向實而生，乘“十”而上。值蘇商會創會十周年之際，蘇商會積極響應政府号召，特别推出了“感恩回饋 賦能纾困”——慶祝蘇商會成立十周年系列活動，包括直播大餐、賦能大課、超級大腦、星光大道、慶典大會等，從多維度賦能纾困，打造良好的内外部共赢生态圈。在這一系列慶祝活動中，“打頭陣”的是蘇商會智庫大直播，12位解決方案專家将帶來“穿越烏卡”之“纾困十二實招”，從組織管理、精益經營、數字化轉型、系統化再造、開放式創新、韌性領導力等多角度分享接地氣且直接有效的纾困方法。8月10日下午，

華東理工大學商學院教授、暢銷書《敏捷共創》作者、蘇商智庫敏捷共創工作室主理人高松

，作為主講嘉賓來到蘇商會直播間，就《如何用敏捷共創技術賦能業務》這一主題做精彩分享。

以下是高松老師的直播分享内容：

當下特定的環境下，如何做出最有效的思考？

一方面，管理者需要敏捷高效地做事，更加精益化地運營，來度過當下最艱難的時刻。另一方面，越是壓力大的時候，管理者越是應該冷靜，深度思考經營管理邏輯是否需要做根本性的調整。在特定的時刻，系統地反思組織的底層邏輯是不是有變化，并基于底層邏輯的變化和改變，實現方法的掌握和未來經營管理的持續提升。

底層邏輯的改變和大環境是相關的。我們不但有疫情這樣的黑天鵝，還有氣候變暖這樣的灰犀牛。再加上整個經濟周期處于低增長的情形，導緻應變能力出現大的問題。在這種環境變化下，底層邏輯是企業能夠迅速地适應環境，才能實現長期的、持續的、健康的增長。

企業和組織如何适應環境，實現持續健康的增長？

我開的藥方就是敏捷共創。敏捷就是在這個不确定的時代，我們很難預測環境的變化，與其預測不如試錯，更加高效地、有效地試錯，在試錯的過程中進行共創。共創就是面對未知的環境、企業變革的問題，組織内部要打破部門牆，各部門跨域組成共創；同時要打破認知，和組織外部及跨行業的專家共創和交流。

基于敏捷共創的思想，核心是賦能業務。在低增長時代，流量已經達到瓶頸，我認為未來還可以增長，這就是内涵式發展。

内涵式發展是在現有流量、客戶群穩定不變甚至是下滑的情況下，還能實現增長，是更加精益和高效的存在。比如說，我們幫助一家連鎖零售行業的頂級企業在中國做基于門店績效的精細化改善。我們運用了三大原理，第一是精準經營，基于門店和周邊的客群做精準決策；第二是績效推動，确定績效目标，通過PDCA不斷去落地和完善；第三是賦能于人，賦能于每個門店，激活自我驅動的能量。這三個基礎原理都實現之後，門店經營改善的績效得到了非常大的提升。比如說襄陽五商店，過去每個月隻有247萬的銷售，半年之後已經漲到了330萬的銷售，在租金和人員成本相對一緻的情況下，它實現了利潤和銷售額的雙增長，其實就是内涵式增長，即通過精益化的改善提升經濟的效益。

敏捷共創如何賦能業務，實現内涵式的業務增長？

什麼是賦能呢？

賦能思維是應用于企業管理領域，其核心是創造全新的組織環境激發一線團隊與員工内在能量，敏捷适應環境變化的新思維。賦能的本質不是賦予能力，而是激發能量。所有組織是一個生命體，圍繞環境的目标，敏捷适應、創新進化。部門與人是有機組合，塑造一個組織環境，使其成為自組織、自驅動、自管理的開放系統。

過去是金字塔職能管理結構，由管理者發号施令，層層傳遞，終端被動執行。現在創新，改變經營結構，實現以客戶為中心的經營體系，基于行業把所有跨職能邊界組成團隊。

首先是以客戶和行業為中心；其次是跨職能邊界，把研發交付跨職能組成；再次是平台支撐，以客戶需求、前線需求為核心，拉動職能部門變成服務前台，不斷支撐它和服務前台，才能夠真正服務好客戶；在全性組織範圍之内，它會更加賦能敏捷，以客戶為中心，開放共赢，同時激活服務前線的人，讓他獲得真正的成就感，激活每個人自我實現的渴望。

這種組織機制和變化給我們帶來非常大的收益。這個收益就是賦能業務實現内涵式增長，就是在一個時代變化和變局的時代，我們必須全新的方法論，即敏捷共創來支持賦能業務，而賦能業務背後是有紅利的，就是在一個低增長時代，我們還實現内涵式的精益化增長，這就需要全新的方法論，管理邏輯和底層邏輯的支持。

敏捷共創賦能業務的核心方法是什麼？

主要的底層邏輯是這三環，即賦能、共創和叠代。

（一）賦能一線

第一是賦能一線，激活一線能量，精準敏捷營銷賦權、賦信、賦才、賦利，構建賦能業務團隊。

賦權是打造快消行業營銷渠道賦能組織架構設想。将區域的營銷決策權授予前台的銷售方式，形成立體、互動、高效的賦能運營體系，實現營銷前台（區域單元）、賦能平台、後台三台支撐模式。

賦信是打造自下而上的營銷資源審批制。自下而上精準賦信，提高營銷資源的利用效率，聯合生意體自主修改和調整方案，最終獲取審批，達成資源投入共識。

賦才是在項目推進過程中發展能力。賦能渠道下，傳統的執行者變成了決策者，聯合生意體前台需要取得聚焦目标達成的能力建設，并通過落地實踐提升能力，從經營思維、落地推動、市場策劃、診斷和規劃經營四個方面，以項目制推動的方式，在實際推進過程中達成賦能目的。

賦利是上下同欲卓越運營，通過壓制競品突破困局，産品升級實現經銷商賺錢，組織激活業務員能力提升，實現企業、經銷商、業務員的三赢。

基于賦權、賦信、賦才、賦利的四種基本方法，我們打造出整個快消品行業在渠道賦能方面非常成功的模式，即基于賦能原理打造生意聯合體，激活一線能量，精準敏捷地營銷合作，從而實現人員能力、生産質量雙循環、互促進的雙輪驅動模式。

（二）敏捷共創

第二是敏捷共創，核心内容是萃取優化内容，創新工具方法。敏捷共創是支撐賦能前線的核心，搭建問題導向的業務咨詢共創工作坊，雙螺旋内容開發，建構針對性内容、方法與工具。

愛因斯坦說：“人不可能在原有認知上解決問題，因為原有的思維方式正是造成問題的原因。”如果要打破它，就必須敏捷共創，因為VUCA時代需要全新的知識加速。

在知識經濟時代，我特别想呼籲各位管理者注意，你的組織其實是蘊含了大量的知識的，隻是這些知識可能在管理者的頭腦中沒有顯現出來，而這知識來源于我們的經營和管理。在經營管理實踐的過程，在服務客戶的過程當中，我們積累了大量的知識，這其實是非常明顯的。你隻有把它顯性化出來之後，在更大的組織範圍之内推廣，這個知識才能變成價值，才能賦能整個的業務和經營。

• 具體有什麼方法？

  我提出了一個雙螺旋新知共創技術，即組織經驗和标杆實踐的融合，學習技術和主題知識的融合。

  1.組織經驗和标杆實踐的融合

  第一是組織經驗和标杆實踐的融合。組織經驗是最接地氣的，是過去的經營和管理的基礎積累，但是任何組織都是有局限的，在局限的組織内，認知是有盲區的，所以必須要跳出來，讓更多的新知進來，才能提升整個組織的經驗。組織經驗和外部的跨行業的經驗結合，才能夠大幅度地拓寬視野，提升整個知識的可操作性、先進性和科學性。一方面要向内看自己，緊密結合業務場景，結合自己原有的機會，找尋組織内部最優秀的經營專家、前線的實踐者，萃取他們的經驗；另一方面要向外看環境，看外部環境，可以邀請外部專家、外部企業的實踐者和我們一起作戰，進行互動。

  2.學習技術和主題知識的融合

  第二是學習技術和主題知識的融合。首先是基于企業業務主題的統化建構，這一點非常關鍵。根據業務價值鍊的關鍵環節，梳理不同崗位的關鍵任務圖譜，再根據關鍵任務主題，結合主題相關知識與理論，進行模型建構。同時我們還要根據企業的業務實踐不斷發展，持續叠代。通過啟動敏捷共創學習項目，聚焦業務問題，内外部專家的共創，敏捷叠代落地，并在實踐中複盤反思，驗證舊知，産出新知，開發微課等知識産品，從而建構出學習内容的更新與叠代機制。

  2017年，我們在長沙花了五天四晚的時間，搭建卓越經營之道共創工作坊，每天敏捷共創，進行生意聯合體一整套的作戰模式。分成三元六部法，産品組合、精益物流、組織管控，客戶開發、資金效益、團隊賦能。在每一個點上有營銷專家、行業專家、财務專家、物流專業、資源專家進行講解知識，同時又請了一些前沿的标杆的經銷商和業務經理進行經驗分享。在過程當中，再針對問題進行小組的碰撞，研讨碰撞，最終形成了不同規模經銷商不同體量的市場。

（三）叠代落地

從學習到落地閉環的兩條線，達成營銷績效訓戰結合，業務與學習一體兩面的落地閉環設計，獲得業務績效與能力發展的雙重成果。

從學習到落地閉環有兩條線，一條是業務生意線，是指在整個學習項目周期内，參與業務部門及人員的主要任務安排，其目标是完成銷量提升及利潤增長等目标。一條是學習賦能線，是指在項目周期内，用學習的方法賦能整個業務推動過程，提供支持方法的指導，除了上課外，還要進行輔導，一邊教工具方法，一邊現場基于工具方法去制作方案。

• 具體怎麼做？

1.業務生意線

第一條線是業務生意線，即年初生意共創會，共創會的過程其實是工作坊模式，有兩個非常重要的環節，第一是把體系化的知識和方法交給他們，第二讓他們在線上運用體系化的方法制定自身弱點，我們在這個過程中輔導，最終獲得上級的審批的規定。在年初時進行生意診斷、改善重點、生意規劃、年度升讀JPB制定。經銷商老闆、品牌商、業務團隊月度生意落地複盤、推進計劃，之後進行半年度的生意複盤，到年末會對生意評估、增長率和産品結構進行評估，最終有獎懲，這就是整條的生命線的特征。

2.學習賦能線

第二條線是學習賦能線，分為整體規劃、過程賦能和能力盤點。

整體規劃是指對經銷商及前線銷售共同組成的賦能生意聯合體的規劃，具體包括組織架構與角色定義，運行機制，激勵考核方案以及賦能方案。

過程賦能是指在項目落地的過程中，對賦能生意聯合體的輔導與支持。首先利用小程序，以雙周作業的模式，讓參與經銷商及前線銷售，提交雙周進展報告，反饋落地成果，總結經驗，彙報難點問題。由分公司總經理及外部專家做導師，在線輔導及評估。其次是利用在線直播課程，補充落地所需的相關隻是，标杆案例，讓經銷商及業務團隊掌握。最後是實戰演練，利用現場拉練、開放直播等手段，通過短期派駐營銷團隊，幫助經銷商診斷生意，運營市場，提升業績。

能力盤點是在項目結束之後，對組織能力的盤點與評估，包括對前線銷售及經銷商業務團隊的能力盤點與評估，通過組織能力與個人能力的評估，對後續能力發展計劃奠定基礎。

在落地過程當中，基本的流程是這樣的，在年初要明确方向，建立标準，尋找差距，共創策略；在過程當中，經銷商和業務部門要協同改善，進行目标細化，推進執行，過程幫扶；最後進行結果評估。在叠代落地的時候，要非常嚴謹地設計和推動。