關系營銷是在人與人之間的交往過程中實現的,而人與人之間的關系非常 複雜。歸納起來,大體有以下幾種形态。
第一,親緣關系營銷形态。它是指依靠家庭血緣關系維系的市場營銷,如 父子、兄弟姐妹等親緣為基礎進行的營銷活動。這種關系營銷的各相互關聯方 盤根錯節,根基深厚,關系穩定,時間長久,利益關系容易協調。
第二,地緣關系營銷形态。它是指以公司企業營銷人員所處地域空間 為界維系的營銷活動,如利用同省、同縣的老鄉關系或同一地區企業關系進行 的營銷活動。這種關系營銷在經濟不發達,交通郵電落後,物流、商流、信息 流不暢的地區作用較大。在我國社會主義初級階段的市場經濟發展中,這種關 系營銷形态仍不可忽視。
第三,業緣關系營銷形态。它是指以同一職業或同一行業之間的關系為基 礎進行的營銷活動,如同事、同行、同學之間的關系,由于接受相同的文化熏 陶,彼此具有相同的志趣,在感情上容易緊密結合為一個整體,可以在較長時間内相互幫助,相互協作。
第四,内部員工關系營銷形态。
内部員工不僅是企業的主人,也是企業的 消費者,所以重視企業的營銷首先應該是重視企業内部員工的營銷,如福利待 遇、培訓管理環境等是否能讓員工開心地工作。同時通過關聯推廣能否首先讓 内部員工接受、享用企業的産品,并且變成企業的忠誠客戶。
第五,供應鍊關系營銷形态。
企業上下遊的供應鍊之相關企業需要通過溝 通、公關等建立良好的情感基礎,同時可以培養成不僅是企業的供應商而且是 企業産品的消費者及企業形象的推廣者,特别是口碑相傳的效果比廣告的效應 更明顯。
第六,公共關系營銷形态。公共服務系統工商、稅務、傳媒、咨詢、協 會等公共部門由于和企業的緊密合作,如果通過有效的關系營銷的建立,特 别是情感營銷價值的建立,他們不光是企業的管理、指導、服務部門的人員, 而且也是企業的一個重要消費群體。
第七,事件性關系營銷形态。它是在特定的時間和空間條件下因交往而 形成的一種關系營銷,如營銷人員在車上與同坐旅客閑談中可能使某項産品成 交。這種營銷具有突發性、短暫性、不确定性特點,往往與前幾種形态相聯系, 但這種偶發性機遇又會成為企業擴大市場占有率、開發新産品的契機。
第八,文化習俗關系營銷形态。它是指公司企業及其人員之間具有共 同的文化、信仰、風俗習慣,并以此為基礎進行的營銷活動。由于公司企業 之間和人員之間有共同的理念、信仰和習慣,在營銷活動的相互接觸交往中易 于心領神會,對産品或服務的品牌、包裝、性能等有相似需求,容易建立長期 的夥伴營銷關系。