河南店家最想引進的品類及原因是什麼？

消費者指名購買TOP5品牌及購買理由都有哪些？

豫中豫西豫南豫北各區域呈現怎樣的特征？

驅動河南CS店增長的因素都有哪些？

以下的這份“河南市場動态解析”或許能找到答案。

零售篇

1、32家河南化妝品連鎖店基本信息

*信息截至2018年9月27日。如有錯漏，以實際為準

此次“美妝中國行·河南”調研樣本包括了32家河南化妝品店連鎖系統及河南主要代理商。根據2017年度中國化妝品連鎖店TOP100排行榜，4家河南上榜連鎖均在此次調研之列。

2、年産1501-3500萬之間的中小型連鎖占比最大

*年銷為2018年預估業績，根據門店量化預測及代理商推算

河南縣城、鄉鎮市場份額大。年産在 1501-3500 萬之間的中小型連鎖占比最大，共 15 家。

而河南整體客單價處于偏低水平，一定程度上亦印證了上述這一情況，統計顯示，河南化妝品店連鎖系統平均客單為 98 元，低于全國的平均數 114 元（2017中國化妝品店年度報告）。

3、豫東西南北中各區域格局呈現特征

豫中（鄭州市、許昌市、漯河市）

關鍵詞：進口品熱、客單高

豫東（商丘市、開封市、周口市）

關鍵詞：門店密度大、單店産出高

豫西（平頂山市、三門峽市、洛陽市）

關鍵詞：單店實力強、連鎖系統少

豫南（南陽市、信陽市、駐馬店市）

關鍵詞：地方商超強、CS店精品化

豫北（新鄉市、安陽市、鶴壁市、濮陽市、焦作市、濟源市）

關鍵詞：門店體量小、鄉鎮處女地

4、2018年上半年，44% 的門店依舊增長

實體低迷論調甚嚣塵上，但埋怨環境不如多從自身找原因。躺着賺錢的時代已終結，過去用了五分力，接下來就要使出十分力。

驅動門店增長的原因，我們總結分析出以下因素：

1）條碼“瘦身”，庫存周轉率得到提升；

2）廠家培訓服務到位，拉動了整體銷量；

3）新增門店；

4）強化體驗服務，客單價得到提升；

5）通過“拼團”等新零售手段提高會員轉化率；

6）走出去，聯合銀行、内衣連鎖店等搞沙龍培訓會等；

7）前店後院、輕醫美等模式介入；

8）聯動大促

5、河南化妝品店之“最”情況一覽表

*信息截至2018年9月27日。如有錯漏，以實際為準

品類篇

1、部分品牌之于全國出貨表現

*按單一代理商出貨額算，數據參考2017年

河南以常住人口9559.13萬人（2017年末數據）排在全國前三，人口基數之大及交通地理位置上的優勢，沒有任何一個品牌不觊觎及重視河南這塊市場，這使它有着更多的可能性。

2、重點品類占比及表現情況

1）超60%門店表示，國産護膚品今年幾乎集體失守，降幅在30%左右。原因：a、串貨嚴重利潤低，品牌線上價格管控弱，渠道商重視程度不及以往；b、進口品價位下探，分流了一部分本土護膚的消費群體；

2）盡管河南是不少彩妝品牌的出貨TOP省，但河南彩妝18.42%的占比卻低于全國19.83%的平均水平（2017中國化妝品店年度報告）。主要原因在于，客單價較低的河南，一定程度上束縛着彩妝類目的發展進程；

3）自然堂、百雀羚、珀萊雅等傳統護膚名品相繼延伸出面膜新品，與專業面膜品牌相比，其政策、折扣等都更占優勢，借由面膜實現轉化，拉伸護膚的整體産出；

4）阿道夫、滋源等品牌依舊占據河南化妝品市場領導地位，而像河南代理商自有品牌紫郁，則立足中原輻射全國，勢頭頗猛；

5）當前制約進口品發展的因素：a、貨源的真僞及穩定性；b、沒有服務，個别産品依靠店家自身賣不動；c、利潤相對低；

3、消費者指名購買TOP5品牌及購買理由

購買理由關鍵詞：小紅書種草、品質不錯、包裝好看、廣告傳播、KOL推薦等

4、店家最想引進的品類及原因分析

進口品在河南化妝品店興起，是對消費者需求的回應。2015-2017年天貓國際消費者人數占比提升TOP10省份及地區，河南增長突出，位列第二。

功能性護膚品成門店最想引進品類之TOP3，一方面是因為傳統護膚增長放緩，門店需要相應的品類提振；另一方面，功能性化妝品的高客單屬性，在一定程度上減少門店因客流銳減而帶來的業績下滑。但有觀望的門店認為，功能性化妝品的可持續性有待考察。

引進的輕醫美（項目）的訴求，是門店強化體驗的一種體現，但絕非簡單地在店内擺放儀器。如何讓顧客産生專業感的同時，擁有私密感才是關鍵。

總結篇

1、河南市場呈現怎樣的特點及發展趨勢？

1）鄉鎮縣城多，人口基數大，中小型連鎖占比大；

2）代理商往鄭州拓展或遷移意願強，以期獲取更多資源；

3）特有的地緣優勢，河南流通渠道欣欣向榮；

4）商超百貨的下沉，民衆的消費意識及觀念将得到提升；

5）不少門店希望品牌給予相應支持，實現門店的跨區域發展；

6）河南化妝品店經過一個了“輪回”，前店後院模式回歸；

7）本地誕生的品牌依托自身優勢，立足中原輻射全國；

8）“壓貨”壓不動後，倒逼廠家更多地去思考渠道關系

2、河南市場存在的挑戰及思考

1）多數門店數據管理缺失，粗放式管理制約門店擴張；

2）門店跨區域的擴張，面臨品牌區域保護權的問題；

3）相較于南方門店，河南品類化意識較為薄弱，沒有名品會缺乏“安全感”；

4）員工流失率較高，特别是對彩妝代理商而言，團隊服務跟不上，門店不買賬；

5）店老闆陷入兩難：過于放權，員工流失後則影響門店運營；不放權店老闆則負重過大；

6）消費者被分流了，客單價亦難以提升

1）門店要從“銷售/毛利導向”向“顧客導向”轉變，從消費者需求出發與品牌進行合作；

2）“價格戰”隻是一劑春藥，提升品牌及門店服務價值才是長遠之道；

3）重視後台構建，實現精細化管理，根據财務、人力、商品、運營縱向劃分門店運營管理各環節，做到“按流程做事，用數據說話”，以此來實施及檢讨運行過程；

4）激勵短期化、多元化及清晰化，構建有效的留人機制，懂得用員工的語言及思維方式去表達。

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