學生生意，而家長根本不放心把免費或者太便宜的産品給孩子用。

經過我的分析，我為小張設計了一套新的營銷方案。小張的眼鏡店用了我的營銷方案，短短1個月的時間盈利就達到6 萬元。

下面就是這套方案的具體操作：

小張的眼鏡店開在一家中學旁，其實這就是眼鏡店的一個超級魚塘—現在的中學生很多都有近視眼，而家長又格外舍得給孩子們花錢，如果說家長自己近視眼，兩三年配一次眼鏡沒關系，但是給孩子們配眼鏡是絕對願意的。

但是，如果你用類似"99元配眼鏡"的這種營銷手法，是絕對不可能吸引到家長的。因為家長們會覺得你的眼鏡賣的這麼便宜，是不是材料不好？如果你是家長，你會放心讓孩子用這種眼鏡嗎？

這種方法隻适合大學生或者工薪階級，但對于家長來說，反而會起到反效果。所以我們必須要保證主産品，也就是眼鏡的價位正常，而在其他的方面引流用戶。

我讓小張打出了一個活動，廣告詞如下：一切為了孩子，12個月的精心護理，為孩子的視力保駕護航。

活動下方詳細寫出了具體方案：隻要你是xx中學的學生，持學生證可以用9.9元購買價值299元的護理套餐。在一年内，每個月你的孩子都可以來我們這裡免費驗光1次，觀測孩子的視力情況。每個月我們會通知家長，帶着孩子來清洗眼鏡，調整眼鏡零部件等等。

這個活動最終吸引了500位家長進店辦理套餐，下一步，我将會給大家分析這個活動引流背後的目的。

用學生證來限定這個套餐的目标客戶，其實是放棄了其他用戶，但卻換來了一個更好的效果—利用學校來給自己進行信任背書。

用超低價引起家長的興趣，又用學生證的限定條件讓家長覺得這是針對孩子的一種福利，而且每個月驗光對于對孩子的視力很看重的家長們來說，是非常有用的，所以這個活動才能吸引到這麼多家長參與。

而對小張來說，驗光師的工資是不會因為人數的增加而變動，儀器使用後反而會降低折舊成本。最重要的是，這個活動相當于每年起碼有12次能讓家長進店，而且每次進店都會有和家長溝通孩子的視力問題的機會，成交機會就大大提升。

而且對于在青春期的孩子來說，本來先天會對眼鏡店有種抗拒感，但由于家長購買了套餐，再經由眼鏡店的提醒，每個月進店後自然會對新的眼鏡架感興趣。那這個時候，我們就要進行營銷的後端發力，繼續增加成交的可能性。

其實我們這個活動，相當于鎖定了客戶群體成為我們的會員。既然我們有了會員，就應該有效利用，定期回訪，聯系，而且當我們知道了客戶需求之後，我們就應該進行個性化營銷。

這500個進店的客人，至少有300個客人會在我們店裡配戴一副眼鏡。那麼這時候，我們一定針對客戶的不同情況，策劃不同的營銷方案，确保客戶能進行二次消費。

我讓小張讓每個客戶進店配第一幅眼鏡時，都提出一個活動：現在預存100元，之後您在我們這裡任意消費都可以打9折，如果您是購置眼鏡，那這100元可以抵用150元，隐形眼鏡也包含在内。如果您沒有用到，那麼12個月過後我們可以退給您。

根據不同的客戶，我們可以在他預存100元之後，适時推銷，比如給愛打球的學生推薦鏡框，給女孩子推薦隐形眼鏡等等。由于可以抵用，又加上不斷地進店，家長對價格不會那麼敏感，并且也對店家有信任感，成單幾率就會很高。

使用這個方案的第1個月，小張店裡有70個人成交眼鏡，每幅利潤大概在600元左右。再加上購買套餐和200個客人預存，小張當月收入為66950元。

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