現實銷售過程中，也确實存在這方面的問題。但是客戶會用委婉的問法、 眼神的流露、形體的展示來反映這方面的疑慮，這就要求銷售者具備察言觀色 的能力。《孫子•謀攻》中說 知己知彼，百戰不殆。營銷人員在銷售過程中， 隻要善于掌握客戶的心理，就能做到有的放矢，順利完成産品的銷售。
當營銷人員向客戶推銷産品時，許多客戶會抱怨産品的價格過高。分析 起來，客戶這種行為的原因無外乎以下4種 一是想證明自己的眼力不錯，能 夠看清價格虛實；二是故意為之，以此作為砍價的借口；三是覺得産品價格太 貴，不想購買；四是對産品的品質存在疑慮，認為産品不值這麼多錢。
營銷人 員應該如何應對這些情況呢？營銷人員要對自己的産品有充分的了解。營銷人員可以向客戶展示産品， 讓客戶親身體驗産品的新功能；營銷人員應廣泛搜集與産品相關的證據和資 料，如其他客戶的購買記錄、人們對該産品的評價，以及産品的各項榮譽和專 利技術等，讓客戶覺得産品的質量很有保證；最後，營銷人員應當充分掌握公 司、産品和服務方面的優勢，以飽滿的自信面對客戶，這樣無疑會增強自己 的說服力。
以下是幾種比較常用的銷售方法。實話實說法當客戶對價格産生疑慮時，營銷人員可以先向客戶闡述價格的合理性。這 樣做的目的，是在客戶心中釘人一根暗示性的楔子，從而使客戶放心，不再壓 低價格。接下來營銷人員可以通過請求客戶介紹客源等方式，保持客戶的興趣， 讓客戶繼續商談或決定購買。
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