有人的地方就有江湖。貨代行業總體來說是個産能過剩、供大于求的行業，人特别多，故江湖這灘水也特别深。由于國内出口貨物大部分都是以FOB報價，FOB報價下物流都由外商指定貨代操盤，故國際物流的利潤也歸外商指定貨代獲得。偶有幾單CIF或CFR的詢價，僧多粥少，有部分經營不規範的貨代公司可能會不擇手段地争取此類業務。

少年子弟江湖老。國内廠家向貨代正式發送一份Booking Form（預訂表單）前，必須具備相當的基本功才能不至于任人擺布。

一、挑選最适合自己的貨代

十個推銷電話，九個國際貨代。這是筆者升任部門負責人後很快就察覺到的社會現實。當然這說明我國的外貿發展迅速，但同時也說明了貨運代理公司的泛濫。挑選貨代與其他供應商的最重要區别是，合作的貨運代理一般是經常更換的。

貨運代理簡稱"貨代"，分為一級代理與二級代理。一級代理是指向船公司拿櫃的貨代，二級代理則是指向一級代理拿櫃的貨代。一級代理一般比二級代理規模要大，在公司介紹或業務洽談中自稱莊家的多半是一級代理。一級代理價格便宜而且服務也更好，但二級代理因經營靈活也有其合作優勢。

價廉物美的東西不一定要到批發商那裡買。如果貨量巨大，一次能裝半條船的，可以繞過貨運公司直接向船公司訂櫃，甚至直接訂船，價格當然是最便宜的。如果貨量隻有一兩條櫃，也可以通過船公司直接訂艙，但價格可能會比向貨運代理拿櫃更貴，服務也更差，情況類似于批發市場的零售服務。

當貨量隻有一兩條櫃甚至散貨的情況下，一級和二級代理都是可以考慮的合作對象。一級代理由于直接向船公司拿櫃，所以對單一航線的貨量要求比較大，所以公司的經營重點會在該單一航線，價格也會相對便宜，在目的港遇到問題時處理起來也方便一點，這就是貨代行業常說的"優勢航線"。二級代理訂櫃的渠道比較多，經營方式靈活，了解市場行情逢低吸納，故有一定價格優勢的航線會比一級代理多，但可能無"優勢航線"。

在貨量不足以直接向船公司訂櫃的情況下，如果你的出口訂單都是去同一地區的，那麼經營此航線的一級代理是你的最佳選擇。為應付偶爾的其他地區的訂單，選擇一兩家二級代理作為候選供應商也是必需的。對于訂單的目的國變化不定的廠家而言，每次都尋找擁有"優勢航線"的一級代理可能不太現實，這種情況下二級代理将是更好的合作對象。由于二級代理訂櫃來源不确定，故同時與多家二級代理保持聯系與詢價是降低成本的有效手段。

貨運代理行業的核心工作人員是銷售與單證操作兩個崗位。有些公司可能由于規模小或營銷的原因而讓員工兼任銷售與操作，這樣開頭會令客戶感覺更負責、更貼心。但實際情況是一人兼兩職會令員工的工作效率低且難積累專業知識，選擇時最好避免無兩個崗位分工的公司。另外，在同等條件下，有"無船承運人"資格（即NVOCC證）的貨運代理更為可信。

二、指定貨代與本地貨代

正如前文所述，如果外貿訂單的報價方式是FOB，那麼貨物上船後的物流費用與責任由外商承擔，故外商會在出貨前指定一家貨運公司（Appointed Forwarder），讓賣家通過這家貨運公司把貨物運至目的港。賣家向指定貨代訂艙後，貨代會直接與外商确定船期與報價，然後再把确定好的裝船通知（Shipping Order）發給賣家，賣家隻要在截關時間前把貨物送至指定地點并完成報關手續即可。

上船前的本地費用（Local Charge）包括貨車費、報關費等由賣家承擔，而上船後的海運費、保險費等目的港費用由外商承擔，目的港進口清關工作也由外商負責。支付給指定貨代的本地費用一般會高于正常标準，而且可能會将一些海運附加費也作為本地費用交由賣家支付，賣家可在出貨前要求貨代出具報價确認，費用過高或不應由賣方支付的可與外商進行交涉，但外商尤其是發達國家的外商一般不會輕易變更貨代。

如果外貿訂單的報價方式是CIF或CFR，那麼貨物在到達目的港前的物流操作費用與責任按慣例都由賣家承擔，貨物到港後的清關工作與費用由外商承擔，保險費在CIF項下由賣家承擔，在CFR項下則由外商承擔。負責這程運輸的貨運公司由賣家自行選擇，這些挑起物流全程大梁的中國貨運公司一般就稱為"本地貨代"。賣家可把整個物流過程都委托一家本地貨代完成，也可以把委托工作分解，送貨工作委托拖車行，報關工作委托報關行，保險委托保險公司，海運委托貨代。出口量少的訂單适合委托貨代一條龍工作以提高效率，出口量大的訂單則适合分解委托工作以降低成本。

某些物流界赫赫有名的，甚至其成功故事被寫進著名商學院教材的跨國企業作為指定貨代的身份出現，你會發現他們收費高、郵件回複遲緩、電話打不通，而且服務态度還可能不是太好。有些外貿賣家會氣不過與他們理論，但大部分情況下是無果的。

由于這些跨國企業物流訂單的營銷與項目工作都在外商所在國完成，中國設的辦事處（或僅是指定貨代部門）很可能僅僅是個聯系角色且不創造利潤，故其工作人員不僅工作嚴重超負荷且收入不高，績效還很可能不與中國内地的服務挂鈎。這些跨國公司的工作人員肯定都是受過良好教育能力出衆的，其工作表現不是他們的素質問題，而是外貿慣例導緻的分工設計問題。外貿人與FOB指定貨代打交道，就别太把自己當客戶了。

三、識别貨代的報價

以下是一個典型的行内貨代從深圳到日本東京港的海運費用報價（所使用的金額不代表行情）：

OOLLSK:2/3 4天到,USD200/330 THC DOC

貨代收到詢價後，回複的内容至少應包括船公司、啟運港、船期、海運費與附加費五個基本信息。在本例的報價中，OOLL是船公司的名字（筆者虛拟的船公司名）；SK是蛇口的簡稱，即啟運港為深圳的蛇口碼頭；2/3的意思是星期二截關星期三開船，海運需時4天，即周日到達東京港；海運費一個20尺櫃200美元，一個40尺普通櫃或40尺高櫃（HQ）的海運費是330美元；附加費用包括碼頭操作費（THC）與文件費（DOC）。附加費通常不會列明具體金額，因為每家公司都是标準收費，不像海運費業務員有權自由調整報價（所以海運費講價是必需的）。不同的貨運公司可能報價方式略有不同，但對内容的解讀方法是一樣的。

事實上，除了上述五個基本信息外，報價過程中還有些信息是賣家必須知道但貨代大部分情況下不會主動報出來的，包括目的港客戶需要承擔的附加費用與付款時美元計價的彙率，下面分兩段介紹。

每個海運集裝箱都需要支付一大筆附加費，這些附加費或由啟運港賣家支付，或由目的港買家支付。例如，深圳到日本東京港，除了上述報價中的THC與DOC外，還有BAF（燃油調節附加費）、YAS（日元升值附加值）和EBS（緊急燃油附加費）等附加費用。如果貨代沒有把附加費列出，那他的意思是這些附加費将向目的港的客戶收取。除了ORC（原産地收貨費用，遠洋港口常有）、THC（近洋港口常有）與DOC等常見的附加費外，大部分附加費到底是由賣方或買方支付，并無全世界通行的共識。

因此，目前的行業慣例是，指定貨代會盡可能将這些費用推給中國賣家，而本地貨代則會默認将這些費用留給外商支付。到東京日本港的報價中，有些老老實實的本地貨代可能會将BAF報出來由賣家支付，這樣一來賣家就會覺得費用高。

以美元計價的費用，大部分情況下國内企業都會支付人民币。貨代或船公司會提供一個彙率讓企業參照支付。大部分貨代報出的彙率會比現行美元買入價高得多，例如2013年9月9日美元買入價約為6.10，貨代可能會讓你按6.40支付。賣家在計算運費成本時，必須先把美元轉為人民币再計算，例如貨代報價的330美元海運費，實際當天美元成本是USD330×6.4÷6.1=USD346.23，意思是客戶支付USD346.23的貨款，才夠支付貨代的USD330費用。

文_溫偉雄_精選自《外貿全流程攻略——進出口經理跟單手記（第二版）》_中國海關出版社出版