1困境中孕育電商基因

每到購物季，你總是喜歡看看你所在行業的市場現狀，這已經成為了一種情懷。

38分鐘100億的營業額創造了紀錄，但這紀錄背後未必都是一張張笑臉，電商的崛起讓中關村實體賣場經曆了前所未有的寒冬，老溫就是其中之一，從1995年創業到現在，他已經在中關村待了近20年，老溫調侃道：自己在中關村戀愛結婚、在中關村組建自己的家庭、在中關村有了自己的事業，中關村對他來說就像家，但他悲觀的表示，不知道這個“家”自己還能待多久。

如果給1995年下個定義的話，那麼其應該被稱之為中國個人電腦元年，以聯想為代表的本土品牌開始挑戰國際品牌的價格底線，至此品牌電腦的價格大戰正式打響，你可以看到市場中售價3萬元的電腦在個把月中就掉了1萬元的價位。就像當年的彩色電視、錄像機，電腦開始進入到國人的視野中，但以當時國人的收入水平來說，還是沒有消費一台電腦的能力。

這時替代者——攢機業務開始出現，裝上一塊CPU，一個内存，一塊硬盤再加上一台CRT顯示器，體驗上差距并不大，最關鍵的是，價格隻有一台相同配置的品牌機的1/3。老溫正是在當時嗅到攢機業務将要帶來的巨大商機，才來到了當時并不算繁華，甚至有些閉塞的中關村。那時候的中關村根本沒有現在這麼多高樓大廈，都是一排排的小平房，但收入上的喜悅完全蓋過了環境的艱苦，當時一台主流機型的價格都過萬元，一台機器能掙2000到4000元，一塊網卡500塊進貨，可以賣到2000元，利潤達到了百分之三百老溫如是說。

老溫的好生意持續了十年，老溫說，那十年真的是躺着也賺錢的十年，被其定義為黃金十年，2004年老溫在中關村附近全款購置了兩套房子，并且買了兩台車，一個自己開，一個給老婆開，這對于一個初中文化，從河北農村走出來的年輕人來說可以算是事業小有成就了。

2005年，台式機市場開始萎縮，這其中也包括DIY市場，這一切源于筆記本電腦的價格終于下降到了能和台式機競争的區間，像神舟筆記本這樣的新興品牌将價格降到4000元以内，沖擊是顯而易見的，老溫意識到移動PC時代即将到來，在這一年，他在鼎好三層租下一個15平米的櫃台，用來銷售各大品牌的筆記本産品。2007年上網本的出現進一步蠶食了台式電腦的市場，在老溫看來這一步是走對了。

不知從何起，中關村被貼上了中國矽谷的标簽（圖片來源：nipic）

不知從何起，中關村被貼上了中國矽谷的标簽，但實際上從1999年開始中關村才告别小平房，進入了大賣場時代，而且從中關村裡走出來的成功企業家除了賣盤的劉強東，攢機的馮軍來說，你很難再找出第三個人，這與大洋彼岸的那個原版似乎有些差距過大。老溫算是中關村裡最有眼光的那一小波人，2006年底中關村裡的電腦生意已經不如過去十年那般好做了，有人勸其轉作水貨手機生意，但老溫發現風險太大，沒有過硬的渠道，無法做售後。即使在中關村，商戶與商戶之間也存在着欺詐。而且賣水貨還随時可能遭遇工商局的查封。

就在銷售模式急需轉型之時，2006年底老溫在淘寶上做起了生意，這在網絡營銷還不發達的時代的确非常具有眼光，而且與十年前靠報紙打廣告的銷售時代已經完全不同，誰在網絡營銷上占得了先機，誰就擁有了競争的優勢。2007年老溫撤掉了在老賣場裡的幾家店鋪，搬到了剛剛開張一年的e世界高層寫字間裡，并且注冊了自己的公司，緊接着互聯網時代來臨，老溫再一次憑借着獨到的眼光登上了時代的列車，然而在老溫入駐淘寶的四年後一切又變得不同了。

2無奈抉擇——從淘寶集市到淘寶商城

老溫是最早一批具有電商思維的中關村商戶，互聯網時代就像催熟劑，讓淘寶瞬間膨脹，而強者總是要制定規則，就在老溫入主淘寶4年後，淘寶推出了全新的商品排名規則，權重依次為成交量、收藏人數、賣家信譽、好評率、浏覽量、寶貝下架時間，這一規則的出現讓老溫這樣的中小賣家有點猝不及防。

這一規定意味着你的淘寶店鋪裡不能有産品斷貨，但老溫卻由此受到了影響，由于一款熱門筆記本在暑促期間斷貨，緻使其在淘寶上的生意受到了很大影響，因為在每個月的月底淘寶會對淘寶C2C店鋪的月銷量清零，這讓老溫失去了交易量這個最重要的指标，這個影響就在于你在主頁面的商品自然搜索中，很難看到他的産品。再加上推廣費用的持續增加以及爆發式的商家進駐，使得毛利率下降了15%之多。

不過老溫并不沒有像多數經營着網絡店鋪的中關村商家那樣愁眉不展，因為他發現自己在淘寶商城的店鋪并沒有受到任何影響，在這裡銷量數據會一直累積，不會遭遇每月清零；在自然搜索排名中，前三位也會優先提供給商城賣家，在老溫看來淘寶集市的時代已經過去，未來他會把絕大多數精力放到淘寶商城上，盡管他也會表現出對于C2C的不舍。

淘寶的重心逐漸向B2C轉移（圖片來源：nipic）

4年前淘寶就已經不再倚重使它賴以成功的中小賣家，重心開始向B2C轉移。魏明在2003年大學畢業就來到了中關村創業，雖然不及老溫這樣的第一代“村裡人”資曆老，但其也算是第一波進村的高學曆群體，對于中關村裡的近些年來的亂象他也看在眼力，雖然自己從不賺黑心錢，而是僅靠出貨量賺取微薄的利潤，對于老客戶他們一台隻賺10到20元的利潤，而新用戶也就50元，所以非常看重出貨量，如果成交量上不去那就意味着公司可能随時關門歇業。

中關村裡的亂象和淘寶像B2C業務的傾斜讓魏明在2011年進駐淘寶商城，在公司架構上也單獨成立了網銷部，而公司選擇淘寶商城的原因則是因為淘寶商城在很多消費者眼中是值得信賴的，這樣能夠擺脫消費者的很多顧慮，自從入主淘寶商城後，銷售情況改觀了不少，而這自然是淘寶商城對假貨、水貨“零容忍”的做法起到了效果。魏明如是說。

淘寶集市充斥着各種假貨、水貨 很難辨别（圖片來源：bing）

實際上近些年來中關村裡的商家上趕着交“保護費”，紛紛往淘寶商城裡紮最大的原因就是為了擺脫“騙”這個字眼，同樣在上世紀90年代就到中關村拓荒的謝力表示：“當年的中關村可是聲譽較佳的，因此平時店面裡客戶總是絡繹不絕，再加上後來網絡銷量的看漲，每個月老謝都賺的是盆滿缽滿，所以在那幾年公司一直在擴大規模，員工數量也成倍增長。”

然而，随着中關村和淘寶聲譽的直線下降以及整個産業的不景氣，謝力表示生意越來越難做，很多消費者都怕上當受騙的經曆會發生在自己身上，都不太敢到村裡買本了，甯願多花錢到有保證的專賣去買，再加上淘寶假貨、仿貨滿天飛，别說幾千元的筆記本，就算是百元左右的衣服大家都要斟酌半天，而在如此态勢下，老謝毅然決然的進駐到了淘寶商城。

對于放棄了經營多年的淘寶店鋪，老謝也頗感無奈，不過在他看來這的确是當下中關村裡良心商家的最佳策略。因為在老謝看來，淘寶屬于集市店鋪，無論對個人還是公司都是免費開放的，沒有任何限制，而這正是當前淘寶魚龍混雜局面産生的真正原因。但淘寶商城則不一樣，其隻限公司加入，且必須要注冊有自己的品牌，再加上嚴厲的懲治措施和良好的服務，已然成為了當下中關村較大規模賣家的首選。

3淘寶商城引兩極分化 中關村商戶的不同處境

B2C模式成本急速攀升 中小賣家艱難度日

如今中關村裡很多大大小小的賣家都擁有了自己的淘寶商城，其中一個原因是這些在中關村賣場裡有實體店鋪的賣家都已經注冊了自己的公司，自然擁有進入淘寶商城的條件。而作為大大小小的賣家來說，他們最為看重的是淘寶商城平均每天幾千萬的頁面浏覽量，而這自然能夠帶來可觀的用戶群體。

B2C模式的淘寶商城日漸成為了淘寶的運營重心，尤其是商城賣家的政策接連推出。除了商城賣家銷量數據不會每月清零、自然搜索排名前三位優先提供給商城賣家以外，在淘寶近期推出的團購活動聚劃算、以及推廣活動“瘋狂購”中，商場賣家可以更為容易的獲得參加資格。參與這些活動的賣家裡，商城賣家的比例達到了70%以上。

但一切好處的前提是你必須是有足夠實力的大賣家或者是品牌旗艦店，然而很多中小賣家的處境卻越來越艱難，近幾年淘寶商城的進駐門檻越來越高，收費的價碼也是急速提升。一位進駐到淘寶商城有兩年時間的賣家溫燕表示：“由于在淘寶集市的賣家越來越多，在那裡如果不做廣告根本沒有流量可言，但如果做廣告的話刨去成本以外，則基本上賺不到什麼錢，所以才決定要進駐淘寶商城，但進駐後發現開銷越來越大，此刻對于未來很茫然，想放棄覺得很是不舍，但不放棄對我們這種小賣家來說要承受更高的運營成本，很是糾結。”

如果你是一位中關村裡的商家，進駐淘寶商城你到底需要花多少錢，這裡筆者算了一筆賬，像筆記本這樣的電子消費品每年需要交納6萬元的技術服務費，對于這部分技術服務費隻有在營業額達到120萬元的情況下才能夠全額返還，而且還要滿足消費者滿意評分(DSR)不低于4.6分的标準。 盡管120萬元的年營業額對于中關村裡大多數經銷商來說都不難實現，但這裡有一個看似較為隐蔽的問題，那就是由于筆記本電腦這樣的電子消費品，其單價較高，所以經銷商手中的現金流并不多，很多賣家每月的現金流都不到10萬元，以至于交了保證金之後，便沒有過多的餘款去進貨。不交，不能加入商城，之前的投資浪費了，血本無歸；交了，沒錢進貨，買家拍下商品也沒貨可發，這無疑切斷了中小賣家賴以生存的資金鍊。

淘寶商城引兩極分化 大賣家遭到無情圍攻（圖片來源：ifeng）

優勝劣汰 大賣家喜笑顔開

不可否認，憑借着淘寶網的平台優勢，近幾年淘寶商城越來越受到商家的青睐，這其中很大程度的原因在于淘寶網可以為淘寶商城供養很好的流量，這對于依托網絡平台的電子商務來說可謂至關重要。而中關村裡大大小小的賣家也是看到了流量貢獻與品牌保證的雙重保險，紛紛進駐淘寶商城。

然而連年急速飙升的各種保證金對于那些小本經營的商家來說則是一臉的茫然和躊躇，不過對于那些大賣家來說新規是他們最願意看到的。一位中關村裡不願透露姓名的大賣家表示：“淘寶商城遲早要走高端路線，原因就在于京東商城、蘇甯易購、騰訊電商近幾年來都在飛速發展，而淘寶商城卻在吃老本，大部分還是依賴于淘寶集市的流量引入。但随着淘寶網在做大做強的同時，各種負面信息也是随之而來，長此以往必然會間接影響到淘寶商城的誠信度，而在權威受到沖擊和信譽每況愈下的情況下，走高端路線必然是唯一的出路。”

不少業内人士預測，随着淘寶商城各種服務費逐年提價，30%左右的賣家一定會受到清理，隻有5%左右的大賣家會受益，就算是那些品牌電器代理商也将會受到沖擊，對于那些月銷售額低于35萬元的商家，甚至不會與其再簽約，以至于淘寶商城的大門在未來隻會向大賣家敞開。 在大賣家看來，淘寶商城走專而精的路線是時代的選擇，同時也能夠帶來更有效的流量，不會再出現渾水摸魚的情況，此外，提高準入門檻對于淘寶商城來說也能夠幫助它更好地防禦來自京東、當當、卓越亞馬遜等大型電子商務網站的進攻。

4蘋果标簽無壓力 短平快成殺手锏

在中小賣家茫然，大賣家竊喜的境況下，中關村裡經營蘋果品牌的商家卻表示，基本上沒有太受到近些年來淘寶商城層出不窮的各種規則的影響，在他們看來無論淘寶商城制定什麼樣的規則，都不會動搖他們紮根淘寶商城的決心和信心。

筆者采訪到了中關村裡一家經營蘋果品牌多年的授權商家，據這家的網銷主管小郭表示：“他們家多年來一直主做淘寶商城，實際上淘寶商城對于像蘋果主流産品銷量的貢獻率并不大，不過淘寶商城對于公司的利潤貢獻率卻達到了40%，而這一大部分利潤來自線上蘋果配件的銷售。”

淘寶商城充斥着各種品牌的蘋果配件産品

由于淘寶商城的管控異常嚴格，所以打着水貨标簽的蘋果産品在淘寶商城中是見不到的，基本上所賣的都是行貨，因此其價格優勢顯然不如淘寶集市，但蘋果配件由于品牌魚龍混雜，隻要品牌有注冊就沒有問題，無所謂大牌不大牌，既然不是所謂的大牌，其成本就相當的低，由于價格沒有統一标準，所以配件的水分還是相當之大的，這就是蘋果配件生意能夠貢獻如此高利潤率的原因，小郭如是說。

有業内人士擔心，為了迅速擴大規模，淘寶商城可能會對大賣家采取降低傭金的方式吸引其進駐，同時提升其在淘寶搜索中的排名，然而，這的确是一個極其微妙的問題，如果淘寶商城無法做到其宣稱的公平，很多進駐者必将會逐漸棄之而去。因此，平台之上的競争可以說才剛剛開始。

寫在最後：

如今的中關村早已告别了當年的破爛不堪，搖身一變已經了北京地區的幾大商圈之一，這得益于新中關購物中心，家樂福的入駐，同時周邊的還擁有新東方、各種影城，你可以在這裡享受着吃喝玩樂學一條龍，以至于這裡總是熙熙攘攘人來人往，但以PC産品聞名的四大賣場卻與街面的繁華形成了鮮明的對比，越來越多賣場裡的商戶開始告别中關村，這個被譽為中國矽谷的地方該到思考着如何轉型的時刻了。