作為一名非大廠運營，我們大部分時候所遇見的産品都屬于初創期的産品，從0到1 ，那麼這類初創型産品，在産品不同階段的獲客思路是如何 ?

今天，結合個人經驗，簡單的跟大家分享一下，關于初創型産品不同階段的一個的獲客思路和可執行的一些策略。

首先，我們将産品劃分為三個階段：

冷啟動期

産品優化期

全量推廣期

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在冷啟動期，這個階段所做的拉新，更多的是側重種子用戶拉新，運營這邊主要的工作主要是找精準的種子用戶，這個階段目的其實主要是為了内測跑流程，初期産品MVP驗證，沒有嚴格的數據要求。

關于種子用戶，在初期，講究的不是數量，而是質量，剛上線的時候能找到幾百個目标用戶來深度參與體驗，基本是就可以實現冷啟動階段的需求。

很多人會問，初期的這幾百個用戶怎麼找?

還是老生常談，像所有的運營方法論裡所說：“先去定義你這個産品的目标用戶是誰，目标用戶的畫像，特征是怎麼樣的，在哪裡，盡量去細化”因為每家産品不一樣，所以有時候講講方法論也是對的。

我們就以社交産品為例，談一下具體落地的執行策略。

從廣泛的角度去講，陌生人社交産品，目标用戶可以定義為是年輕人，但是這個太泛，作為運營來說，還是不知道怎麼去做，我們可以在細化下，18歲到25歲之間的人群，仔細分析下，這個人群其實最核心的用戶就是大學生。

怎麼找大學生?考慮到大部分初創公司沒有設有專門的校園BD崗，所以運營人員隻能從線上去勾搭。那麼大學生經常活躍的地方有哪些?

沒落的百度貼吧就不提了，但是QQ群的話，即時到了2020年仍然是大學生聚集活躍的一個地方，特别是每年9月份在開學這段時間，各大新生群是超級活躍。

所以在沒有足夠經費支撐的情況下，混混新生群，跟學生打打情懷牌，表明自己在創業，想讓大家支持一下，這種土辦法，雖然費點時間，但是挖掘足夠多的群，你一定就可以撩到足夠的大學生種子用戶。

02

在産品内測期跑完之後，基本上就可以進入我們的第二階段，那就是産品調整期，為什麼我稱這個階段為産品調整期，因為實際上在内測期我們做出的很多産品優化都是缺乏數據支撐的，隻是MVP版的優化，并不算真正意義上的産品優化。

而且這個内測期的産品數據也是不可靠的，初期的幾百個内測用戶，都是你邀請來的目标用戶，跟産品切合度高，可能留存率都在50%以上，畢竟就這麼點人，而且運營還陪着他們玩，留存高是正常的，所以這個數據沒有辦法體現産品真正的水平。

在内測完，産品第一階段調整完後，我們緊接着需要做的另外一件事，就是把産品拿到我們的目标渠道去小範圍投放引流，導入自然用戶使用，這個階段的目的就是驗證留存，目标是把産品留存數據提升到心中的理想水平。

還是以社交産品為例。哪些渠道算是目标渠道?已知的QQ空間，雲音樂，唱吧，B站，小紅書，美顔相機，甚至一些公衆号，豆瓣的某些小組，這類渠道可以算得上是比較優質的渠道，雖然CPA價格可能會略微貴一點，但是貴有貴的道理。

這其中，着重可以了解下QQ空間生态的各類廣告，這裡說的QQ空間，并不是騰訊廣點通，而且基于QQ空間這個生态的紅人KOL和基于每個高校的QQ空間表白牆。

這些小衆渠道剛好覆蓋了00後年輕群體，如果做社交産品投放，這塊是 一塊不錯資源，針對這塊，你隻需要去找到這類渠道即可。

至于各種超級APP的信息流廣告，那咱們就不提了，雖然可以找到精準用戶，但是這種競價體系下的廣告，成本高的離譜，而且隻會越來越高。

在這個階段，運營并不是很重要，更重要的是産品，通過運營這邊導入精準的流量去跑産品的各項數據，通過數據找到産品能讓用戶滿足的點，進而不斷優化，提升産品的各項數據。

可能這個産品調整期會很漫長，短則幾個月，多則大半年，1年，2年，像現在社交界的翹楚soul，2015年就上線，但是在前面2年基本上沒有做過大規模的推廣，一直在打磨叠代優化産品。

可是大部分初創産品都是倒在了這一步，缺乏足夠的資金去支撐持續的探索運營。

03

至于第三個階段，全量推廣期，能做到這個階段，說明産品已經成功了一半，這個階段開始的前提也就是我們把階段二給磕過去了，找到了産品的靈魂主軸，把産品的各項數據提升得足夠高了。

到了這個階段，更多的目标是大規模獲客和逐步商業化，做到這份上，就可以開始考慮用錢解決問題了，通過錢來讓市場快速的鋪墊起來。

這個時候，整個的市場獲客策略其實就是花錢，花錢這個其實算是挺考驗運營能力的，因為這個時候産品已經優化的足夠ok，已經把留存做得足夠好。

那這個時候，運營過來砸錢去推廣的話，說實話這個工作，花錢誰都會。

但是我們要追求的是用最低的成本去做用戶增長，并且要開始追求投入産出比，一般到了大規模的推廣階段，其實都開始做了一些商業化的操作，這個時候ROI就很關鍵，花掉一塊錢，能不能回來一塊錢。

這個時候的策略落地，就很簡單了，隻要你有錢，不怕沒有渠道，甚至渠道會主動找上門，所有的應用市場cpd競價，全系列超級APP信息流平台投放，互動廣告平台、蘋果ASO、甚至線下廣告，我們都可以鋪起來，隻要有量，就可以買，隻要值得。

作者：大熊

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