資深地産策劃人 劉夏

　　​2001年，劉夏進入地産行業，從事策劃工作。20年來，她親曆了地産行業的黃金期，也見識了曆次低潮。近二三十年來，這個行業給中國社會帶來了翻天覆地的變化，也深刻地改變了普通個人的生活。

　　相比于策劃這份工作所帶來的成就感，劉夏更願意談論買房的話題，這是别人更願意花心思關注的，畢竟，多少年輕人努力奮鬥的目标，不過就是屬于自己的一套房。

　　但從劉夏的經曆我們可以看到，人們也不盡然必須為一套房而奮鬥，在人生中，很多事在之前是預想不到的，當你以一套房為奮鬥目标時，說不定有一天突然發現，這也不過是暫時的階段性“小目标”而已，前路會有更多風景。在與《城品人物》的對話中，劉夏對于人生、職業和置業的思考，或許可以成為參照。

　　20年來，劉夏一直把自己進入地産策劃領域的原因歸結為“機緣巧合”。

　　在成為地産策劃師之前，按照她的成長軌迹，她有很多次機會成長為另一番模樣，唯獨沒有想過會在地産行業度過自己人生如此長的時間。在她之前的履曆中，不曾出現這個選項，連潛意識裡都沒有過這種想象。

　　機會來得非常偶然，在旁人看來可能會覺得當時的決定太過随意，她突然辭去了原本穩定的工作，突然成為了地産策劃師，去了一個看起來與之前的經曆完全不相幹的行業，然後一待就是20年。劉夏自己也說不清其中的緣由。

　　早在讀書的時候，她就有過好幾次機會改變自己的人生軌迹。差一點去唱越劇，差一點去當了文藝兵，類似的機會降臨在她身上的時候，她沒有表現出那個時代的學生對此的興奮和向往，像是未來的路上有一盞明燈在等待着她，别的東西難以形成足夠的吸引。

　　然而，并不存在這樣一盞明燈，她隻是在人生路上自在地往前走。

　　​走出校園的劉夏在金融關聯企業工作。那時候中國的經濟正在進入一個高速上升的通道，金融的業務廣泛而龐雜，劉夏經常要跟不同行業和職業的人打交道。有一次，與一位在房地産行業工作的長者閑聊，聊到地産策劃這個工作——如此偶然的一件事，看似與熟悉長者的閑聊沒什麼區别，卻讓她做出了讓同事朋友都不能理解的決定。

　　他們聊了3個小時，然後劉夏回到單位，提出了辭職。那個年代，這樣的事可不多見，捧着“金飯碗”不要，而去做地産策劃，要知道，地産策劃這個職業也是剛剛才出現，很多人連聽都沒聽過。

　　劉夏的辭職讓很多人感到吃驚。面對諸多挽留和不理解，劉夏還是迅速離職了，成了一位地産策劃，投入到新的行業去，直到今天。

　　我們略帶玩笑地形容，那麼多誘人的機會都沒有選擇，而一次偶然的閑聊以後，隻用了短短3個小時，就毅然做出決定，在地産策劃這個崗位上一做就是20年，這應該算得上是“命中注定”了。劉夏對此卻搖搖頭：“哪有什麼命中注定，就是機緣巧合罷了。覺得喜歡的事就去做，不喜歡就算了。”

　　在劉夏看來，策劃工作在哪裡都有着一樣的本質，就是謀劃。所不同的是，地産策劃因其涉及的需求方與合作方衆多，項目周期長，與業績、利潤、回款息息相關，因此策劃過程往往會異常複雜，這是其他行業裡少見的。

　　劉夏的工作經常是在反複的溝通和思考當中進行的。

　　“一個好的策劃師，一個工作周期往往要花超過一半的時間用來溝通，一邊溝通一邊思考，再花四分之一的時間來思考完案，其實隻有四分之一的時間在做具體的事情。”如果一項策劃牽涉到4家公司，就要跟4家公司所有相關的人保持密集的溝通，來獲取他們的需求和想法，在諸多需求中抽絲剝繭，實現所有人的目的。

　　而溝通和思考的過程也沒有完全的界定，溝通的過程中就要思考方案，不斷去修正打磨。

　　地産策劃是全周期的工作，從拿地開始介入，對區域市場進行了解調研，然後研究客戶的喜好和需求，“還要考慮用什麼樣的方式跟客戶溝通，告訴客戶這是什麼樣的産品”。

　　​在不斷的溝通中，伴随的是不斷的說服。由于地産策劃的效果并不直觀地體現在銷售中，所以在地産行業有一句話：“項目賣得好，要殺一個策劃還願；賣得不好，要殺一個策劃祭天。”方案完成後，還要讓團隊、公司、合作方都相信方案是好的，能讓他們的需求得到滿足，說服的過程比思考過程更繁難。

　　劉夏這樣認為：“策劃其實是策心，讓别人相信你，支持你。”

　　回頭看自己20年的策劃生涯，劉夏是這樣總結的：“這是一個容易讓人興奮也容易讓人沮喪的職業，總是在極度興奮和極度沮喪的狀态之間來回跳躍。”興奮來自于創意，創意是“策劃的靈魂”，是她所擅長的部分，每每想到獨特的創意，她就會非常興奮，沉浸在亮光一閃的點子中，竭力抓住它，打磨、細化，雕琢成方案，那種興奮與尋找到一塊璞玉将之雕琢打磨成一件珍寶的欣喜一般無二。

　　但因為完成地産策劃是多方磨合，要考慮多方需求，相互之間會有掣肘，而且很可能某一方的想法又時有變動，所以一個方案并不是那麼容易就能成型的。

　　“可能有一方昨天是這個想法，今天又變成那個想法，或者政策和戰略方向有了調整，這時候你的方案已經做完，但是沒用了，需要重新再做，你是不是會特别沮喪？”這樣的起伏，在20年裡始終伴随着劉夏。每一個項目，從前期調研開始，到開發、銷售，幾乎每一天都是這樣度過的。

　　劉夏2000年進入房地産行業，見證了這個行業在住房改革以後的絕大部分發展曆程。

　　在她年少時，整個社會還處在福利分房的時代，單位集資建房，再分給員工，住房問題對個人來說，就是時間和面積的問題，不用考慮買不買得起，或者在哪裡買什麼樣的房子，因為也沒有什麼商品房可以去買。那時候劉夏就住在父母單位分的房子裡。

　　1998年，國務院發布《關于進一步深化城鎮住房制度改革加快住房建設的通知》，福利分房制度宣告結束，單位不再集資建房，把住房問題交給市場。房地産行業的春天來了。

　　劉夏是她們單位第一個買房的。當時她對房地産行業也不甚了解，用她自己的話說，是被迫買房，因為剛剛結婚成家，考慮到生了孩子後不能總是住在父母家裡。這是她與商品房市場的第一次接觸，那時還是賣方市場，買房沒有太多選擇。

　　​接下來的很多年她都沒有再買過房，再次買房也是因為需要擴大住房面積。那時候她已入行多年，市場也早已迅速壯大，數不清的地産企業和項目如雨後春筍，讓人眼花缭亂。

　　劉夏身在地産行業裡，對房地産項目的各個環節都了如指掌，買房時需要考慮哪些因素，如何選擇，就顯得遊刃有餘，朋友買房時會來找她聽聽她的意見。加之長年在這個市場，對市面上各個項目的特點和優勢也都很了解，所以她往往能給朋友推薦最适合的房子。

　　劉夏用自己的專業意見幫助過很多人，這讓她感到一種與工作成績不同的成就感。“我身邊的很多朋友都在我的影響下買了更多的房子，這也是我職業生涯裡非常愉快的事。”

　　劉夏為别人推薦房子有個原則：“我看不上的房子，是絕對不會推薦給别人的。”她會想，換做自己有一天要去住這套房子，會不會覺得滿意？如果心存顧慮，哪怕是市場熱盤，賣得非常便宜，她也不會推薦給朋友。

　　“如果要自住，不用問一定要選擇非常滿意的。如果不是自住，或者将來有一天出于某些原因要把它賣掉，那麼你想要賣到一個理想的價格，買家比你願意多花錢，他對生活的要求就比你要高，你看不上的房子怎麼可能賣給生活要求比你更高的人呢？怎麼可能賣出理想的價格？”

　　所以劉夏給朋友推薦的房子，沒有不滿意的。她并不因就職于地産公司而偏向地推薦自家公司的項目，而是會考慮對方的需求和實際情況，推薦最适合的。

　　隔行如隔山，買房這件事在她來說是小事一樁，但對别人卻是幫了大忙。有朋友曾經在她的推薦下買到十分合意的房子，多年來每每見到，為此鄭而重之地向她表達謝意。還有次她親眼見到一位買了房的客戶，捧着鮮花，專程到售樓處來感謝置業顧問。這些都讓她由衷地為能用自己的專業幫助别人解決買房問題而感到高興。

　　​其中的愉悅也來自于她始終堅持的信條——這個房子，我自己内心是認同的。不管是為别人建議，還是為自己。她不會為某些因素的牽制退而求其次，選擇自己不那麼認同的房子，而是在綜合情況下選擇最好的那一個。

　　她在銀城悅見山購買的别墅，就是出于這樣的選擇：“悅見山本身擁有的資源是比較好的，靠山，交通便利。而且别墅業态在城市裡隻會越來越少，這個項目如果是在河西，肯定會是天價。而且我信任銀城的品牌和口碑，為此我甚至願意多支出一些成本。”再加上她地産策劃的身份，對開發商、建築師、施工單位和産品本身都很了解，這種信任就更加具體而真實。

　　“可能每個人都會有别墅夢，這也算是圓夢吧。”

　　對話劉夏：一盆花養了30年

　　城品人物：到目前為止，你花最多時間或精力做的一件事是什麼？

　　劉夏：養花。我有一盆花養了30年，是一盆君子蘭，最早是我母親養的，我跟她一起養，結婚的時候我把它帶走了，一直跟着我到現在。那盆花在我家已經4代了。我每天早上醒來先看花，才會去看孩子。

　　城品人物：最近有沒有什麼願望？

　　劉夏：我恐高，特别害怕坐飛機，我的願望就是有一天可以毫無顧忌地坐着飛機去世界各地轉一轉。我上了飛機之後會很難過。我坐得最長時間的飛機是6個小時，那次我用了很大的毅力才坐過去，又坐回來。

　　城品人物：如果可以對10年前的自己說一句話，你會說什麼？

　　劉夏：遇到機會就放手一搏吧，畢竟機會不多。

　　城品人物：你喜歡旅行嗎？

　　劉夏：我還蠻喜歡旅行的。我喜歡不帶目的地去旅行，會經常去同一個地方，比如西安、青海。我喜歡自然的景色，也喜歡城市，可能跟我的職業有關系。

　　​城品人物：你覺得自己對新事物的接受程度是怎樣的？

　　劉夏：我盡管有時候嘴上不承認，但内心還是很喜歡新鮮事物。我會很習慣地去洞察時尚和流行文化的一些東西，需要了解大衆喜歡什麼，願意接受什麼，不願意接受什麼，因為我的職業需要我這樣做。

　　城品人物：在工作的低潮期，比如像你剛才說的，感覺到沮喪的時候，你會怎麼樣度過？

　　劉夏：睡覺，減壓最好的方法就是睡覺。還有就是看電影。

　　城品人物：你喜歡看什麼類型的電影？

　　劉夏：什麼類型的電影我都看，我都能接受。比如說柯南，1000多集，我一直追到現在。我特别喜歡看追蹤溯源類的，偵探判案、邏輯推理、解析人性的，是我的最愛。

　　城品人物：你平時都有哪些愛好？

　　劉夏：愛好很多，大多缺少鑽研。比方抖音，我玩；我也喜歡喝茶，研究茶，我有各種各樣的茶和泡茶的工具。我喜歡養花，也經常參加旗袍活動。

　　城品人物：你在生活裡是一個什麼樣的人？

　　劉夏：生活裡面我是一個比較固執的人，特别是對家人和親近的朋友，有時候我自己都覺得對好友有點苛刻。

　　城品人物：你認為理想的生活是什麼樣的？

　　劉夏：現在生活就挺好。我覺得人的最好狀态就是離父母近一點，離工作單位近一點，生活上更加方便一點，這是比較好的生活，而不是非要這個房子多麼大多麼豪華。

　　生命很短，距離近一點其實挺好的，我們沒有必要把生命浪費在路上。上班的路很長其實是件很痛苦的事，買菜的路很長也很痛苦，看望父母的路很長也很痛苦，孩子離你很遠也很痛苦。我覺得短一點的舒适距離是比較好的生活狀态。

　　城品人物：如果可以有一種超能力，你希望是什麼？

　　劉夏：可以把人變年輕的能力，把我跟我父母都變小。其實不是我想變小，我隻是想讓父母變年輕。

　　城品人物：如果每天有25小時，多的一個小時你會做什麼？

　　劉夏：多的一個小時我會用來養花。我很忙，每天早上起來要做的事情很不少，冬天的時候要給花搭花棚，因為天冷，放在室内暖氣太高，也不利于花的成長，所以要放在陽台上，晚上給它搭暖棚，早上要把暖棚給它拆掉，把它拿出來放在太陽地。

　　城品人物：你認為做好這份工作需要什麼樣的能力、知識和經驗？

　　劉夏：策劃這份工作，要有很強的邏輯能力、想象能力、審美能力和講故事的能力，要有足夠的自信心來說服别人，要不然你的方案是很難通得過的。策劃還要有同理心，将心比心去做老闆想要你做的事，将心比心用你的東西去打動客戶，就是這麼簡單。

　　城品人物：通過這次訪談，你有什麼話對新進入這個行業的人說？

　　劉夏：我對徒弟是這麼說的：這份工作絕對不是靠嘴皮子吹牛的，如果光靠嘴皮子，那麼一兩年你就再見了，銷售一定會把你撕掉的。你的工作要讓别人覺得能夠幫助他們做出更好的業績，你就是有價值的，就是這麼簡單。

　　城品人物：你認為完美的幸福是什麼？

　　劉夏：完美的幸福就是房間有陽光，沒有糟心的事，不遇糟心的人，父母很健康，一日三餐很美好。（本文經授權轉載自《城品人物》）

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