很多人，包括一些非常資深的業内人士，似乎都對獨立經紀人有種奇妙的誤解

中國有可能實現獨立經紀人作業嗎

獨立經紀人對買房人而言到底是好還是壞？

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剛到鍊家不久時，公司組織了個員工和高管面對面的活動。

總裁辦的小姑娘拿了一溜問題問，你看看你對哪個感興趣，活動會圍繞大家最關心的問題展開，我一眼就看中了獨立經紀人。

當時的理解就是：經紀人自己就可以作業，和公司從雇傭關系變為了合作關系。

雖然不了解具體内涵，但覺得看名字有種打破舊制度，重新來過的豪邁，最後投票大家對這個話題都并不感興趣，确定的主題是什麼不記得了，隻記得王博士講了半天的稻盛和夫，要搞平台化，各個業務中心市場化運作，部門間服務計價結算。

這麼些年過去，市場上時不時就冒出來個打着獨立經紀人名義，其實就是挂羊頭，賣狗肉，實則幹着切客事情的公司，很多買房人熱衷于獨立經紀人，隻是在為跳單事業做貢獻。而這種隻計利益不計口碑的服務也讓人一言難盡。

獨立經紀人的事默默的貢獻着話題與流量，但是可行性一直是鏡中花水中月。

看起來很厲害的概念，背後是錯綜複雜的基建。

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分析獨立經紀人的可行性，就繞不過美國的MSL

美國的房産中介行業誕生要追溯到1900年前後，1908年的時候，150名房産中介自發成立了房産中介行業協會，1919年起開始推行持證上崗，到今天美國的持證人員數量大概和中國的全行業從業人數差不多，200-300萬人。

因為房子的地域性很強，所以在成立了協會之後，美國各地的房地中介幹的第一件事就是定期碰面，交換一下房客源信息，并約定了一個分成比例。

這樣過了20年左右，到30年代，MLS變成了一個會員制營銷工具，面向全美範圍所有的房地産銷售。截止1970年代末，這套體系才完成對行業規則的重構，92%的注冊經紀人會将房源錄入MLS系統，與此同時，獨家委托成為了主導性的代理關系。随着互聯網的發展，各地的MLS開始網絡化，但并沒有一個統一的MLS平台，房協通過打通數據接口使得各地系統可以互相聯通。

在MLS的協作機制下，所有委托都是獨家的，中介是單邊代理，也就是說任何一筆交易，都至少需要2名中介配合才能完成，兩名中介各自收取3個點，合計收取6個點作為傭金。

綜上，美國獨立經紀人有兩個前提條件。

第一個，準入資質，必須持有經紀人證書才能注冊會員，上傳信息，查看房客源，使用MLS的各種功能。通過100多年的協作，整個中介行業通過MLS達成了利益共同體，隻有持證會員才能拿到信息，而所有經紀人共同維護這樣一個規則。通過某種意義上的壟斷實現高溢價，通過高溢價将競争轉變為競合。

可以類比的是，國内的律師行業，通過司法考試、執業年限等提高從業門檻，通過權力、信息、關系實現對司法資源的壟斷來實現溢價，同時，所有律師都會自發維護行業地位，即便是拿不到訂單的律師，也不會低價接單。

遇到問題不想付高額律師費可以，但是就要接受整個司法流程中的處處刁難，高昂的時間成本迫使大家形成了一緻認知，打官司，找律師。

美國的房産交易也一樣，不找房産中介理論上完全是可行的，但就要在花費時間尋找房源，體系的學習房産交易的流程知識中進行抉擇。

很多人覺得國内的房産交易很簡單，誰都能辦，這實質上是幸存者邏輯。

抛去學習成本不談，中國的房産交易複雜度更甚美國。

美國的交易政策已經處于一個穩态，而中國房地産剛剛誕生30年，政策層面一直處于不斷優化的過程中，房屋的産權、稅費問題千奇百怪，整個交易鍊條的每個環節都有至少數十種出風險的情況。

隻是在議價的過程中，作為交易方，會下意識的輕視風險，放大成本。

通過中介交易的大部分風險被把控，沒出問題就是最大的問題。

獨立交易的出了問題無處推責，雙方默默協商訴訟，也難得在網絡上傳播。

第二，占據壟斷地位的利益共同體。

很多買房人都喜歡罵中介公司，一看獨立經紀人就激動，實際上完全誤解了獨立經紀人，獨立經紀人的實質就是靠壟斷，多賺錢。在早期MLS确實起到了優化資源配置，提高交易效率的作用。

但是，在100多年後的今天，它已經成為了一個穩固的利益集團。

每名經紀人通過考證和年費為MLS貢獻1000-1200美元每年，房協每年可獲得20億美元左右的收入。房協則拿這20億美元幹兩件事，第一件是大力推廣會員體系，靠信息壟斷與資質壟斷來驅逐不願意加入的經紀人，對客戶建立信息不對稱的護城河。第二件是維持行業的高利潤。

美國政府曾對美國房協發起過兩次反壟斷訴訟，一次的美國司法部發起，一次是聯邦貿易委員會發起，兩次房協均敗訴，最後的結果是房協同意将MLS信息開放給注冊會員之外的使用人，從那之後，才出現了zillow之類的找房網站，但是房協實現壟斷的基礎—獨家委托并未被廢除。所以反壟斷隻是取得了表面的勝利。

03

回到國内，MLS是否具備可行性呢？

從MLS的優點來看，需要一個核心，兩個基礎，核心是提高經紀人準入，關鍵是行業生态的整合與業務形态的競合。

推行MLS，核心是必須從法理上确認經紀人的地位以及交易過程的三方權責義務，這個目前各地基本屬于喊口号階段。

美國的經紀人情況類似于國内的律師與律所的關系，但國内經紀業務是以經紀公司為主導的。

政府在管理上肯定傾向于面向企業，像現在經紀人是無法以個人名義承接經紀業務的，必須以公司名義才可以。

經紀人地位提高的同時，還需要有一家面向經紀人的具備監管能力背書的機構。

其次，行業由企業主導轉變為獨立經紀人主導，就需要完善的行業生态建設與服務的标準化，類似于鍊家的樓盤字典提供前端信息支持，交易中心 理房通提供後端的服務支持。

由于極度碎片的經紀公司分布格局，加上中國的行政管理體制，試圖整合小微中介将付出極大的成本，但是卻沒有足夠的利益。

美國的MLS最一開始就是以一個聯盟的形式出現的，這種形式能給在早期自發形成，可能和美國的立國形式也有點關系，後來逐漸發展為聯盟賺取經紀人年費，經紀人賺取傭金的業務結構。

而中國目前經紀公司都以傭金為收入來源，企業間以競争關系為主。在資質發放上有房協，但房協歸屬政府職能部門統管，不可能市場化運作，所以從業門檻幾近于無。近年來，經紀人持證比例有所提高，但是該證件除了開店簽約之外，并無實質性的社會地位。

兩國經紀行業在起步時就走向了不同的方向，而今中國的經紀行業小微企業占據着絕對主導地位，一家獨大的貝殼也隻是百分之十幾的市占。

要打破競争關系就需要獨家委托制度，而獨家委托制度需要一個廣泛的信息整合平台支撐，建立信息整合平台又需要打破競争關系。

很多公司，比如易居，聯結了很多小微公司，就号稱建立了MLS，隻是完成上了形式主義上的聯結，對于根本性的行業門檻，行業生态，競合機制完全沒有觸動，最後隻是成了一個賣新房的渠道整合平台。

04

中國的MLS隻可能産生于自組織。

一種情況是自下而上推動，某個具備内部封閉性的區域，内部的小型公司依靠自覺完成聯合。

随着穩态的存量市場形成，合作是大勢所趨，這些年各地也不時的冒出一些形形色色的反貝殼聯盟，在貝殼的壓力下試圖共享信息，實現競合，但是面和心不和的聯盟脆弱的就像泡泡，轉瞬即破，這種形式需要反複的試錯，最終形成一個有明确盈利模式，在業務體系之外，獨立的第三方機構。

另一種就是今天的貝殼模式，其前身鍊家以一己之力打造獨立的信息整合平台樓盤字典，将業務鍊條進行拆分，實現業績按角色分配（ACN），完成内部競合轉變。進而平台化，以賦能的形式進行擴張。

但是對于行業占據多數的長尾企業而言，貝殼提供的信息平台與産品賦能，相對其通道費用而言，并沒有那麼大吸引力，通過合作與提效的故事來擴張有着明顯的天花闆，貝殼能走多遠，取決于貝殼在提高從業門檻，幫助行業建立起行業的收費護城河上能做出多大的貢獻。

還有很多人期望由政府搭建一個平台，實現買賣雙方的直接交易，但是，房産交易并不具備公益屬性，簽約隻是一個節點，交易包括了簽前和簽後漫長的業務辦理周期，完全由政府主導就要解釋成本如何承擔的問題，曆史告訴我們，行政主導産生的溢價一定是遠遠高于市場化産生的溢價的。

君不見，體制内采購一個10年前手機配置的安卓pad，都能賣出最新款ipad的溢價。

對買房人而言，通過政府主導的平台進行交易，最終支付的成本必然是高于通過市場化的中介交易所付出的成本。

中國目前平均值在1.6%左右（貝殼财報），部分城市有到3%的，但是很少。日本是6%，德國是7%，中國台灣是5%，香港是2%加1%的預支，南非8%，東南亞各國在3%到5%之間。

也就是說，中國的收費基本是最低的，健康的獨立經紀人生态，所需支付的傭金至少有一倍的漲幅空間。

一方面是過去中國的人力資源成本比較低。

另一方面是經紀人的從業門檻很低，服務溢價很低。

這些年随着房價大漲，按比例收取的傭金很讓人诟病，但是服務的成本是人，房價上漲帶來的經濟壓力是不區分買房人還是賣房人的。

這十幾年，盡管房價大漲，營收大漲，但是經紀公司的整體盈利水平其實并沒有多大改觀。

無論是MLS還是ACN或者是政府交易平台，問題是本質都是為什麼大家普遍不認可中介的服務價值，讓人心甘情願為服務付費，就要解釋清楚服務的價值，觀念的轉變與行業生态的完善，都需要時間。