2019年的7月，對于廣汽本田來說是一個值得紀念的月份。這一個月，廣汽本田的第700萬輛車型達成，剛剛好用了整整20年零4個月時間。盡管同城的另一家日系車企——東風日産——已經邁過了千萬輛大關，可是廣汽本田的700萬輛依然有着不容忽視的标杆意義，它是廣州汽車工業、乃至整個華南汽車工業的真正開篇之作，是中國合資車企第二階段的範本。

　　近日，我閱讀了《見證：廣州汽車十年》和《逐夢傳奇：廣汽二十年》兩本記錄廣州汽車工業過去20年發展的書籍之後，發現如果沒有廣汽本田的成功，廣州是沒有辦法建立現代化的汽車工業體系的，華南星羅密布的零部件供應體系更無從談起，自然也無法支撐起後續東風日産、廣汽豐田以及廣汽自主品牌傳祺的發展。

　　可以說，廣汽和本田的合作是兩家企業相互成就的過程，将合資雙方的平等價值展現得淋漓盡緻，也展示了一家合資車企如何能夠長續發展。

　　廣州标緻的荒局

　　具有戲劇性的是，廣州和本田能夠走到一起，最初的原因是因為廣州标緻項目的失敗。或許更準确來說，廣州标緻項目不是失敗了，而是沒有能夠延續這家合資企業初期的成功，在合資十年之後反而成為了廣州的“包袱企業”。

　　廣州和标緻的聯姻最早要追溯到1982年，然而光是合資談判就談了3年，這使得原本打算引入的1982年在歐洲最先進的轎車——标緻505真正在廣州投産已經是1989年第三季度了。即便如此，80年代末的标緻505也遠比同期導入中國的桑塔納更為先進，加上之前的504系列車型，在1985年到1992年這段時期，廣州标緻還是輝煌過。

　　可是由于法國标緻方面僅僅占股22%，其對廣州标緻并不上心，隻是希望通過CKD組件賺錢，既不給到車輛改型權，也不願意推進國産化，這讓廣州标緻的産品逐漸跟不上時代需求，在1993年結束時，這家合資公司的庫存達到了8000輛，占到當年生産的總量的四成。時間來到1994年-1995年，上海大衆在推出的桑塔納2000直接把廣州标緻趕到了懸崖邊——應該說趕下了懸崖，這兩年廣州标緻生産七八千輛，銷售也就七八千輛，意味着兩三年下來庫存還是沒清理掉。

　　1995年年底，廣州标緻已經陷入了巨額虧損，年虧損大概在3.2億元人民币，這在當時足以引起中央高層的注意了。其實那時候廣州方面和标緻還是在對接廣标三期項目，以此挽救廣州标緻這家企業，但是雙方都早已知道機會不大了，畢竟這個項目從1992年就開始啟動，而法國人在看到1993年合資企業勢頭不好後就已經打了退堂鼓。

　　世間大多數事情毀于拖沓，但廣州人顯然是心口有勇、立而起行的那種。看到法國人推三阻四，廣州市委市政府在1996年4月27日舉行了一個市委常委會議，專門就廣州标緻的何去何從進行集體決議。最終會議的決議是：更換合作夥伴，讓法國标緻退出廣州，同意牽頭負責廣州汽車工業的廣州市汽車工業辦公室提出的《關于調整廣州轎車工業發展戰略的意見》，而時任汽車辦主任的就是後來廣汽集團董事長張房有。

　　這一系列決策之後的第一個動作，則是把當時原本準備安排去當廣州市委組織部部長的張廣甯任命做了一個“吃飽飯專門抓汽車”的副市長。張廣甯當時最大的優勢是在于他有豐富的大型企業管理經驗，從廣州鋼鐵廠一線工人一直做到了廣州鋼鐵集團有限公司的一把手，這也證明了廣州市委的獨具慧眼——不隻是直接派一個政府官員去處理企業難題，而是找一個管理企業的高手去解決問題。

　　一張入場券選到最後

　　在1996年4月27日之後，廣州方面對于解決“廣标危機”是多線并行的。一條線是廣州需要拿到國務院同意更換合作夥伴的批示；第二條線是開始深入接觸潛在合作夥伴；第三條線是勸退法國标緻，處理廣州标緻留下的債務及其他遺留問題。

　　事實上，三線并行并不是容易的事情，因為每條線都牽涉到另外兩條的動靜。例如，廣州方面如果沒有拿到同意更換合作夥伴的批文，另一邊和新合作夥伴的談判也沒辦法真正深入，因為可能費大力氣談的協議最後沒辦法執行；又比如在勸退法國标緻的時候，如果沒有合理的解決方案，僅僅是按照廣州标緻破産處理，這個結果對于有相關資産在香港上市、又是由廣州市政府背書的一方來說不可承受。

　　不過當時廣州方面幸好還有一顆起死回生的“金丹”，那就是廣州有全國小汽車生産定點的“三大三小”資格——在90年代想要來中國合資生産企業的外資必須找到這六家之一來談判——這是一張至關重要的入場券。正因為有這張入場券，即便廣州标緻項目失敗，可是廣州方面隻要能夠找到其他合資夥伴，也就有回旋的餘地，更重要的是在那個時期廣州方面其實并不缺合作對象。

　　雖說廣州市委市政府是在1996年4月開會決定和法方分手，可是早在半年多以前廣州方面就開始接觸歐寶，希望這家通用汽車子公司來接盤廣州标緻的這個攤子。甚至在更早的時候，起亞、寶馬、菲亞特、福特、奔馳、馬自達等車企都或多或少和廣州方面進行過接觸，但都并不深入。

　　據說那時候廣州方面和歐寶已經完成了技術談判，準備導入的車型都确定了，是雅特T3000，後來商務談判也談妥了八九成，但是最後因為國家部委通盤考慮全國汽車工業布局的因素就終止了。具體原因在于當時歐寶是通用在德國的全資子公司，那時德系車已經有了大衆，而上汽方面也有了通用的整體項目，再加上已有的北京吉普，歐寶再進來，中國汽車工業就是歐美車的天下了。

　　緊接着在1996年9月，現代汽車找到廣州方面，提出除了導入最新車型、承擔1億美元債務之外，還願意和廣州一起組建研發中心、共同開發新車。這樣的價碼讓原本就是因為廣州标緻沒有車型主導權而失敗的廣州人頗為動心。

　　就在廣州方面于歐寶和現代之間衡量、甚至天平依然傾向歐寶的時候，1997年1月28日，本田公司向廣州方面發去一封傳真，寫到：“希望能夠加入到這個項目中去”。

　　本田來得最晚，但似乎卻是準備最充分地一家。後來負責此次談判的本田技研工業株式會社會長宗國旨英回憶說，他是懷揣着談判失敗就準備辭職信的心态來的，因為彼時的本田屬于全球車企中的“三小”，再加上從1991年就開始和東風合作的惠州項目毫無進展，廣州或許是本田進入中國市場的最後一個機會。

　　本田加入談判以後，廣州方面要做的就是“貨比三家”。當時負責所有談判的張廣甯作了簡表，一條條列出三家公司的優劣之處，共29條，然後進行打分式的對比。首先出局的是現代，因為廣州方面覺得現代的産品競争力無法和歐寶、本田相比；緊接着是歐寶出局，當時本田比歐寶好的有9條，歐寶比本田好的隻有4條，再加上歐寶方面最後的出資有所欠缺、以及外部一些因素，廣州方面最終決定選擇本田為新合作夥伴。

　　1997年11月13日，廣州汽車集有限公司、東風汽車有限公司和本田技研工業株式會社在時任國務院總理李鵬訪日的時候，在他的見證下簽署了三方合作開展廣州汽車項目的“基礎協議”。從1997年3月廣州方面和本田第一次見面算起，到11月簽署協議，僅僅用了不到8個月，本田是接觸廣州時間最短的一家，然而也是最終的赢家。

　　廣汽和本田的一波三折

　　很多人好奇，為什麼廣州和本田的合作又會加入東風汽車，成為一個三方合作？

　　其中很大的原因在于1994年出台了新的汽車産業政策，裡面提倡“汽車走大集團發展”，這裡面大集團自然是一汽、二汽、上汽三家。加上廣州标緻項目基本啞火，廣州也沒必要獨立搞汽車工業，依附型發展就可以了。

　　當廣州和本田談合作的時候，東風又已經和本田談判惠州項目有些時日，在國家部位看來這對于廣東汽車工業來說是一個整合的契機，建議三家一起談。這無疑給了廣州方面一個難題，一方面是強勢的東風，另一方面又是國家政策的指向，可同時廣州自己獨立發展的意願還是比較強烈，怎麼談好這個三方合作就很考驗能力了。

　　在日後的報道中，廣州、東風和本田的股比談判有多次變化：一開始東風希望在中方50%的股份中占控股地位，提出了本田50%、東風26%、廣州24%；後來因為廣州方面堅持這個項目因為放在廣州，提出希望廣州30%、東風20%，但這又引起了東風的反彈。最後商議的一個結果是，三家企業的合作分為整車項目和發動機項目，整車項目中廣州40%、東風10%，發動機項目則是反過來。

　　雖然以“三家公司兩個項目”的方式解決了股比問題，但是引發的後續問題是無法在話語權上達成一緻。最後張廣甯提出了一個新的方案，廣州與本田成立整車公司，東風與本田成立發動機公司，互不參股，減少麻煩。盡管東風一開始不同意這樣方式——因為沒有整車項目，對企業來說意義不大——最後到了1997年12月15日，還是由時任國務院副總理鄒家華召開專門會議來确定，廣州本田汽車項目變成“一個項目兩個公司三個夥伴”。可以注意到，三方其實早在一個多月前就簽署了基礎協議，但是真正完成三家的合作安排還要晚一個月。

　　時隔多年之後，無論是東風還是廣州方面都從這場拉鋸戰似的三方談判中學到了變通之法：在東風、悅達和起亞的合資中，東風也延續了三方合資的方式，不過東風和悅達是按照25%、25%的股比分配；至于廣州方面，将發動機和整車項目拆分的方式後來也在引入豐田時采用過，當時廣州豐田整車項目待批，雙方将一個發動機出口項目先拆出來拿批文，間接推動了廣汽豐田的誕生。

　　話分兩頭說，在廣州、東風和本田糾纏股比和話語權的同時，廣州和本田的談判也在艱難中快速推進，雙方都為此做了大量的妥協和回旋。一個典型例子是，因為在本田的心裡面，整車和發動機如同左右手不可分離，可是現在廣州要求隻要單獨整車項目，本田方面是斷然不可能接受的。當時宗國旨英都揚言準備回去不幹了，雙方談判陷入凝固狀态，結果一頓飯之後，張廣甯提出兩個公司成立一個類似協調機構的部門，等待時機成熟之後再合并為一個公司。有了這樣的讓步，宗國旨英表示可以接受，談判得以繼續下去，一談又是一個通宵。

　　或許當事人并沒有想到是，張廣甯設想的廣州本田的發動機項目一直到2015年才正式投産，這已經是雙方合作的17年後了。

　　實際上，廣州和本田都知道對方是自己最合适的合作對象，即使在談判中有很多的沖突，但是也有很多的一緻之處。比如廣州希望避免像廣标項目無法拿到最新車型而造成的失敗，提出的第一個底線就是引進本田最先進的車型，并堅持與日方同步。宗國旨英表示沒有問題，這也是本田的想法，“如果是按客戶喜悅的觀點，要把最新的、最好的、最能讓客戶喜歡的車拿到中國來，我們是一點也沒有猶豫就做了這個決定。”

　　宗國旨英在事後的采訪中反複提及本田宗一郎“讓客戶感到喜悅”這一理念，也是本田上上下下一直強調的企業理念，這種決策出發點對廣州本田的影響一直延續到現在。

　　本田對于與廣州合作的積極性還表現在承擔了超過10億元的債務，比現代、歐寶開出的代價都要高。一個細節是，本田最開始給出的“入門費”是4.5億元，後來增加到8.3億元——相當于1億美元，再加上購買廣州标緻的一半資産又花了1億美元。據說這個結果是張廣甯和宗國旨英談判多次，最終希望本田多承擔一些債務以便協議能達成。換句話說，本田為了進入中國市場生産整車花了2億美元，而一開始得到的除了資質之外就隻有廣标的破爛工廠。

　　放到現在來看，宗國旨英的決斷是無比正确的，那時候的2億美元換來的一個先機，讓本田在20年後的時間裡先後邁過了50萬輛、100萬輛，現在正朝着200萬輛走去。

　　即便本田給出了2億美元解決債務問題，可是廣州方面還是差了5.2億。于是張廣甯找來了當時的廣州标緻銷售經理蔣平，讓他去處理所有的标緻庫存車，蔣平最終用5000輛庫存車換回了5億元。蔣平後來在廣州本田當了多年副總，還把廣汽菲亞特從零開始完成布局，後來又和廣菲時期的同事鄭顯聰去到了蔚來汽車。

　　另一方面，除了債務問題，廣州方面還要為合資公司注資，按照11.6億的注冊資金、50比50股比的要求廣州方面還要拿出5.8億元。沒有錢怎麼辦？廣州市政府把最值錢的北環高速賣給了越秀區，拿了6億元回來投入合資公司。這筆錢也是廣州市政府在廣标重組之後投入的最後一筆資金，之後廣州本田的日益壯大、滾動發展，再也沒有找政府要過錢。

　　到了1998年3月5日，廣州正式跑完批文，國家計委同意了廣州更換合作夥伴的實施方案，廣州和本田的章程、合營合同談判也在4月終于完成。這一年5月7日，廣州本田有限公司、東風本田發動機有限公司合同、章程簽字儀式在廣州舉行。

　　看到上述如此曲折蜿蜒的合資過程，其實從廣州市委市政府真正拍闆決定更換合作夥伴算起，大概剛剛兩年時間，而從廣州和本田方面第一次見面算起僅僅一年時間，這在當時看來完成如此複雜的三方談判和批文簡直是神速了。

　　然而，廣州本田的故事才剛剛開始，擺在第一任總經理的門脅轟二和中方執行副總經理陸志峰面前的是廣标工程的一片破朽，這怎麼能夠在9個月之後實現全球最新款雅閣的下線呢？

　　資料參考：

　　*《見證：廣州汽車十年》 作者：姚斌華 韓建清

　　*《逐夢傳奇：廣汽二十年》，作者：姚斌華

　　文｜劉學曉

　　圖｜網絡

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